心理導(dǎo)讀：托爾斯泰對(duì)富蘭克林效應(yīng)深表贊同，他寫道：我們并不因?yàn)閯e人對(duì)我們的好而愛他們，而是因?yàn)樽约簩?duì)他們的好而愛他們。 ——www.xinli001.com

18世紀(jì)的美國博學(xué)者和政治家 本杰明·富蘭克林 有一次很想獲得賓夕法尼亞州立法院一個(gè)議員的合作，但這個(gè)議員是個(gè)難纏的鐵石心腸的人物。那么，富蘭克林該怎么解決這個(gè)問題呢？是向他鞠躬，還是找他打一架？都不是，富蘭克林用了另一種完全不同的方法。

富蘭克林知道這個(gè)議員的私人藏書中有一本絕版的稀世圖書，于是就詢問議員是否能把那本書借給他看兩天。議員同意了，接下來發(fā)生的事正如富蘭克林所描寫的，“當(dāng)我們?cè)俅我娒鏁r(shí)，他對(duì)我說話了（他以前從來沒有這么做過），而且很有禮貌。后來，他還向我表明他隨時(shí)愿意為我效勞。”

富蘭克林把他借書所帶來的成功歸結(jié)為一條簡(jiǎn)單的原則：“曾經(jīng)幫過你一次忙的人會(huì)比那些你幫助過的人更愿意再幫你一次忙。”換句話說，要使某個(gè)人喜歡你，那就請(qǐng)他幫你一個(gè)忙。

一個(gè)世紀(jì)以后，俄國小說家列夫·托爾斯泰對(duì)這一原則深表贊同，他寫道：“我們并不因?yàn)閯e人對(duì)我們的好而愛他們，而是因?yàn)樽约簩?duì)他們的好而愛他們?！?

1960年代，心理學(xué)家 瓊·杰克 和 戴維·蘭迪 決定看一看這個(gè)有200年歷史的古老技巧在20世紀(jì)是否仍然管用。

在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，他們安排參與者在實(shí)驗(yàn)中贏了一些錢，等參與者們離開實(shí)驗(yàn)室之后，一個(gè)研究者追上其中幾個(gè)參與者，請(qǐng)他們幫一個(gè)忙。研究者解釋說他是用自己的錢來做這個(gè)實(shí)驗(yàn)的，現(xiàn)在他沒錢了，能否請(qǐng)那些參與者把錢退還給他。第二組參與者則被另一個(gè)研究者追上搭話，這個(gè)研究者是心理學(xué)系的秘書，他向參與者們提出了同樣的要求，只不過這一次他的說法是，這是由心理學(xué)系贊助進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)，用的不是私人的錢，現(xiàn)在系里資金短缺，所以能否請(qǐng)他們把錢退還出來。過后，所有參與者都被要求給兩個(gè)研究者打分，表明對(duì)他們的喜愛程度。結(jié)果和富蘭克林、托爾斯泰預(yù)言的一樣，參與者們對(duì)獲得私人幫助的研究者的喜歡勝過了對(duì)以心理學(xué)系名義接受幫助的研究者的喜歡。

盡管這聽起來有些不可思議，但這個(gè)奇怪的現(xiàn)象（現(xiàn)在被稱為“富蘭克林效應(yīng)”）卻是有理論依據(jù)的（至少在請(qǐng)人幫小忙的時(shí)候是如此，如果請(qǐng)別人幫大忙的話情況就可能就相反了，人們要么給予吝嗇的回應(yīng)，要么干脆拒絕）。大部分時(shí)候，人們的行為都跟從他們的想法和感覺。如果他們覺得快樂，他們就會(huì)微笑，如果他們覺得對(duì)方很有魅力，他們就會(huì)充滿渴望地直視對(duì)方的雙眼。

然而，反過來也是一樣。讓人們微笑，就會(huì)讓他們感覺快樂，讓他們直視對(duì)話者的雙眼，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方更加迷人。同樣的道理也適用于幫忙的情況，的確，人們會(huì)因?yàn)橄矚g你而幫你忙，但反過來，為了鼓勵(lì)別人喜歡你，你也完全可以請(qǐng)他們幫你一個(gè)忙。