|
飛箝第五
【原文】
1．凡度權(quán)量能，所以征遠(yuǎn)來近①。立勢(shì)而制事②，必先察同異，別是非之語；見內(nèi)外之辭，知有無之?dāng)?shù)③；決安危之計(jì)，定親疏之事。然后乃權(quán)量之④。其有隱括⑤，乃可征，乃可求，乃可用。引鉤箝之辭，飛而箝之⑥。鉤箝之語，其說辭也，乍同乍異⑦。其不可善者，或先征之，而后重累⑧；或先重以累，而后毀之；或以重累為毀，或以毀為重累。其用⑨，或稱財(cái)貨、琦瑋、珠玉、璧白、采色以事之⑩，或量能立勢(shì)以鉤之，或伺候見澗而箝之，其事用抵蜮。
【注釋】
① 權(quán)：權(quán)變，變通。指計(jì)謀而言。 征：召。 ② 立勢(shì)：建立制度。 制：指管理。 ③ 有無：指才能的有無。 ④ 權(quán)量：權(quán)允衡度量。 ⑤ 隱括：原指矯揉竹木曲直成形的器具，此指矯正人的山缺點(diǎn)和不足。 ⑥ 鉤：指引誘。 飛：指稱贊。 箝：指挾制。 ⑦ 乍：忽然。 ⑧ 重(zhong)：指重用。 累：指束縛。⑨ 其：將。 ⑩ 琦瑋：兩種美玉，用于泛指。 白：通“帛”。璧白，璧玉和絲織品。
【譯文】
1．凡是度量人的權(quán)謀和能力，目的是為了征召遠(yuǎn)近的人才。設(shè)立賞罰制度，管理有關(guān)事務(wù)，先要考察他們的同異，辨別言語的是非，審察內(nèi)外的進(jìn)言，了解技藝的有無，讓他們決斷有關(guān)安危的計(jì)策，處理有關(guān)親疏的事情。然后衡量出輕重長(zhǎng)短，矯正缺點(diǎn)與不足。于是可以征召，可以聘請(qǐng)，可以任用。用言語相誘，用聲譽(yù)相加，探知真實(shí)思想，然后進(jìn)行鉗制，這種方法叫做“鉤箝”。鉤箝的言辭，時(shí)而相同，時(shí)而相異。對(duì)言語難以相誘的人，或者先把他召來，充分施展他的才能，讓他干很繁重的工作，使他服從。若是還不服從，可以充分揭示他的短處，從而加以詆毀?；蛘咦屗煞敝氐墓ぷ鲝亩_(dá)到詆毀的目的，或者通過詆毀讓他去干繁重的工作，使他服從。要重用時(shí)，或者用錢財(cái)、珠寶、美玉、璧帛、聲色來試探對(duì)方；或者測(cè)定才能的優(yōu)劣，設(shè)立可去可留的職位吸引他；或者暗中考察，抓住把柄，鉗制住他；以上各個(gè)方面，都可以采用抵蜮的方法。
【原文】
2．將欲用之天下，必度權(quán)量能，見天時(shí)之盛衰①，制地形之廣狹，蛆險(xiǎn)之難易②，人民貨財(cái)之多少，諸侯之交孰親孰疏、孰愛孰憎③，心意之慮懷④，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭鉤其所好，以箝求之。
【注釋】
① 天時(shí)：指自然變化的時(shí)序。 ②蛆險(xiǎn)：同“阻險(xiǎn)”。指山川的險(xiǎn)要。 難易：指險(xiǎn)峻和平坦。 ③諸侯：古代統(tǒng)稱天子分封的各國(guó)國(guó)君，周代分公、侯、伯、子、男五等。 交：交往。 ④慮懷：指想的希望的。
【譯文】
2．將要把飛箝之術(shù)運(yùn)用于治理天下輔助國(guó)君，一定要衡量國(guó)君才能和勢(shì)力，還要觀察天時(shí)的興盛和衰敗，掌握地域的廣闊與狹窄，以及地勢(shì)的險(xiǎn)阻和平坦，人口財(cái)物的多與少，諸侯各國(guó)交往的關(guān)系與誰親近，與誰疏遠(yuǎn)，與誰敵對(duì)，與誰友好，審察內(nèi)心的想法，了解喜好與憎惡，然后選擇重要的事情，用飛箝的言辭加以引誘，使他透露真正的愛好，從而牢牢控制住他。
【原文】
3．用之于人，則量智能、權(quán)材力、料氣勢(shì)①，為之樞機(jī)以迎之隨之②，以箝和之，以意
宜之③。此飛箝之綴也④。
【注釋】
① 料：估量。 氣勢(shì)：氣概聲勢(shì)。 ② 樞：原指門戶上的轉(zhuǎn)軸。 機(jī)：原指古代弩箭的發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)。樞機(jī)，泛指關(guān)鍵。秦恩復(fù)校：“機(jī)”下“一本有‘飛’字。” ③和：協(xié)調(diào)，相合。 宜：適，指融洽。 ④綴：連結(jié)。
【譯文】
3．把飛箝之術(shù)運(yùn)用到個(gè)人，同樣要測(cè)量智慧才能，權(quán)衡才干力量，估量氣概聲勢(shì)，把握住關(guān)鍵迎合他、依隨他、鉗制他使與我相合，使情意彼此相融，這是用飛箝之術(shù)結(jié)交對(duì)方。
【原文】
4．用于人，則空往而實(shí)來①，綴而不失，以究其辭?？审槎鴱?，可箝而橫②；可引而東，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆③。雖覆能復(fù)，不失其度④。
【注釋】
① 空：指話語。 實(shí)：指實(shí)際的利益。 ② 從：同“縱”，即合縱。指戰(zhàn)國(guó)時(shí)聯(lián)合齊楚燕趙韓魏等國(guó)攻打秦國(guó)的主張和方法。橫：即連橫。指戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊楚等六國(guó)事奉秦國(guó)的主張和方法。 ③反：指恢復(fù)。 覆：指顛覆、推翻。 ④ 復(fù)：恢復(fù)。 度：節(jié)度。
【譯文】
4．飛箝之術(shù)運(yùn)用于人，是用空泛的言辭換來實(shí)際的回報(bào)，結(jié)交對(duì)方，使他無法擺脫，進(jìn)一步研究對(duì)方的言辭。要想合縱，就能合縱；要想連橫，就能連橫；叫人往東，他就往東；叫人往西，他就往西；叫人往南，他就往南；叫人往北，他就往北；要人返回，他就返回；要人覆敗，他就覆??；即使覆敗，還能恢復(fù)；關(guān)鍵在于不失節(jié)度。
【評(píng)析】
“飛”是飛揚(yáng)、褒獎(jiǎng)，指制造聲譽(yù)，使美名遠(yuǎn)揚(yáng)，從而討得對(duì)方的歡心，得到信任，使對(duì)方暴露實(shí)情。“箝”是鉗制、挾制，指牢牢地控制對(duì)方，使他按我方的意圖去做?！帮w箝”就是用夸獎(jiǎng)對(duì)方的手段，使他暴露實(shí)情，從而控制的一種制人之術(shù)。陶弘景在題下注云：“‘飛’，謂作聲譽(yù)以飛揚(yáng)之，‘箝’謂牽持緘束令不得脫也。言取人之道，先作聲譽(yù)以飛揚(yáng)之，彼必露情竭志而無隱，然后因其所好，牽持緘束不得轉(zhuǎn)移?！庇捎谌擞邢矚g受人贊賞的特點(diǎn)，“飛”就成了“箝”不可缺少的手段。
“飛箝”既然是一種制人之術(shù)，在運(yùn)用時(shí)必須先要對(duì)對(duì)方作一番考察，揣度權(quán)謀如何，衡量才能的大小高低，使遠(yuǎn)近的人才歸附自己。這是有效地使用“飛箝”術(shù)的前提條件，即充分考察使用此術(shù)的對(duì)象，即開篇指出的“度權(quán)量能，所以征遠(yuǎn)來近”。如何做到度權(quán)量能、征遠(yuǎn)來近，文章指出：“立勢(shì)而制事，必先察同異，別是非之語；見內(nèi)外之辭，知有無之?dāng)?shù)；決安危之計(jì)，定親疏之事，然后乃量權(quán)之。其有隱括，乃可征，乃可求，乃可用?！边@是說，要樹立權(quán)勢(shì)，建立各種規(guī)章制度，考察對(duì)方與我方的相同相異之處，分辨言語的是非以及虛實(shí)真?zhèn)?，是否有真才?shí)學(xué)，能不能決斷安危的大計(jì)，處理確立親疏的事體。經(jīng)過這樣的考察，摸清他的底細(xì)，然后加以權(quán)量，知曉才能品性的長(zhǎng)短，加以培養(yǎng)，就可以召來任用了。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。把對(duì)象考察清楚，是使用飛箝術(shù)的必要前提，也是成功的基礎(chǔ)。在實(shí)際使用時(shí)，突出的特點(diǎn)是使用“鉤箝之辭”，同時(shí)配合其他手法使用。
“鉤箝之辭”是指用言語誘導(dǎo)對(duì)方，探知真實(shí)意圖，用言語稱贊對(duì)方，使他在得意之時(shí)暴露自己的真實(shí)面目，像釣魚一樣，鉤出來再抓住它。文中指出：“引鉤箝之辭，飛而箝之。鉤箝之語，其說辭也，乍同乍異?！碧蘸刖白^指誘致其情，內(nèi)惑而得其情叫做鉤，外譽(yù)而得其情叫做飛，得情就箝持之，使不得逃脫轉(zhuǎn)移，所以叫做鉤箝。人的才性，各有等第，所以鉤箝之辭也有等級(jí)。說鉤箝之辭，或者捭而同之，或者闔而異之，所以說乍同乍異。可見運(yùn)用鉤箝之術(shù)，可以靈活采取捭闔之術(shù)，使人不可捉摸。
對(duì)于用鉤箝之辭難以奏效時(shí)，即對(duì)方難以用花言巧語打動(dòng)時(shí)，可以采用“重累”之法?！爸亍笔侵刚髡僦赜?，“累”是指累以重任?！捌洳豢缮普撸蛳日髦?，而后重累；或先重以累，而后毀之；或以重累為毀，或以毀為重累?！碧兆⒄f，“不可善”是指不能被鉤箝之辭打動(dòng)。對(duì)這種人要先用命令把他召來。所謂重累，是指其人既至以后，根據(jù)他的才能充分使用，徹底了解他的才能，有的人會(huì)因此服從而改變。如果不能服從而改變，讓他在任職過程暴露出缺點(diǎn)或漏洞，抓住過失加以毀傷，使他恐懼，從而服從。這是“先重累而后毀之”。有的先委以重任，讓他充分暴露短處，這是“以重累為毀”。有的則一一數(shù)說他的短處，讓他表現(xiàn)出才能，然后委以重任，這是“以毀為重累”。多種方式靈活運(yùn)用，引誘他們暴露缺點(diǎn)，從而加以鉗制，迫使他們服從。
此外還可以采用多方面籠絡(luò)的辦法?！捌溆茫蚍Q財(cái)貨、琦瑋、珠玉、璧白、采色以事之，或量能立勢(shì)以鉤之，或伺候見澗而箝之，其事用抵蛾。”這是說用財(cái)物、珠寶、美色加以引誘，可以了解是貪還是廉；或者衡量才能的優(yōu)劣，設(shè)立權(quán)勢(shì)、名位以鉤引，可以了解智謀如何；或者窺探缺點(diǎn)、過失，從而加以鉗制。把飛箝之術(shù)與抵蛾之術(shù)結(jié)合起來，或者說用抵蛾的方法達(dá)到箝的目的。
第二段論述飛箝之術(shù)運(yùn)用于天下的具體措施。游說國(guó)君，要揣度、衡量他的權(quán)謀能力，以判斷是否有輔佐的價(jià)值，還要了解天時(shí)的盛衰、地形的廣狹、地勢(shì)的阻險(xiǎn)平易，人口和財(cái)物的多少，與別國(guó)的外交，誰親誰疏，誰愛誰憎，誰是友好鄰邦，誰是仇敵之國(guó)，在對(duì)這個(gè)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、地理、財(cái)富、民情以及外交等方面綜合全面地了解之后，還要了解國(guó)君的志向、愿望、喜好、憎惡，順從心意，選擇最重要的事情進(jìn)行游說，用褒揚(yáng)的語言鉤引出他的實(shí)情和喜好，再加以箝制，使他能按游說者的意愿去做。
下面兩段，論述飛箝之術(shù)運(yùn)用于人的具體措施。游說國(guó)君的下屬，同樣也要權(quán)衡估量他們的才能、智慧、氣概和權(quán)勢(shì)，然后抓住關(guān)鍵問題迎合他，附和他，控制他的心理，并同他保持和好關(guān)系，順從他的心意，讓他覺得有道理；這叫做用“飛箝”之術(shù)去連結(jié)人心。用飛箝之術(shù)把對(duì)方牢牢連結(jié)，不出差錯(cuò)，使他把話全部說出，真情盡露無遺，這樣他就任你控制，“可箝而從，可箝而橫；可引而東，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。”也就是說，對(duì)方完全被你牽著鼻子走而甘心服從。飛箝術(shù)的成功運(yùn)用，真是巧言如簧，卻能獲取很大的實(shí)利，即所謂“空往而實(shí)來”，是無本萬利的好買賣。
飛箝之術(shù)的實(shí)際運(yùn)用隨處可見，只不過今天叫“戴高帽子”或者叫做“拍馬屁”而已。歷史上戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的張儀，為秦惠王去破壞齊、楚的聯(lián)盟，游說楚懷王，就成功地運(yùn)用了飛箝術(shù)。當(dāng)時(shí)齊國(guó)幫助楚國(guó)進(jìn)攻秦國(guó)，奪取了秦國(guó)的曲沃(地名)。后來，秦國(guó)想討伐齊國(guó)，但齊國(guó)和楚國(guó)很要好，于是張儀就去游說楚懷王。他見到楚懷王說：“我們國(guó)君最敬重的人，沒有超過大王的了，我張儀最愿意向他稱臣的，也只有大王了。我國(guó)國(guó)君最痛恨的人，沒有誰超過齊王了，我張儀最厭惡的人，也只有齊王了。齊王的罪過對(duì)我國(guó)國(guó)君來說是很深重的。我們想去攻打齊國(guó)，可是貴國(guó)和他很要好，因此我們國(guó)君不能很好聽命于大王，我張儀也不能來做你的臣子。大王如果能封鎖邊境，與齊國(guó)絕交，我就請(qǐng)求秦王獻(xiàn)上商於這塊方圓六 百里的土地。這樣一來，齊國(guó)必然衰弱。齊國(guó)衰弱了，就必然會(huì)聽從大王的驅(qū)使。這樣貴國(guó)在北面削弱了齊國(guó)，在西面又有恩于秦國(guó)，而楚國(guó)又可以得到商於六百里地，這是一個(gè)計(jì)策可以三方面得利?！背淹趼犘艔垉x，與齊國(guó)絕交。結(jié)果，受了秦國(guó)的欺騙，未能得到六百里之地。楚懷王一怒之下，發(fā)兵攻秦，在杜陵吃了大敗仗。張儀的游說，富有“引鉤箝之辭，飛而箝之”的典型性。
【原文】
1．凡趨合倍反，計(jì)有適合①?；D(zhuǎn)環(huán)屬，各有形勢(shì)②。反覆相求，因事為制③。是以圣人居天地之間，立身御世④，施教揚(yáng)聲明名也⑤，必因事物之會(huì)⑥，觀天時(shí)之宜⑦，因之所多所少⑧，以此先知之，與之轉(zhuǎn)化。
【注釋】
① 趨合：趨向合一，即合。 背反：背逆，即忤。 ② 化轉(zhuǎn)：變化運(yùn)轉(zhuǎn)。 環(huán)屬：像圓環(huán)一樣連接。屬，連接。 ③ 反覆：指從不同方面。 制：措施。 ④ 御世：治理天下。御，駕馭，控制。⑤ 揚(yáng)聲明名：使名聲遠(yuǎn)揚(yáng)、顯著。 ⑥會(huì)：指時(shí)機(jī)。 ⑦ 天時(shí)之宜：指自然變化的適當(dāng)時(shí)機(jī)。 ⑧ 因：據(jù)俞樾考證，應(yīng)為“國(guó)”之誤。
【譯文】
1．凡事之理，既有趨向合一，又有倍反相逆；用計(jì)施謀，都要符合此理。變化轉(zhuǎn)移相接如環(huán)，形成各種各樣的形勢(shì)。要反復(fù)尋求原因，根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的措施。因此圣人居于天地之間，立身治世，施行教化，弘揚(yáng)聲譽(yù)，彰顯名分，必定根據(jù)事物的聯(lián)系，觀察天時(shí)的合適機(jī)宜，該多的多，該少的少，根據(jù)忤合的原理事先知道，如何對(duì)變化的事物加以引導(dǎo)。
【原文】
2．世無常貴，事無常師①。圣人常為無不為，所聽無不聽②。成于事而合于計(jì)謀，與之為主③。合于彼而離于此，計(jì)謀不兩忠，必有 反忤④。反于是，忤于彼；忤于此，反于彼；其術(shù)也。用之天下，必量天下而與之⑤；用之國(guó)⑥，必量國(guó)而與之；用之家⑦，必量家而與之；用之身，必量身材能氣勢(shì)而與之。大小進(jìn)退，其用一也。必先謀慮計(jì)定，而后行之以飛箝之術(shù)。
【注釋】
① 師：學(xué)習(xí)的榜樣。 ② 此句意謂圣人無所不為，無所不聽。 ③ 主：主體。 ④ 兩忠：對(duì)彼此雙方都忠實(shí)。 反忤：反指反合，即本不合而求合。忤，背逆。陶注云：“反忤者，意欲反合于此，必行忤于彼?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> ⑤ 是：秦恩復(fù)校：“一本作‘此’?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> 與之：指運(yùn)用反忤之術(shù)。 ⑥ 國(guó)：指當(dāng)時(shí)的諸侯國(guó)、邦國(guó)。 ⑦ 家：卿大夫封地。
【譯文】
2．世上沒有什么東西永遠(yuǎn)高貴，也沒有什么事情是值得永遠(yuǎn)師法的榜樣。圣人常做的是無所不能為，常聽的是無所不能聽。做事必定成功，計(jì)謀必定合用，以此作為根本。與一方相合，就必定與另一方相離，計(jì)謀不能對(duì)兩方都忠誠(chéng)，一定會(huì)有背反忤逆。所謂忤合之術(shù)，是指求得與此方相合，卻從背逆彼方而行；求得與彼方相合，卻從背逆此方而行。這種方法，運(yùn)用到天下，一定要衡量天下的形勢(shì)才運(yùn)用；運(yùn)用到國(guó)家，一定要衡量國(guó)家的實(shí)際才實(shí)行；運(yùn)用到個(gè)人，一定要衡量個(gè)人的才能氣勢(shì)才采用。無論大小進(jìn)退，功用一致。一定要思考策劃，確定計(jì)謀，然后用飛箝之術(shù)加以實(shí)行。
【原文】
3．古之善背向者①，乃協(xié)四海、包諸侯②， 忤合之地而化轉(zhuǎn)之，然后以之求合③。故伊尹五就湯、五就桀，然后合于湯④。呂尚三就文王、三入殷，而不能有所明，然后合于文王⑤。 此知天命之箝，故歸之不疑也⑥。非至圣人達(dá)奧，不能御世⑦；不勞心苦思，不能原事⑧；不悉心見情，不能成名⑨；材質(zhì)不惠⑩，不能用兵；忠實(shí)無真，不能知人⑾。故忤合之道，己必自度材能知睿，量長(zhǎng)短、遠(yuǎn)近孰不如，乃可以進(jìn)、乃可以退，乃可以縱、乃可以橫⑿。
【注釋】
① 善：擅長(zhǎng)。 背向：背棄，趨向。 ② 協(xié)：協(xié)作，合作。四海：指天下。 包：包括、兼并之意。 ③ 此句依陶注意思是，把諸侯驅(qū)置于忤合之地而改變他，然后選擇賢主而同他相合。 ④ 伊尹：商初湯的大臣，輔佐湯消滅夏桀，商湯死，歷佐卜丙、仲壬、太甲三位君主。 就：指游說。 湯：商朝的開國(guó)君主。 桀：夏朝最后一位君主，行暴政，被商湯消滅。 ⑤ 呂尚：尚，周代齊國(guó)的始祖。姜姓，呂氏，名望，字尚父，人稱姜太公，輔佐周武王滅殷，封于齊。秦恩復(fù)校：“一本作‘望’?！蔽耐酰杭粗芪耐酢Ｔ簧碳q王囚禁于美里，其子周武王滅商，建立周王朝。 殷：商王朝的別稱。⑥ 天命：天神的旨意。 箝：制約。 ⑦ 臺(tái)灣蕭登福據(jù)他本認(rèn)為“人”是衍字。 達(dá)奧：深入深?yuàn)W之處，指通曉深?yuàn)W玄妙的道理。御：治理。 ⑧ “勞心”上“不”字原無，據(jù)《百子全書》本增。 原事：推究事物的真相。 ⑨ 悉：盡。 ⑩ 惠：通“慧”，聰明。 ⑾ 忠實(shí)無真：沒有真正的忠實(shí)。指忠實(shí)程度不夠。 ⑿ 睿(rui)：指通達(dá)、見解準(zhǔn)確深遠(yuǎn)。
【譯文】
3．古代精通趨合與背反規(guī)律的人，協(xié)同天下的臣民，聯(lián)合各路諸侯，將他們驅(qū)使到預(yù)先設(shè)置的忤合之地，然后加以轉(zhuǎn)化，使與明主相合。所以伊尹五次投奔湯，五次投奔桀，最后與湯相合；呂尚三次投奔文王，三次投奔殷朝，得不到重用，最終與文王相合；這是因?yàn)樗麄冎捞烀闹萍s和安排，所以毫不懷疑地歸向明主。不是圣人洞悉深?yuàn)W的道理不能治理天下，不是苦苦思索費(fèi)盡心機(jī)不能推求事理，不是用盡心計(jì)探究真情不能成就功名；粗材蠢質(zhì)不能用兵，缺少真誠(chéng)不能知人。所以忤合的法則，一定要自己衡量自己的才能智慧，了解自己的長(zhǎng)短深淺、優(yōu)勢(shì)與不足，然后運(yùn)用才能可進(jìn)可退，縱橫如意。
【評(píng)析】
“忤”指相背，“合”指相向?！扳韬稀痹诒酒侵笓裰饔檬?。在天下大亂、群雄競(jìng)逐的時(shí)代，謀臣策士選擇值得輔佐的君主，施展自己的才能，是關(guān)系到自己的生死存亡的大問題，何去何從，需要研究忤合的法則。陶弘景在題下注云：“大道既隱，正道不得坦然而行，故將合于此，必忤于彼，令其不疑，然后可行其意，即伊、呂之去就是也?！?/P>
第一段，首先論述忤合之道是事物的客觀存在，具有必然性，呈互相對(duì)立的狀態(tài)和趨勢(shì)。而人們的計(jì)謀要正確，才能適應(yīng)忤合這種客觀存在。世界又是不斷變化的，像轉(zhuǎn)動(dòng)圓環(huán)那樣無窮無盡，呈現(xiàn)各種形態(tài)和趨勢(shì)。因此精通忤合之術(shù)又具有人們適應(yīng)社會(huì)的主觀必要性。人們必須反復(fù)推求，根據(jù)事物發(fā)展的具體情況制定行動(dòng)的規(guī)則，決定趨合或是背反。即文章開頭所說：“凡趨合倍反，計(jì)有適合?；D(zhuǎn)環(huán)屬，各有形勢(shì)。反覆相求，因事為制。”而圣人生活在天地之間，目的是要樹立自身的地位，治理天下，施行教化，傳播聲譽(yù)，顯名后世。要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，就必須明白忤合的原理，順應(yīng)事物發(fā)展變化，觀察時(shí)代潮流的走向，對(duì)采取的措施斟酌損益，做到預(yù)先知曉，隨時(shí)代的變化而變化。因此，主動(dòng)地掌握忤合之道順應(yīng)發(fā)展潮流非常重要。
第二段以事物發(fā)展認(rèn)識(shí)論為依據(jù)，論述忤合之術(shù)運(yùn)用的原則和具體方法。“世無常貴，事無常師?！币馑际钦f，世界上沒有永久不變的尊貴地位，也沒有能長(zhǎng)期效法的事理。一切都充滿變化，圣人只是順應(yīng)自然規(guī)律去做，因此沒有什么做不到，沒有什么不了解；只要可以建功立業(yè)，計(jì)謀又相合，就擁護(hù)他成為天下之主?！俺捎谑露嫌谟?jì)謀，與之為主”，這是奉行忤合之道遵循的原則，因事不因人。良禽擇木而棲，賢臣擇主而仕。既然有選擇，就存在忤合之道，“合于彼而離于此，計(jì)謀不兩忠，必有反忤。反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。”經(jīng)過多次試驗(yàn)，認(rèn)真考察，才能擇到真正的賢主。據(jù)陶弘景注解，“忤者，設(shè)疑其事，令昧者不知覺其事也”，是說行“忤”術(shù)時(shí)，可用一些疑惑不定的事蒙蔽對(duì)方，使之不明底細(xì)，從而達(dá)到隱蔽保護(hù)自己的目的。接下來論述忤合之術(shù)的適用范圍，大到天下，次到諸侯的“國(guó)”，次到大夫的“家”，次到個(gè)人，都可以適用，但都必須估量形勢(shì)和狀況，認(rèn)真思考，才能決定用“飛箝”之術(shù)去推行忤合之道。
最后一段引歷史事例進(jìn)行論證。一個(gè)善于處理向背問題的謀士，一定會(huì)協(xié)同四海的臣民，囊括列國(guó)諸侯，用忤合之術(shù)來推進(jìn)天下的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而找到賢明的君主。并以伊尹五次歸附商湯，五次歸服夏桀，誰也不能明白他的意圖，最后歸附商湯為例；又以呂尚三次歸附文王，又三次歸附商朝，最后趨合文王為例；證明他們是善背向、知天命的成功者。接下來論述使用忤合之術(shù)的前提條件，要衡量自己的才能智慧，分析比較雙方的長(zhǎng)處短處、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，才能進(jìn)退縱橫，運(yùn)用自如。因?yàn)槿绻皇峭ㄟ_(dá)深?yuàn)W事理的圣人，不能治理天下；不經(jīng)過勞心苦思，不能推究事理；不能洞悉心理掌握實(shí)情，不能成就功名；材質(zhì)低劣沒有智慧，不能用兵；外表忠厚老實(shí)而內(nèi)心不真誠(chéng)，不能了解別人。因此，忤合之術(shù)必須注意只能施用于才能智慧不如自己的人，否則，將會(huì)被識(shí)破而招來殺身之禍。陶弘景注云：“夫忤合之道，不能行于勝己，而必用之于不我若，故知誰不如，然后行之也。既行忤合之道于不如己者，則進(jìn)退縱橫，唯吾所欲耳?！?/P>
總之，使用忤合之術(shù)要在衡量自己的才能智慧勝過別人的基礎(chǔ)上，順應(yīng)事物發(fā)展趨勢(shì)，熟悉有關(guān)情況，反復(fù)加以試驗(yàn)，然后決定去就向背，進(jìn)退自如。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的蘇秦，與張儀一起向鬼谷子學(xué)習(xí)。后來，蘇秦游說趙國(guó)成功，做了宰相。當(dāng)時(shí)秦國(guó)伐魏勝利，想乘勝攻趙。蘇秦想讓張儀前去秦國(guó)，阻止秦國(guó)的進(jìn)攻。蘇秦深知明請(qǐng)張儀，張儀只會(huì)依附他得到一官半職，于是用了忤合之計(jì)。
蘇秦派門人賈舍人把張儀接到邯鄲后，一連幾天借故不見張儀，見到之后，又故意冷落張儀，以此刺激他。并說他志大才疏，沒有本事，要人推薦，成不了大事。張儀一氣之下，要自謀生路，蘇秦只是送了他一些黃金。蘇秦暗中派賈舍人把張儀帶到秦國(guó)，被秦王封為客卿，張儀對(duì)賈舍人感激不盡。賈舍人臨別時(shí)把事情原委和盤托出，并希望他掌權(quán)之后勸秦王不要進(jìn)攻趙國(guó)。張儀覺得辜負(fù)了蘇秦的提攜之恩，力勸秦王不要攻趙。這就是蘇秦成功地運(yùn)用忤合之術(shù)，達(dá)到了自己的目的。
揣篇第七
【原文】
1．古之善用天下者，必量天下之權(quán)①，而揣諸侯之情②。量權(quán)不審，不知強(qiáng)弱輕重之稱③；揣情不審，不知隱匿變化之動(dòng)靜④。何謂量權(quán)?日：度于大小⑤，謀于眾寡⑥。稱貨財(cái)之有無⑦，料人民多少、饒乏⑧，有余不足幾何⑨? 辨地形之險(xiǎn)易孰利、孰害⑩?謀慮孰長(zhǎng)、孰 短⑾?君臣之親疏，孰賢、孰不肖?與賓客之知睿孰少、孰多⑿?觀天時(shí)之禍福孰吉、孰兇? 諸侯之親孰用、孰不用?百姓之心去就變化，孰安、孰危?孰好、孰憎?反側(cè)孰便⒀?能知如此者，是謂權(quán)量⒁。揣情者，必以其甚喜之時(shí)，往而極其欲也⒂，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時(shí)，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情，情欲必失其變⒃。感動(dòng)而不知其變者⒄，乃且錯(cuò)其人勿與語⒅，而更問所親，知其所安⒆。夫情變于內(nèi)者，形見于外。故常必以其見者，而知其隱者。此所謂測(cè)深揣情。
【注釋】
① 量：稱量，引申為衡量。 權(quán)：權(quán)勢(shì)。 ② 揣：推測(cè)，琢磨。 情：真實(shí)情況。 ③審：周密，詳盡。 稱：稱量，衡量。
④ 動(dòng)靜：指情況。 ⑤ 大小：指地域的大小。 ⑥ 眾寡：指人口的多少。 ⑦ 從開頭至此句原作小字并在篇題之下，似為陶注，實(shí)誤。今依《百子全書》本改為正文。 之：秦恩復(fù)校：“一本無‘之’字?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> 貨財(cái)：財(cái)物。 ⑧ “料人民多”四字原脫，今據(jù)《百子全書》本補(bǔ)。 料：估量。 饒：多，指富足。 乏：缺乏，不足。 ⑨ 幾何：多少。 ⑩ 險(xiǎn)：險(xiǎn)峻。 易：平坦。 ⑾ 長(zhǎng)：指優(yōu)點(diǎn)。 短：指弱點(diǎn)、缺點(diǎn)。 ⑿ 臣：秦恩復(fù)校：“別本無‘臣’字?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> 不肖：原指子女長(zhǎng)相不像父母，引申為沒有才能?！栋?/P>
子全書》本作“否”。 賓客：戰(zhàn)國(guó)時(shí)貴族官僚所養(yǎng)的食客，后泛指謀士、幕僚。 知：秦恩復(fù)校：“別本無‘知’字。” 睿(rui)：指通達(dá)、見解準(zhǔn)確深遠(yuǎn)。 孰少孰多：秦恩復(fù)校：“別本作‘孰多孰少’?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> ⒀ “諸侯之親”下，秦恩復(fù)校：“一本有‘疏’字。別本有‘信’字?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> 反側(cè)：指百姓反叛和傾斜。 便：臺(tái)灣蕭登福據(jù)他本作“辯”，當(dāng)從。又下旬“能”字《百子全書》本作“孰”，則此句當(dāng)連下句讀作“反側(cè)孰辯孰知”，與上文同例。 ⒁ 如：秦恩復(fù)校：“一本無‘如’字，別本同?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> 權(quán)量：俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》認(rèn)為當(dāng)作“量權(quán)”，可從。⒂ 極：盡。 ⒃ 失：俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》認(rèn)為是“知”的缺誤字。 ⒄ 感動(dòng)：指情感受到觸動(dòng)。 ⒅ 錯(cuò)：通“措”，放置。⒆ 所安：安于什么，指情感不變的原因。
【譯文】
1．古代善于游說國(guó)君從而治理天下的人，一定要衡量天下的權(quán)勢(shì)，揣度各個(gè)諸侯的實(shí)情。權(quán)勢(shì)衡量得不準(zhǔn)確，就不知道哪些地方強(qiáng)大，哪些地方弱小，哪些地方重要，哪些地方不重要；實(shí)情揣度得不清楚，就不知道諸侯的動(dòng)靜，隱藏著什么變化。什么叫做量權(quán)?就是測(cè)度大小，計(jì)算多少；財(cái)物是有是無，人民是多是少；哪些有余，哪些不足，程度如何。辨別地形的險(xiǎn)要和平坦，何處有利，何處有害。計(jì)謀哪些是優(yōu)，哪些是劣。君臣之間，與誰親近，與誰疏遠(yuǎn)；哪些賢能，哪些平庸。客卿的智慧，誰低誰高，誰多誰少。觀察天象時(shí)序的變化，何時(shí)吉祥，何時(shí)兇災(zāi)。諸侯之間的親疏關(guān)系，哪個(gè)可以利用，哪個(gè)不可以利用。老百姓的心理向往誰背棄誰，有什么變化，怎樣是安全，怎樣是危險(xiǎn)；他們喜愛什么，憎恨什么；反復(fù)揣度，怎樣利用才是方便。能了解這些方面，就叫做衡量權(quán)勢(shì)。揣度實(shí)情，一定要在對(duì)方非常高興的時(shí)候前去，采用各種辦法盡量滿足他的欲望；人有欲望，就難以隱瞞實(shí)情。一定要在對(duì)方非?？謶值臅r(shí)候前去，采用各種手段盡量增強(qiáng)他的恐懼；人有恐懼，就難以隱瞞實(shí)情。人的情感欲望會(huì)在喜懼的時(shí)候發(fā)生變化，真實(shí)的意圖就難以隱瞞。如果感動(dòng)仍然不發(fā)生變化的，就要暫時(shí)撇開不與他交談，而要去詢問他平時(shí)所親近的人，了解他安然不動(dòng)的原因。情感在內(nèi)心發(fā)生變化，會(huì)在外部表現(xiàn)出來。所以一定要經(jīng)常通過外部表現(xiàn)，了解他內(nèi)心的隱情。這就是所說的揣測(cè)內(nèi)心深處的實(shí)情。
【原文】
2．故計(jì)國(guó)事者①，則當(dāng)審權(quán)量；說人主②， 則當(dāng)審揣情；謀慮情欲必出于此③。乃可貴，乃可賤，乃可重，乃可輕，乃可利，乃可害，乃可成，乃可敗，其數(shù)一也④。故雖有先王之道、圣智之謀，非揣情，隱匿無所索之⑤。此謀之大本也⑥，而說之法也。常有事于人，人莫先事而至，此最難為⑦。故曰揣情最難守司，言必時(shí)其謀慮⑧。故觀娟飛蠕動(dòng)，無不有利害，可以生事美⑨。生事者，幾之勢(shì)也⑩。此揣情飾言成文章⑾，而后論之。
【注釋】
① 計(jì)國(guó)事者：謀劃國(guó)事的人。 ② 說(shui)：游說，說服。 ③ 此句意謂謀慮出乎量權(quán)，情欲出于揣情。 ④ 數(shù)：術(shù)，方法，策略。 ⑤ 先王：古代的賢君。 圣智：圣人智者。 索：求。 ⑥ 大本：俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》認(rèn)為“大”字是衍文。本，根本。 ⑦ 難為：難做到。指先事而至，即在事情發(fā)生之前就已推測(cè)出來。 “人莫先事而至”，臺(tái)灣蕭登福據(jù)他本作“人莫能先，先事而生”，又一本作“人莫先，先事而至”。 ⑧ 時(shí)：通“伺”，等候。 ⑨ 蜎(yuan)飛蠕動(dòng)：泛指昆蟲的飛動(dòng)。蝸，蚊子的幼蟲。蠕動(dòng)，指蟲子爬行。 生事：成事。 美：俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》認(rèn)為當(dāng)作“變”，陶注曰“可以成生事之美”是其所據(jù)本已誤。俞說未必是，“美”字當(dāng)屬下旬讀，見下注。 ⑩ 幾：事物微小的變化的征兆。 上句“美”當(dāng)屬此句讀，美生事者，即美于成事者，指善于成事的人，總是能把握事物變化的微小征兆以及發(fā)展趨勢(shì)。 ⑾ 飾言：修飾言辭。 文章：指言辭有文采、華美。
【譯文】
2．所以謀劃國(guó)家大事的人，就應(yīng)當(dāng)詳盡地衡量權(quán)勢(shì)；說服國(guó)君，就應(yīng)當(dāng)周密地揣度實(shí)情。謀略思慮情感欲望都必須以此為出發(fā)點(diǎn)?？梢允谷烁毁F，可以使人貧賤，可以使人得到尊重，可以使人受到鄙視，可以獲得利益，可以使人受害，可以使事情成功，也可以使事情失敗，使用的方法都是一致的。所以即使有先王的治國(guó)之道，圣人賢者的謀略，不揣度實(shí)情就無法探求隱伏的變化。這是謀略的根本，游說的法則。常常有事情發(fā)生，人們不能提前預(yù)料得到，提前預(yù)料是最難做到的。所以說揣度實(shí)情最難把握良機(jī)，進(jìn)言獻(xiàn)辭必須經(jīng)過深謀遠(yuǎn)慮。所以觀察小飛蟲的一蠕一動(dòng)，都會(huì)形成利害，發(fā)生事端。善于處理事情的開始，在于把握征兆變化的趨勢(shì)。這也是揣度實(shí)情要修飾言辭使有文采然后再發(fā)議論的道理。
【評(píng)析】
“揣”指揣情，即揣度、琢磨對(duì)方心理和真實(shí)情況。本篇論述了 “量權(quán)”和“揣情”兩部分內(nèi)容，量權(quán)是衡量比較天下權(quán)勢(shì)的強(qiáng)弱，揣 情是揣度琢磨諸侯內(nèi)情的真?zhèn)危菫橹\士游說諸侯國(guó)君服務(wù)的。
從事政治外交活動(dòng)，在當(dāng)時(shí)主要靠游說和謀略，好的謀略要以明了天下權(quán)勢(shì)為基礎(chǔ)，游說成功要以洞悉對(duì)方內(nèi)情為保證。因此，量權(quán)、揣情是互相聯(lián)系不可分割的兩個(gè)方面，是本文的中心論題。
文章開篇就指出：“古之善用天下者，必量天下之權(quán)，而揣諸侯之情?！碧煜聶?quán)勢(shì)不衡量得清楚明白，就不知道強(qiáng)弱輕重所在；諸侯的內(nèi)情不揣摸得清楚明白，就不了解隱藏在深處的動(dòng)靜變化；出謀劃策就難免失誤，游說就難以成功。接下來文章逐次闡述了“量權(quán)”和“揣情”。所謂“量權(quán)”，實(shí)際上就是衡量一個(gè)國(guó)家的綜合國(guó)力，包括地域的大小；人口的多少；財(cái)富的有無；百姓的富裕和貧困比例，什么有余，什么不足；地形的險(xiǎn)要平易，哪些有利，哪些有害；人的謀慮，誰優(yōu)誰劣；君臣的親疏關(guān)系如何，誰親誰疏，哪些人賢能，哪些人不肖；國(guó)內(nèi)客卿的智慧，誰少誰多；天時(shí)的自然現(xiàn)象造成了災(zāi)害還是喜慶，哪里是吉，哪里是兇；諸侯之間的外交關(guān)系，誰被任用，誰不被任用，老百姓的心理有什么動(dòng)向，向誰背誰，哪種情況安全，哪種情況危險(xiǎn)，喜歡什么，憎恨什么；對(duì)以上情況反復(fù)推敲，怎樣做才會(huì)有利。總之，熟悉國(guó)情是出謀劃策、治理國(guó)事不出差錯(cuò)的客觀依據(jù)。所謂“揣情”，是指揣度、琢磨諸侯的內(nèi)心世界，這比有客觀依據(jù)的量權(quán)更加困難。因?yàn)槿诵牟煌?，各如其面，每個(gè)人的身分、地位、脾氣、稟性各不相同，而內(nèi)心的情緒又是千變?nèi)f化的。
作者根據(jù)人的情感表現(xiàn)的一般規(guī)律，揭示出揣情的技巧和方法。一是把握時(shí)機(jī)。人的情感在欲望強(qiáng)烈喜懼非常的時(shí)候難以掩飾真實(shí)情感，抓住這種時(shí)機(jī)，揣摸內(nèi)心的實(shí)情。文章里說：“揣情者，必以其甚喜之時(shí)，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時(shí)，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情；情欲必失其變?！币簿停窃趯?duì)方特別高興的時(shí)候，來探知他所喜好的事情；或者在對(duì)方特別害怕的時(shí)候，來探知他所害怕的事情，使他的喜惡情緒發(fā)揮到極點(diǎn)，從而了解內(nèi)心的真實(shí)情感。二是旁敲側(cè)擊?！案袆?dòng)而不知其變者，乃且錯(cuò)其人勿與語，而更問其所親，知其所安?！边@是說當(dāng)對(duì)方難以被喜懼所動(dòng)，無法用第一種方法來了解內(nèi)情時(shí)，不妨采用這種方法，暫時(shí)把他放置一邊不同他說話，轉(zhuǎn)而從他平時(shí)親近的人口中去打聽，了解他的心思所在。陶弘景注說：“雖因喜懼之時(shí)，以欲惡感動(dòng)，尚不知其變，如此者，乃且置其人，無與之語，徐徐更問斯人之所親，則其情欲所安可知也?！边@種方法可以作為正面使用揣情術(shù)的補(bǔ)充。三是察顏觀色?！胺蚯樽冇趦?nèi)者，形見于外，故常必以其見者，而知其隱者?！币粋€(gè)人內(nèi)心情感的變化，必然會(huì)通過言語、行為、表情等外在形式表現(xiàn)出來，長(zhǎng)期觀察人的外部表現(xiàn)，就能了解他的內(nèi)心實(shí)情。陶弘景注說：“夫情貌不差，內(nèi)變者必見外貌，故常以其外見而知其內(nèi)隱。觀色而知情者，必用此道?！边@種方法，比不上前面兩種方法快速，需要長(zhǎng)時(shí)間的觀察、分析，而且人的內(nèi)心情感也不像在情感欲望強(qiáng)烈時(shí)那樣容易暴露，因此需要具備一定的觀察、分析、判斷、理解能力，才能運(yùn)用成功。
第二段開頭與文章的開頭一句相照應(yīng)，“故計(jì)國(guó)事者，則當(dāng)審權(quán)量；說人主，則當(dāng)審揣情；謀慮情欲必出于此?！辈⒄归_申述量權(quán)、揣情的重要性和難點(diǎn)。量權(quán)是為了計(jì)劃國(guó)事，計(jì)謀策略都是基于量權(quán)；揣情是為了游說人主，而游說對(duì)象的內(nèi)情要通過揣度而獲得。量權(quán)、揣情取得成功，就可以駕馭國(guó)君或諸侯，可以任意使他或貴或賤，或重或輕，或得利或受害，或成功或失敗，可見這種方法非常重要。文章進(jìn)一步申述了揣情的重要和困難?！肮孰m有先王之道、圣智之謀，非揣情，隱匿無所索之?！边@是說，即使有先王圣人智者高明的治國(guó)方略，不需要量權(quán)，但不通過揣情無法了解暗藏的變化，無法因時(shí)因事制宜，再好的方略也難以奏效。因此說，揣情比量權(quán)更加重要。量權(quán)和揣情都是謀略的根本，游說的法則。揣情的難點(diǎn)在于要有先見之明，把握事物顯露的變化征兆以及發(fā)展方向，所以說“揣情最難守司”。并且在進(jìn)行言說時(shí)要掌握順逆的事理，因?yàn)樾惺卤赜许樐?，按陶弘景注中所說，順之招利，逆之致害，這是常理。文章末尾進(jìn)一步指出揣情之后，要“飾言成文章，而后論之”，在論說之前，要修飾語言，使語言富有文采。因?yàn)榇Ф葍?nèi)情是為了進(jìn)行游說，而游說成功與否，與語言的論辯力密切相關(guān)。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)，淳于髡在一位客卿的陪同下去拜見梁惠王，惠王斥退了左右的人。兩次接見，淳于髡都沒有說一句話。梁惠王很生氣，責(zé)備那位客卿?？颓滢D(zhuǎn)告了淳于髡，淳于髡說：“我上次見到惠王，他的心思在騎馬奔馳；這次見到他，他的心思在聽音樂；因此我沒有說話。”客卿把這話一五一十地告訴了惠王，惠王大驚，說：“淳于髡先生真是圣人!上次有人獻(xiàn)了一匹好馬，我來不及騎騎看，剛好碰到他來。這一次有人獻(xiàn)了歌女來，也來不及讓她唱一唱聽一聽，又剛好碰到他來了。我雖然斥退了手下的人，但是心里還在想著那件事。”這一則小故事說明淳于髡對(duì)揣情術(shù)的運(yùn)用已到了出神人化的境界。
摩篇第八
【原文】
1．摩者，符也①。內(nèi)符者，揣之主也②。 用之有道，其道必隱③。微摩之以其所欲，測(cè)而探之，內(nèi)符必應(yīng)④。其應(yīng)也，必有為之⑤。故微而去之⑥，是謂塞峁、匿端、隱貌、逃情⑦，而人不知，故成其事而無患⑧。摩之在此，符之在彼，從而應(yīng)之⑨，事無不可。
【注釋】
① “摩者”原作“摩之”。俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》認(rèn)為當(dāng)作“摩者，揣之術(shù)也”，據(jù)陶注云：“謂揣知其情，然后以其所欲摩之，故摩為揣之術(shù)?！庇帧短接[》引作“摩者，揣之也”，脫“者揣”二字，又涉下旬誤“術(shù)”為“符”，今據(jù)改。 摩：揣測(cè)，琢磨。 符：符驗(yàn)。指情感的外在表現(xiàn)。 “也”下，秦恩復(fù)校：“別本有‘內(nèi)’字?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> ② 內(nèi)符：內(nèi)心情感活動(dòng)的外在表現(xiàn)。 主：根本，主要對(duì)象。 ③ 道：法則。 隱：隱秘。 ④ 微：秦恩復(fù)校：“別本‘微’字接前‘隱’字讀?！彼挪欤喈?dāng)于找機(jī)會(huì)。 應(yīng)：反映。 ⑤ 為：動(dòng)作，作為。 ⑥ 微：隱微，悄悄地。 ⑦ 峁(jiao)：通“窖”，指穴藏，泛指隱藏。匿端：隱藏頭緒。 隱貌逃情：隱藏形貌，掩飾感情，指無形跡可求。 ⑧ “故”下，秦恩復(fù)校：“一本有‘能’字?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> 患：災(zāi)禍。⑨ 應(yīng)：順應(yīng)，指迎合。
【譯文】
1．“摩”是揣度實(shí)情之后使用的方法。內(nèi)心情感的外在表現(xiàn)是揣度實(shí)情的主體。運(yùn)用“摩”術(shù)有一定的法則，而這種法則是隱秘的。根據(jù)對(duì)方的欲望稍加揣摩，揣測(cè)試探內(nèi)心的秘密，內(nèi)在的情感必然與外部表現(xiàn)相應(yīng)，一旦相應(yīng)，必然有所行動(dòng)。達(dá)到目的之后要悄悄回避，叫做堵塞縫隙、消除形跡、隱蔽外貌、掩飾實(shí)情，別人不知道，就能辦事成功沒有禍患。從這里揣摩，外部表現(xiàn)在那里顯現(xiàn)，從而采取措施達(dá)到目的，事情沒有不成功的。
【原文】
2．古之善摩者①，如操鉤而臨深淵，餌而投之，必得魚焉，故曰主事日成而人不知，主兵日勝而人不畏也②。圣人謀之于陰，故曰神，成之于陽，故曰明③。所謂主事日成者，積德也，而民安之，不知其所以利④；積善也，而民道之，不知其所以然⑤；而天下比之神明也。主兵日勝者，常戰(zhàn)于不爭(zhēng)、不費(fèi)⑥，而民不知所以服⑦，不知所以畏，而天下比之神明。
【注釋2】
① 善摩者：善于揣摩的人。善，擅長(zhǎng)。 ② 主事：主持事務(wù)。 主兵：統(tǒng)率軍隊(duì)。 ③ 陰：指隱蔽。 神：指玄妙莫測(cè)。 陽：指公開。 明：指昭然若揭。 ④ 積德：積聚德行。所以利：有利的原因。 ⑤ 積善：積累善行。 道：遵循。 所以然：能這樣的原因。 ⑥ 不爭(zhēng)不費(fèi)：不使用武力，不耗費(fèi)錢財(cái)。 ⑦ 所以服：服從的原因。
【譯文】
2．古代善于運(yùn)用“摩”術(shù)的人，就好像拿著魚鉤到深淵釣魚，釣餌一投，必定釣到魚；所以依據(jù)這種法則行事必定成功而別人不能察覺；依此法則用兵必定勝利而人們不感到害怕。圣人暗中謀劃，所以稱叫“神”；公開取得成功，所以稱作“明”。所說的行事日見成功，在于積聚德行，百姓安然順從，不知道為什么會(huì)得到利益；在于積聚善行，百姓受到引導(dǎo)，不知道為什么要這樣做；因而天下人把他們比作“神明”。用兵日見勝利，在于經(jīng)常不用攻殺的手段進(jìn)行戰(zhàn)斗，不耗費(fèi)人力物力，而老百姓不知道為什么服從，不知道有什么害怕，因而天下人把他們比作“神明"。
【原文】
3．其摩者①，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑②。平者，靜也；正者，直也；喜者，悅也；怒者，動(dòng)也；名者，發(fā)也；行者，成也；廉者，潔也；信者，明也；利者，求也；卑者，諂也③。故圣[人]所獨(dú)用者④，眾人皆有之，然無成功者，其用之非也⑤。故謀莫難于周密，說莫難于悉聽⑥，事莫難于必成，此三者[唯圣人]然后能之⑦。
【注釋】
① 其摩者：指摩的那種方法。秦恩復(fù)校：“別本無‘其’字。”② 平：指平和。 卑：指謙卑。 ③ 名者發(fā)也行者成也：陶注云：“名貴發(fā)揚(yáng)，故曰發(fā)也。行貴成功，故曰成也?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> 卑者諂也：謙卑，是為了諂媚。 ④ “人”字原無，據(jù)秦恩復(fù)校本補(bǔ)。 ⑤ 用之非：用它的方式不對(duì)頭。 ⑥ 悉：盡。 ⑦ “唯圣人”三字據(jù)臺(tái)灣蕭登福注補(bǔ)。秦恩復(fù)校本據(jù)別本補(bǔ)“摩”字。
【譯文】
3．實(shí)施“摩”術(shù)的方式，有用平和進(jìn)攻的，有用直言責(zé)難的，有用娛樂討好的，有用憤怒激勵(lì)的，有用名聲引誘的，有用行為逼迫的，有用廉潔感化的，有用信譽(yù)說服的，有用利益引誘的，有用謙卑套取的。所謂“平”，是為了讓對(duì)方平靜；所謂“正”，就是用正言指責(zé)；所謂“喜”，就是使對(duì)方高興；所謂“怒”，就是使對(duì)方激憤；所謂“名”，就是為對(duì)方制造聲譽(yù)；所謂“行”，就是促使對(duì)方成功；所謂“廉”，就是用廉潔感化；所謂“信”，就是用信譽(yù)使對(duì)方明智；所謂“利”，是為了讓對(duì)方有所求；所謂“卑”，就是用謙卑討好對(duì)方。這些方式，只有圣人能夠運(yùn)用，眾人都可以擁有，但是無法運(yùn)用成功，是他們用得不對(duì)。因?yàn)橛?jì)謀難得周密，辯說難得被聽從，事情難得一定成功，而這三點(diǎn)只有圣人才能做到。
【原文】
4．故謀必欲周密，必?fù)衿渌c通者說
也①，故曰或結(jié)而無隙也②。夫事成必合于數(shù)③，故曰道數(shù)與時(shí)相偶者也④。說者聽必合
于情⑤，故曰情合者聽。故物歸類⑥，抱薪趨火⑦，燥者先燃⑧，平地注水⑨，濕者先濡⑩，此
物類相應(yīng)⑾，于勢(shì)譬猶是也。此言內(nèi)符之應(yīng)外摩也如是⑿，故曰摩之以其類，焉有不相應(yīng)
者⒀?乃摩之以其欲，焉有不聽者?故曰獨(dú)行之道⒁。夫幾者不晚⒂，成而不抱⒃，久而化
成⒄。
【注釋】
① 所與通者：指情感能與謀者相溝通的人。 ② 無隙：沒有縫隙，指緊密無間。 ③ 數(shù)：術(shù)，指摩意之術(shù)。 ④ 道數(shù)：規(guī)律和方法。 偶：合。 ⑤ 俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》認(rèn)為“者”字是衍文。陶注云：“進(jìn)說而能令聽者，其唯情合者乎?”依陶注，俞說是。 ⑥ 物歸類：指事物各有自己歸屬的類別。 ⑦ 薪：柴草。 趨：走向，走近。 ⑧ 燥者：指干燥的柴草。 ⑨ 注：灌，倒入。 ⑩ 濡(ru)：浸濕。 ⑾ 物類相應(yīng)：同類的事物互相呼應(yīng)。 ⑿ 內(nèi)符之應(yīng)外摩：內(nèi)在情感的變化與在外摩意互相呼應(yīng)。⒀ 焉：疑問代詞，哪里。下文同。 ⒁ 獨(dú)行：即第三段“獨(dú)用”之意，指摩意之術(shù)是圣人獨(dú)自運(yùn)用的方法。 ⒂ 幾者：即知幾者，知道事物細(xì)微變化征兆的人。 不晚：指不會(huì)失去良機(jī)。 ⒃ 抱：俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》釋為居，當(dāng)從。不抱，不居、不占為己有之意。 ⒄ 化：指化育。
【譯文】
4．因此謀略一定要周密，一定要選擇能夠與你溝通的人進(jìn)行游說，或者說結(jié)交要緊密無間。事情成功，一定要方法適合，所以說法則、技巧和時(shí)機(jī)三者要配合才行。說辭被聽從，一定要與對(duì)方的情感相合，所以說情感相合才會(huì)聽從。所, 以事物總能歸入一定的類別，抱著柴草投到火中，干的柴草先燒著；往地上潑水，低洼的地方先浸濕，這就是與事物的類別相適應(yīng)，事物與形勢(shì)相適應(yīng)也是如此。也就是說內(nèi)心的情感表現(xiàn)與外在的揣摩相應(yīng)也是這樣，因此說依據(jù)類別加以揣摩，哪有不相應(yīng)的?順著欲望揣摩，哪有不聽從的?因此叫做獨(dú)用的方法。能掌握事物的微小征兆，不會(huì)錯(cuò)過良機(jī)。功成不據(jù)為己有，長(zhǎng)此以往，就能教化天下。
【評(píng)析】
“摩”的意思是揣測(cè)、體會(huì)。本篇接在《揣篇》之后，兩篇的內(nèi)容有所不同。舊題下注說：“摩者，順而撫之也。摩得其情，則順而撫之，以成其事?！笔钦f揣知對(duì)方內(nèi)情以后，再用種種方法進(jìn)一步試探，刺激對(duì)方行動(dòng)?？梢哉f“摩”是“揣”的繼續(xù)和延伸，根據(jù)對(duì)方的 表現(xiàn)檢驗(yàn)“揣”的結(jié)果?！按Α倍殖３＿B用，《戰(zhàn)國(guó)策·秦策一》記載蘇秦揣摩太公《陰符》，《史記·蘇秦列傳》記載此事，日本瀧川資言在《史記會(huì)注考證》引日本中井積德解釋“摩”字說：“‘摩’在‘揣度’之后，如以手摩弄之也。既能曉通彼人之情懷，而以我之言動(dòng)搖上下之，以導(dǎo)入于吾橐中也?；驌P(yáng)之，或抑之，皆有激發(fā)，即所謂‘摩’也?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US">
文章開篇指出：“摩者，符也?！卑从衢械摹吨T子平議·補(bǔ)錄》此句應(yīng)是“摩者，揣之術(shù)也”。這是說“摩”是“揣”的一種具體方法?！皟?nèi)符者，揣之主也?！眱?nèi)心情感的外在表現(xiàn)，這是揣情的根本宗旨。陶弘景注說，“內(nèi)符”是說情欲在內(nèi)心活動(dòng)，而在外部有符驗(yàn)。“揣”是見到外在符驗(yàn)而知曉內(nèi)情，所以說符是揣的主旨。在揣情階段，還是處于判斷的靜態(tài)階段，對(duì)方還沒有行動(dòng)上的具體接觸；在摩意的階段，使用此術(shù)的一方已采取行動(dòng)，用種種方法刺激對(duì)方，使對(duì)方內(nèi)心實(shí)情在外部有表現(xiàn)，從而據(jù)以驗(yàn)證是否與揣知的內(nèi)情相一致。陶弘景在注中說：“揣者，所以度其情慕；摩者，所以動(dòng)而內(nèi)符。”這是說，揣是用來推測(cè)對(duì)方內(nèi)心的情感和欲望；摩則是使對(duì)方行動(dòng)，使內(nèi)心情感表現(xiàn)于外。這正如文中所說：“微摩之以其所欲，測(cè)而探之，內(nèi)符必應(yīng)。”使用摩之術(shù)的法則，就是要隱秘從事。當(dāng)對(duì)方已經(jīng)有外符的表現(xiàn)并有所行動(dòng)時(shí)，施術(shù)者要“塞峁、匿端、隱貌、逃情”，即漸漸地收斂形跡，消除一切跡象，隱藏自己真實(shí)的形貌和內(nèi)心的情感，讓人無形跡可尋，這樣才能“成其事而無患”。
第二段論述古代善摩的人，就像手拿魚鉤面對(duì)深淵，投下釣餌，必定會(huì)釣到魚。用釣魚這一生活實(shí)例形象地比喻揣摩的過程，釣魚前的一切準(zhǔn)備，如估量水的深度，該下什么樣的釣餌，大概能釣到什么樣的魚，對(duì)這些情況的研究就是揣的過程，而前去釣魚到魚上鉤，這像是摩的過程。因此圣人主持事務(wù)天天取得成就，而常人不理解；主持軍事每天打勝仗，常人不感到害怕；人們把圣人的本領(lǐng)比作神明。實(shí)際上，圣人是在暗中施計(jì)用策，而取得成功卻是世人皆知?！笆ァ魉筒橥踽伲航z恥i感壟王陽，故曰明?！笔ト说纳裢ǎ瑢?shí)際是積善積德的結(jié)果，而老百姓不知道原因罷了。
第三段論述摩之術(shù)的施行的各種技巧?！捌淠φ撸幸云?，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑?！辈?duì)這十種技巧作了簡(jiǎn)略的解釋。根據(jù)對(duì)方性情、才能各方面的特點(diǎn)，而使用不同的技巧，有的可以用平和的方式，有的可以用直言的方式，有的可以用使人高興的方式，有的可以用使人憤怒的方式，有的可以用名聲相誘的方式，有的可以用促使成功的方式，有的可以用廉潔感化的方式，有的可以用誠(chéng)信約定的方式，有的可以用以利相求的方式，有的可以用謙卑討好的方式。這十種技巧，其實(shí)并不神秘，人人都能使用，但常人使用沒有成功的，是因?yàn)橛玫貌粚?duì)；而只有圣人能夠運(yùn)用得好，原因在于謀難在周密，說難在悉聽，事難在必成，只有圣人能做到；點(diǎn)出了使用摩之術(shù)的人的內(nèi)在要素和成功的先決條件。
最后一段，論述謀略周密，說能悉聽，事能必成的條件，是“道、數(shù)、時(shí)相偶”，即法則、技巧、時(shí)機(jī)三方面的密切配合。內(nèi)符與外摩相應(yīng)，與物類相應(yīng)的道理相通，掌握事物的法則，就能成功地運(yùn)用摩之術(shù)，因此叫做“獨(dú)行之道”。本段物類相應(yīng)的論述，來自《易經(jīng)》，《易經(jīng)·系辭傳》已有“方以類聚，物以群分”的論述；在《乾·文言》中有“同聲相應(yīng)，同氣相求。水流濕，火就燥”、“各從其類”的論述，作者在文中加以化用，增強(qiáng)了理論的基礎(chǔ)。
《戰(zhàn)國(guó)策》中記載了“靖郭君城薛”的一段史實(shí)，就是靖郭君的門客勸止了靖郭君，其中使用的摩術(shù)很耐人尋味。靖郭君要在薛地筑城，很多門客都來勸阻。靖郭君命令傳達(dá)的人說：“不要讓那些門客進(jìn)來說給我聽!”有一位門客得知這一情況，要求拜見靖郭君，對(duì)傳話人說，只說三個(gè)字，多一個(gè)字愿意接受烹刑。靖郭君同意接見他，他進(jìn)來后只說了三個(gè)字“海大魚”，轉(zhuǎn)身就走。靖郭君叫他不要走再說下去，門客說他不敢把死當(dāng)兒戲。靖郭君叫他把話說完，不予治罪。于是門客以“海大魚”作比喻，它在大海里，用網(wǎng)網(wǎng)不住它，用鉤釣不了它，可是離開水面，螻蟻也能吃掉它?，F(xiàn)在齊國(guó)就是您的水，能長(zhǎng)期受到齊國(guó)的保護(hù)，用不著在薛地筑城；如果失去保護(hù)，你即使在薛地把城筑得再高，高人云天，也毫無用處。靖郭君省悟過來，同意了門客的意見。這個(gè)故事里，那位門客已經(jīng)對(duì)靖郭君所處的地位、他執(zhí)意要筑城等內(nèi)情已揣度清楚，于是用個(gè)海大魚來摩靖郭君，靈活配合運(yùn)用開合之術(shù)，摩之
在此，應(yīng)之在彼，曉以利害，使靖郭君心悅誠(chéng)服，而自己“成其事而無患”。
權(quán)篇第九
【原文】
1．說之者，說之也①；說之者，資之也②。 飾言者③，假之也④；假之者，益損也⑤0。應(yīng)對(duì)者⑥，利辭也⑦；利辭者，輕論也⑧。成義者⑨， 明之也⑩；明之者，符驗(yàn)也⑾。難言者⑿，卻論也⒀；卻論者，釣幾也⒁。佞言者⒂，諂而干忠⒃；諛言者⒄，博而干智⒅；平言者⒆，決而干勇⒇；戚言者Ⅰ，權(quán)而干信Ⅱ；靜言者Ⅲ，反而干勝Ⅳ。先意承欲者，諂也；繁稱文辭者，博也；策選進(jìn)謀者，權(quán)也；縱舍不疑者，決也；先分不足而窒非者Ⅴ，反也。
【注釋】
① 依陶注：“說者，說之于彼人也?！眲t前一“之”字是衍文。② 資：指借助。 ③ 飾言：修飾言辭。 ④ 假：借助。 ⑤ 此句意謂借助這些言辭去說服別人，要進(jìn)行增減，即斟酌言語的多與少。 ⑥ 應(yīng)對(duì)：對(duì)答。 ⑦ 利辭：巧辯的言辭。 ⑧ 輕論：輕浮、不莊重的言論。 ⑨ 成義者：指合道理的言論。 ⑩ 明之：指辨明真?zhèn)巍?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> ⑾ 符驗(yàn)：指內(nèi)心情感變化導(dǎo)致外在表現(xiàn)有了應(yīng)驗(yàn)。 ⑿ 難(nan)言：反駁詰難的言辭。 ⒀ 卻論：退回到原來的論題。 ⒁ 釣幾：誘導(dǎo)對(duì)方說出隱藏的機(jī)密。陶注云：“求其深微日釣也?！?SPAN style="LINE-HEIGHT: 18px; WORD-WRAP: normal; WORD-BREAK: normal" lang=EN-US xmllang="EN-US"> ⒂ 佞(ning)言：奉承討好的花言巧語。 ⒃ 諂而干忠：陶注云：“諂者，先承意欲，以求忠名，故曰‘諂而于(干)忠’?！闭~，阿諛奉承。干，原作“于”字，誤，下文“干”字同，據(jù)《百子全書》本改。干，求取。 ⒄ 諛(yI=I)言：奉承討好的言辭。 ⒅ 博而干智：假裝博學(xué)求取智者之名。 ⒆ 平言：指直來直去的生硬言辭。 ⒇ 決：果決，果斷。 Ⅰ戚：憂愁。 Ⅱ 權(quán)：指變通詭詐。 Ⅲ 靜言：穩(wěn)健沉著的言辭。 Ⅳ 反：自己不足而責(zé)備他人的不足。 Ⅴ 先分不足：天分不足，指言說理由不足。 窒(zhi)非：堵塞遺缺，指責(zé)備他人的過錯(cuò)。
【譯文】
1．游說，就是說服別人；說服別人，就要憑借別人。修飾言辭，是借用言辭達(dá)到目的；既然是借用，就得斟酌取舍。應(yīng)答別人，要有巧辯的言辭；巧辯的言辭，是輕視論點(diǎn)的。具有義理的言論，是用來辨明真?zhèn)蔚?；辨明真?zhèn)危ㄟ^效果進(jìn)行驗(yàn)證。非難的言辭，是排斥對(duì)方的論點(diǎn)的；排斥對(duì)方的論點(diǎn)，是為了引出隱秘的意圖。奸巧的言辭，是為了討好對(duì)方求取忠誠(chéng)的美名；阿諛的言辭，是用廣博求取智慧的關(guān)名；平實(shí)的言辭，是用果決求取勇敢的關(guān)名；憂傷的言辭，是用權(quán)詐求取誠(chéng)信的關(guān)名；平淡的言辭，是指責(zé)對(duì)方以求取勝利。先想到對(duì)方所想，順承他的意愿，就是諂；反復(fù)申述旁征博引，就是博；策劃謀略加以選擇，就是權(quán)；摒棄陳見毫不猶疑的，就是決；預(yù)先知道自己的不足反而指責(zé)他人的，就是反。
【原文】
2．故口者，幾關(guān)也①，所以閉情意也②。耳目者，心之佐助也③，所以窺視奸邪④。故曰參調(diào)而應(yīng)⑤，利道而動(dòng)⑥ 。故繁言而不亂⑦，翱翔而不迷⑧，變易而不危者⑨，觀要得理。故無目者⑩，不可示以五色⑾；無耳者⑿，不可告以五音⒀故不可以往者⒁，無所開之也⒂0；不可以來者⒃，無所受之也⒄。物有不通者，故不事也⒅。古人有言曰：“口可以食，不可以言⒆，言者有諱忌也⒇；“眾口鑠金Ⅰ，”言有曲故也Ⅱ。
【注釋】
① 幾關(guān)：幾通“機(jī)”，機(jī)械發(fā)動(dòng)的部件叫做機(jī)關(guān)，此處指言語的發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)。 ② 此句意謂口這個(gè)機(jī)關(guān)是用來鎖閉情意的。 ③ 佐助：輔助。 ④ 硯(ji6n)：原作“問見”二字，俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》認(rèn)為“見”字是旁注字誤入正文，應(yīng)是“覘”字誤分為二字。魄，視。 ⑤ 參：同“三”，指口、耳、目。 調(diào)：協(xié)調(diào)。 ⑥ 道：通“導(dǎo)”，引導(dǎo)。 ⑦ 繁言：很多的言辭。 ⑧ 翱翔：原指鳥在空中飛舞，這里指言辭縱橫自如。 ⑨ 變易：變化。 危：通“詭”，怪異。 ⑩ 無目：指沒有視力。 ⑾ 示：給……看。 五色：青、黃、赤、白、黑五種顏色，泛指各種色彩。 ⑿ 無耳：指沒有聽力。 ⒀ 五音：宮、商、角、徵、羽五個(gè)音階，泛指音樂。 ⒁ 往：指前去游說。 ⒂ 開：指耳目的開啟。 ⒃ 來：指前來聽言。 ⒄ 受：接受。指言辭昕不進(jìn)去。 ⒅ 不事：不做。 ⒆ 不可以言：指下文所說的“言有諱忌”、“言有曲”。 ⒇ 俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》認(rèn)為“者”字是衍文，當(dāng)從。 諱忌：隱諱顧忌。 Ⅰ 眾口鑠(shu6)金：形容輿論的力量大。鑠，熔化。 Ⅱ 曲：偏私。
【譯文】
2．口是言語的機(jī)關(guān)，可以用來打開或關(guān)閉情意。耳朵、眼睛是心靈的助手，可以用來窺探破綻，發(fā)現(xiàn)奸邪。三者協(xié)調(diào)配合，向有利的方面運(yùn)動(dòng)，因而言辭繁復(fù)卻不混亂，議論馳騁卻不迷惑，言辭變化卻不怪異，這是瞄準(zhǔn)了要害，抓住了事理。所以沒有視力的人，不能給五彩繽紛的東西給他看；沒有聽力的人，不能給他講五音的構(gòu)成；不能前往說服的，是因?yàn)閷?duì)方無法開導(dǎo)；不能把他招來的，是因?yàn)閷?duì)方難以接受。事情無法說通做通，就不必費(fèi)心盡力。古人曾說過：“口可以用來吃東西，但不能用來說話?！边@是因?yàn)檎f話有顧忌和隱諱；“眾人的言辭可以熔化金屬”，是因?yàn)楦鲬阉叫耐崆斫獾木壒省?/P>
【原文】
3．人之情，出言則欲聽①，舉事則欲成②。是故智者不用其所短，而用愚人之所長(zhǎng)；不用其所拙③，而用愚人之所工④；故不困也⑤。言其有利者，從其所長(zhǎng)也；言其有害者，避其所短也。故介蟲之捍也⑥，必以堅(jiān)厚⑦。螫蟲之動(dòng)也⑧，必以毒螫。故禽獸知用其長(zhǎng)，而談?wù)咧闷溆靡?SUP>⑨。
注釋】
① 人之情：人的常情。 ② 舉事：行事，做事。 ③ 拙：笨拙，不靈活。 ④ 工：工巧，靈巧。 ⑤ 困：困窘。 ⑥ 介蟲：帶有甲殼的蟲。 捍：捍衛(wèi)，保衛(wèi)。 ⑦ 堅(jiān)厚：指堅(jiān)固厚實(shí)的甲殼。 ⑧ 螫(shi)蟲：有毒刺的蟲。 ⑨ 上句“知”字原作“之”，臺(tái)灣蕭登福據(jù)他本改作“知”，今從。
【譯文】
3．人之常情，說話總希望有人聽從，做事總希望能成功。因此，聰明人不利用自己的短處，而利用愚笨人的長(zhǎng)處；不利用自己笨拙的一面，而利用愚笨人的靈巧；因此不會(huì)陷入困境。因?yàn)橛欣园l(fā)揮長(zhǎng)處；因?yàn)橛泻?，所以避開短處。因而甲蟲在抵御外敵時(shí)，用它堅(jiān)固厚實(shí)的甲殼。有毒刺的蟲子自衛(wèi)反擊，必定用它的毒刺。動(dòng)物都知道發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，游說者也就知道用他該用的方法了。
【原文】
4．故曰：辭言五①，曰病、曰怨、曰憂、曰怒、曰喜。故曰：病者，感衰氣而不神也②；怨者，腸絕而無主也③；憂者，閉塞而不泄也④；怒者，妄動(dòng)而不治也⑤；喜者，宣散而無要也⑥。此五者，精則用之⑦，利則行之⑧。故與智者言，依于博⑨；與拙者言，依于辯⑩；與辯者言，依于要⑾；與貴者言⑿，依于勢(shì)⒀；與富者言，依于高⒁；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙⒂；與勇者言，依于敢⒃；與過者言⒄，依于銳⒅。此其術(shù)也，而人常反之⒆。是故與智者言，將此以明之；與不智者言，將此以教之，而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言，不失其類，故事不亂。終日不變⒇，而不失其主Ⅰ，故智貴不妄Ⅱ。聽貴聰，智貴明，辭貴奇。
【注釋】
① 辭言：即言辭?！栋僮尤珪繁咀鳌把赞o”。 ② 不神：沒有精神，無精打采。 ③ 怨：秦恩復(fù)據(jù)別本改為“恐”，上“怨”字同。 絕：斷。 無主：沒有主見。 ④ 閉塞：指情志抑郁。泄：宣泄。 ⑤ 妄：亂。 治：指秩序、條理。 ⑥ 宣散：發(fā)泄，舒散。 要：要領(lǐng)。 ⑦ 精：指精通量權(quán)之術(shù)。 ⑧ 利則行之：有利的時(shí)候使用它。 ⑨ 依于博：依靠廣博。指遵循顯示博聞廣見的原則。 ⑩ 辯：巧辯。 ⑾ 要：要領(lǐng)，簡(jiǎn)明扼要。 ⑿ 貴者：地位高貴顯赫的人。 ⒀ 勢(shì)：權(quán)勢(shì)。 ⒁ 高：秦恩復(fù)校：“‘高’當(dāng)從《鄧析子》作‘豪’為是?！备?，指高標(biāo)準(zhǔn)。 ⒂ 謙：謙讓，謙恭。 ⒃ 敢：果敢，指勇猛的氣勢(shì)。 ⒄ 過：秦恩復(fù)校：“‘過’當(dāng)作‘進(jìn)’，別本作‘通’，《鄧析子》作‘愚’。”“過”字當(dāng)不誤，猶“過而不及”之“過”，指激進(jìn)。 ⒅ 銳：銳氣，指勇往直前的氣概。 ⒆ 反之：與此相反。 ⒇ 俞樾《諸子平議·補(bǔ)錄》認(rèn)為“不”字是衍文。 Ⅰ 主：主旨。 Ⅱ 妄：亂。
【譯文】
4．因此說，言辭有五種：病辭、怨辭、憂辭、怒辭、喜辭。病辭讓人感到氣勢(shì)衰落，沒有精神；怨辭讓人感到痛苦絕望，沒有主見；憂辭讓人感到閉塞不通，情緒不暢；怒辭讓人感到胡言亂語，沒有條理；喜辭讓人感到漂浮不定，不得要領(lǐng)。這五種言辭，只有精通才能使用，只有有利才可實(shí)行。與聰明人言談要依靠廣博，與愚笨人言談要依靠善辯，與善辯的人言談要依靠簡(jiǎn)要，與地位高貴的人言談要依靠氣勢(shì)，與富有的人言談要依靠高雅，與貧窮的人言談要依靠利益，與低賤的人言談要依靠謙卑，與勇敢的人言談要依靠果斷，與過激的人言談要依靠敏銳。這些是言談的訣竅，而人們常常違背它們。與智慧的人言談，可以用這些方法使他們明白；與沒有智慧的人言談，可以用這些方法教導(dǎo)他們，但是非常困難。言辭多種多樣，事情千變?nèi)f化，整天言談不脫離事物的類別，就不會(huì)混亂；每天言談的內(nèi)容不改變，也不會(huì)失去根本的宗旨，智慧可貴的是不致發(fā)生混亂。聽言貴在聽得清楚，智慧貴在明察事理，言辭貴在奇妙。
【評(píng)析】
“權(quán)”的本義是枰錘，引申為權(quán)衡、審察。本篇的要旨是闡述如何審度形勢(shì)、選擇進(jìn)言的技巧和游說的對(duì)象。游說必須考慮到對(duì)方的特點(diǎn)，并選擇適當(dāng)?shù)难赞o，否則將是“搟面杖吹火——一竅不通”。
第一段開頭用頂針格的修辭方式點(diǎn)明游說的目的：“說之者，說之也。說之者，資之也?！庇握f包括說者和聽者兩個(gè)方面，游說者要用言辭說服對(duì)方，必須牢記游說的目的，游說的目的就是說服對(duì)方，而說服對(duì)方的目的是從對(duì)方那里有所獲取。陶注說：“說者，說之于彼人也；說之者，有資于彼人也。資，取也?！苯酉聛黻U述了游說的基本原則，一是“飾言”。說服別人，言辭要經(jīng)過修辭，因?yàn)橛握f是通過言辭來說服對(duì)方的，言辭只是憑借的工具，所以說“假之”。既然是工具，就可以斟酌損益，因此說，“假之者，益損也”。二是“應(yīng)對(duì)”?；卮饎e人問話時(shí)，要言辭便捷，能應(yīng)答如流，使言談?shì)p松自如。即“應(yīng)對(duì)者，利辭也；利辭者，輕論也”。三是“成義”。成義是指言辭成理，辨明真?zhèn)?，有?yàn)可證；即“成義者，明之也；明之者，符驗(yàn)也”。四是“難言”。難言是指駁難，雙方意見不合時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)辯論，需要用駁難的方法誘導(dǎo)對(duì)方說出心中隱藏的機(jī)密，或了解事物的隱情；即“難言者，卻論也；卻論者，釣幾也”。陶弘景注解說，“求其深微日釣”，“卻論者，必理精而事明，幾微可得而盡矣”。
闡明了游說的目的和基本原則之后，進(jìn)而論述了言談的有關(guān)技巧，論及的技巧有五種：佞言、諛言、平言、戚言和靜言。所謂佞言，就是諂佞奉承的語言，迎合對(duì)方求取忠名；即“佞言者，諂而干忠”。按陶注所說，“諂者，先意承欲，以求忠名，故曰諂而干忠”；佞言的使用，是要順著對(duì)方意愿的。所謂諛言，就是奉承討好的言辭。與佞言不同，諛言是以假裝博學(xué)的方式來取得智者的美名；即“諛言者，博而干智”。陶注說：“博者，繁稱文辭，以求智名，故曰博而干智?！笨梢娬樠允且匝哉剷r(shí)旁征博引、繁稱文辭為特點(diǎn)的。所謂平言，就是平實(shí)的言辭，指直來直去的頗為生硬的言辭。言說時(shí)，用平實(shí)的言辭，取舍果決，以求得果敢的名聲；即“平言者，決而干勇”。陶注說：“決者，縱舍不疑，以求勇名，故曰決而干勇?！逼窖允且怨麤Q為特點(diǎn)的。所謂戚言，就是憂愁的言辭，這里指故作憂愁的言辭。指言談時(shí)，故作憂愁，求取誠(chéng)信的美名；即“戚言者，權(quán)而干信”。陶注說：“權(quán)者，策選進(jìn)謀，以求信名，故曰權(quán)而干信?！笨梢娖菅允且詸?quán)變偽裝為特點(diǎn)的。所謂靜言，就是穩(wěn)健沉著的言辭。言談時(shí)，自己的理由不足，難以堵住言語的漏洞，卻抓住對(duì)方的過錯(cuò)加以攻擊，以取得勝利；即“靜言者，反而干勝”。陶注說：“反者，先分不足以窒非，以求勝名，故曰反而干勝?！?/P>
第二段論述了口耳目三種器官在言說中發(fā)揮的重要作用，因此，選擇游說對(duì)象與這些重要作用密切相關(guān)?？谏嗍怯握f的重要武器，不能不慎重使用，即使掌握了言談的技巧，也不能隨便使用。因?yàn)榭谑前l(fā)言的機(jī)關(guān)，是用來開閉情意的，即“故口者，幾關(guān)也，所以閉情意也”。而耳目是心的輔助工具，是用來窺見間隙和奸邪的，即“耳目者，心之佐助也，所以窺覘奸邪”。游說者進(jìn)言成功，取決于口耳目三者協(xié)調(diào)配合，即所謂“參調(diào)而應(yīng)，利道而動(dòng)”。如果三者協(xié)調(diào)，就能了解并抓住事情的根本和道理，即“觀要得理”；這樣就能做到言辭繁多而不雜亂，自由發(fā)揮而不迷失主旨，改變常規(guī)而不危險(xiǎn)。由于口耳目的重要作用，因此選擇游說對(duì)象要謹(jǐn)慎小心?！肮薀o目者，不可示以五色；無耳者，不可告以五音?！薄拔镉胁煌ㄕ?，故不事也?！币簿褪钦f，有些人像瞎子聾子一樣，不通事理，無法交流，用言語是無法說通的，因而不能隨便游說。古人說，“口可以食，不可以言”，是形容說話的困難，言語一出口，就會(huì)犯忌諱，并且眾口鑠金，由于人們的私心，言論足以把人毀滅。
第三段從人的常情出發(fā)，論述游說者要揚(yáng)長(zhǎng)避短?！叭酥椋鲅詣t欲聽，舉事則欲成?！闭f話總希望有人聽從，做事總希望成功，這是人之常情。要做到言聽事成，就必須用其所長(zhǎng)，避其所短?！笆枪手钦卟挥闷渌蹋糜奕酥L(zhǎng)；不用其所拙，而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，從其所長(zhǎng)也；言其有害者，避其所短也。”并以動(dòng)物中介蟲用堅(jiān)硬的外殼來防御敵人，螫蟲用毒刺攻擊敵手為例，得出結(jié)論：禽獸都知道用其所長(zhǎng)，言談?wù)咭簿透鼞?yīng)該知道用他該用的有利武器了。
第四段首先指出人們言辭常犯的五種毛病，即病、怨、憂、怒、喜。所謂病，就是氣勢(shì)衰弱、神思恍惚，說話沒精打采；即“病者，感衰氣而不神也”。所謂怨，是指過度悲傷，六神無主，以致言辭凌亂缺少要領(lǐng)；即“怨者，腸絕而無主也”。所謂憂，是指心情抑郁閉塞，以致言辭不順暢；即“憂者，閉塞而不泄也”。所謂怒，是指情緒激憤舉止失控，以致言辭漫無條理；即“怒者，妄動(dòng)而不治也”。所謂喜，是指心情歡暢，以致言辭散亂而沒有要點(diǎn)；即“喜者，宣散而無要也”。這五種情況，是言說者的五忌，只有在精通言說之術(shù)或在有利的情況下變通使用，所謂“精則用之，利則行之”。
除了權(quán)衡選擇言說技巧和對(duì)象之外，還有一個(gè)很重要的方面，就是針對(duì)不同的游說對(duì)象，采取不同的游說技巧和態(tài)度。文章列舉了九種人分別采取不同的技巧和態(tài)度：與富于智慧的人交談，要采用旁征博引的方式；與知識(shí)廣博的人交談，要采用巧妙辯說的方式；與長(zhǎng)于辯論的人交談，要采用簡(jiǎn)明扼要的方式；與地位顯貴的人交談，要采用顯示權(quán)勢(shì)的方式；與富有的人交談，要采用高雅的方式；與貧窮的人交談，要采用利益引誘的方式；與地位低賤的人言談，要采用謙和的方式；與勇敢的人言談，要采用果決的方式；與過激的人交談，要采用尖銳進(jìn)取的方式。這些方法和原則，人們?cè)谑褂脮r(shí)常常違背了。跟聰明人交談，用這些道理使他們更加明白；與愚笨的人交談，要用這些道理教導(dǎo)他們，但很難做到。
文章最后指出，言談?dòng)泻芏囝悇e，而事情有很多變化，因而言談的最高標(biāo)準(zhǔn)是不失其類，使事情不發(fā)生錯(cuò)亂。達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的前提條件，就是所言最重要的是聽清楚明白，智慧最重要的是明辨事理，言辭最重要的是奇妙。
關(guān)于游說的道理，《說苑·善說篇》引了一段鬼谷子的話，可以作為本文的補(bǔ)充。大意是這樣的：糾正別人的不善是很難的，言說 不被聽從而施行，是因?yàn)榈览頉]有辨明；如果道理已經(jīng)辨明仍然沒 有施行，是因?yàn)闆]有堅(jiān)持；如果堅(jiān)持了仍然沒有施行，是因?yàn)闆]有 切合他的喜好。道理已明辨，并堅(jiān)持下去，又切合喜好，你的言說 就會(huì)神奇而珍貴，清楚而明白，說到對(duì)方的心坎里，像這樣的游說 仍然行不通的情況，天下未曾聽說過。
本篇闡述了許多游說的原則和技巧，這里僅舉一個(gè)歷史故事加以說明。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)辯士馮忌，為廬陵君勸說趙孝成王。廬陵君是趙孝成王的弟弟，趙孝成王要驅(qū)逐他。馮忌對(duì)趙孝成王說：“大王您驅(qū)逐廬陵君，是因?yàn)樗嫜鄧?guó)說話吧?！壁w王說：“我所看重的，并不是他為燕國(guó)還是為秦國(guó)?！瘪T忌說：“秦國(guó)三次派虞卿向您進(jìn)言，而大王您沒有驅(qū)逐他?，F(xiàn)在燕國(guó)只有一次讓廬陵君向您進(jìn)言，而您卻要驅(qū)逐他，您這是輕視強(qiáng)大的秦國(guó)而看重弱小的燕國(guó)?！壁w王說：“我并不是因?yàn)閺]陵君替燕國(guó)說話，而是本來就想要驅(qū)逐他。”馮忌說：“如此說來，大王驅(qū)逐廬陵君又不是因?yàn)檠鄧?guó)。您既驅(qū)逐了愛弟，又失去了燕國(guó)，我認(rèn)為大王這樣做不足取。”
這一則小故事，可以看出趙孝成王善于辯駁，而馮忌直接指明利害，這可以說明與辯者交談，采用簡(jiǎn)明扼要的方式的道理。
|
