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首先很慶幸我是外貿(mào)人，經(jīng)?？创罄翘拥娜艘彩峭赓Q(mào)人。我們都還在這個(gè)圈子里艱苦奮斗。 今天跟大家分享一下外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何提高自己的收入。 回扣是不是好辦法？ 大狼有一個(gè)客戶談了三年才談下來(lái)，很不容易。最近跟這個(gè)客戶聊起，為何讓我足足等了三年才下單。客戶告訴我，首先我們的價(jià)格不是最好的。第二，我們每年有去參加廣交會(huì)。第三，他的跟單有問(wèn)題。 客戶說(shuō)價(jià)格上略高1%-2%是因?yàn)槊總€(gè)工廠在運(yùn)營(yíng)成本上有所不同，所以略有不同也是合理的。如果買方和賣方能夠相互吸收一部分差價(jià)的話就沒(méi)有問(wèn)題。我是想借這個(gè)案例提醒一下同學(xué)們，同行的價(jià)格對(duì)你只具有參考性，不一定具備可操作性，不要陷入一味的比價(jià)誤區(qū)。你的客戶多了你的收入自然也就多了，所謂積少成多。 第二個(gè)參加展會(huì)會(huì)讓客人覺(jué)得很沒(méi)有安全感，因?yàn)樗郧昂献鞯墓S會(huì)拿著他的產(chǎn)品去展會(huì)，這樣他的一部分客戶就會(huì)選擇直接跟工廠做生意了。如果同學(xué)們自己的工廠已經(jīng)滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)了，希望同學(xué)們能留出多一點(diǎn)時(shí)間在維護(hù)老客戶的關(guān)系上，不要好高騖遠(yuǎn)。切莫為了撿個(gè)POTATO而去傷害老客戶的感情。有時(shí)候展會(huì)不一定是去開(kāi)發(fā)新客戶的，也許是宣傳一下自己的品牌，也許是看看行情，看看今年的風(fēng)是在往哪邊吹。畢竟老客戶的訂單已經(jīng)是你即得的利益，你沒(méi)有必要去犧牲眼前的利益換一個(gè)不切實(shí)際的希望。而且同類產(chǎn)品在同個(gè)市場(chǎng)會(huì)引起不良競(jìng)爭(zhēng)。保護(hù)好客戶也很重要。當(dāng)你遭遇淡季急需訂單的時(shí)候，你的老客戶興許能幫你個(gè)大忙。 第三，他的跟單拿了回扣，這是個(gè)大問(wèn)題。他說(shuō)因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)比較多需要多幾個(gè)跟單幫他到不同的工廠下單和驗(yàn)貨。然后工廠就會(huì)在暗中給跟單員小費(fèi)。這會(huì)導(dǎo)致什么問(wèn)題呢？其中某一票貨物出了問(wèn)題。老外說(shuō)我們需要重新?lián)Q一個(gè)供應(yīng)商，但是跟單員還是會(huì)把訂單放到原來(lái)的工廠，因?yàn)槟萌耸侄?。客戶想想，可能要照顧一下供?yīng)商的感情，也就同意了。但是跟著接二連三的問(wèn)題，最后導(dǎo)致客戶把他的跟單員炒魷魚了。有時(shí)候生意是很純粹的，如果你的出發(fā)點(diǎn)是正確的，得到的結(jié)果可能也是積極的。如果你的出發(fā)點(diǎn)不對(duì)，得到的一定會(huì)是個(gè)糟糕的結(jié)果?，F(xiàn)在很多老外都明白羊毛出在羊身上的道理，如果他給你的訂單不賺錢，你怎么可能請(qǐng)他去吃大餐，請(qǐng)他喝名酒？也許你幫他的品質(zhì)做好或者提供一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，他會(huì)覺(jué)得即使去一個(gè)小的穆斯林餐廳吃個(gè)拉面也很好。 你的收入是否跟你的付出成正比？ 前段時(shí)間，大狼客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理鬧著要辭職，究其原因是因?yàn)樗X(jué)得他的勞動(dòng)跟她的收入不成正比。搞的一段時(shí)間我們跟這個(gè)客戶的生意往來(lái)不是很順暢，頭大。于是，我打電話給客戶，我問(wèn)他為何最近一段時(shí)間為何訂單會(huì)屢屢延遲??？客戶說(shuō)因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)經(jīng)理想辭職。他現(xiàn)在還找不到合適的人選。我跟他說(shuō)，你的業(yè)務(wù)經(jīng)理已經(jīng)跟著你很多年了，為何不能給他加點(diǎn)薪水！客戶說(shuō)，因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)經(jīng)理做的一些比較繁瑣的小事，例如把既定的訂單下發(fā)到工廠，比如說(shuō)付款，訂機(jī)票等等。我跟他說(shuō)你看起來(lái)這些事情是微不足道，但是我覺(jué)得這也是加薪的理由。你說(shuō)YOYO,今天你去銀行幫哪個(gè)供應(yīng)商付一下款，她就去了。你說(shuō) YOYO明天我要去參觀工廠，她也幫你去訂機(jī)票。你每天都在重復(fù)，YOYO,DO THIS.YOYODO THAT.難道這還不能成為你給他加薪水的理由嗎？另外，因?yàn)閸徫坏慕唤佑绊懹唵蔚倪M(jìn)度，如果帶來(lái)?yè)p失，可能比你增加薪水還要多。后來(lái)，客戶欣欣然就給 YOYO增加了薪水?，F(xiàn)在我們的合作又變得通暢了。如果你不是在坐等天上掉餡餅，那么我想即使你是一塊板磚也是可以很有用的。這就是你加薪的理由。 最后我想說(shuō)的是，其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是一個(gè)在夾縫中求生存的職業(yè)。如果你做的好，單單是提成就不會(huì)比老板的收入少，因?yàn)槟阍谶@個(gè)崗位上根本不需要付出任何成本，即使有成本我想99%可能是你的努力和汗水吧。如果你沒(méi)有業(yè)績(jī)或者業(yè)績(jī)很差，那么老板付你多少工錢都覺(jué)得是種奢侈，企業(yè)的本質(zhì)就是盈利，不是說(shuō)天下烏鴉一般黑，但是每個(gè)老板的心態(tài)都一樣，如果不賺錢誰(shuí)愿意花那么多成本請(qǐng)一個(gè)高薪低能的業(yè)務(wù)員每天坐在辦公室，看著都心煩。外貿(mào)每天都有奇跡在發(fā)生，也有各種出師未捷身先死的悲哀。說(shuō)到底，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的收入是跟自己的業(yè)績(jī)掛鉤的。羅馬不是一天建成的，財(cái)富也不是一天積累出來(lái)的，希望大家能厚積薄發(fā)，我們不期待成為暴發(fā)戶，但是我們希望有一天能拿到豐厚的回報(bào)。加油！ |
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來(lái)自： wind風(fēng) > 《我的圖書館》
