在交易市場，人人都向往付出最少的交易成本卻能得到最高的收益，最好是空手套白狼。不少經(jīng)紀(jì)商利用投資者的這一心理，開出了各種誘人的“返傭”條件，以此吸引投資者入金。

什么是返傭？從字面來看，“傭”就是傭金，那么很顯然“返傭”就是將傭金返還給客戶的意思。

那么“返傭”這一業(yè)界規(guī)則是如何實施的？什么樣的“返傭”條件對投資者來說最合適呢？

談到返傭，首先就要說說IB。

如果從返傭的角度，投資者如何選擇才能最大程度降低交易成本？

不管在什么情況下，交易者選擇外匯經(jīng)紀(jì)商的時候一定要選擇信譽(yù)好的、符合國家規(guī)定的。

而在選擇IB的時候要注意幾點(diǎn)：

● 返傭的結(jié)算周期不是越快越好

和出金周期一樣，返傭的結(jié)算周期并不是越快越好。

一些經(jīng)紀(jì)商的返傭結(jié)算周期為30-45天，如果說IB為交易者提供的返傭是周結(jié)或者日結(jié)，那么IB本身要墊付很多的資本，而一旦平臺出現(xiàn)問題或者經(jīng)紀(jì)商覺得交易者的操作是不合規(guī)操作，那么IB就會面臨虧損，從而會通過其他辦法來填補(bǔ)。

一些經(jīng)紀(jì)商的返傭結(jié)算周期為日結(jié)，這種情況對于IB來說比較尷尬，因為出金的錢往往是需要IB自己去承擔(dān)的，費(fèi)用通常25-40美元/筆，如果日結(jié)，這對IB來說是一筆不小的開支，必然會增加IB的成本。

● 返傭比例不是越高越好

一個IB的返傭比例是90%，另一個IB的返傭比例則是95%，你覺得哪一個好？

交易者都知道，交易的主要成本就是點(diǎn)差，而不同的平臺點(diǎn)差是不一樣的。點(diǎn)差高的平臺，跟他合作的代理商得到的返傭就會多一些；相反的點(diǎn)差低的平臺，提供給其代理商的返傭就會少一些。所以交易者在選代理商時就不能只看返傭數(shù)額的大小，而且現(xiàn)在市場上會有很多黑平臺以高返傭為宣傳，來欺騙交易者。

在上面的介紹中，一些IB會同經(jīng)紀(jì)商進(jìn)行溝通，加大點(diǎn)差。不管是90%還是95%，最重要的是投資者的實際成本，就好像某些商場打折，先漲價再打折，還不如不打折。

所以交易者在選擇代理商的時候，需要關(guān)注的是自己的實際成本，不能被高返傭所迷惑。

● 關(guān)注合理利潤區(qū)間

關(guān)注合理利潤，一個不講利潤的商業(yè)模式肯定不是好模式，任何人都不想做虧本的交易。所以如果IB返傭比例過高，不妨問問自己，那IB賺什么，他圖什么？同時要考慮到經(jīng)紀(jì)商的成本點(diǎn)差，他們也是需要一定的利潤的。

所以，總結(jié)起來無非三點(diǎn)：

延伸知識點(diǎn)：

IB是什么？

外匯交易行業(yè)里所謂的IB，英文叫Introducing Broker,中文翻譯就是介紹經(jīng)紀(jì)人。就是相當(dāng)于外匯交易商的經(jīng)紀(jì)人，幫忙介紹客戶來交易商開戶，然后從交易商那里得到一定的返傭作為銷售的傭金。

為什么經(jīng)紀(jì)商需要IB？

很多行業(yè)都有介紹經(jīng)紀(jì)人這一個角色的存在，他們是活絡(luò)行業(yè)的“催化劑”，亦是連接行業(yè)公司與直接客戶不可或缺的樞紐，并以獲取傭金或其他的回報為目的一個群體。

這個職業(yè)在外匯這個領(lǐng)域尤為突出，中國當(dāng)前的外匯市場是一個封閉的、以銀行間市場為中心同時外匯交易的諸多方面受到管制的市場體系，造成了市場競爭不足、效率低下等問題。

國外經(jīng)紀(jì)商在來中國發(fā)展業(yè)務(wù)時難免存在不了解中國外匯投資者的分部情況，投資習(xí)慣、風(fēng)險承受能力等等，諸多因素限制其業(yè)務(wù)發(fā)展，中國IB幫忙其開拓客戶方面可謂居功至偉。

其次，每一個IB的背后都有很多的外匯投資者，抓住一個IB往往意味著你會擁有很多的客戶，同時由于IB的存在，Broker與客戶之間的溝通也會變得更為暢通，客戶在外匯平臺上會有更好的用戶體驗。

為什么客戶需要IB？

在中國，由于外匯行業(yè)本身就屬于非陽光行業(yè)，當(dāng)然，這里不是說見不得人，也不是說見光死翹翹，而是沒有法理上的認(rèn)可。正因為國內(nèi)沒有一個明確的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，更沒有完備的監(jiān)管法律體系，因此整個市場可以說相當(dāng)混亂不堪。

黑平臺、坑蒙拐騙的事件層出不窮，對于客戶而言一方面很難去甄別這些平臺有時候是挺難的一件事。

另一方面即使是優(yōu)質(zhì)的平臺，也存在著點(diǎn)差、出入金速度、成交速度、滑點(diǎn)等諸多方面的不同，對于客戶而言，可能他們對交易風(fēng)險可以承擔(dān)的程度也是不一樣的，另外有的客戶是優(yōu)先點(diǎn)差，有的則是優(yōu)先成交速度，那么讓他們自己去選擇平臺，往往要耗費(fèi)大量的精力，同時也伴隨著金錢的損失，而去選擇一個好的介紹經(jīng)紀(jì)人往往就變得很重要。

當(dāng)然，還有一點(diǎn)就是對于那些小白客戶而言，他們不太懂行業(yè)知識，不懂開戶，不同控制風(fēng)險，他們就很需要IB的幫助，你可以說去直接找經(jīng)紀(jì)商，但是經(jīng)紀(jì)商大多是做MM的情況下，你怎樣去選擇？

怎樣成為一個好的IB?

如何成為一個好的IB，目前世界上很多的Broker都是從IB做起來的，一般都是好的IB發(fā)展到一定程度，然后出來搭臺子成為一個Broker。那么在中國，一個好的IB需要什么？

第一，必須要選擇一個可靠及值得信賴的交易商作為代理，寧缺毋濫。作為IB要和交易商合作必須要對合作的交易商有深入的了解，選擇可靠及值得信賴的交易商不但保障你自己的利益，更重要的是能夠保障客戶的利益，對客戶負(fù)責(zé)才能最終獲得客戶的支持和信任。切不可只看重傭金高低的一點(diǎn)小利而沒有原則的和任意交易商進(jìn)行合作，剛開始可以只選擇1,2家可靠地交易商作為合作，不要貪多，等客戶逐漸積累增加后才可以考慮多一些交易商給客戶多一些選擇。

第二，要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識，給客戶提供全面專業(yè)的服務(wù)。如果你自己都不懂外匯交易，沒有相關(guān)的專業(yè)知識，你怎么更好的為客戶服務(wù)呢?？蛻舻膯栴}可謂是五花八門的，大部分會牽涉到交易平臺的問題，包括出入金，包括平臺使用，點(diǎn)差計算，利息計算等等，當(dāng)然交易商都有自己的客服，你完全可以讓客戶去咨詢平臺來解答，但這樣的話，客戶要找你開戶干嘛，直接找交易商開戶不是更簡單。

第三，也是最重要的一點(diǎn)，一定要給客戶提供增值的服務(wù)?？蛻魹槭裁催x擇你開戶，客戶自己在交易商那里開戶應(yīng)該是完全一樣的待遇，客戶選擇你就是因為你能提供增值服務(wù)。最好的增值服務(wù)就是給客戶提供交易技巧的培訓(xùn)，交易策略的指導(dǎo)?？蛻糇鐾鈪R交易投資的最終目的也是希望能獲得投資的收益，客戶活的長久，IB才能活的長久。這樣客戶才能有累積，IB的收益也才能有源源不斷地累積和增長，而不是像之前所說的作死一個客戶在尋找新的客戶，永遠(yuǎn)陷入這樣的惡性循環(huán)。

第四，大多數(shù)剛進(jìn)入外匯交易的客戶新手居多，IB應(yīng)該要幫助這些客戶培訓(xùn)相關(guān)的知識，注意控制交易風(fēng)險，而不是一味的讓客戶去盲目的交易，如果自己沒有能力培訓(xùn)完全可以和有能力的操盤手合作給客戶培訓(xùn)及提供合理的操作建議，雖然從短期來看，這樣做的收益會比較少，但是即使客戶不能馬上賺到錢他也會對你充分的信任。不要小看任何一個客戶，他不但可能給你產(chǎn)生直接的傭金收益，他完全有可能給你帶來其他意想不到的驚喜，而且客戶之間的口碑相傳是很重要的，一個負(fù)責(zé)任的有良心的IB會得到客戶的推薦，從而有機(jī)會接觸到更多的客戶，這才是一個良性循環(huán)的方式，使這項事業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的方式。

我們常常說，外匯交易市場是一個零和市場。但是就分開的環(huán)節(jié)而言，其實存在著共贏市場，比如客戶和IB之間，IB是通過交易返傭來獲利，所以他們是希望客戶一直在外匯市場上活下去，而客戶只有獲取利益才會在這個市場上活下去，因此IB和客戶之間往往都是互惠互利的共贏關(guān)系。

中國IB的未來發(fā)展

監(jiān)管制度層面

目前中國的IB模式是基于人與人之間的基本信任，在整個外匯行業(yè)都處于一種灰色地帶的情況下，成為一個IB似乎是沒有制度上的要求的，不管你是什么人，做什么事，只要你手上有客戶都可以成為一個IB，而在外匯市場成熟的國家，成為一個IB并不是一件容易的事情。

美國，全美所有介紹經(jīng)紀(jì)人必須注冊為期貨協(xié)會成員，否則不可以從事代理活動。

英國，介紹經(jīng)紀(jì)人必須經(jīng)由監(jiān)管機(jī)構(gòu)合法批準(zhǔn)，若沒有相關(guān)部門的認(rèn)可，你是不可以成為IB的；第二，你必須知悉被代理經(jīng)紀(jì)商的產(chǎn)品與服務(wù)。第三、IB在向客戶宣傳經(jīng)紀(jì)商產(chǎn)品時，必須附帶“您的資金存在風(fēng)險”等投資風(fēng)險警示性字眼，同時在促銷（比如贈金等活動）過程中，你不可以使用“免責(zé)”“贈金”等字眼。最后，IB不可以使用“賺錢”等具有誘導(dǎo)性或煽動性的詞進(jìn)行宣傳。

我們上面所說的都是以后等到外匯市場成熟，外匯監(jiān)管成熟之后的IB未來，發(fā)展到那種程度需要很久的時間。

IB2.0時代（基于基于2015年10月李紀(jì)剛老師出任ADS時接受理財周刊采訪的觀點(diǎn)）

那么在當(dāng)前情況下，IB的發(fā)展又會如何呢？我們基于2015年10月李紀(jì)剛老師出任ADS時接受理財周刊采訪的觀點(diǎn)討論一下，其實這里面的觀點(diǎn)到今天，已經(jīng)可以明顯看出行業(yè)老前輩對于IB模式的預(yù)見性。

中國IB模式，是90年代李紀(jì)綱任職福匯進(jìn)駐中國市場時，開拓的業(yè)務(wù)模式。在長期的傳統(tǒng)外匯業(yè)務(wù)中，代理機(jī)構(gòu)邀約客戶，為外匯公司集中帶來交易量，在中國的外匯市場開發(fā)了大量用戶。

“如今經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下一個周期，外匯行業(yè)也意味著更多創(chuàng)新?！崩罴o(jì)綱說，“IB在大量發(fā)展后，許多機(jī)構(gòu)對員工進(jìn)行集體培訓(xùn)，進(jìn)行正規(guī)化的操作，員工負(fù)責(zé)客戶維護(hù)，獲取提成，然而這只能被看做IB1.5，如今的市場，IB需要更多的創(chuàng)新?！?/span>

“金融和生活結(jié)合地更為緊密，僅僅為客戶提供專業(yè)化的業(yè)務(wù)操作是不夠的，IB需要進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，例如通過線下活動、娛樂合作，和用戶形成更為緊密的聯(lián)系平臺，中國的外匯市場要IB模式進(jìn)行升級，升級為IB2.0時代時，服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)?！?/span>

這上面的話是李老師2015年接受采訪的一段言論，進(jìn)入2016年以來，隨著線上推廣紅利的進(jìn)一步的喪失，外匯市場的發(fā)展越來越傾向于線下展會、線下沙龍、線下論壇的模式，外匯產(chǎn)業(yè)鏈的中間層平臺搭建公司以及各家經(jīng)紀(jì)商、IB、分析師目前更愿意去參加這些線下的活動，像展會類的理財周刊的金博會、之前的重慶外商投資與藝術(shù)品博覽會，以及我們數(shù)匯金融將于9月在北京舉行第四屆金融B2B博覽會，這些都是大中型的一個展會；當(dāng)然還有像百人論壇、分析師聯(lián)盟峰會、匯商網(wǎng)舉辦的線下沙龍、匯商瑯琊榜的線下沙龍這種也是偏行業(yè)性質(zhì)的；還有的就是各家公司自己主辦線下宣傳推廣活動、像利瑞、邁肯司、捷凱、ADS等等。

從大大小小的線下活動就可以看出，整個外匯行業(yè)的資源都在向線下傾斜，那么IB2.0時代，IB與客戶之間也會往這方面發(fā)展，當(dāng)然線下活動只是李老師所闡述的IB2.0時代服務(wù)創(chuàng)新中的一種。