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轉(zhuǎn)自：懸賞獵頭第一網(wǎng)之淘獵網(wǎng)——學(xué)習(xí)充電——案例分析
現(xiàn)狀描述
蔡老板是鹽城某知名品牌的代理，他白手起家創(chuàng)立這家公司十年多了，現(xiàn)在公司發(fā)展仿佛進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期。市場(chǎng)總是不溫不火，營(yíng)業(yè)額年年都差不多，幾乎沒(méi)有上升，利潤(rùn)率卻越來(lái)越小。因?yàn)槭袌?chǎng)的細(xì)分導(dǎo)致分工明細(xì)，使得業(yè)務(wù)員的隊(duì)伍也在不斷擴(kuò)大，人員越來(lái)越多，隨之管理問(wèn)題也令他越來(lái)越發(fā)愁。原先蔡老板對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行寬松管理，總想給下面員工更大的發(fā)展空間，以便充分發(fā)揮員工的才能，認(rèn)為員工均是很優(yōu)秀地發(fā)揮出自己的業(yè)務(wù)水平。這種方法剛開(kāi)始的時(shí)候，業(yè)務(wù)員還都比較守規(guī)矩，但過(guò)不了一年半載，等業(yè)務(wù)員熟悉了所在的環(huán)境，就開(kāi)始偷懶，做一些欺上瞞下的事情，甚至為了夸大自己的業(yè)績(jī)，采取虛報(bào)、瞞報(bào)的手段，嚴(yán)重影響了蔡老板公司的發(fā)展決策，更有甚者，一些業(yè)務(wù)員利用手中的權(quán)力，中飽私囊，在運(yùn)作市場(chǎng)過(guò)程中，侵吞公司財(cái)產(chǎn)，讓人防不勝防。而且許多業(yè)務(wù)員都在憑借自己的經(jīng)驗(yàn)與資歷做事，總是不專(zhuān)心工作，天天在公司里邊混日子。更有一些惡劣的情況，有的業(yè)務(wù)員到車(chē)站買(mǎi)兩張往返車(chē)票則回家睡覺(jué)或去網(wǎng)吧玩游戲聊天。最為嚴(yán)重的是，這些人員的作風(fēng)也對(duì)公司整體氛圍造成非常惡劣的影響，整個(gè)公司的人員辦事效率給人的影響就是吃大鍋飯，天天混日子，導(dǎo)致努力為公司做實(shí)事的受排擠，最終人才留不住而走失。
問(wèn)題分析
上述這種局面，總結(jié)起來(lái)不外乎是四種情況：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場(chǎng)上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒(méi)有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒(méi)有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷(xiāo)量很大，但成交價(jià)格較低或主要銷(xiāo)售低毛利產(chǎn)品，回款率低。其實(shí)造成此類(lèi)情況雖然和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈及市場(chǎng)的不景氣給業(yè)務(wù)員的增加的挫折感外，更多的與跟蔡老板的管理體系有非常大的關(guān)聯(lián)，因?yàn)椴汤习逯饔^隨意性較大，給下屬目標(biāo)性不明確、公司方向感不強(qiáng)、管理缺少層次，而且立場(chǎng)易改變，朝令夕改，承諾的事情不能及時(shí)兌現(xiàn)；做事優(yōu)柔寡斷、不夠果斷。最終導(dǎo)致激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況，嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的項(xiàng)目中的業(yè)務(wù)員，更是對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，最后也淪落為得過(guò)且過(guò)，使得公司整體凝聚力較差。
解決方法
人心散了、隊(duì)伍如何管理？經(jīng)過(guò)一夜的反省，蔡老板清楚地知道自己是在營(yíng)銷(xiāo)上遇到了管理的瓶頸，老業(yè)務(wù)員掌握了公司的銷(xiāo)售命脈，因南征北戰(zhàn)，開(kāi)疆辟土被企業(yè)奉為功臣，然而勞苦功高帶來(lái)的是倚老賣(mài)老、懶惰僵化等等對(duì)企業(yè)極為不利的現(xiàn)象，公司制度難以管理，也弱化了公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。最后蔡老板痛下決心，把三星總裁：李建熙那句痛改前非的“除了老婆孩子外，從我開(kāi)始一切全換！”名言作為自己目前的座右銘。蔡老板仔細(xì)分析了公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀后，為其設(shè)計(jì)了四條出路，順利實(shí)現(xiàn)了新老更替：
先納新后吐故
此典故原指人呼吸時(shí)，吐出濁氣，吸進(jìn)新鮮空氣?，F(xiàn)蔡老板把它用來(lái)比喻揚(yáng)棄舊的、不好的人員或習(xí)慣，吸收新的或更好的人員或管理方法。對(duì)于公司目前處于休克狀態(tài)的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在需要將他們激活。蔡老板決定導(dǎo)入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。首先招聘新人，給現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員以壓力。從大學(xué)招聘應(yīng)屆生及在人才市場(chǎng)招聘一些實(shí)習(xí)生作為儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員，來(lái)給現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員當(dāng)助手。一些新鮮的面孔進(jìn)入公司，帶來(lái)了一些新鮮的聲音，新鮮的做法。新老業(yè)務(wù)一起共事，這樣使得原來(lái)的業(yè)務(wù)員倍感壓力。迫使老業(yè)務(wù)員自覺(jué)的重新開(kāi)始學(xué)習(xí)，調(diào)整自己的心態(tài)，以防位置不保。
同時(shí)先開(kāi)始進(jìn)行納新而不吐故，運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)上崗。蔡老板根據(jù)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃，重新制定各銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)量目標(biāo)，大部分都比去年的實(shí)際銷(xiāo)量有大幅提高。而后通過(guò)投票與競(jìng)選的方式來(lái)確定銷(xiāo)區(qū)新業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售目標(biāo)高且策略清晰、措施具體的業(yè)務(wù)員將會(huì)獲選。并且蔡老板親自與各項(xiàng)目業(yè)務(wù)部門(mén)主管組成評(píng)審組，通過(guò)提交方案、現(xiàn)場(chǎng)答辯，來(lái)給參選的業(yè)務(wù)員打分，綜合得分高者勝出。打散原來(lái)的區(qū)域歸屬，可以跨區(qū)競(jìng)選，推動(dòng)區(qū)域輪換。每個(gè)業(yè)務(wù)員可以選擇任一區(qū)域進(jìn)行競(jìng)選。蔡老板發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)上崗有三點(diǎn)好處：一是可以發(fā)現(xiàn)新人，通過(guò)評(píng)估方案水平、答辯表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)新人的潛力；二是推動(dòng)了區(qū)域輪換。讓一個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期呆在一個(gè)區(qū)域是一件危險(xiǎn)的事情，很多“積疴”得不到及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員喪失激情，令業(yè)務(wù)停滯不前，嚴(yán)重的甚至動(dòng)搖“公司的生存”。但要讓一個(gè)干得好好的老業(yè)務(wù)員挪窩也是一件難以啟齒的事。競(jìng)爭(zhēng)上崗，讓一切變得自然。三是通過(guò)一種公平的方式將會(huì)淘汰出不稱(chēng)職的老業(yè)務(wù)員。整個(gè)競(jìng)選方式采用公平、公正、公開(kāi)的原則，讓獲選的人理所當(dāng)然，也讓落選的人心悅誠(chéng)服。
矯枉必須過(guò)正
蔡老板的公司和很多民營(yíng)企業(yè)一樣，已經(jīng)有一定的規(guī)模，但還是沒(méi)有脫離人治企業(yè)的藩籬。公司無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和各項(xiàng)相匹獎(jiǎng)懲管理制度。一旦遇到很多制度上沒(méi)有的問(wèn)題，處罰獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有依據(jù)往往擱置了事；而制度上明確規(guī)定的內(nèi)容，也往往因人而異，活動(dòng)能量大的蜻蜓點(diǎn)水，能量小的決不姑息。長(zhǎng)時(shí)以往，制度成了一紙空文。許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。導(dǎo)致業(yè)務(wù)員漠視制度的約束。而且薪酬體系也是墨守陳規(guī)，沒(méi)有跟上市場(chǎng)的發(fā)展。
為此，蔡老板明白矯枉必須過(guò)正，因?yàn)殇N(xiāo)售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，自己先從健全公司制度、完善薪酬體系，規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)愿景，以能激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性為根本，以提高銷(xiāo)量為唯一己任當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)改革。不能因?yàn)槟衬硺I(yè)務(wù)員開(kāi)了某個(gè)市場(chǎng)，就不能隨意調(diào)走，怕影響市場(chǎng)發(fā)展，怕影響業(yè)務(wù)員積極性，擔(dān)心之余，就很自然的養(yǎng)著不思進(jìn)取的老業(yè)務(wù)，固守著難以增長(zhǎng)但隨時(shí)可能下滑的老市場(chǎng)。公司在營(yíng)銷(xiāo)上最應(yīng)該做的是如何能讓市場(chǎng)發(fā)揮最大的潛力，尋求可能的最大增量，總擔(dān)心下滑的公司蔡老板認(rèn)為是鼠目寸光的短視行為。蔡老板決定不管如何發(fā)展都不能讓休閑的業(yè)務(wù)員掙白領(lǐng)工資，讓拼命干活的業(yè)務(wù)員過(guò)苦日子。有營(yíng)銷(xiāo)人特有的激情是留在營(yíng)銷(xiāo)部最起碼的基礎(chǔ)或稱(chēng)標(biāo)準(zhǔn)?！?/SPAN>
建平臺(tái)盡其用
對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，無(wú)非是走兩個(gè)方向，一個(gè)是“業(yè)務(wù)高手”方向，如大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等；另一個(gè)則是“管理人才”方向，如辦事處主任、分公司經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理等。當(dāng)然，對(duì)于蔡老板的公司來(lái)講，因?yàn)闆](méi)有很多外地的分支機(jī)構(gòu)，而更多的是要如何讓各個(gè)業(yè)務(wù)員通過(guò)分工合作將本地區(qū)的片區(qū)市場(chǎng)做好。但是，蔡老板的業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展仍然出不了上述的兩個(gè)方向。因此，蔡老板想了一個(gè)找到一個(gè)有效的途徑，讓業(yè)務(wù)員的能量進(jìn)行充分的釋放，盡其所用。具體做法大致如下：
對(duì)于“業(yè)務(wù)型”的業(yè)務(wù)員，蔡老板認(rèn)為可以給他劃分一片更大的區(qū)域，讓他去開(kāi)發(fā)一片新的市場(chǎng)，或者去開(kāi)拓一個(gè)本公司相對(duì)薄弱的市場(chǎng)。以此來(lái)實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員“業(yè)務(wù)能力的拓展”。市場(chǎng)是新的，難度也更大了，再通過(guò)合理的“薪酬調(diào)控”，相信他會(huì)能主動(dòng)地迎接這份挑戰(zhàn)。既發(fā)揮了能力，又不再產(chǎn)生“習(xí)慣性懶惰”?！?/SPAN>
對(duì)于“管理型”的業(yè)務(wù)員，蔡老板則讓他適當(dāng)?shù)亍皫ш?duì)伍”，比如分給他幾個(gè)“新兵”，讓他自己找到一種“做官”的感覺(jué)。由于這些“新兵”在剛開(kāi)始的時(shí)候往往是有勇無(wú)謀的“菜鳥(niǎo)”，這樣他會(huì)不自覺(jué)地將自己“老到”的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)傳授過(guò)去，以此來(lái)提升自己“團(tuán)隊(duì)”的整體實(shí)力。對(duì)業(yè)務(wù)員自己而言，也剛好實(shí)現(xiàn)了管理能力的發(fā)揮，只要能把隊(duì)伍帶好，也不失為一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理。這就叫實(shí)現(xiàn)了“業(yè)務(wù)能力的傳承和管理能力的發(fā)揮”。
獎(jiǎng)拔裁撤并行
蔡老板發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在公司仍有些原來(lái)業(yè)務(wù)員表現(xiàn)十分優(yōu)秀，但苦于沒(méi)有機(jī)會(huì)一直“屈守”在業(yè)務(wù)員的崗位，卻仍然兢兢業(yè)業(yè)。他們?cè)诠竟ぷ髁耸嗄辏ぷ髂芰軓?qiáng)，業(yè)績(jī)領(lǐng)先，很受經(jīng)銷(xiāo)商和公司的認(rèn)可，為了讓其能留下來(lái)。蔡老板則制定了年終、年度等相關(guān)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于特別突出者，蔡老板則讓其調(diào)至正在籌備推廣的新項(xiàng)目組，升任當(dāng)部門(mén)經(jīng)理，負(fù)責(zé)新項(xiàng)目的運(yùn)作。此類(lèi)業(yè)務(wù)員到了新的崗位，是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。在新的挑戰(zhàn)下，做“老業(yè)務(wù)”以前用五分力氣就能做好工作，當(dāng)“新經(jīng)理”現(xiàn)在要用十二分力氣才能做好了，潛能被迸發(fā)出來(lái)。
對(duì)于心態(tài)較差，能力一般的業(yè)務(wù)員，沒(méi)有合適的去向，只有淘汰，但是淘汰也不是隨隨便便。為此，蔡老板在公司制定實(shí)行末位淘汰制，每季度均在公司內(nèi)部組織進(jìn)行對(duì)于員工業(yè)績(jī)、崗位技能和工作能力的全面評(píng)估。對(duì)于業(yè)績(jī)相對(duì)不佳、能力不適應(yīng)公司發(fā)展要求的員工，公司將會(huì)采取換崗、培訓(xùn)方式淘汰6%-10%左右的員工，這個(gè)比例中包含了整個(gè)季度內(nèi)在日常工作中已經(jīng)淘汰的人員。蔡老板說(shuō)雖然一些被淘汰的員工雖然條件也不錯(cuò)，但相對(duì)部門(mén)的其他同事，其考核成績(jī)差了一些。對(duì)這樣的員工，蔡老板首先在內(nèi)部安排輪崗，在公司內(nèi)部為他們尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)。其次才是淘汰。蔡老板說(shuō)堅(jiān)持“末位淘汰”是公司內(nèi)部為吐故納新的“自然呼吸”?！?/SPAN>
蔡老板經(jīng)由4條渠道，涇渭分明地將公司業(yè)務(wù)員引領(lǐng)到合適的位置上，實(shí)現(xiàn)了吐故納新，矯枉過(guò)正，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上下重新喚發(fā)出了新的活力。最后，蔡老板在新人的引進(jìn)上，也不再盲目追求高素質(zhì)，而是以適用、合適為原則，在用好、用活現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)匮a(bǔ)充新的人力資源。在這樣一個(gè)過(guò)程中，蔡老板公司時(shí)刻警惕組織出現(xiàn)肥胖，始終保持機(jī)構(gòu)的精簡(jiǎn)、高效，使業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)始終充滿生機(jī)和活力。
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