在《過度自律，是怎樣一種體驗？》中，精讀君提到，不過，凡事過猶不及。過度自律，容易反受其害。

不僅是自律，很多領(lǐng)域難點，都在于如何把握灰度，拿捏到一個合適的度。類似的，求助也是如此，找誰求助、求助哪個部分，都涉及到度。

你能否拿捏好求助的度？來做個測試：在你看來，誰更愿意幫你？你幫過的人，還是幫過你的人？回答這個問題，我們需要了解富蘭克林效應(yīng)。

什么是富蘭克林效應(yīng)？幫還是不幫與什么有關(guān)？關(guān)于這些問題，讀友們可以參考精讀君通識詞典詞條《1298：富蘭克林效應(yīng)》。全文附后，期待你能讀有所得。

精讀君

前置思考

請閱讀以下關(guān)于化敵為友的一段材料，并思考：這給你什么啟發(fā)？

本杰明·富蘭克林是歷史上少有全才，集投資人、科學(xué)家、出版人、政治家、音樂家、郵政局長、外交官等身份于一身，還作為美國國父，頭像印在美元鈔票上。

在《富蘭克林自傳》中，他提到一件化敵為友親歷事件。當(dāng)時，他競選連任賓夕法尼亞州議會議長，他的一位政敵做了一次攻擊他的冗長演講。

和任何人一樣，富蘭克林對此演講很不爽。尤其讓他生氣的是，這位政敵與富蘭克林素未謀面，更沒說過一句話。

但最終富蘭克林并沒有以牙還牙，狠狠反駁回去，而是采取一種令人意想不到方式。他寫一封信給這位政敵，請他幫忙，希望他能借一本稀有藏書給自己。

政敵感到很意外，不過還是同意請求，將這本稀有藏書送到富蘭克林家里。一周后，富蘭克林將書歸還，并附上一封感謝信，這距離他們之間發(fā)生沖突其實沒有多久。

結(jié)果，在那之后，這位政敵態(tài)度出現(xiàn)180度大逆轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)而用“非常禮貌”態(tài)度跟他交談。不僅如此，后來他們變成終生好友。

Q1：什么是富蘭克林效應(yīng)？

A：

1、富蘭克林效應(yīng)（Ben Franklin effect），指的是：

幫過你忙的人會比你幫忙過的人，更愿意幫你忙。

前置思考中提到，本杰明·富蘭克林化敵為友方法是，通過請求對方幫忙，向?qū)Ψ浇钑?，再寫感謝信方式，讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度。

富蘭克林這種做法看起來反直覺、反常識，但卻很有效。這表明，其背后有深刻內(nèi)涵。于是，基于這個事件總結(jié)出富蘭克林效應(yīng)。

2、思想和行為相互影響。

思想和行為之間關(guān)系復(fù)雜，并非單向關(guān)系，而是雙向影響。有什么樣思想，就有什么樣行為；有什么樣行為，也會誘發(fā)什么樣思想。

原因在于，一致性具有強(qiáng)大約束力。無論是對自己而言，還是對別人而言，我們都傾向于言行一致，思想和行為能夠統(tǒng)一，以避免心理沖突、內(nèi)耗分裂。

在一致性理論中，精讀君提到，人有一種驅(qū)力，促使自己對客體產(chǎn)生一致認(rèn)知和行為。如果出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)，人們會選擇性尋求支持信息或者避免不一致信息，以減少失調(diào)不適。

例如，在承諾一致性中，精讀君提到，有些消費者購買某種商品后，盡管自己并不滿意，卻鑒于自己已經(jīng)做出的購買承諾，就會給自己找一些說得過去的理由，接受下來。

類似的，富蘭克林效應(yīng)，也體現(xiàn)出思想和行為之間復(fù)雜關(guān)系。政敵因為借書這個行為，改變對富蘭克林?jǐn)硨B(tài)度。

富蘭克林效應(yīng)影響顯著，富有價值。今天的詞條，精讀君簡介富蘭克林效應(yīng)，供讀友們參考運(yùn)用，加深對思想和行為之間復(fù)雜關(guān)系的理解。

Q2：怎樣運(yùn)用富蘭克林效應(yīng)？

A：

1、積累案例。

運(yùn)用富蘭克林效應(yīng)，我們首先要積累相關(guān)案例，以提高識別能力。

1996年美國行為研究學(xué)家瓊·杰克和大衛(wèi)·蘭迪，設(shè)計驗證富蘭克林效應(yīng)實驗。

在驗證實驗中，實驗參與者可以通過一系列調(diào)查來獲得金錢報酬。這些調(diào)查員實際上是演員，在參與者做測試時，有意粗魯?shù)貙Υ齾⑴c者。完成后，參與者收到少量現(xiàn)金報酬。

實驗設(shè)計有趣地方在于：在第一次實驗中，調(diào)查員跟隨參與者走出實驗室，請求他們幫助。調(diào)查員跟他們說：“你能把現(xiàn)金還給我嗎？我們在用自己的錢資助這項研究，現(xiàn)在資金快用完了?！?/span>

第二次實驗，一個假扮秘書跟在參與者后面，對參與者提出同樣請求。第三次實驗，參與者把錢全部拿走，沒有人跑來要回他們的錢。

幾天后，研究人員要求實驗參與者對調(diào)查員好感程度打分。結(jié)果第一個實驗參與者，覺得調(diào)查員最可愛，評價最高。

這正是反直覺、反常識所在。我們可以做反事實推理，假設(shè)你是一名學(xué)生，參與調(diào)查只為得到一些報酬，而調(diào)查員在調(diào)查過程中不友好，粗魯?shù)卮虬l(fā)你走。

在你花這么多時間完成調(diào)查后，調(diào)查員又問你要回這些獎金。你會認(rèn)為對方討人喜歡嗎？多數(shù)人都不會這么想。

但實驗證明這個事實：調(diào)查員請參與實驗者幫助，的確有效。原因在于，請求幫助后，調(diào)查員自我表露，承認(rèn)自己脆弱面，變得更具人性，更容易被參與實驗者接受。

也就是說，如果想要獲得別人好感，可以找合適機(jī)會向?qū)Ψ角笾?，請對方給自己釋放善意。

富蘭克林效應(yīng)雖然表面上反直覺、反常識，但其實并不少見，讀友們?nèi)绻粜?，就會發(fā)現(xiàn)有不少案例。

例如，有一個故事說二戰(zhàn)時，一個猶太家庭遭迫害，大兒子和小兒子分別去尋求幫助。大兒子去找?guī)椭^自己的人，小兒子去找自己幫助過的人。結(jié)果是大兒子獲救，小兒子被出賣。

人性復(fù)雜性就在于此，基于互惠共贏原則，你幫過的人也有較大概率幫助你，但也可能不會；對于幫助你的人，雖然你僅是感謝但沒有真正回報，對方仍然有較大概率幫你。

其中有哪些影響因素，在什么樣因素下對方會如何決策，值得我們細(xì)加琢磨。

2、探索歸因。

為更好地運(yùn)用富蘭克林效應(yīng)，判斷什么條件下會生效，我們就要注意去探索歸因。

從根本上來說，我們可以從思想和行為之間互動影響，去理解富蘭克林效應(yīng)。

思想會影響行為，但如果沒有滿足一定條件，往往改變不會發(fā)生。例如，有些人突然心血來潮、打雞血，卻“三天打漁，兩天曬網(wǎng)”，很快就放棄，故態(tài)復(fù)萌。

在改變公式中，精讀君提到改變公式：不滿(D) * 愿景(V) * 下一步行動(F) > 阻力(R)，意即：只有D、V、F乘積大于阻力，改變才會發(fā)生。

但有趣的是，逆向思考，通過先產(chǎn)生行為，反向影響思想，再正向推動行為，有時候反而容易助推改變，甚至形成穩(wěn)固第二序改變，不容易反彈。

例如，在微習(xí)慣中，精讀君提到，2013年1月1日，宅肥男斯蒂芬·蓋斯像所有普通人一樣希望新年發(fā)生改變，為表決心，打算原地鍛煉30分鐘。

但他站在那里，毫無動力。給自己“打雞血”，試著聽快節(jié)奏音樂，試著幻想自己，擁有能在沙灘上炫的完美身材，諸如此類，都沒有任何作用。

看著鏡子里的自己身材走形，無精打采，十分沮喪，蓋斯就想，不要30分鐘了，就做一個俯臥撐吧。

于是，他趴在地上做了1個俯臥撐?？墒?，既然都已經(jīng)擺好姿勢了，索性多做了幾個吧。緊接著，他又打算再挑戰(zhàn)1個引體向上……

從那天起，他開始繼續(xù)使用相同策略：每次設(shè)立的目標(biāo)都盡可能小，這樣容易堅持。設(shè)立微型目標(biāo)：完成了，再來1個……

每次用超簡單挑戰(zhàn)來引誘自己后，每次能完成甚至超額完成。而那種久違的、能夠完成目標(biāo)的新感覺，太棒了。

逐漸的，他把一個俯臥撐，變成看似不可能的30分鐘鍛煉，寫下《挑戰(zhàn)1個俯臥撐》一文。這篇文章，也成為蓋斯博客上迄今為止人氣最高文章之一。兩年后，他擁有夢想中的體格，寫的文章是過去4倍。

從這個案例，讀友們可以感受到，正是蓋斯不去想太多，專注于做1個俯臥撐這個行為，完成后產(chǎn)生成就感，影響思想，產(chǎn)生良性循環(huán)。

原因在于，思想方面，每時每刻都有紛繁念頭產(chǎn)生，很難有一個念頭能占主導(dǎo)地位。即便自己想法前后不一致，由于思想內(nèi)隱，也沒有什么成本。

這也就意味著，期待自己形成某種強(qiáng)有力定見，其實富有挑戰(zhàn)。這也就是思想影響行為難點所在。

相反，行為外顯，前后不一致行為不僅自己難以說得過去，也更容易被別人發(fā)現(xiàn)，不一致成本相對較大；而且同一時間，通常只能有一個行為，不會有多個行為來競爭。

如此一來，只要我們做出期待行為，行為就變成事實，我們就會新事實發(fā)生基礎(chǔ)上進(jìn)行貝葉斯推理，重新調(diào)整自身認(rèn)知。

例如，蓋斯新認(rèn)知是，既然做了1個俯臥撐，不如再做幾個；做完幾個俯臥撐，產(chǎn)生一點成就感，就想著挑戰(zhàn)1個引體向上。

從這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)，從行為著手推動改變，會更為容易。因為行為難度可以很低，例如，可以是類似做1個俯臥撐這樣的微習(xí)慣。

一旦行為發(fā)生，就會影響思想。具體一點說，是行為讓思想聚焦，讓紛繁念頭收斂到和發(fā)生行為有關(guān)思想上。

類似的，富蘭克林效應(yīng)作用機(jī)制也是如此。前置思考中提到的案例，一旦政敵將書借給富蘭克林，思想就會發(fā)生改變。

思想改變自動發(fā)生，因為維持言行一致性是我們本能傾向。發(fā)生過程類似如下：我?guī)椭鷮Ψ?。為什么我會幫助對方？是因為我對對方?/span>興趣、對方與我有相似性......

由于政敵必須要證明自身借書行為合理性，就會找一個自己能接受理由。這個找理由過程，可能都不會發(fā)生在意識層面，在潛意識層面就會完成。

如此一來，潛意識或者意識層面認(rèn)知相應(yīng)調(diào)整后，最終通過外在表現(xiàn)出來。例如，政敵改變對富蘭克林?jǐn)硨B(tài)度，進(jìn)而改變程度加強(qiáng)，成為富蘭克林終生好友。

行為更容易影響思想這種現(xiàn)象，讀友們?nèi)绻粜木蜁l(fā)現(xiàn)。

例如，在登門檻效應(yīng)中，精讀君提到，人們?nèi)绻坏┙邮芩宋⒉蛔愕酪蠛?，就有可能接受更大要求?/span>

例如，兩個人爭吵，一旦彼此說出過激話、產(chǎn)生肢體沖突，雙方就更容易“破罐子破摔”，導(dǎo)致惡性沖突，甚至從此陌路。

值得注意的，單次行為總體影響有限。如果相同或者相似行為得到強(qiáng)化，對思想影響效果就會加強(qiáng)，進(jìn)而形成穩(wěn)定改變。

富蘭克林效應(yīng)提到，幫過我們忙的人會比我們幫忙過的人，更愿意幫我們忙。

這其實是一種情況。事實上，我們幫助過的人，也可能幫我們忙。只是富蘭克林效應(yīng)發(fā)生概率可能會大些。

幫助過我們的人，幫助這種事實，證明對方對我們好感，以及對方具備幫助我們實力。我們幫助過的人，互惠原則生效相對緩慢，而且對方可能欠缺某種能力。

更重要的是，當(dāng)我們向我們幫助過的人求助時，有可能引發(fā)對方對困難時期回憶，反而嫌惡我們，進(jìn)而不愿意幫助我們。前述提到，小兒子被出賣，可能就體現(xiàn)出這種心理傾向。

如果我們幫助過的人也幫助過我們，雙方互幫互助幾個回合，這是良性人際關(guān)系，就不存在上述問題。正所謂“路遙知馬力，日久見人心”，雙方能準(zhǔn)確判斷彼此的人品。

反過來說，如果一位陌生人，缺乏信任基礎(chǔ)，第一次就對我們施行“富蘭克林效應(yīng)”手法，之后就讓我們給對方更大幫助，這可能就是操縱，特別要警惕。 

3、借鑒運(yùn)用。

富蘭克林效應(yīng)換一種表達(dá)是，如果想讓對方喜歡你，就創(chuàng)造機(jī)遇讓對方幫你一個小忙。理解其作用機(jī)制后，我們就可以借鑒運(yùn)用。

比如說，個人方面。

不要錯過接受他人幫助機(jī)會。參加聚會時，接受別人遞來的水并表示感謝；社交網(wǎng)絡(luò)互動時，如果別人轉(zhuǎn)發(fā)、點贊或者評論我們發(fā)帖，及時回復(fù)并感謝。

不要害怕尋求建議。我們可以在電子郵件中或者社交媒體上，以非正式方式尋求建議。例如，設(shè)置提問或者調(diào)查。也可以運(yùn)用喬哈里窗，在安全情境下，適當(dāng)自我表露自身脆弱。

不要低估未經(jīng)請求建議。不少人在別人主動提出建議時第一反應(yīng)是抗拒，但其實這是富蘭克林效應(yīng)生效好機(jī)會，甚至連我們求助這一步都省去。

比如說，商業(yè)方面。

考慮到富蘭克林效應(yīng)，品牌在做市場營銷時，就不僅止于考量能為消費者做什么，而是逆向思考，消費者可以為品牌做什么。

也就是說，市場營銷要開拓新疆界是，要讓人們先行動，再讓思維與感覺跟上來。隨著智能手機(jī)、移動互聯(lián)網(wǎng)等的普及，這么做也更有條件。

2007年澳大利亞麥當(dāng)勞遇到一個難題，最大品類牛肉漢堡銷售增長陷入瓶頸。只有34%人對麥當(dāng)勞牛肉持肯定態(tài)度。消費者和麥當(dāng)勞之間情感聯(lián)結(jié)也很脆弱，不覺得麥當(dāng)勞和自己有什么關(guān)系。

于是，澳大利亞麥當(dāng)勞企劃推出“等待名字的漢堡”活動。在4周活動期間，消費者可以進(jìn)入一個網(wǎng)站，輸入他們對于一款新漢堡名稱建議。優(yōu)勝者將名列麥當(dāng)勞名人堂，并出現(xiàn)在新電視廣告中，同時獲得價值12000元美元家庭娛樂產(chǎn)品。

在活動開始36小時內(nèi)，平均每6秒就有一個新名字誕生。4周后，澳大利亞麥當(dāng)勞總共收到143332個漢堡名字。約有25萬人瀏覽活動網(wǎng)站，其中85%人提交名字建議。

最后勝出漢堡名字是“庭院漢堡”。澳大利亞麥當(dāng)勞總共賣出420萬個庭院漢堡，在8周時間內(nèi)創(chuàng)造12%銷售增長。

如此好營銷效果就在于，產(chǎn)生富蘭克林效應(yīng)，消費者獲得參與感，進(jìn)而產(chǎn)生品牌歸屬感。不難理解，假如你幫忙取新漢堡名字，你買這款產(chǎn)品可能性會顯著增加。

在詞條的最后，精讀君要提醒的是，注意切入點。

有時候，行動改變思想，快過思想改變行動，而不是相反。

后置思考：

①你觀察到哪些富蘭克林效應(yīng)現(xiàn)象？

②你會怎樣借鑒運(yùn)用富蘭克林效應(yīng)？

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