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區(qū)域經理作為區(qū)域市場銷售隊伍的領導和教練，他的能力對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用。區(qū)域經理首先是領導，然后才是教練。是領導就具備企業(yè)所賦予的權力。作為一名合格的區(qū)域經理首先要學會運用手中的權力。而我們有些區(qū)域經理，不是不會運用手中的權力，就是濫用手中的權力。 “不能怪我沒把業(yè)績做起來，我下面的人根本不聽我的”；“我們這個團隊我說一不二，可就是業(yè)績上不去?！焙苊黠@這兩個區(qū)域經理一個是不會用權，一個濫用。權力可分五類，有強權和弱權之分： 弱權：1，合法權（組織制定）也就是你的職務所賦予你的權力。 2，報酬權（利益的引導）也就是我們通常所說的工資，獎金，提成等。 3，強制權（懲罰和威脅）也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。 這三種權力都是弱權，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經理卻不這樣，動不動就對下屬發(fā)飚：“如果這件事你完不成，我就扣你的工資”；再不就是“你再這樣就請你下崗”等，這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結果只是經理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對工作是毫無裨益的。 強權：1，專家權（專業(yè)技能）也就是我們熟練運用營銷手段的能力，以及一些營銷經驗的積累和應用，管理水平、理論和實踐水平等。 2，典范權（個人魅力）也就是我們做經理的所應有的人格魅力，在業(yè)績不景氣的時候，仍然有一個齊心協力的團隊愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團隊的凝聚力就無從談起。 因此，專家權和典范權是強權，對員工的影響是最大的，要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權和典范權反映的是一個人的綜合能力問題，區(qū)域經理是領導者也是教練。有時還要充當分析家，溝通者，傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學家，激勵大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理。區(qū)域經理應該具備哪些素質才是一名合格的經理？ 一，能力適應 作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應工作，工作不可能來適應你。世上沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”，任何公司也沒有一招通吃的市場“萬能膠”。市場在變，公司在變，人也要變。因此具有以變應變，積極應變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。 二， 管理能力 一支紀律嚴明、作風頑強、技術過硬、業(yè)績良好的營銷隊伍是公司出業(yè)績的必備要素。管理好這支隊伍至關重要。一個優(yōu)秀的區(qū)域經理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務風險，取得更大的經濟效益。管理一線人員雖不能完全避免經營風險的發(fā)生，但要以減少這種風險為己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口號，但在實際操作中經理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日報表，周報表，月報表，還有月總結，月計劃等報表制度形同虛設，經理不仔細看，員工不認真填。區(qū)域經理本可借助這些表格來了解員工的工作情況，個人動向等，但由于我們的區(qū)域經理不重視，一些很容易就能發(fā)現的問題卻因沒能及時的發(fā)現和加以解決而最終影響了全局。(強調：銷售報告和訪問表格雖然能對銷售人員的工作行為實施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作，因為管理工作重在實效。)除了這種定期的書面報告制度外，還應該建立日常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度（包刮定期舉行會議，座談等面對面的溝通形式）以及競爭機制。獎勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要！ 用制度管理的另一個好處就是，區(qū)域經理也在制度的約束中，在平等和公平管理環(huán)境下更能產生效益。充分的運用制度來管理部屬的能力就是一種強勢管理能力。但最關鍵的是作為經理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團隊。 當然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運轉的能力，如果連這點也達不到，你這個區(qū)域經理肯定不合格。因此區(qū)域經理應該懂得基本管理知識并能靈活運用，在戰(zhàn)略目標的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導和說服下屬參與戰(zhàn)略落實。同時必須懂得分析財務報表，時刻掌握企業(yè)現狀，及時采取相應措施保證企業(yè)健康發(fā)展。 三，計劃能力 做好20%的重要工作等于創(chuàng)造了80%的業(yè)績。區(qū)域經理應該把各項工作按輕重緩急列出計劃表-----分配部屬來承擔，自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天，后天，下周，下月甚至明年的計劃上。 計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場的頑強競爭力，后者是指如何完成業(yè)績任務的策略規(guī)劃，包括產品投放規(guī)劃，渠道規(guī)劃，廣告促銷規(guī)劃等。計劃制定好后就要善于把任務分解到人。“計劃+不落實=0，抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實”總之應該“事事落實，事事督導”。計劃能力在筆者看來可總結成一句話：能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。 四，溝通能力 區(qū)域經理需要溝通的對象很多，如上司，總部各部門，經銷商，員工，當地社會關系等。善于溝通是一個區(qū)域經理必須具備的基本能力。區(qū)域經理作為團隊的領導，加強和團隊每個成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時的要點以供大家參考： 1，溝通時只針對事，而不針對員工。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱。 2，不要力圖使員工承認自己是錯的，講清道理最重要。更不要說就看你的態(tài)度了，作為經理你既是領導也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。 3，傾聽員工的想法。給員工留90%的時間，不要給你的員工上課。 4，強調你需要員工的幫助，征求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團隊，我們誰也離不開誰。 5，根據工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通，增進彼此的信任。 一個稱職的區(qū)域經理應該保持溝通的簡潔高效，應該“隨時隨地隨人隨事”的和員工加以溝通，強調細節(jié)的溝通。并善于利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵團隊成員，建立或評估即定目標等。作為區(qū)域經理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。 五，良好的心理素質 作為區(qū)域經理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。在團隊面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團隊表現出笑容。一句話：區(qū)域經理并不是一般人所能干得了的。在你帶領你的團隊開拓一個陌生的市場時；在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內心的障礙？一句話：這就是生活！作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經理要有自我調整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。 六，指導力 優(yōu)秀的區(qū)域經理還應該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導力。如果只會自己做事不會指導部屬開展工作，不可能取得很大成功。在一個團隊里，需要指導的往往是那些新進業(yè)務員。作為一名老業(yè)務員，筆者認為一個業(yè)務員最看重四個方面： 1，營銷技能和水平的提高。 2，團隊的接納和領導的賞識。 3，獲得晉升和培訓的機會。 4，勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。 因此，對新員工的指導可以有針對性的從以上這四個方面入手。但 對新員工的指導要把握好三大原則并按步驟一步步完成。 1，培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對象，以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來對待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。 2，效益原則。對方向和戰(zhàn)略上的問題多指導，不要過多的把時間浪費在細節(jié)的指導上。因為我們畢竟是一線人員，不是公司的培訓部門。投入和產出應該放在首位。 3，淘汰原則。在指導員工時要有重點的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營銷的我們多做指導。對那些動機不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。 一般，在指導新員工時要經過這幾個步驟：認同→愿景→指導→支持→嚴格。新員工剛進公司，對公司的品牌和文化還很陌生。作為區(qū)域經理你要多在思想上加以指導，讓他（她）的價值觀和企業(yè)的價值觀保持一致。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質上的還是精神上的，作為區(qū)域經理你應該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標。讓他清楚的看到目標就在眼前，努力就能達到。第三百步就是對新員工業(yè)務上的指導了，指導他該怎么做，如何去做等。指導的終級目的是使屬下由被動接受任務變成主動尋找達標措施，調動員工主動性和創(chuàng)造性。新手上路后，對自己的工作多多少少會有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時，我們要多支持多鼓勵。這樣可增進新員工的信心和對工作的熱情。最后強調的一點是嚴格。區(qū)域經理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。認為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴格的地方不嚴格睜只眼閉只眼。做哥們就不要做領導，做領導就不要做哥們。否則，工作做不好，哥們也沒得當。 七，激勵的能力 最后筆者和大家探討一下如何提高激勵員工和自我激勵的能力。一線人員在錯綜復雜的環(huán)境中如果應對不當，容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣，他們需要管理者提攜、指導、鼓勁、打氣。曾經有過這樣一位經理：我們在華中市場開發(fā)一個重點區(qū)域時遭遇了競爭對手的強勢打壓，連續(xù)三個月銷售額下滑50%。經理也受到總部的嚴厲批評，我們這個團隊的自信心受到重大打擊。經理的臉上卻找不出任何沮喪的表情，唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會，會上他只講三點：1，如何應對目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會上討論。2，大家愛不愛銷售這一行，如果愛就留下，不愛可以到財務室領一個月的工資馬上走人。3，他不停的強調，勝敗乃兵家常事。有壓力有波折就是我們的生活。經理用他激昂的語調趕跑了彌布在我們心頭的陰影，我們的團隊又煥發(fā)了活力?，F在想起來都覺得不可思議，激勵的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是經理也是人，他又是如何自我激勵的呢？后來在一個方便的時候我問起他，他說他每天只在內心不停的對自己說：這是我的生活！ 區(qū)域經理還應具備的能力有很多，比如洞察力，判斷力，創(chuàng)造力，控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關系管理的能力等。由于時間的限制改在以后祥述?？傊?，區(qū)域經理的十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立于不敗之地，才可能取得更大的成功。 |
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