淫雨霏霏，三日不歇。

道長曾戲言，武漢展舉辦方在選日子的時候，肯定沒有找算命先生掐掐黃道吉日，最起碼，要就近去江西找找我王林大師嘛。你看，展會剛結(jié)束，雨不就停了？！

此次是道長從工程機械圈轉(zhuǎn)入“貴圈”（農(nóng)機行業(yè)）后第一次參加農(nóng)機展，在倍感榮幸之余，又情不自禁的將二者的展會進行了對比。要說最顯著的差異，就是農(nóng)機行業(yè)品牌之多，令人目不暇接。這還不算啥，最厲害的是行業(yè)熱點領(lǐng)域（典型如玉米收、無人植保機）扎堆現(xiàn)象，基本是“玉米收家家造、無人機滿天飛”。

看到這里，讓道長頓生回到2009年工程機械行業(yè)大躍進的錯覺。遙想當(dāng)年，造船的熔盛、釀酒的五糧液、產(chǎn)重卡的重汽，造轎車的奇瑞、搞紡織的恒天等企業(yè)紛紛殺入挖掘機行業(yè)，每家企業(yè)都有說不盡的宏圖藍(lán)圖，每位領(lǐng)袖都有道不完的雄心壯志，如今的你，過得還好么？

如之前向各位道友預(yù)報的，今天與大家分享一篇在工程機械行業(yè)極度萎靡情況下的行業(yè)轉(zhuǎn)型文章。貧道的意圖比較簡單，一方面想讓大家借鑒它山之石，為農(nóng)機行業(yè)進入存量市場的那一天做好準(zhǔn)備；另一方面希望各位農(nóng)機大佬們尊重市場發(fā)展規(guī)律，勿盲從勿貪婪，天晴的時候也別忘了帶傘。

-----【正文，有節(jié)選】-----

演講人：張治，陜西明志商事國際投資有限公司董事長兼總經(jīng)理。

演講題目：工程機械——移動互聯(lián)營銷。

整理人：第一工程機械網(wǎng)。

引言

當(dāng)前中國經(jīng)濟正處于增長速度換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期和前期政策消化期三期疊加的關(guān)鍵時期，從高速增長期向中速平穩(wěn)增長期過渡；中國工程機械行業(yè)市場也由增量市場逐步轉(zhuǎn)化到存量市場，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以為繼，盲目追求市場占有率、激進競爭的市場策略將不可持續(xù)，我們將如何直面中國經(jīng)濟與工程機械行業(yè)的新常態(tài)？面對仍然蘊藏下行風(fēng)險的嚴(yán)峻市場形勢，中國工程機械代理商與技術(shù)服務(wù)商如何成功轉(zhuǎn)型？

真正的IT管理和IT應(yīng)用不是一個工具，是一個生產(chǎn)力的方式，在未來這種生產(chǎn)力的方式將會發(fā)揮重大的作用。所以今天給大家?guī)淼闹黝}是工程機械與移動互聯(lián)營銷。我主要分為新常態(tài)、新營銷，還有新營銷方案三個方面給大家分享一下。

新常態(tài)

首先GDP慢慢開始回歸，增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變。隨著GDP的回歸，我們的市場也在發(fā)生變化。我們市場產(chǎn)能過剩同時大量的工廠庫存機還有市場存量。二手機將近有600萬臺保有量設(shè)備，挖掘機占了市場四分之一，需要很長的時間去消化。

另外，我們的用戶也在發(fā)生變化，根據(jù)市場和用戶的不確定性，我們代理商的渠道面臨巨大的整合，這一兩年有91家代理商被市場淘汰。為什么被淘汰？不是因為沒有利潤，而是被低質(zhì)量產(chǎn)品拖垮了。6%的GDP增速也是很高的增速，接下來的高端客戶群體爭奪的時代，誰將來能夠獲得爭取到高端客戶群體，它的企業(yè)競爭力是不一樣的。

為了爭奪高端客戶的群體，我們開過幾次會，以前開會怎么說，你們家增長率是多少，現(xiàn)在開會是你們家搶走我多少客戶，大家談的話題是不一樣的。在存量市場的情況下，這是高端客戶群體爭奪的時代。反過來講，客戶的風(fēng)險管理能力也是代理商核心競爭力之一。也就是說這么多高端客戶如何管理，管理他不是說客戶說讓他還錢就還錢，我們需要大量的人才物力跟蹤他，同時人有情緒有狀態(tài)，在這樣的情況下，就會犯錯誤，甚至很多客戶就失控。

我們很多代理商也曾經(jīng)擴大過規(guī)模，而且快速擴大規(guī)模，擴大規(guī)模以后發(fā)現(xiàn)一個問題，企業(yè)小的時候好管理，企業(yè)大的時候不好管理，企業(yè)小的時候盈利，企業(yè)大的時候不盈利，所以在沒有準(zhǔn)備之前，一旦擴大規(guī)模是很有風(fēng)險的事情。那么我們對客戶層面的溢價能力從哪里來，你的功率大，我的功率也大，你的省油，我們的也有省油，高端的客戶的溢價能力如何來？我們要為客戶產(chǎn)生更多的附加值，要通過差異化的服務(wù)產(chǎn)生的附加值讓客戶對我們更加滿意，對我們品牌更加信賴。

在逆境中的我們，這是我們這幾年經(jīng)歷過非常慘淡的幾年，同時大家也都在經(jīng)歷這種煎熬，順利度過這樣的逆境，當(dāng)太陽升起的時候我們可以快速抓住市場的機遇。

第一，我們要會做減法，舍棄沒有經(jīng)營能力的客戶。舍棄負(fù)面價值的員工，市場好的市場不用找客戶，有貨就可以賣，市場不好的時候，員工的能力是不一樣的，對企業(yè)的價值是不一樣的。要舍棄粗放經(jīng)營的方式。要舍棄負(fù)貢獻的銷售區(qū)域，不可能像以前一樣大面積覆蓋市場，不可能開分公司，我們要把最能產(chǎn)生效益的地方進行投入和放大的。

其次，要做加法，就是四舍五入。升級業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)智能化、移動化；建立以客戶為中心的業(yè)務(wù)快反機制，在快速反應(yīng)過程中，企業(yè)如何圍繞客戶為中心去互動，去給客戶創(chuàng)造價值，反映速度要快，你的信息同步性。信息的同步化很關(guān)鍵，對于我們信息的享用速度很重要的節(jié)點就是我們領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注度。我們會發(fā)現(xiàn)中央哪個一領(lǐng)導(dǎo)一批示，就會行動非?？?。雖然你不說話，但是你一直在關(guān)注，當(dāng)有問題的時候，可以說話，速度無形中被加快。另外來源于領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注，眼睛看在哪里，速度就在哪里，結(jié)果就在哪里。針對高端客戶群體開展?fàn)I銷活動，對于高端客戶來說專享性、專有性是非常重要的。把風(fēng)險控制、現(xiàn)金流作為首選，要管人，人是我們的核心，所謂的人就是客戶，客戶是我們的債券主體，一定要跟客戶進行頻繁的聯(lián)系。第二，最難的就是報表數(shù)據(jù)，這是非常復(fù)雜的，因為債券管理跟其他的管理有區(qū)別，就是在于說它是追溯性非常強，可能會要幾年前的數(shù)據(jù)。

新營銷

我們大家都陷入一個誤區(qū)，大越全越細(xì)的東西越好，但是實際上我們操作下來，移動互聯(lián)網(wǎng)最核心的就是簡單、方便，為大家快速地高效地解決問題。在我們銷售團隊里，每個企業(yè)都有銷售團隊，大家都在控制費用，有些人裁員降薪降獎金，可以做但不可以持續(xù)做，如何在解決我既不影響我的銷售收入，同時要降低我們的銷售成本，這是一個非常難的課題。因為你降低了銷售成本，就可能會影響銷售。我們在整個銷售費用中，看到一個非常重要的環(huán)節(jié)，就是我們經(jīng)?？床坏降臇|西，有很多隱性的東西。例如，我們核算過隱性的東西50%是公司的獎金，50%是銷售過程的費用，我們銷售人員每天出去要開車花費費用，這些拜訪的有效性是不是這些錢全部用在客戶身上，或者說他虛報了費用，很多消費人員是靠差旅補貼增加自己的收入。但這種情況在之前沒有辦法管理的，但是現(xiàn)在可以還原現(xiàn)場，就是真實發(fā)生的內(nèi)容。

我們再看一下所謂精細(xì)化管理，實際上不是大而全，實際上是精而快。我們現(xiàn)在用的微信、APP，以前用QQ，現(xiàn)在用微信，可以快速的解決信息同步共享。所以，我們第一個解決的問題就是信息的同步性。第二，我們銷售的有效性。不是拜訪客戶的量多就有效，我們要的是成交，有效性會大量降低我們成本，有效性會圍繞商機，就是客戶意向訂單和客戶所產(chǎn)生的所有活動。我們交接的不是客戶的電話姓名，我們要交接的是客戶接觸領(lǐng)域，就是公司每個人圍繞這個客戶做了什么樣的營銷活動，這是我們要交界和記錄下來的，不管崗位和人員如何變化。第三，是生命周期。如果你沒有客戶全生命周期的管理，你沒辦法發(fā)現(xiàn)他的需求，他的需求也沒有辦法及時得到響應(yīng)，未來對客戶全生命周期管理也是非常重要的。

銷售其實來源于管理，管理最終的目的還是要實現(xiàn)銷售目標(biāo)。這是管理最終的目的，不是為了管理而管理，所以在管理實現(xiàn)銷售目標(biāo)上，我們設(shè)定了幾個主線。

在公司有兩種人，一種是被動人，一種是主動人，如何讓被動人再成為主動人，就需要驅(qū)動，人的天性是懶惰和自私的，如果沒有人去驅(qū)動會懶惰。從被動到主動到驅(qū)動。

對于財務(wù)管理，客戶、設(shè)備還有帳務(wù)，人財物一體化管理，少一個都不行。這就是我們讓管理動起來，抓住銷售服務(wù)債券的每一個核心關(guān)鍵點，快速的組織內(nèi)部進行響應(yīng)通過進行驅(qū)動和推動。

有了大數(shù)據(jù)，未來企業(yè)如果沒有大數(shù)據(jù)的話，你會非常危險，有了大數(shù)據(jù)，就能分析客戶的購買行為，同時能把客戶進行有效地分類，也能用我們的銷售行為跟大規(guī)模進行匹配。換句話說，什么樣類型的客戶，通過什么樣的銷售行為，我的成交概率會高，這不是通過拍腦袋成功的。大數(shù)據(jù)為什么會分析，客戶為什么會有這樣的行為。大數(shù)據(jù)可以把你消費行為分析出來，同時對你精準(zhǔn)的消費行為采取消費行為。所以我們要找到人，講對話，同時利用大數(shù)據(jù)。

移動互聯(lián)網(wǎng)非常重要的另外一個思維就是與客戶直連互動。時代發(fā)生了巨大的變化，以前是以工廠為中心，或者是以廠家為中心，代理商為中心?，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)中心變化了，現(xiàn)在客戶群隨便在網(wǎng)上一搜，現(xiàn)在是一種社會化消費者加口碑經(jīng)濟的時代，客戶更加相信身邊更信任的人說的話，這就是目前的口碑經(jīng)濟。

我們可以看一下未來大部分時間都在互聯(lián)網(wǎng)上，我相信在座各位70%的人都是用微信，這些人在讓衛(wèi)生間的時候70%是在看微信的。這個時代，包括在線市場不是說客戶量而是說聯(lián)機是在線市場，現(xiàn)在已經(jīng)是4倍了，未來會成為10倍。

我們看一下自媒體時代，我現(xiàn)在拿一個話筒站在上面就是媒體，如果每個人拿著話筒都上來講，所有人都上來講，每個人都是媒體。我們要用開放的心態(tài)迎接自媒體時代。

面對新時代的營銷解決方案，傳統(tǒng)營銷是我們的核心競爭力，我們所有營銷效果是見面數(shù)和成交率是相匹配的。在互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，瀏覽量和轉(zhuǎn)化率是相匹配的。在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，是瀏覽量和適時推薦相匹配的。

所以為什么讓大家看關(guān)系，有關(guān)系了才會主動去看微信，所以看很多企業(yè)也做了很多公共微信賬號，發(fā)了很多信息，但是沒有任何意義。如何讓大家去看你的微信內(nèi)容。比如，代理商可以在微信平臺上幫助用戶查設(shè)備位置、還款記錄、服務(wù)記錄等。當(dāng)對他有用的時候，就會不停登錄的你的賬號，就會幫你分享出去。我們可以在后臺監(jiān)測他分享出去的次數(shù)，找出最有影響力的人。

線下跟蹤，緊盯核心業(yè)務(wù)，讓數(shù)據(jù)說話。包括每個業(yè)務(wù)員都有自己的隨行助手。所有東西都在手機上，不用拿電腦，還有理清賬管好錢，這個東西可以直接發(fā)給客戶，每天每分鐘數(shù)據(jù)都在變。例如，向每一天的過程要每個月的結(jié)果，這是每天債券人員都做了什么樣的工作去催收客戶，包括給客戶發(fā)語言短信。

新營銷

最后，總結(jié)一下：新營銷實際上沒有什么新的，只是傳統(tǒng)+移動互聯(lián)網(wǎng)+云計算+大數(shù)據(jù)。

我們現(xiàn)在進入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，當(dāng)有大數(shù)據(jù)的時候，未來才可以有所謂的互聯(lián)網(wǎng)可能性，如果大數(shù)據(jù)都沒有，未來是不可能有互聯(lián)網(wǎng)的可能性。同時，我們的云計算，如果處理龐大的數(shù)據(jù)，包括長期進行數(shù)據(jù)管理，現(xiàn)在我們雖然用不上，但可以挖掘出來。所以大數(shù)據(jù)+移動互聯(lián)網(wǎng)+云計算+大數(shù)據(jù)，這是新營銷的基本概念解決方案。

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道長相信，一定會有不少農(nóng)機高人對上面文章是嗤之以鼻的。我想，只有當(dāng)市場的冬天突然降臨的時候，他們才會懂得“忘穿秋褲”的冷吧。