一、什么是貸后管理

· 貸后管理：是指貸款發(fā)放之后到貸款收回之前的各個(gè)環(huán)節(jié)及各個(gè)方面的管理。

· 主要任務(wù)：以貸款風(fēng)險(xiǎn)管理為核心，通過一定的組織形式、方法制度、人員配備等，對(duì)貸款本身、借款人、擔(dān)保等因素進(jìn)行跟蹤檢查分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)貸款存在的問題并采取相應(yīng)的管理措施，以達(dá)到防范、控制和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的目的。

二、為什么要貸后管理

（一）現(xiàn)階段貸后管理工作中存在的主要問題

（1）認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)

有的信貸人員認(rèn)為客戶能承諾按期還款就行了，不關(guān)心客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，有的認(rèn)為能夠正常付息的企業(yè)不需要貸后管理、信用等級(jí)高的企業(yè)不必重視貸后管理、擔(dān)保條件好的可以放松貸后管理、不良貸款不需要貸后管理。

有些信貸管理部門的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，貸后管理工作是客戶經(jīng)理的事情，不知道自己應(yīng)該有參與重點(diǎn)客戶、疑難客戶的貸后管理的責(zé)任，不知道應(yīng)當(dāng)將管理工作質(zhì)量作為自己工作檢查、督辦的內(nèi)容。

（2）行動(dòng)上的盲區(qū)

◆ 貸后管理未能切入客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

◆ 對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)反應(yīng)遲緩。

◆ 有意無意的放棄合同權(quán)利。

◆ 貸款綜合收益率低，沒有補(bǔ)償收益。

◆ 貸后檢查，貸后管理檢查流于形式。

（3）激勵(lì)機(jī)制的誤導(dǎo)

· 在激勵(lì)機(jī)制中，重貸款發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，輕貸后監(jiān)管激勵(lì)。

二、貸后管理的作用和意義

（一）維護(hù)客戶關(guān)系

· 了解你的客戶

· 關(guān)心客戶的經(jīng)營(yíng)管理

· 解決客戶的合理需求

（二）拓展客戶渠道

老客戶推薦新客戶

（三）及時(shí)發(fā)現(xiàn)和化解風(fēng)險(xiǎn)

資產(chǎn)質(zhì)量取決于管理，貸后管理是資產(chǎn)質(zhì)量管理的重要內(nèi)容，一個(gè)卓有成效的貸后管理工作，能為我們防止不良、化解風(fēng)險(xiǎn)、減少損失。

銀監(jiān)會(huì)對(duì)某國(guó)有商業(yè)銀行省級(jí)分行的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，近五年形成的不良貸款中，有30％的原因是貸前決策失誤造成的，而高達(dá)70％的原因應(yīng)歸咎于貸后管理不到位。

三、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)提示

· 第一類缺乏合作誠(chéng)意

· 1、不好聯(lián)系

· 與客戶關(guān)鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢；

· 企業(yè)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)人員頻繁更換手機(jī)號(hào)碼，經(jīng)常無法聯(lián)系，即使聯(lián)系上，人在本地卻謊稱在外地出差；故意躲避公司人員。

· 2、不提供資料

· 不提供或不按期提供定期報(bào)表

· 不愿提供定期報(bào)表以外的信息

· 不愿意提供銀行的交易流水

· 對(duì)需要通過所得稅納稅單來判斷客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模、盈利能力真實(shí)性時(shí)，客戶不愿意提供

· 3、不配合檢查

· 事先約定的會(huì)談時(shí)間被無故推遲

· 現(xiàn)場(chǎng)貸后檢查時(shí)，關(guān)鍵人員避而不見

· 拒絕或不能對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)提供組成明細(xì)

· 第二類、現(xiàn)金流異常

· 通過銀行流水，判斷其流水是否符合其現(xiàn)金流的特點(diǎn)

· 對(duì)于大額進(jìn)出，要求提供對(duì)方信息、銷售/采購(gòu)合同等，判斷其資金是否流向非經(jīng)營(yíng)性交易方

· 第三類、外部評(píng)價(jià)差

· 1、同業(yè)內(nèi)對(duì)授信客戶評(píng)價(jià)不佳

· 2、上下游合作伙伴對(duì)授信客戶有負(fù)面評(píng)價(jià)

· 3、客戶的鄰里、朋友對(duì)其產(chǎn)生負(fù)面評(píng)價(jià)

· 第四類出現(xiàn)不穩(wěn)定因素

· 1、隊(duì)伍不穩(wěn)定

· 財(cái)務(wù)主管、會(huì)計(jì)人員頻繁更換。

· 銷售、生產(chǎn)、技術(shù)等核心部門的關(guān)鍵管理人員離職或被更換。

· 客戶、員工對(duì)企業(yè)沒有信心。

· 2、家庭矛盾

· 主要表現(xiàn)形式：

· 主要股東或?qū)嶋H控制人、關(guān)鍵崗位管理人員家庭矛盾，包括婚姻關(guān)系緊張，離婚、析產(chǎn)等。

· 家庭共同創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)權(quán)糾紛。

· 3、合作伙伴產(chǎn)生矛盾

· 股東要求退出。

· 聯(lián)營(yíng)方不再合作。

· 共同創(chuàng)業(yè)的管理者退出。

· 客戶流失。

· 第五類產(chǎn)生糾紛

· 1、因誠(chéng)信原因產(chǎn)生糾紛

· 在對(duì)方付款后故意不提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)

· 為獲得非法利益無理纏訴

· 2、因管理原因產(chǎn)生糾紛

· 因重大質(zhì)量、技術(shù)事故引起訴訟或仲裁。

· 為他人擔(dān)保引起糾紛。

· 3、因履約能力的原因產(chǎn)生糾紛

· 因支付能力造成合同違約。

· 第六類財(cái)務(wù)信息虛假、財(cái)務(wù)指標(biāo)異常

· 1、財(cái)務(wù)報(bào)表不可信

· 注冊(cè)會(huì)計(jì)師對(duì)客戶定期報(bào)告出具保留或否定的審計(jì)意見。

· 會(huì)計(jì)差錯(cuò)明顯，報(bào)表之間、報(bào)表數(shù)據(jù)之間不銜接。

· 虛構(gòu)應(yīng)收賬款。

· 資產(chǎn)負(fù)債表上所列資產(chǎn)沒有對(duì)應(yīng)實(shí)物。

· 所有者權(quán)益來源不真實(shí)。

· 客戶提供的財(cái)務(wù)信息與我司掌握的非財(cái)務(wù)信息有很大的差異，信息之間無法得到交叉驗(yàn)證。

· 2、指標(biāo)異常

· 某個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)偏離正常值，且得不到合理解釋。

· 主要原材料庫(kù)存畸高畸低，超過或不能滿足正常生產(chǎn)需要。

· 產(chǎn)品庫(kù)存異常增長(zhǎng)。

· 3、利益流失

· 在表外、帳外另有資產(chǎn)負(fù)債未在資產(chǎn)負(fù)債表上反映或列示。

· 以公司資產(chǎn)對(duì)外投資，但權(quán)益不在公司名下。

· 資產(chǎn)處置后，現(xiàn)金未流入公司賬戶。

· 非公允關(guān)聯(lián)交易。

· 第七類客戶資金鏈緊張

· 1、長(zhǎng)期占用授信，貸款只能增加不能減少

· 不能減少授信總額。

· 存量貸款依賴借新還舊。

· 貸款到期后要求展期。

· 靠臨時(shí)融資歸還到期貸款。

· 在多家銀行融資，通過融資維持銀行信用，緩解資金緊張的矛盾。

· 2、缺乏資金安排計(jì)劃

· 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃沒有配套相應(yīng)的財(cái)務(wù)計(jì)劃

· 授信申請(qǐng)的提出時(shí)間、額度與財(cái)務(wù)計(jì)劃不符，具有偶然性、突然性

· 授信需求超過經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)幅度

· 客戶對(duì)應(yīng)收賬款管理缺乏計(jì)劃，影響資金周轉(zhuǎn)

· 杠桿率過高，經(jīng)常用短期債務(wù)支付長(zhǎng)期債務(wù)

· 3、融資不計(jì)成本

· 從私人、典當(dāng)行、小額貸款公司、擔(dān)保公司及其他企業(yè)高息借款。

· 4、同業(yè)調(diào)整融資條件

· 同業(yè)提高利率。

· 同業(yè)提高擔(dān)保條件。

· 同業(yè)調(diào)減授信額度。

· 提前歸還其他銀行融資。

· 5、出現(xiàn)資本缺口

· 資本支出與實(shí)力不相適應(yīng)。

· 借入流動(dòng)資金貸款后，資本支出增加。

· 增資擴(kuò)股資金不到位。

· 自籌資金不到位。

· 6、經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化

· 供應(yīng)商緊縮商業(yè)信用。

· 銷售回款不暢，被動(dòng)延長(zhǎng)結(jié)算期間。

· 第八類擔(dān)保條件弱化

· 1、抵押品價(jià)值高估

· 客戶對(duì)資產(chǎn)預(yù)期價(jià)值過于樂觀

· 評(píng)估機(jī)構(gòu)在客戶授意下高估抵押品價(jià)值

· 資產(chǎn)估價(jià)方法不當(dāng)

· 抵押折率過高

· 2、抵押品管理不當(dāng)

· 抵押品被抵押人不合理使用。

· 我司無法控制抵押品和質(zhì)押權(quán)。

· 權(quán)屬爭(zhēng)議。

· 3、保證人擔(dān)保能力下降

· 工作收入出現(xiàn)不利變動(dòng)

· 對(duì)外投資出現(xiàn)重大失誤

· 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題

· 第九類主營(yíng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題

· 1、主營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)或市場(chǎng)份額萎縮；

· 2、盈利能力下降

· 主導(dǎo)產(chǎn)品被迫以降價(jià)手段爭(zhēng)取市場(chǎng)，導(dǎo)致毛利率下降。

· 客戶對(duì)上游產(chǎn)品漲價(jià)缺乏成本轉(zhuǎn)嫁能力，導(dǎo)致毛利率下降。

· 非經(jīng)常性損益支撐盈利。

· 3、盲目投資

· 跨行業(yè)擴(kuò)張。

· 盲目追逐投資熱點(diǎn)。

· 投資過于分散。

· 從核心業(yè)務(wù)抽調(diào)資源到其他領(lǐng)域。

· 第十類管理混亂

· 1、成本和費(fèi)用失控。

· 2、材料損耗上升、產(chǎn)品正品率下降。

· 3、現(xiàn)場(chǎng)管理混亂。

· 4、設(shè)備管理混亂。

· 設(shè)備維護(hù)差、帶病運(yùn)行、設(shè)備故障率上升；

· 備品備件不足

四、貸后管理的策略

（一）貸后管理的關(guān)鍵點(diǎn)：

· 資金使用情況

· 合同履行情況

· 經(jīng)營(yíng)情況

· 財(cái)務(wù)情況

· 是否有訴訟

· 資金使用情況

· 流動(dòng)資金貸款：要密切關(guān)注資金在購(gòu)、產(chǎn)、銷等環(huán)節(jié)的使用和周轉(zhuǎn)情況。

· 固定資產(chǎn)貸款：檢查項(xiàng)目資本金及其他資金來源的落實(shí)情況，檢查項(xiàng)目的進(jìn)度情況。

· 基于特定還款來源發(fā)放的過橋貸款、臨時(shí)周轉(zhuǎn)貸款：關(guān)注其特定還款來源的實(shí)現(xiàn)，防止資金被挪用。

· 合同履行情況

· 檢驗(yàn)借款人的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與資金實(shí)力，看履約的能力。

· 了解借款人的合作態(tài)度，看履約意愿。

· 及時(shí)發(fā)現(xiàn)借款人的預(yù)警信號(hào)，看履約風(fēng)險(xiǎn)。

· 以低成本、高效率的方式交叉驗(yàn)證客戶信息。（在與客戶聊天的過程中，相互印證信息）

· 經(jīng)營(yíng)情況

· 查看經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，看是否正常經(jīng)營(yíng)。

· 查看工廠工人人數(shù)是否出現(xiàn)異常變動(dòng)。

· 現(xiàn)場(chǎng)秩序是否井然，設(shè)備是否正常開工。

· 查看企業(yè)訂單。

· 查看工人工作狀態(tài)。

· 財(cái)務(wù)狀況

· 對(duì)于財(cái)務(wù)制度比較健全的企業(yè)，查看財(cái)務(wù)報(bào)表。

· 利息支付情況。

· 企業(yè)銀行流水。

· 水電費(fèi)單。

· 工資發(fā)放情況。

· 抵（質(zhì)）押物情況

· 抵押品的價(jià)值變化、保管情況、是否被變賣、續(xù)保情況

· 質(zhì)押憑證是否到期等

· 是否有訴訟

· 通過查詢相關(guān)網(wǎng)站，查看是否有訴訟、公告等

（二）貸后檢查的方法

· 1、貸后檢查的分類

· 貸后管理應(yīng)根據(jù)不同類型的客戶，不同類型的貸款，不同的貸款條件以及貸款所處的不同時(shí)期來分類，從而制定不同的貸后管理方案以及貸后側(cè)重點(diǎn)。

· 按行業(yè)類別進(jìn)行分類

· 生產(chǎn)型企業(yè):關(guān)注生產(chǎn)情況、主要原材料的的價(jià)格變化、庫(kù)存等

· 貿(mào)易型企業(yè)：關(guān)注上下游的關(guān)系、應(yīng)收賬款的回收等

· 按擔(dān)保方式進(jìn)行分類

· 抵（質(zhì)）押類：抵押品的價(jià)值變化、保管情況、是否被變賣、續(xù)保情況、質(zhì)押憑證是否到期等

· 擔(dān)保類：保證人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、工作情況、擔(dān)保意愿是否發(fā)生改變等

· 信用類：工作情況、家庭情況等

· 按貸款的不同階段

· 首次貸后：貸款用途、合同履行情況；

· 中間貸后：抽查生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，查看近期訂單、銀行流水、工資發(fā)放情況、水電發(fā)票等；

· 到期前貸后：資金安排情況、還款來源的渠道、能否保證到期按時(shí)歸還貸款

· 2、貸后檢查的基本方法：

· （1）詢問

· 詢問企業(yè)高管

· 詢問財(cái)務(wù)人員

· 詢問普通工作人員

· （2）審核

· 審核貸款用途

· 審核合同履行情況

· 審核近期合同、訂單情況

· 審核財(cái)務(wù)報(bào)表

· 審核水電費(fèi)等情況

· （3）抽查

· 對(duì)抵押物進(jìn)行抽查

· 對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行抽查

· 對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)情況進(jìn)行抽查

· （4）觀察

· 對(duì)高管神情、面貌進(jìn)行觀察

· 對(duì)企業(yè)員工面貌、工作狀態(tài)進(jìn)行觀察

· 對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行觀察

· 對(duì)于一些能直接通過銷售系統(tǒng)從而清楚的知道經(jīng)營(yíng)情況及收入情況的客戶，如彩票投注站、汽貿(mào)企業(yè)等，則要求客戶打印相關(guān)銷售數(shù)據(jù)。

總結(jié)

· 《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》第二十條商業(yè)銀行應(yīng)了解和掌握客戶的經(jīng)營(yíng)管理狀況，督促客戶不斷提高經(jīng)營(yíng)管理效益，保證授信安全。”銀監(jiān)會(huì)在這條中用了“了解、掌握、督促、保證”四個(gè)關(guān)鍵詞。

· “了解”一詞的意思是指知道得清楚。我們?cè)谫J后管理中，應(yīng)當(dāng)通過非現(xiàn)場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)檢查，很清楚的知道客戶在干什么、經(jīng)營(yíng)是否正常、有沒有影響貸款安全的潛在風(fēng)險(xiǎn)，解決與客戶之間的信息不對(duì)稱問題。

· “掌握”一詞有“控制、主持”的含義。我們?cè)谫J后管理中，了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況后，還要善于分析、運(yùn)用，直至影響、主導(dǎo)、控制客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，特別是財(cái)務(wù)管理，以確保貸款決策的正確性和貸后管理的有效性和針對(duì)性。

· “督促”則更是有監(jiān)督、管理層面的含義。是要求我們?cè)谫J后管理中，依法行使貸款人權(quán)利，促使客戶提高按期履約能力，防止客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為貸款風(fēng)險(xiǎn)。

· 我們?cè)谫J后管理中，要通過對(duì)客戶“了解”、“掌握”、“督促”，達(dá)到“保證”授信安全的根本目的。