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銷售管理手冊(cè) 目錄 1、概述 1、1、銷售管理的作用和重要性 營(yíng)銷管理是指對(duì)企業(yè)的整個(gè)銷售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為： ◆ 銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。 ◆ 銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。 要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到： ◆ 企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷售； ◆ 企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門的工作都服務(wù)銷售 1、2、銷售管理的內(nèi)容 銷售管理的內(nèi)容：計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品，服務(wù)和創(chuàng)意的觀念，定價(jià)促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程?？傮w可以包括四部分；市場(chǎng)管理，人員管理，貨品管理，營(yíng)銷活動(dòng)控制 1、2、1、市場(chǎng)管理 ◆ 成功的營(yíng)銷模式一定是對(duì)外在的環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，和可利用資源配優(yōu)良組合，使企業(yè)的整體營(yíng)銷力得到提高，從而達(dá)到企業(yè)即定的戰(zhàn)略。 ◆ 直接，整和，組合是銷售管理中最適用的戰(zhàn)術(shù)。 ◆ 市場(chǎng)管理：市場(chǎng)是指能夠滿足人們需求的場(chǎng)所。市場(chǎng)管理是對(duì)本行業(yè)的運(yùn)作和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入的研究，從而將這種規(guī)律加以運(yùn)用和管理。 ◆ 在市場(chǎng)運(yùn)作的早期主要表現(xiàn)在通路的開拓和營(yíng)銷渠道的建設(shè)，每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)渠道，每種商品都有固定的消費(fèi)群體，迅速打通營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品直接或間接滿足需求者的要求就是市場(chǎng)的最終訴求。當(dāng)我們找到我們產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道時(shí)，這種渠道是不牢固，必須經(jīng)常維護(hù)，使之成熟和堅(jiān)固。 ◆ 在市場(chǎng)運(yùn)作的中期主要表現(xiàn)在情報(bào)的收集，和根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)情況作出的及時(shí)調(diào)整，使我們的商品能被更多的消費(fèi)者接受。我們的營(yíng)銷渠道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中與很多品牌是公用的，屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報(bào)的收集在這個(gè)時(shí)機(jī)就越發(fā)重要，自古就有名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在由于通信設(shè)施和交流的工具被人們廣泛接受和實(shí)用，情報(bào)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性得到很大的提高，當(dāng)我們得知我們對(duì)手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過分析和針對(duì)性的研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，那么在商戰(zhàn)中成功的打擊對(duì)手，占領(lǐng)更多的渠道，掌握更多的成功機(jī)會(huì)。 ◆ 在市場(chǎng)運(yùn)作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹立和滿意度的提升。品牌的知名度樹立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)，能否給顧客提供滿意的商品，能否體現(xiàn)顧客的需求，當(dāng)大家對(duì)品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的樹立需要時(shí)間和堅(jiān)持不斷的努力，滿意度主要體現(xiàn)在使顧客的需求得到滿足，主要體現(xiàn)在售后服務(wù)和商品的后期維護(hù)。當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來越小，讓顧客滿意的售后服務(wù)更有競(jìng)爭(zhēng)力。 1、2、2、人員的管理 ◆ 銷售隊(duì)伍在營(yíng)銷組合中的重要性已經(jīng)沒有什么可以爭(zhēng)辯的。特別是在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利的前提條件。 ◆ 其中包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，銷售隊(duì)伍的目標(biāo)，銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍的規(guī)模。銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 ◆ 銷售隊(duì)伍的管理： 1. 人員的選拔：企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員 優(yōu)秀的銷售人員通常具備下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)烈的使命意識(shí)，有解決問題的癖好，較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。 銷售人員的培訓(xùn)：企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃第一部分安排為介紹公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限的情況，主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要產(chǎn)品與銷售量；產(chǎn)品制造的過程以及他的各種用途；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策；熟悉公司的各項(xiàng)流程和管理制度。 2. 銷售人員的使用：經(jīng)過培訓(xùn)和考核，得出銷售人員的綜合能力，根據(jù)每 種工作的范圍和難易程度，任命不同的人員負(fù)責(zé)不同的市場(chǎng)。在工作過程中及時(shí)調(diào)整工作重心和內(nèi)容。在營(yíng)銷過程中實(shí)行第一負(fù)責(zé)人原則。 1、2、3、貨品的管理 貨品管理是在整體營(yíng)銷過程中最實(shí)際最基本的管理內(nèi)容， 1. 讓貨品自由進(jìn)入渠道，同時(shí)保證貨品在渠道中的安全，防止丟失。為此很多公司出臺(tái)不同的管理表格和制度確保安全，《銷售日?qǐng)?bào)表》《在庫(kù)表》《月末盤點(diǎn)表》 2.在不同檔次和市場(chǎng)定位的商場(chǎng)中，鋪設(shè)適合消費(fèi)群體的貨品，相應(yīng)的數(shù)量。在有魚的地方釣魚，才能有所收獲，讓利潤(rùn)最大化。 3.在商場(chǎng)中的貨品每天都會(huì)流通，那么及時(shí)補(bǔ)貨，及時(shí)調(diào)整貨品的結(jié)構(gòu)就顯 得異常重要。根據(jù)商場(chǎng)的客流層次和喜好,訂出休閑品和正裝的比例,貨品豐富，種類繁多顧客可挑選的余地就很大,成交的機(jī)會(huì)也很多。 4.新品上市一周后如果時(shí)機(jī)準(zhǔn)確,通過銷售數(shù)據(jù)便可以看出產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力,是否是當(dāng)初設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的目的,如果銷量很好,而且有上升的趨勢(shì),是否進(jìn)行追加生產(chǎn),如果不見起色,排除其他因素,認(rèn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力較弱,就應(yīng)該考慮是否調(diào)整價(jià)格,是否參加促銷活動(dòng). 5.當(dāng)產(chǎn)品滯銷以后,為了減輕庫(kù)存的壓力,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,針對(duì)產(chǎn)品的促 銷活動(dòng)應(yīng)該分地區(qū)做出計(jì)劃,促銷活動(dòng)的內(nèi)容可以針對(duì)商品,同時(shí)應(yīng)該考 慮是否回對(duì)品牌形象有副面影響,必須權(quán)衡利弊,在品牌形成的不同時(shí)期, 促銷活動(dòng)始終在促進(jìn)品牌的成熟.關(guān)于促銷的方法和內(nèi)容在以后各章有 詳細(xì)說明。 1、2、4、 營(yíng)銷活動(dòng)的控制 因?yàn)樵跔I(yíng)銷計(jì)劃事實(shí)構(gòu)成中將發(fā)生許多以外情況，銷售部門必須連續(xù)不斷的監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。 營(yíng)銷控制的四種方法：年度計(jì)劃控制，贏利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制 1． 年度計(jì)劃控制：其目的在于保證公司實(shí)現(xiàn)他在年度計(jì)劃中所制定的銷售，利潤(rùn)以及其他目標(biāo)中心為目標(biāo)管理，第一.公司在年度營(yíng)銷計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)作為基準(zhǔn)點(diǎn)。第二.銷售部必須監(jiān)視在市場(chǎng)上的執(zhí)行成績(jī)。第三.對(duì)任何嚴(yán)重的偏離行為的原因作出判斷，第四，必須采取改正行動(dòng)方案禰補(bǔ)目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)績(jī)之間的缺口。 2． 贏利能力控制：銷售部制定全年銷售額總數(shù)，根據(jù)總數(shù)決定生產(chǎn)成本，同時(shí)依賴以前的各項(xiàng)數(shù)據(jù)制定費(fèi)用總額，根據(jù)每個(gè)月的損益表，制定下月的調(diào)整方案，同過減少可控制費(fèi)用來保證公司財(cái)務(wù)的贏利能力。 3． 效率控制：第一。銷售人員的效率，每次出差的效率，每次溝通的效率，每次培訓(xùn)的效率，每次招待費(fèi)用的控制。第二：廣告效率，每一種媒體類型，每千人的廣告成本，消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容和有效性的意見，對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度的事前和事后衡量，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的詢問，每次廣告的成本。第三。促銷效率，促銷活動(dòng)的銷售所占的百分比，贈(zèng)券的回收率，促銷活動(dòng)的費(fèi)用。 4． 戰(zhàn)略控制；公司必須經(jīng)常對(duì)其整體營(yíng)銷效益作出縝密的評(píng)價(jià)，總體戰(zhàn)略 的實(shí)用性和科學(xué)性在每個(gè)月的銷售和損益中將清楚的體現(xiàn)出來，將既定的戰(zhàn)略執(zhí)行。 2、銷售管理組織及崗位職責(zé) 2、1、銷售管理組織結(jié)構(gòu)圖 2、2、銷售部人員崗位職責(zé) 2、2、1、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 1.負(fù)責(zé)制定銷售部整體的銷售目標(biāo)，并為此目標(biāo)組織制定一個(gè)切實(shí)可行，足以激發(fā)組織成員奮發(fā)向上的發(fā)展方案。 2.負(fù)責(zé)制定全年的銷售計(jì)劃，并保證其順利實(shí)施，如遇突發(fā)情況，要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃，保證計(jì)劃的可行性和科學(xué)性。 3.組織好本部門工作，保證管理活動(dòng)在各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面作到很好的結(jié)，發(fā)揮最大效能。 4.做好一個(gè)指揮者，使整個(gè)銷售部管理過程能根據(jù)實(shí)際情況下達(dá)指示，制定措施，合理地分配任務(wù)，布置工作。 5.在保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)好各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門的工作，使其相互配合，緊密銜接互不矛盾。 6、對(duì)本部門所屬人員規(guī)劃的工作建議，進(jìn)行審核、評(píng)估、試行、獎(jiǎng)勵(lì)；領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)部門所屬人員不斷提高其業(yè)務(wù)水平及績(jī)。 2、2、2、片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 1. 代表本片區(qū)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，接受并完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排、分配的工作任 務(wù)； 2. 根據(jù)公司的長(zhǎng)、短期戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度、季度、月度“區(qū)域銷售工作計(jì)劃書”包括各階段擬達(dá)成目標(biāo)、可執(zhí)行策略分析、具體實(shí)施方案和工作進(jìn)度安排； 3. 對(duì)設(shè)定期間內(nèi)公司銷售指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)； 4. 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域階段性工作目標(biāo)的設(shè)定、任務(wù)分解、組織實(shí)施和督導(dǎo)完成； 5. 對(duì)本區(qū)域所有工作排定優(yōu)先順序，原則上應(yīng)“先做最重要的事，而非先做最 急的事”，以有系統(tǒng)的方式計(jì)劃所有活動(dòng)，以減少或避免低效率及過多的打岔； 6. 負(fù)責(zé)定期組織相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、商品管理知識(shí)等的教育訓(xùn) 練； 7. 負(fù)責(zé)各區(qū)域與總部的協(xié)調(diào)、溝通，對(duì)各區(qū)域銷售指標(biāo)與銷售成果達(dá)成的評(píng)估 與改進(jìn)輔導(dǎo)工作負(fù)責(zé)； 8. 負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)等日常銷售管理工 作的稽核； 9. 負(fù)責(zé)擬定銷售競(jìng)賽如單日業(yè)績(jī)、指標(biāo)達(dá)成、成長(zhǎng)率、毛利、指定產(chǎn)品促銷 績(jī)效及各項(xiàng)激勵(lì)案，及對(duì)個(gè)別商品制定商品別貢獻(xiàn)率的分析報(bào)告； 10. 負(fù)責(zé)各區(qū)域行銷、促銷活動(dòng)的參與籌劃、活動(dòng)督導(dǎo)與效果評(píng)估； 11. 對(duì)各區(qū)域銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)匯 總統(tǒng)計(jì)工作的稽核，負(fù)責(zé)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)、情報(bào)的分析、呈報(bào)及應(yīng)對(duì)策略的擬定； 12. 負(fù)責(zé)協(xié)助建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)，改善客戶管理工作，支援新客戶的開拓； 13. 負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)域定期銷售會(huì)議的召開，及即時(shí)性問題處理； 14. 提供未來的產(chǎn)品趨勢(shì)資料，負(fù)責(zé)商品組合、產(chǎn)品開發(fā)方案的參與擬定； 15. 定期對(duì)本區(qū)域工作結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析、評(píng)估與報(bào)告，適時(shí)修正執(zhí)行方案，并指導(dǎo)部門所屬人員進(jìn)行整改； 16. 在本區(qū)域客戶需要公司支援時(shí)，給予相應(yīng)支援及與其他相關(guān)部門協(xié)調(diào)處理； 17. 接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 18. 與其他部門合作無間，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的其他工作任務(wù)； 2、2、3、地區(qū)主管崗位職責(zé) 1. 接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)，并負(fù)責(zé)執(zhí)行完成； 2. 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)主管對(duì)銷售部工作的計(jì)劃、構(gòu)思及協(xié)調(diào)按排； 3. 積極與總部協(xié)調(diào)溝通，對(duì)設(shè)定期間內(nèi)區(qū)域銷售指標(biāo)與銷售成果的達(dá)成負(fù)責(zé)； 4. 對(duì)區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)等日常銷售管理工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)； 5. 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)行銷、促銷活動(dòng)計(jì)劃的具體實(shí)施，即時(shí)性問題的處理及結(jié)果的呈報(bào)； 6. 負(fù)責(zé)維護(hù)市場(chǎng)一致形象及對(duì)客訴抱怨的現(xiàn)場(chǎng)處理； 7. 對(duì)收集回饋銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)負(fù)責(zé)，并參與應(yīng)對(duì)策略的擬定； 8. 協(xié)助店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)以促進(jìn)績(jī)效，對(duì)改善客戶管理工作、開拓新客戶負(fù)責(zé)； 9. 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員及店長(zhǎng)會(huì)議的召開及公司制度，教育培訓(xùn)工作的推行； 10. 定期對(duì)部屬人員的工作結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析、評(píng)估，適時(shí)修正執(zhí)行方案，并指導(dǎo)部屬人員進(jìn)行整改； 11. 對(duì)部屬人員規(guī)劃的工作建議，進(jìn)行審核、評(píng)估、試行、獎(jiǎng)勵(lì)； 12. 領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)部屬人員不斷提高其業(yè)務(wù)水平及績(jī)效，使其有效的對(duì)公司做出最大貢獻(xiàn)； 13. 接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 14. 與其他部門合作無間，完成上級(jí)主管布置的工作任務(wù)； 15. 執(zhí)行與督導(dǎo)上級(jí)主管布置的其他交辦事項(xiàng) 2、2、4、對(duì)地區(qū)主管的要求 ■月總結(jié) 每月 日前，必須把工作總結(jié)交到銷售部，內(nèi)容包括 1.本月地區(qū)完成銷售額是多少？（各店，各品種，所占比率） 2.完成本月（沒有完成）任務(wù)的原因是什么？ 3.你在本月做了哪些工作？（銷售管理，店面管理，人員管理）效果如何？ 4.下月工作目標(biāo)是什么？ 5.同品類商家的銷售排行情況，并分析原因。 6.各商家有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方 ■回款 明確回款時(shí)間，保證每月按期回款，不得拖延，并執(zhí)行財(cái)務(wù)對(duì)直營(yíng)店回款流程。 ■地區(qū)經(jīng)理為了保證本月銷售額的順利完成，每月 日前必須制定一套營(yíng)銷方案，上報(bào)銷售經(jīng)理、總監(jiān)，協(xié)商后實(shí)施。 ■開展定做和職業(yè)裝工作增加銷售額，各地區(qū)經(jīng)理要培養(yǎng)店員學(xué)習(xí)套裁。 ■盤點(diǎn)制度，地區(qū)經(jīng)理對(duì)本轄區(qū)的店盤點(diǎn)數(shù)字負(fù)責(zé)，各店盤點(diǎn)表上報(bào)后，地區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，傳真公司。 ■特種商品單，地區(qū)經(jīng)理在月底應(yīng)對(duì)本月發(fā)生的特種商品單認(rèn)真核對(duì)簽字后，返回公司貨調(diào)員備查，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)積極配合查找，否則予以處罰。 ■貨品檢查制度，貨品到店后，店員應(yīng)認(rèn)真檢查產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問題如工藝面料品種在三日內(nèi)向貨調(diào)員提出并填寫“質(zhì)量反饋單”返回，超過期限，貨調(diào)員將追究各地區(qū)經(jīng)理責(zé)任。 ■運(yùn)輸問題，地區(qū)經(jīng)理在異地提貨時(shí)首先要檢查外包裝是否有破損，如果破損，應(yīng)立即要求驗(yàn)貨，發(fā)現(xiàn)問題立即向貨運(yùn)公司提出賠償，其他情況執(zhí)行店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。 ■返貨制度，各地區(qū)返回公司貨品，必須套袋包裝好，并保證各種合格證、件齊全，箱內(nèi)應(yīng)隨付返貨明細(xì)，保證數(shù)量和實(shí)物相符方可返貨，如出現(xiàn)違反規(guī)定者，要對(duì)地區(qū)經(jīng)理、店長(zhǎng)進(jìn)行處罰。 ■店員例會(huì)制，各地區(qū)經(jīng)理應(yīng)每月召集店員店長(zhǎng)開會(huì)，征求他們的改進(jìn)意見，同時(shí)傳達(dá)公司的指示和調(diào)整方案。 ■促銷制度，公司統(tǒng)一制定的促銷活動(dòng)，地區(qū)經(jīng)理必須認(rèn)真貫徹、落實(shí)，并及時(shí)反饋信息；各地區(qū)舉辦的促銷，地區(qū)經(jīng)理要事先進(jìn)行籌劃，并報(bào)主管審批，在落實(shí)場(chǎng)地、費(fèi)用、扣率、貨品等情況后，方可執(zhí)行。 ■其他制度與公司的制度一致。 2、2、5、貨調(diào)員崗位職責(zé) 1. 接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及任務(wù)，并負(fù)責(zé)執(zhí)行完成； 2. 貨調(diào)員應(yīng)密切關(guān)注各地區(qū)銷售動(dòng)態(tài)，隨時(shí)安排生產(chǎn)補(bǔ)單，對(duì)各地區(qū)銷售不均或上市初分配不當(dāng)?shù)钠贩N進(jìn)行及時(shí)調(diào)配，追加供貨或提出促銷建議； 3. 貨調(diào)員必須及時(shí)做好季節(jié)撤柜和新品上市工作，并對(duì)各地區(qū)貨品的季節(jié)適應(yīng)性負(fù)責(zé)。 4. 貨調(diào)員對(duì)明顯銷售不暢而撤柜貨品在一年以上的積壓貨品應(yīng)及時(shí)提請(qǐng)銷售部決定處理辦法； 5. 貨調(diào)員應(yīng)對(duì)各地區(qū)每月的盤點(diǎn)、特種商品單的正確性負(fù)責(zé)，對(duì)《管家婆》軟件平臺(tái)的建立和數(shù)據(jù)維護(hù)負(fù)責(zé)， 6. 貨調(diào)員保證貨品安全的前提下，要安排運(yùn)輸公司在指定的時(shí)間內(nèi)把貨物安全地、及時(shí)地運(yùn)送到目的地，并最終確認(rèn)到達(dá)時(shí)間和地點(diǎn)； 7. 在貨品銷售緊俏時(shí)，要保證最先實(shí)現(xiàn)銷售貨品的優(yōu)先權(quán)； 2、2、6、貨調(diào)員對(duì)返貨的要求 各地區(qū)貨品在銷售過程中可能會(huì)出現(xiàn)缺號(hào)的情況，當(dāng)有此類情況時(shí)，可通過貨調(diào)員及時(shí)補(bǔ)貨，貨調(diào) 員可根據(jù)各地區(qū)實(shí)際情況及庫(kù)存情況再最段時(shí)間內(nèi)平衡貨品庫(kù)存，以此達(dá)到貨品銷售最佳配置，對(duì)于各地區(qū)均無貨品的情況下，貨調(diào)員通過生產(chǎn)面料查詢及時(shí)補(bǔ)單或向地區(qū)經(jīng)理提出建議，最快的解決問題，關(guān)于各地區(qū)貨品調(diào)撥應(yīng)遵循以下原則： 1. 方便、快捷、安全。各店貨品調(diào)撥首要原則就是安全，再確保安全的前提下做到貨品各店調(diào)撥的快速與便捷，再這一前提下現(xiàn)有各店可采用快件、中鐵快運(yùn)、物流等方式。如果各地區(qū)再缺號(hào)情況下客人急需少量貨品，可通過地區(qū)主管向貨調(diào)員提出申請(qǐng)，經(jīng)查詢下發(fā)調(diào)貨通知單，通知發(fā)貨方具體運(yùn)輸方式。對(duì)于季節(jié)性大批量返貨，經(jīng)貨調(diào)員與儲(chǔ)云部協(xié)調(diào)可通過物流或其它方式統(tǒng)一安排時(shí)間及貨品統(tǒng)一返貨（具體方式調(diào)貨員下發(fā)通知）。特別強(qiáng)調(diào)貨品在流通中的安全與流暢。 2. 費(fèi)用低、高效率。各地區(qū)在接到調(diào)撥單后要積極配合，最晚在第二天（大批量返貨可與貨調(diào)員協(xié)商推遲時(shí)間）發(fā)出貨物。同時(shí)我們要采用低費(fèi)用的方式。地區(qū)經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)貧夂蛱攸c(diǎn)提出建議，但所有公司貨品必須提前通知貨調(diào)員運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用，在得到貨調(diào)員的同意后方可返回。小件貨品在調(diào)撥過程中，地區(qū)經(jīng)理可安排店長(zhǎng)或店員在下班后或休息時(shí)發(fā)貨，杜絕打車等費(fèi)用，節(jié)省費(fèi)用。 3. 貨品運(yùn)輸后的通知。各店在發(fā)貨后發(fā)貨人應(yīng)及時(shí)通知地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理盡快安排受貨方收貨，收貨方在收到貨品后及時(shí)反饋信息于發(fā)貨方，如因?yàn)橥ㄖ患皶r(shí)或忘記通知對(duì)方，造成貨品丟失，我們將追究地區(qū)經(jīng)理的責(zé)任（按照貨品原價(jià)賠償）。 4. 貨品反饋信息。對(duì)于公司發(fā)出貨品到店后三日內(nèi)發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題應(yīng)及時(shí)上報(bào)備案，對(duì)于嚴(yán)重質(zhì)量問題的貨品要認(rèn)真填寫質(zhì)量反饋單，連同貨品由貨調(diào)員安排返回公司。 5. 貨品返回的包裝。貨調(diào)員在通知返貨后，各店要認(rèn)真檢查返貨的貨品質(zhì)量，如有問題再返貨明細(xì)中詳細(xì)填寫原因，如是人為原因造成，我們將要處罰相應(yīng)責(zé)任人，對(duì)于返貨物品要同公司出貨包裝一致，要求衣套、吊牌、合格證要齊全，并且返貨明細(xì)同貨品一致，如果返貨不按照要求而造成不必要的損失，我們將追究地區(qū)經(jīng)理的責(zé)任。 6. 返貨費(fèi)用。小件貨品不超過30元，中鐵貨運(yùn)不超過40元，如果超出標(biāo)準(zhǔn)向貨調(diào)員提出申請(qǐng)得到答復(fù)后方可發(fā)貨。大量返貨由儲(chǔ)運(yùn)部安排。 2、2、7、錄單員崗位職責(zé) 每天核對(duì)各地區(qū)銷售日?qǐng)?bào)，準(zhǔn)確輸入電腦入帳，與各地區(qū)經(jīng)常不定期盤點(diǎn)，以保證帳貨相符，型號(hào)，數(shù)量無誤。 認(rèn)真解決從各地區(qū)返回“質(zhì)量反饋”的貨品，并按退貨流程、疵品流程落實(shí)解決。 1. 負(fù)責(zé)對(duì)銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)統(tǒng)計(jì)匯總、資料建檔工作； 2. 負(fù)責(zé)各區(qū)域單日業(yè)績(jī)、指標(biāo)達(dá)成、成長(zhǎng)率、毛利、指定產(chǎn)品促銷績(jī)效等銷售競(jìng)賽及個(gè)別商品貢獻(xiàn)率的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作； 3. 訂做訂單的接收、審核及訂單處理，跟蹤定單交期，保證訂做如期到店，并對(duì)訂做數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)； 4. 負(fù)責(zé)對(duì)固定銷售報(bào)表與其他特別報(bào)表的制作 5. 接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 6. 與其他部門合作無間，完成上級(jí)主管布置的工作任務(wù)； 2、2、8、樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé) 指導(dǎo)思想：帶出一支精神面貌好、有干勁、勤勉、有合力的隊(duì)伍。 1． 每年進(jìn)行兩次大型員工培訓(xùn)。針對(duì)前面賣場(chǎng)問題，每個(gè)月要對(duì)店員進(jìn)行至少一次專業(yè)培訓(xùn)（形式多樣），培訓(xùn)后要進(jìn)行考核，考核結(jié)果備案后上報(bào)銷售經(jīng)理，總監(jiān)。 2． 制定全年培訓(xùn)督導(dǎo)計(jì)劃方案，上報(bào)銷售經(jīng)理，總監(jiān)通過后實(shí)施，特殊情況進(jìn)行調(diào)整。 3．培訓(xùn)時(shí)注意提高員工素質(zhì)、服務(wù)技巧、銷售技能。 4．制定激勵(lì)機(jī)制方案，運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，挖掘員工潛力。 5．培訓(xùn)前，用書面形式通知地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、參加人數(shù)、目的等情況，雙方經(jīng)協(xié)商確認(rèn)后方可工作。 6．地區(qū)經(jīng)理也可根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況，提出書面申請(qǐng)，要求店面督導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)，寫明時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、參加人數(shù)、目的等情況，雙方協(xié)商確認(rèn)后上報(bào)銷售經(jīng)理，總監(jiān)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 7．培訓(xùn)后，店長(zhǎng)、店員可用無記名方式對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的滿意度進(jìn)行考評(píng)（滿意、一般、不滿意、改進(jìn)意見），由地區(qū)經(jīng)理整理結(jié)果（內(nèi)容、參加人數(shù)、滿意幾個(gè)、一般幾個(gè)、不滿意幾個(gè)，各占百分比），上報(bào)銷售經(jīng)理，總監(jiān)。 8．培訓(xùn)督導(dǎo)每月月底提交工作總結(jié)內(nèi)容： ■本月所作工作，取得成績(jī)，不足，銷售額對(duì)比分析。 ■目前員工狀態(tài)如何，離指導(dǎo)思想的差距，需要做那些工作調(diào)整。 ■賣場(chǎng)有哪些問題尚未解決，你對(duì)銷售的想法和建議。 ■下月工作目標(biāo)和方向。 9.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的賣場(chǎng)規(guī)劃與商品配置的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 10.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的每日開店作業(yè)流程，進(jìn)度說明及控制重點(diǎn) 11.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的整潔管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 12.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的安全管理如消防、防盜、防騙、防搶、防止意外傷害等的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 13負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的設(shè)備使用、維修及保養(yǎng)的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 14負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的門店商品管理，如進(jìn)貨驗(yàn)收、損壞品處理、商品調(diào)撥、退貨處理、商品價(jià)管理、盤點(diǎn)的注意事項(xiàng)、商品耗損防止的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 15.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的收銀錢財(cái)管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 16.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的服務(wù)管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 17.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的人員出勤管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 18.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的退貨作業(yè)、損耗管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 19.接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 20.與其他部門合作無間，完成上級(jí)主管布置的工作任務(wù)； 執(zhí)行與督導(dǎo)上級(jí)主管布置的其他交辦事項(xiàng) 2、2、9、直銷部崗位責(zé)任 直銷部經(jīng)理: 1.負(fù)責(zé)直銷部全部工作，接受并完成公司安排、分配的工作任務(wù)； 2.負(fù)責(zé)本部門制定年度、季度、月度“營(yíng)銷工作計(jì)劃書”，及各階段擬達(dá)到目標(biāo)，可執(zhí)行策略分析，具體實(shí)施方案和工作進(jìn)度安排； 3.負(fù)責(zé)對(duì)部門階段性工作目標(biāo)的設(shè)定、任務(wù)分解、組織實(shí)施和監(jiān)督完成； 4.對(duì)集團(tuán)各企業(yè)加工產(chǎn)品、超市產(chǎn)品及公司庫(kù)存售品的銷售負(fù)責(zé)，開拓銷售渠道，建立批發(fā)網(wǎng)絡(luò)； 5.負(fù)責(zé)對(duì)銷售區(qū)商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)與日常銷售管理工作及管轄區(qū)行銷，促銷活動(dòng)的策劃，活動(dòng)督導(dǎo)與效果評(píng)估； 6.與其他部門密切合作，完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它任務(wù)； 銷售科長(zhǎng)： 1.直銷部經(jīng)理交辦的工作要全權(quán)負(fù)責(zé)； 2.負(fù)責(zé)管轄區(qū)域銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、市場(chǎng)信息、售品信息等情報(bào)統(tǒng)計(jì)工作的督導(dǎo)完成，負(fù)責(zé)對(duì)銷售趨勢(shì)和市場(chǎng)行情的分析、呈報(bào)及應(yīng)對(duì)策略的擬定； 3.定期對(duì)本部門的工作結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析，評(píng)估和報(bào)告，適時(shí)修正執(zhí)行方案，并及時(shí)進(jìn)行整改； 4.對(duì)本部門所屬人員規(guī)劃的工作建議，提出審核、評(píng)估、試行、獎(jiǎng)勵(lì)； 5.接受領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和培訓(xùn)； 6.與其他部門密切合作，完成領(lǐng)導(dǎo)布置的其它工作任務(wù)； 統(tǒng)計(jì)員： 1.接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)，并負(fù)責(zé)執(zhí)行完成； 2.對(duì)區(qū)域各店銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、市場(chǎng)信息、商品信息等情報(bào)統(tǒng)計(jì)工作負(fù)責(zé)； 3.按時(shí)提報(bào)銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、年報(bào)，及時(shí)掌握各店銷售計(jì)劃進(jìn)度和年度計(jì)劃銷售比例； 4.準(zhǔn)確提報(bào)庫(kù)存、店存數(shù)據(jù)，有效分析新產(chǎn)品和出口產(chǎn)品動(dòng)向，提供商品信息； 5.負(fù)責(zé)訂單的審核及訂單處理； 6.接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和培訓(xùn)； 與其他部門密切合作，完成上級(jí)主管布置的其它工作任務(wù)； 銷售業(yè)務(wù)員： 1.接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)，并負(fù)責(zé)執(zhí)行完成； 2.做好九樓專賣店客戶接待與銷售工作； 3.協(xié)助上級(jí)主管做好批發(fā)業(yè)務(wù)； 4.負(fù)責(zé)努力建設(shè)顧客忠誠(chéng)度，提供消費(fèi)資訊，增加消費(fèi)頻率，拓展新客源； 5.對(duì)顧客資料收集、建檔、更新、維護(hù)、運(yùn)用； 6.接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和培訓(xùn)； 7.與其他部門密切合作，完成上級(jí)主管布置的其它工作任務(wù)； 3、銷售管理工作流程 |
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