對(duì)于采用單一產(chǎn)品的王老吉來(lái)說(shuō)，在短短三年時(shí)間依靠單一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)14億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造了營(yíng)銷(xiāo)界的一個(gè)奇跡。很多人把王老吉的成功歸結(jié)于一個(gè)功能性定位的成功，但市面上并不缺乏功能性定位的案例，但為什么只有王老吉做創(chuàng)造了營(yíng)銷(xiāo)奇跡？

　　所以，王老吉的成功，本質(zhì)上是涼茶品類的成功，王老吉開(kāi)創(chuàng)了涼茶新品類，并主導(dǎo)了這一品類。其次，才是差異化的定位以及始終如一的定位傳播執(zhí)行，王老吉是通過(guò)差異化戰(zhàn)略在一片紅海的飲料市場(chǎng)開(kāi)辟了廣闊的藍(lán)海。

　　一、開(kāi)創(chuàng)并主導(dǎo)涼茶品類

　　《品牌的起源》中指出：品牌源于分化，打造品牌最重要的商業(yè)力量是分化，企業(yè)要獲得成功，關(guān)鍵在于開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類。品類是商業(yè)界的物種，是隱藏在品牌背后的關(guān)鍵力量，而品牌是潛在顧客心智中品類的代表，消費(fèi)者用品類思考，用品牌表達(dá)。

　　品牌的成功，首先是品類的成功。因此，一個(gè)強(qiáng)大的品牌和品類的強(qiáng)大密不可分，只有成為心智中品類的代表，并推動(dòng)品類發(fā)展，擴(kuò)大品類的市場(chǎng)需求，直至主導(dǎo)品類，才能創(chuàng)建強(qiáng)大品牌。

　　我們知道涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。而王老吉涼茶歷史可以追溯到清道光年間，至今已有175年，享有“涼茶鼻祖”之譽(yù)，1995年香港加多寶集團(tuán)以租借方式向廣藥集團(tuán)取得了王老吉的商標(biāo)使用權(quán)。王老吉通過(guò)發(fā)現(xiàn)品類機(jī)會(huì)開(kāi)創(chuàng)新品類確保心智領(lǐng)先擴(kuò)大品類需求引入競(jìng)爭(zhēng)等步驟，成功開(kāi)創(chuàng)涼茶品類，并成為品類的代表。

　　開(kāi)創(chuàng)涼茶品類

　　發(fā)現(xiàn)品類機(jī)會(huì)涼茶品類的崛起得益于健康養(yǎng)生理念的興起，隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們?cè)絹?lái)越重視健康、重視養(yǎng)生。

　　“上火”現(xiàn)象廣泛存在于我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中，諸如口唇干裂、口舌生瘡、鼻腔熱氣、咽喉腫痛、全身燥熱、牙齦紅腫、食欲欠佳等都可以理解為“上火”，癥狀表現(xiàn)為“干、紅、腫、熱、痛”等，“上火”是中醫(yī)學(xué)對(duì)一系列具有陽(yáng)性、熱性特征癥狀之疾病的概括。

　　涼茶作為中華養(yǎng)生的傳統(tǒng)飲品，涼茶凝結(jié)著勞動(dòng)人民長(zhǎng)期防治疾病過(guò)程中取得的豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是中華“藥食同源”文化的結(jié)晶。涼茶所獨(dú)有的“防上火”功效是其它諸如碳酸飲品所不具有的獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，更重要的是在：在人類健康備受挑戰(zhàn)和關(guān)注的大時(shí)代背景下，涼茶所代表的傳統(tǒng)養(yǎng)生文化迎合了時(shí)代的需求。

　　此外，火鍋以及快餐文化的盛行，人力資源透支下的白領(lǐng)加班熬夜，競(jìng)爭(zhēng)加劇造成的生活壓力，以及全球氣候變暖下的干熱氣候都進(jìn)一步加劇了涼茶品類的市場(chǎng)機(jī)遇。

　　開(kāi)創(chuàng)“市場(chǎng)中有，心智中無(wú)”的新品類涼茶雖然歷史悠久，但在加多寶大力推廣王老吉之前，涼茶鮮為人知，典型的“市場(chǎng)中有，心智中無(wú)”。

　　可以說(shuō)，沒(méi)有加多寶也就沒(méi)有涼茶品類，加多寶是涼茶品類的開(kāi)創(chuàng)者及推動(dòng)者?！笆袌?chǎng)中有，心智中無(wú)”的特性為王老吉開(kāi)創(chuàng)并主導(dǎo)涼茶品類，成為消費(fèi)者心智中涼茶品類的代表提供了契機(jī)。

　　喜之郎在上市之前，市面上已有諸多金娃等區(qū)域品牌，但喜之郎成了果凍品類的開(kāi)創(chuàng)者并主導(dǎo)了這個(gè)品類；在變頻空調(diào)領(lǐng)域，市場(chǎng)的領(lǐng)先者是海信，但在消費(fèi)者心智中美的才是變頻空調(diào)的開(kāi)創(chuàng)者；健怡健特是全球低熱量可樂(lè)的開(kāi)創(chuàng)者，但如今可口可樂(lè)旗下的健怡可樂(lè)才是這個(gè)品類的主導(dǎo)者。無(wú)論是喜之郎、美的還是健怡可樂(lè)，他們的機(jī)會(huì)在于：在他們所屬的領(lǐng)域并不存在一個(gè)公認(rèn)的領(lǐng)先品牌，以成為消費(fèi)者心智中該品類的代表。

　　雖然涼茶中有黃振龍、鄧?yán)?、徐其修、春和堂、上清飲、萬(wàn)吉樂(lè)、和其正、寶慶堂等一系列品牌，但早在2002年之前并沒(méi)有一個(gè)廣為人知的涼茶品牌。開(kāi)創(chuàng)新品類，進(jìn)入心智遠(yuǎn)勝過(guò)進(jìn)入市場(chǎng)。

　　“正宗涼茶”確保心智中領(lǐng)先開(kāi)創(chuàng)新品類是手段，核心是要成為消費(fèi)者心智中品類的代表，所以，最新進(jìn)入市場(chǎng)并不意味著最早進(jìn)入消費(fèi)者心智，營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)在認(rèn)知。對(duì)于最先在市場(chǎng)上推出新品類的品牌來(lái)說(shuō)，最擔(dān)心的就是自己成了先烈而為競(jìng)品做了嫁衣，以及自己辛辛苦苦開(kāi)創(chuàng)的新品類被競(jìng)品分享了大部分的市場(chǎng)成果。因此，品牌要做的就是告訴每一個(gè)消費(fèi)者你是品類的開(kāi)創(chuàng)者，要占據(jù)心智中的第一，這樣你才能主導(dǎo)品類。

　　我們知道：王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為“涼茶始祖”，在眾多老字號(hào)涼茶中，又以王老吉最為著名，這些史料都為“正宗涼茶”提供了有力的支撐。更為重要的是加多寶集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)介入，搶占央視黃金時(shí)段，在最短的時(shí)間以最快的速度告訴消費(fèi)者王老吉才是涼茶的開(kāi)創(chuàng)者，是“正宗涼茶”。

　　擴(kuò)大涼茶品類的市場(chǎng)需求

　　真正強(qiáng)大的品牌是品類的代表，品牌的前景，取決于品類的前景。開(kāi)創(chuàng)新品類，本質(zhì)上是從現(xiàn)有品類中搶市場(chǎng)。作為品類的代表，必須肩負(fù)起教育和推廣品類的責(zé)任，這樣才能隨著品類的發(fā)展而獲得最大的回報(bào)。

　　教育市場(chǎng)在教育市場(chǎng)上，王老吉主要做了以下三件事：

　　第一：告訴消費(fèi)者涼茶是什么，核心是推廣涼茶文化，挖局涼茶文化內(nèi)涵，放大涼茶養(yǎng)生文化，傳達(dá)出涼茶不僅是傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化和嶺南養(yǎng)生文化的物質(zhì)載體，更傳承了中華民族千年傳統(tǒng)文化的精髓(詳細(xì)內(nèi)容，見(jiàn)本文第三部分“文化戰(zhàn)略之推廣普及涼茶文化”)。

　　第二：詳細(xì)介紹了涼茶的功效，核心是強(qiáng)化防上火，弱化涼茶屬“藥”的心智認(rèn)知，建立起“防上火喝涼茶”，涼茶是飲品而不是藥飲的新認(rèn)知，從而使涼茶被重復(fù)消費(fèi)成為可能。

　　第三：充分拓寬了涼茶被飲用的場(chǎng)合。通過(guò)科學(xué)并合乎情理的分析與邏輯推理，總結(jié)歸納出導(dǎo)致上火的諸多原因，來(lái)增加涼茶被廣泛消費(fèi)的可能。主要?dú)w納為五大原因：

　　1、季節(jié)因素：不同季節(jié)不同氣候所引起的上火；諸如夏熱秋燥易上火。

　　2、飲食因素：煎、炒、炸、烤、麻辣類食物、不科學(xué)飲食以及多食諸如荔枝、龍眼、牛奶等特殊食品所引起的上火。

　　3、戶外因素：沙灘排球、攀巖、高爾夫、足球、網(wǎng)球等戶外運(yùn)動(dòng)造成的上火。

　　4、熬夜：加班、通宵上網(wǎng)、看足球、酒吧夜場(chǎng)等熬夜現(xiàn)象所造成的上火。

　　5、心火：主要指由于外在壓力造成人體內(nèi)在機(jī)理失調(diào)而引起的上火。

　　引入競(jìng)爭(zhēng)在過(guò)去的幾年里，王老吉的崛起不僅教育了市場(chǎng)，也帶動(dòng)了和其正、順牌、鄧?yán)?、春和堂、老翁、念慈庵等?shù)十個(gè)涼茶品牌加入，它們的加入有力地推動(dòng)了整個(gè)涼茶品類的發(fā)展。因此，王老吉作為涼茶品類的代表及領(lǐng)導(dǎo)者，品類發(fā)展前期引入競(jìng)爭(zhēng)是必要的，但要防治競(jìng)品發(fā)展過(guò)快。

　　二、差異化戰(zhàn)略，定位“防上火的飲料”

　　定位就是搶占消費(fèi)者心智資源，選擇一個(gè)心智市場(chǎng)，并占據(jù)最有利的位置，實(shí)施差異化戰(zhàn)略，區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先地位。

　　成功的定位就是在消費(fèi)者大腦中創(chuàng)造一個(gè)記憶標(biāo)簽,并向消費(fèi)者提供一種獨(dú)特的消費(fèi)價(jià)值。“麥當(dāng)勞=歡樂(lè)主題連鎖快餐”、“格力=專業(yè)空調(diào)”、“沃爾沃=安全汽車(chē)”、“星巴克=第三空間”、“九陽(yáng)=豆?jié){機(jī)”、“方太=高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者”...麥當(dāng)勞賣(mài)歡樂(lè)，格力專業(yè)賣(mài)空調(diào)，沃爾沃賣(mài)安全，星巴克賣(mài)休閑方式，九陽(yáng)專業(yè)賣(mài)豆?jié){機(jī)，方太賣(mài)高端廚房電器。

　　王老吉=防上火的飲料

　　對(duì)于一個(gè)全新品類來(lái)說(shuō)，第一步也是關(guān)鍵的一步就是要告訴消費(fèi)者你是什么，你能為消費(fèi)者提供什么獨(dú)特的消費(fèi)價(jià)值，而這正是王老吉定位所要解決的問(wèn)題。

　　早期的策略模糊紅罐王老吉雖然銷(xiāo)售了7年，其品牌卻從未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩ㄎ?，企業(yè)不知道怎么去賣(mài)它，消費(fèi)者不知道為什么要買(mǎi)它。早期的王老吉以“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”為品牌訴求，營(yíng)造出“健康、幽默、和諧”的氛圍。大打親情牌的廣告策略，在大家都熟知涼茶的廣東、浙南市場(chǎng)，這個(gè)品牌訴求是有效的，因?yàn)樗龅搅瞬町惢瑓^(qū)別于一般涼茶重功效的廣告宣傳手法，但它無(wú)法行銷(xiāo)全國(guó)。

　　因?yàn)?，大打親情牌的策略背后，反映的是一個(gè)顯而易見(jiàn)的紅海營(yíng)銷(xiāo)思維，飲料市場(chǎng)向來(lái)都是走情感路線，王老吉的親情牌只是重復(fù)走老路。此外，對(duì)于王老吉這樣一個(gè)新品類、新品牌來(lái)說(shuō)，給市場(chǎng)一個(gè)清晰的差異化消費(fèi)價(jià)值至關(guān)重要，王老吉要做大做強(qiáng)，必須要解決這個(gè)問(wèn)題，也就是品牌定位的問(wèn)題。

　　定位第一步：心智認(rèn)知，是“飲料”還是“涼茶”？雖然王老吉因開(kāi)創(chuàng)并主導(dǎo)了涼茶品類而成就了今天的輝煌，但早在2002年之前，市場(chǎng)對(duì)涼茶并無(wú)多大認(rèn)知，對(duì)涼茶的認(rèn)知主要在嶺南一帶，這是涼茶品類走向全國(guó)最大的障礙。其次，對(duì)涼茶存在片面的認(rèn)知，即涼茶屬藥，而“是藥三分毒”，不能長(zhǎng)飲，更不能多飲，這將為以后的品牌發(fā)展壯大埋下重大隱患。

　　所以，對(duì)王老吉的重新定位，就不應(yīng)該說(shuō)自己是涼茶，而應(yīng)該歸類于“飲料”，這也是開(kāi)創(chuàng)新品類的策略“攀附策略”，好比當(dāng)時(shí)汽車(chē)面世的時(shí)候，并沒(méi)有說(shuō)自己是汽車(chē)，因?yàn)槿藗儗?duì)汽車(chē)壓根就沒(méi)概念，而說(shuō)自己是“四個(gè)輪子的馬車(chē)”，馬力也成為衡量汽車(chē)動(dòng)力的功率單位。

　　定位第二步：差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，搶占“預(yù)防上火”市面上飲料眾多，有以二樂(lè)為代表的碳酸飲料，有以康師傅、娃哈哈為代表的瓶裝水，有以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料，還有以美汁源、匯源為代表的果汁飲品，王老吉如何在飲料的紅海中脫穎而出？

　　關(guān)鍵在于差異化，以差異化戰(zhàn)略開(kāi)創(chuàng)飲料中的藍(lán)海。而這個(gè)差異化就是“預(yù)防上火”，這是其它飲料品類所不具有的獨(dú)特價(jià)值。事實(shí)上，在消費(fèi)者認(rèn)知及購(gòu)買(mǎi)行為研究上均表明，購(gòu)買(mǎi)王老吉的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”。

　　“預(yù)防上火”有力的幫助王老吉跳出了傳統(tǒng)飲料的紅海市場(chǎng)，進(jìn)入“防上火飲料”的藍(lán)海市場(chǎng)，此時(shí)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是諸如菊花茶、金銀花茶、清涼茶等為代表的植物草本飲料，但在植物草本飲料領(lǐng)域普遍缺乏品牌推廣，并未占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”這一定位。

　　特別說(shuō)明一點(diǎn)：我們?cè)趯?shí)施差異化策略，搶占獨(dú)特價(jià)值定位的時(shí)候，一定要考慮這個(gè)價(jià)值定位的市場(chǎng)容量及前景，在本文“發(fā)現(xiàn)品類機(jī)會(huì)”中，已經(jīng)詳細(xì)說(shuō)明了“防上火”的價(jià)值定位的市場(chǎng)前景及趨勢(shì)。

　　定位第三步：挖掘有利價(jià)值，突出防上火功效一個(gè)產(chǎn)品往往能滿足消費(fèi)者的諸多需求，所以，為新品類尋找到最有力的價(jià)值，溝通消費(fèi)者，進(jìn)而發(fā)展成為定位至關(guān)重要。營(yíng)銷(xiāo)最忌諱的就是萬(wàn)能膠產(chǎn)品，人人需求的最終結(jié)果是消費(fèi)者不知道你是什么，你提供什么差異化價(jià)值。

　　而新品類的最佳定位常常是品類的第一特性，并且這個(gè)特性必須是一種鮮明的利益承諾。告訴消費(fèi)者你用了我這個(gè)能得到什么好處，而不是我這個(gè)產(chǎn)品有什么多么好。涼茶，可以說(shuō)自己是“植物飲料”、“天然草本”、“中醫(yī)養(yǎng)生”或者“煲制工藝”等，但涼茶品類的第一特性是：防上火。防上火是一種鮮明的利益承諾，即“預(yù)防上火”功效。

　　定位第四步：始終如一的傳播你的定位很多人把王老吉的成功歸結(jié)于開(kāi)創(chuàng)涼茶品類、定位防上火，但這些只是結(jié)果，過(guò)程卻是王老吉始終如一的品牌傳播策略。如果說(shuō)前三步是定位戰(zhàn)略制定的話，那么第四步就是定位執(zhí)行，定位執(zhí)行的核心是傳播你的定位，終極目標(biāo)是進(jìn)入心智，建立“王老吉=防上火的飲料”的價(jià)值標(biāo)簽。

　　首先，強(qiáng)勢(shì)介入進(jìn)入消費(fèi)者心智我們知道消費(fèi)者心智資源是有限的，一個(gè)好的心智資源，你不搶占就會(huì)被競(jìng)品所搶占。所以，對(duì)于新品類而言，一開(kāi)始就必須強(qiáng)勢(shì)介入。強(qiáng)勢(shì)介入有兩個(gè)好處：第一告訴消費(fèi)者你是什么，讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間對(duì)你有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)知；第二告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)定位被我給搶占了。王老吉就是這么做的，04年斥巨資購(gòu)買(mǎi)央視黃金時(shí)段廣告，“怕上火，喝王老吉”開(kāi)始廣為人知，王老吉由此開(kāi)啟熱銷(xiāo)之路。

　　其次，始終如一的品牌傳播策略這關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的清晰與穩(wěn)定。走進(jìn)消費(fèi)者心中并建立起價(jià)值標(biāo)簽并沒(méi)有那么容易，它需要不斷的簡(jiǎn)單重復(fù)。王老吉的“怕上火，喝王老吉”的品牌訴求從03年起一直用到現(xiàn)在，廣告版本在變、創(chuàng)意層出不窮，但“怕上火，喝王老吉”的品牌定位一直未變。

　　此外，在一個(gè)傳播過(guò)度的商業(yè)環(huán)境里，我們每天接觸的信息太多，每天都有新的產(chǎn)品、新的廣告走進(jìn)我們視野，但消費(fèi)者能記住的也就是那些始終如一的廣告，比如腦白金、黃金酒、碧生源常潤(rùn)茶等。

　　廣告是一種投資行為，而品牌訴求的不斷變化容易讓之前的品牌資產(chǎn)累積“打了水漂”。

　　我們看到諸多品牌隔三差五的更換廣告，同時(shí)也更換了品牌定位，今天說(shuō)這個(gè)，明天講那個(gè)，認(rèn)為廣告就是“大創(chuàng)意”，能吸引眼球，引發(fā)關(guān)注，進(jìn)而想當(dāng)然的以為會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量。大衛(wèi)·奧格威曾說(shuō)過(guò)：一個(gè)廣告運(yùn)動(dòng)的效果更多的是取決于你產(chǎn)品的定位，而不是你怎樣寫(xiě)廣告（創(chuàng)意）。廣告只是手段，創(chuàng)意只是表現(xiàn)手法，核心是你的品牌定位要走進(jìn)消費(fèi)者心智，所以，請(qǐng)始終如一的傳播你的定位。

　　三、渠道創(chuàng)新，布局餐飲及特殊渠道

　　對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)，渠道的科學(xué)布局至關(guān)重要。2011年，張博士上市可以說(shuō)是11年飲料界的一大熱點(diǎn)。張博士是在6-7月份上市，主要集中在華東區(qū)域，但在年初3月份左右，張博士的廣告宣傳就鋪天蓋地，“要甜不要胖”的品牌訴求被廣大消費(fèi)者所熟悉，如今，在市面上你已經(jīng)很難看到張博士的身影。

　　張博士渠道失利張博士的失敗是渠道，首先，歸咎于渠道布局的失敗，沒(méi)有事先做好全國(guó)性渠道布局就大力宣傳，尤其是對(duì)華南市場(chǎng)的疏忽，而華南市場(chǎng)歷來(lái)都是飲料商家的必爭(zhēng)之地；其次，是渠道與廣告宣傳的脫節(jié)。廣告的作用是鼓動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于新品而言，嘗試性購(gòu)買(mǎi)至關(guān)重要，而當(dāng)消費(fèi)者想買(mǎi)張博士的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)不到，典型的宣傳與市場(chǎng)的脫節(jié)。而王老吉的渠道布局值得借鑒。

　　渠道創(chuàng)新與品牌定位的一致性渠道是企業(yè)的財(cái)源，很多企業(yè)在渠道上追求數(shù)量，以更多的分銷(xiāo)商把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去。而王老吉在傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)上進(jìn)行了渠道創(chuàng)新，而這種渠道創(chuàng)新給了我們另一種思考：在與品牌定位一致的情況下，追求渠道數(shù)量的最大化。

　　王老吉定位防上火，并通過(guò)廣告宣傳來(lái)大力推廣這一定位，利用消費(fèi)者對(duì)日常生活最容易上火的固有認(rèn)知來(lái)拍攝廣告，比如吃火鍋、網(wǎng)吧通宵看球、KTV夜場(chǎng)、燒烤、夏日高爾夫、戶外攀巖等。而王老吉的渠道創(chuàng)新就充分考慮到了“防上火”定位，布局餐飲及特殊通路，尤其是餐飲渠道中的火鍋及川菜館、特殊通路中的網(wǎng)吧、KTV、酒吧等。

　　此外，渠道創(chuàng)新最重要的一點(diǎn)就是：王老吉產(chǎn)品融入到了消費(fèi)者的日常生活，由餐飲渠道走進(jìn)人們飯桌，由網(wǎng)吧、KTV等成為年輕人的休閑飲品。

　　王老吉渠道創(chuàng)新：布局餐飲目前，王老吉的渠道主要分為以下4大類：批發(fā)市場(chǎng)、商超、餐飲（其中又按不同菜系進(jìn)行渠道細(xì)分）以及特殊通路（主要涵蓋酒吧、KTV、網(wǎng)吧、社區(qū)店等）。批發(fā)市場(chǎng)主要是二三線市場(chǎng)的渠道分銷(xiāo)，為王老吉的主要出貨通路，商超又分為KA類及BC類，主要是城市大賣(mài)場(chǎng)，而餐飲及特殊通路就是王老吉渠道創(chuàng)新的具體表現(xiàn)。

　　據(jù)王老吉內(nèi)部市場(chǎng)推廣人員介紹，早在02年，當(dāng)時(shí)王老吉渠道主要是批發(fā)及商超，市場(chǎng)也主要集中在深圳、東莞、浙南三區(qū)。03年，在給王老吉重新定位的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者飲用王老吉主要在燒烤、聚會(huì)、家庭、外出就餐以及戶外活動(dòng)等場(chǎng)合，飲用王老吉的主要原因就是“預(yù)防上火”，尤其是吃“辛辣”、“煎炸”、“火鍋”等食品，由此，才大力開(kāi)拓餐飲渠道，以菜系對(duì)餐飲渠道進(jìn)行細(xì)分管理，并制定相應(yīng)的拓展策略，比如針對(duì)酒樓的“王老吉五星會(huì)員酒店”、“王老吉誠(chéng)意合作店”計(jì)劃，針對(duì)火鍋店的“火鍋店鋪市”計(jì)劃，并投入資金與商家開(kāi)展節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)，使王老吉快速進(jìn)入餐飲渠道并成為主要推薦飲品。

　　王老吉渠道創(chuàng)新：布局特殊通路酒吧、KTV、網(wǎng)吧以及社區(qū)店等代表的特通構(gòu)成了王老吉重要渠道之一。特殊通路不僅完善了王老吉的渠道布局，讓王老吉進(jìn)入更加細(xì)分的市場(chǎng)，更重要的是，這批特通渠道本身就是活生生的品牌宣傳，王老吉通過(guò)一些終端物料的定制化制作，讓消費(fèi)者感覺(jué)到王老吉無(wú)處不在，彰顯出王老吉強(qiáng)大的影響力。

　　王老吉的熱銷(xiāo)，是聚焦涼茶品類的成功，是定位“防上火飲料”以差異化成功開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)的典范，是對(duì)品類戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略始終如一的品牌傳播執(zhí)行的必然結(jié)果，更是渠道創(chuàng)新，布局餐飲及特殊通路的成功探索。

　　如果說(shuō)是成功實(shí)施了品類戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略、以及渠道創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了王老吉3年內(nèi)逾10億的熱銷(xiāo)傳奇，而如今，王老吉又創(chuàng)造了單品銷(xiāo)售逾百億的營(yíng)銷(xiāo)奇跡！