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市場招商方案與執(zhí)行策略
2005年是公司擴(kuò)大市場占有率的重要的一年，因此有必要在維持現(xiàn)有的招商方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良。要想占領(lǐng)更大的市場最直接的方法就是以最快的速度盡可能地吸納更多的經(jīng)銷商，因此我提出了以下的招商方案。
方案內(nèi)容：提出與經(jīng)銷商合作經(jīng)營的模式來進(jìn)行招商。
1：合作的形式 --- 由經(jīng)銷商提供店面和裝修；我們公司提供產(chǎn)品和宣傳、人員招聘以及人員的培訓(xùn)。在前三個(gè)月經(jīng)銷商是以一個(gè)店長的身份在專賣店打工。我們以公司規(guī)定的專賣店店長的底薪和提成來支付給經(jīng)銷商。在這段期間內(nèi)不存在任何的利潤分成問題。在三個(gè)月后，如果經(jīng)銷商認(rèn)為他能夠接手這個(gè)市場的話，那么我們就按現(xiàn)有的招商條件吸納為我們公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商；否則的話我們可以把他在前期所投入的資金的80%奉還，這里的店面成為我們公司在當(dāng)?shù)氐闹睜I店。
2：各自的義務(wù) --- 我們將義務(wù)給予經(jīng)銷商提供區(qū)域保護(hù)，保證在一定區(qū)域內(nèi)他是我們品牌唯一的經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商在接手當(dāng)?shù)厥袌龅耐瑫r(shí)要向我們公司交納一定的保證金，保證在代理我們的品牌的期間不得同時(shí)代理同類產(chǎn)品的其他品牌。
3：附注：雖然店面的租金和店面裝修是由經(jīng)銷商來提供，但我們必須要先給我們提出投支的預(yù)算方案，必須做到亮化和量化。⑴投支的每一項(xiàng)費(fèi)用都要有明確的根據(jù)，做到足夠的透明度。⑵投支的量也必須制定上、下限，這由公司對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來進(jìn)行評估后確定。⑶最好能找到已經(jīng)有鋪面的商家，說服他與我們合作，這樣能把我們的開發(fā)成本和潛在的風(fēng)險(xiǎn)再一次降低。
市場的策略選擇：以現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)來進(jìn)行有目的地選擇。
1：原因 --- 在現(xiàn)階段我們公司可以說已經(jīng)形成了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)。我認(rèn)為以滾雪球的形式來進(jìn)行市場擴(kuò)展可以在迅速占領(lǐng)市場的同時(shí)把公司所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。因?yàn)榇蚴袌鋈菀资厥袌鲭y，我們可以通過分散在全國的各個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)作為一個(gè)圓心，不斷往外擴(kuò)展。這樣在不斷擴(kuò)展的同時(shí)也能把我們鞏固原有的經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)。
2：如何選擇市場--- 在現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中，通過業(yè)務(wù)部的資料統(tǒng)計(jì)尋找出個(gè)別經(jīng)銷商所在有潛力但量一直上不去的市場，再由市場拓展部根據(jù)具體情況來進(jìn)行跟進(jìn)。跟進(jìn)后再把資料回饋到業(yè)務(wù)部進(jìn)行資料整理，然后準(zhǔn)備下一市場的跟進(jìn)工作（這樣公司的內(nèi)部運(yùn)作同時(shí)也可以進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)）。
擴(kuò)展市場步驟 --- ⑴進(jìn)入他所在的市場進(jìn)行實(shí)地考察，找出量上不去的原因。在此時(shí)已能確定當(dāng)?shù)厥欠駷橐粋€(gè)有潛力的市場。⑵當(dāng)?shù)谝徊匠闪⒌臅r(shí)候，我們可以嘗試花點(diǎn)時(shí)間去輔助他來做這個(gè)市場；當(dāng)實(shí)在沒辦法輔助的時(shí)候，我們可以考慮采取改變與他原合作的方式，改為前面所提到新的合作方式看是否能繼續(xù)合作下去。如果還是不行的話我們可以直接在本地物識另一個(gè)有能力的經(jīng)銷商與我們合作（現(xiàn)階段我們的招商似乎都處于一個(gè)被動的狀態(tài)，我們很難發(fā)掘到有潛力的經(jīng)銷商。如果我們化被動為主動的話，無疑在提高我們經(jīng)銷商的綜合實(shí)力的同時(shí)也減少了觀察經(jīng)銷商三個(gè)月后的風(fēng)險(xiǎn)和后期投入的精力）。⑶在進(jìn)行第二步的同時(shí)，我們可以在當(dāng)?shù)乜疾焖浇钠渌貐^(qū)，找到適合的地點(diǎn)來繼續(xù)我們的招商策略。用多點(diǎn)連線的方式盡量把附近的地區(qū)納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)中。
策略的潛在優(yōu)勢所在：
1：現(xiàn)在市場雖然在地區(qū)占領(lǐng)的競爭逐漸白熱化，但同時(shí)也是處混亂中。各個(gè)品牌的出現(xiàn)和原有的品牌都在不斷擴(kuò)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此我們在擴(kuò)展我們的市場的同時(shí)，必須做到維持好現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)。這樣才能做到穩(wěn)中求勝。
2：當(dāng)我們以輔助我們的經(jīng)銷商的名義去開拓市場的同時(shí)無疑是給我們其他經(jīng)銷商打了一支定心針。讓他們知道我們公司是抱著共同進(jìn)步、公共發(fā)展的心態(tài)來與他們真誠合作的。這讓他們遇到銷售低潮的時(shí)候還依然對我們公司抱著信任的態(tài)度。因?yàn)樗麄冎牢覀儾粫驗(yàn)闀簳r(shí)的銷售低潮而將他淘汰，而且我們還會盡最大的努力去幫助他提高銷量。當(dāng)其他的品牌聯(lián)系他們的時(shí)候他就會多一層的疑慮。他對其他的品牌多一層疑慮就會對我們公司多一份信心。這對市場占領(lǐng)的持久戰(zhàn)中起了一份不可多得的穩(wěn)定軍心的作用。
3：如果我們把新的招商策略公開出去的話，這樣雖然會使起許多人有興趣想來加盟我們。但這對公司的前期成本和人力的投入都帶來極大的壓力。但如果我們是以維持經(jīng)銷商的名義出去開拓市場，我們就可以把我們新的招商策略盡量低調(diào)的進(jìn)行,這樣可以無形中減少公司的壓力，而且可以避免引起其他品牌對我們的策略采取針對性的行動，為我們在開拓市場的過程中盡量減少了很多不必要的阻力。
購物中心招商實(shí)踐篇 招商工作向來是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。招商并不僅是單純地將商戶招進(jìn)來就行。招商人員要了解項(xiàng)目本身的情況，商業(yè)形態(tài)，知道業(yè)態(tài)定位，要了解商戶的情況，要知己知彼，才能通過招商來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的主題和業(yè)態(tài)定位。作為一名招商人員，首先要了解項(xiàng)目商業(yè)形態(tài)的歷史發(fā)展?fàn)顩r，以及未來趨勢。還要懂得一些商業(yè)管理知識和商品知識，這樣才能成為合格的招商人員。
現(xiàn)代購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營主題平臺上。不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的購物中心，會逐漸從"商業(yè)管理"蛻變成"物業(yè)管理"，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。而一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的增值不是在前期實(shí)現(xiàn)，而是在開業(yè)之后，通過商業(yè)管理來實(shí)現(xiàn)的。
統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中"統(tǒng)一招商管理"又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。
經(jīng)過商場調(diào)研、經(jīng)營定位、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、規(guī)劃布局、商鋪劃分等工作階段后，就要進(jìn)入實(shí)質(zhì)的購物中心招商工作。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。在招商工作中，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)主要原則：
1、維護(hù)項(xiàng)目的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象及統(tǒng)一業(yè)態(tài)定位。多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式并不意味著雜亂無序，必須擁有明確的經(jīng)營主題和品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題、品牌形象和業(yè)態(tài)定位。要按照商業(yè)布局規(guī)律去做?！ ?
2、招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后；主營業(yè)態(tài)項(xiàng)目優(yōu)先，輔助配套項(xiàng)目在后的原則。核心主力店的招商對整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營成敗、輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)好的主力店的入駐，常常能帶動整個(gè)業(yè)態(tài)或整個(gè)項(xiàng)目的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到項(xiàng)目的形態(tài)。核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。
每位業(yè)態(tài)負(fù)責(zé)人都要仔細(xì)考慮一下自己所管的業(yè)態(tài)區(qū)域，哪種店屬于主要項(xiàng)目，哪些屬于輔助項(xiàng)目。哪些先談，哪些后談。如何安排具體鋪位。
3、放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為"先做人氣，再做生意"的原則。
4、統(tǒng)一招商的"管理"要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)"統(tǒng)一服務(wù)"不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個(gè)"統(tǒng)一服務(wù)"就是要求"服務(wù)"出購物中心的品牌與特色來。
招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。
5、租戶的組成
確定購物中心租戶組成需要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，包括：
經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營、特許經(jīng)營、個(gè)體經(jīng)營等）
銷售方式（自助服務(wù)、柜臺銷售、自選商店、百貨商店）
經(jīng)營規(guī)模（大賣場還是小商鋪）
經(jīng)營范圍（食品或非食品，日用品或耐用品，比較購物還是方便購物）
經(jīng)營商品的檔次（是高價(jià)、流行商品，還是低價(jià)沖動購買商品）
商品本身的特點(diǎn)（觀賞性、送禮性、應(yīng)季性、危害性、安全性等）
租戶種類和組成給購物者留下的印象非常重要，因此要突出個(gè)性和特色。不同的租戶組成帶來的吸引力可能大不相同。而一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目本身是否具有一定的個(gè)性是與租戶的組合有著直接的關(guān)系的。租戶的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。各種租戶之間的親和力是不同的。一些經(jīng)營項(xiàng)目的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，而另一些經(jīng)營項(xiàng)目的商店需要避開。在組合上，既要保證購物者的便利和足夠的選擇余地，又要避免不良競爭，保證整體銷售最大化。核心租戶和普通租戶的地位不同。核心租戶應(yīng)該放在線性步行街道的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。合理地組合商鋪種類能夠吸引更多的消費(fèi)群體，能夠聚集人氣，特別是能夠擴(kuò)大有效商圈。
商店組合的原則：
1）經(jīng)營種類的相似性；
2）經(jīng)營種類的互補(bǔ)性；
3）同類商品價(jià)格的相近與差異；
4）主流商品定位的明確性；
零售專家Ghosh(1994)總結(jié)了三種商店之間的相容性（store compatibility）：
1）服飾店與百貨公司、珠寶店與化妝品店比鄰而立，這些商店的顧客可以相互交流，具有互補(bǔ)性。
2）油漆行、五金、建材用品聚集，這些商店之間具有高度的功能互補(bǔ)性。
3）汽車、家俱以及古董商店群聚
這些商品有的是耐久消費(fèi)品，有的是沒有標(biāo)準(zhǔn)行情價(jià)格，價(jià)格都比較高。需要消費(fèi)者花費(fèi)較多時(shí)間去研究商品的質(zhì)量與價(jià)值。
所以，聚集同類商品，可供消費(fèi)者方便加以比較，較能吸引更多的消費(fèi)者。
另外一位Berman Evans(1995)認(rèn)為商店聚集一起有兩個(gè)前提：
1）同類比較
同類商店消費(fèi)者喜歡比較，其間的商品風(fēng)格、價(jià)格與服務(wù)。
2）一次購足
消費(fèi)者希望在一次購物旅程時(shí)，即能完全購足所需，包含不同互補(bǔ)與相同可比較的商品。他們認(rèn)為，只要在同一地點(diǎn)，能夠聚集互補(bǔ)或相容性商品，不管其是否為互補(bǔ)或競爭，均視為有親和力（affinity）存在。
按尼爾遜（Nelson,1958）法則-"零售經(jīng)營的累積引力理論及互補(bǔ)性法則（the rule of retail compatilbility）"，商店的業(yè)務(wù)量區(qū)分為下列三種形式：
?。?）名牌吸引型（generative business）
通過商戶自己的經(jīng)營努力所獲得的業(yè)務(wù)。商店自己的商品定位、服務(wù)管理和宣傳推廣都會對自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。
?。?）客源分享型（shared business）
指因鄰近商店的集客力而獲得的業(yè)務(wù)量。消費(fèi)者主要受到鄰近商店的吸引，順便來店看看而產(chǎn)生的生意。
（3）誘發(fā)沖動型（suscipient business）
指消費(fèi)者從事其它活動時(shí)，由于受到受到商品某一特點(diǎn)的吸引而來店購物所產(chǎn)生的沖動式消費(fèi)。
因此，商店的業(yè)務(wù)量，不只是產(chǎn)生式一種。分享式與順便式的業(yè)務(wù)量，對于商店組合而言，也更應(yīng)該受到重視。
商店的合理安排會對店與店、店與客、客與客之間產(chǎn)生積極的互動影響。組織得不好，就會產(chǎn)生不利的排斥性。
6、根據(jù)招商經(jīng)驗(yàn)，在商品布局和租戶篩選的關(guān)系上，我總結(jié)了四點(diǎn)：
1）以點(diǎn)帶面：這個(gè)“點(diǎn)”是指品牌商家。無論哪個(gè)業(yè)態(tài)，都會有自己的幾個(gè)"名牌"，由于這些名牌在管理上和商品上都有自己的獨(dú)到之處，因此能吸引很多客源，也能使周邊的小品牌沾光。好的品牌可以將影響力幅射較廣。
2）以大帶小： 根據(jù)業(yè)態(tài)布局，購物中心的商業(yè)部分一般分成幾個(gè)大塊，每一塊都要有一個(gè)相對的熱點(diǎn)或重點(diǎn)。這個(gè)點(diǎn)可能是大，也可能是強(qiáng)，也可能是主，但它一定具有一定的代表性，可以稱之為局部主力店。根據(jù)它的特點(diǎn)，周邊安排兼容的小型店。
3）以強(qiáng)帶弱：強(qiáng)，是指在銷售上有自己的強(qiáng)勢，品牌可能不大，管理也可能不是那么盡善盡美，但由于它的銷售好，能夠吸引很多消費(fèi)者，能為整個(gè)項(xiàng)目帶來人氣。
4）以主帶次：主是指主要業(yè)態(tài)。現(xiàn)在的商業(yè)項(xiàng)目的主要業(yè)態(tài)一般是餐飲、酒吧、特色精品和時(shí)尚服裝服飾。次是指相對次要業(yè)態(tài)：美容美發(fā)、珠寶首飾、化妝品、煙酒茶葉專賣店、鐘表、工藝品、照片沖印、洗衣店、藥店、旅游產(chǎn)品、鞋類、體育用品、家居家飾、數(shù)碼產(chǎn)品、照相器材、健身護(hù)膚、鐘表眼鏡、寵物店、汽車用品等。
次要業(yè)態(tài)的安排與主要業(yè)態(tài)的安排要做到相容的原則。
顧客購物疲勞度對商場單店規(guī)模的制約。一般情況下，顧客在商場購物的時(shí)間不會超過3小時(shí)，其中一般有半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)是休息時(shí)間。超過這個(gè)時(shí)間就容易處于疲勞狀態(tài)。顧客購物休閑的步速一般是30-40米/分鐘，瀏覽購物的步行距離一般不超過4800米。顧客對商場單店?duì)I業(yè)面積的最大承受能力在2.5萬平方米左右。
商鋪的引入要異想天開，不要墨守成規(guī)。
大十字商業(yè)街市場營運(yùn)及招商方案
根據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度，6月30日將全線竣工、交付使用。商業(yè)街竣工交付后，必然面臨著市場的招商、開業(yè)和整體的營運(yùn)等諸多方面的工作，為使以上工作盡快落實(shí)和展開執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。
一、 市場分析
1. 1商業(yè)概況
1、商圈構(gòu)成哈密市商業(yè)主要集中于以時(shí)代廣場為中心的商業(yè)區(qū)和以天馬為中心的鐵路局商業(yè)區(qū)。
在商業(yè)形態(tài)方面，以時(shí)代廣場為中心形成了以領(lǐng)先、領(lǐng)先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、新世紀(jì)、帝都百貨、第一百貨、新宇地下街、華洋地下街、五交化商場及沿街品牌店構(gòu)成的，蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產(chǎn)品、文化用品、副食品等數(shù)十類品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場的60%以上。
在時(shí)代廣場周邊，還形成了以豐茂市場、新豐市場和工人廣場三大市場構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場，這三大市場依靠較低的產(chǎn)品價(jià)格和與市中心相鄰的優(yōu)勢，與商場及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引著不同的客戶群。
以天馬為中心的鐵路商圈，充分利用交通及地理優(yōu)勢，形成了以天馬市場，溫州商貿(mào)城、綠洲建材市場、萬風(fēng)家俬、美神家俬、神洲家俬及友誼路批發(fā)市場構(gòu)成的集貿(mào)市場的商業(yè)形態(tài)，主要經(jīng)營小商品、建材、家俬、糖酒、日用百貨及食品等商品。
從上述哈密市的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，再加上缺乏新的商業(yè)增長點(diǎn)，人均消費(fèi)水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。
但從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強(qiáng)，競爭激烈，特色專業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/div>
2、競爭狀況
近兩年來，隨著哈密市商業(yè)用地的大量開發(fā)，商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場，過度的市場供應(yīng)，打破了市場供需平衡。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場也紛紛登場亮相，如領(lǐng)先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、帝都百貨、華洋地下街、五交化商場（統(tǒng)計(jì)的經(jīng)營面積高達(dá)8萬平方米）等，這些新的市場的開業(yè)，給原本就發(fā)展乏力的哈密商業(yè)市場帶來巨大的壓力，市場競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，差異性不強(qiáng)導(dǎo)致市場間競爭激烈，導(dǎo)致商戶的頻繁流動，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。
過度競爭表現(xiàn)在對消費(fèi)者的爭奪和商戶的爭奪兩方面，在對消費(fèi)者爭奪方面，各商家紛紛使價(jià)格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤水平大副降低，大部分僅能夠保本或微利經(jīng)營，僅以部分品牌店經(jīng)營尚可，于是大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場也出現(xiàn)競爭激烈的情況；在商戶招商方面，各時(shí)常更是使出出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費(fèi)（甚至二次裝修費(fèi)）、扣點(diǎn)經(jīng)營、品牌聯(lián)營等各種形式層出不窮，即便如此，各市場也未能取得滿意的招商效果，領(lǐng)先商場和新世紀(jì)等老牌商場在新市場的招商的強(qiáng)大壓力下，出現(xiàn)商戶大量外流，部分樓層空置的情形；領(lǐng)先二期在免租金進(jìn)場的情況下，從去年六月起，歷時(shí)半年方才基本招滿商戶，但面臨市場巨大的壓力，現(xiàn)今負(fù)一層的新?lián)P超市早已撤除，一層出現(xiàn)大量空置，二層也出現(xiàn)部分空置。華洋地下街在完成精裝修的情況下，依然乏人問津，開業(yè)日期一拖再拖。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州某百貨管理公司優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的管理模式，采用扣點(diǎn)式經(jīng)營這一雙贏的商業(yè)運(yùn)作模式，同期進(jìn)行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N舉措，整個(gè)招商情況依然不甚理想，開業(yè)后的經(jīng)營前景還有待觀察。
因此，哈密商業(yè)市場的競爭稱之為過度競爭或白熱化的競爭根本不為過，市場供需的嚴(yán)重失衡及各市場定位缺乏差異性導(dǎo)致了這種殘酷的競爭狀況，這些現(xiàn)狀對我方市場招商和經(jīng)營時(shí)帶來巨大壓力，必須慎重應(yīng)對。
1．2、市場消費(fèi)狀況
1、消費(fèi)水平哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商業(yè)消費(fèi)水平較低，消費(fèi)能力有限，成為哈密市商業(yè)發(fā)展的瓶頸。
2、經(jīng)濟(jì)水平哈密市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝诒攘懈?，商品的消費(fèi)仍以中低檔商品為主。中高檔消費(fèi)主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來高收入人群。
3、城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)哈密市產(chǎn)業(yè)主要依賴礦產(chǎn)、鐵路及農(nóng)業(yè)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產(chǎn)業(yè)均不發(fā)達(dá)，且缺乏有力的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，進(jìn)一步制約了商業(yè)的發(fā)展。
4、消費(fèi)發(fā)展趨勢哈密市人口有限，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，缺乏強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場的進(jìn)駐，預(yù)計(jì)未來幾年，哈密市的商業(yè)經(jīng)營狀況將很難改觀，商業(yè)競爭將更趨激烈，專業(yè)化、細(xì)分化的市場運(yùn)作已成必然。
二、 SWOT分析
2．1優(yōu)勢與機(jī)會
1、 規(guī)模優(yōu)勢，具備了成為一個(gè)商圈的硬件條件；
2、 商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢，商業(yè)步行街，最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；
3、 購物環(huán)境優(yōu)勢，獨(dú)具魅力的建筑風(fēng)格，一流的休閑環(huán)境；
4、 政府支持，給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機(jī)會；
5、 舊城改造，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件；
6、餐飲娛樂業(yè)合理的利潤水平和良好的發(fā)展空間，為商業(yè)街餐飲娛樂的招商和經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)；
2．2劣勢與威脅
1、 區(qū)位劣勢，與商業(yè)中心相距較遠(yuǎn)；
2、 文化劣勢，少數(shù)民族聚居區(qū)，對漢族人有一定的抵觸心理；
3、規(guī)劃劣勢，雙步行街，不能形成規(guī)模人流；門面房進(jìn)深過小，不適宜規(guī)模買場的進(jìn)駐；商業(yè)街兩側(cè)商鋪為磚混結(jié)構(gòu)，給大型餐飲酒樓的營業(yè)空間的連通帶來困難；
4、 商業(yè)市場過度競爭，使招商和經(jīng)營面臨極大的威脅；
5、 消費(fèi)水平的低下和消費(fèi)增長有限，限制了商業(yè)市場的發(fā)展；
6、 商戶經(jīng)營信心和市民消費(fèi)信心的不足，導(dǎo)致商業(yè)前景暗淡；
三、 市場定位
1、第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。第一目標(biāo)主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂、超市、日用百貨、小商品、美容美發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經(jīng)營主體；
2、第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂和日用消費(fèi)為主體的商業(yè)街向集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過渡和哈密市新興商圈能否崛起的關(guān)鍵。第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。
3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶。
四、 經(jīng)營布局
為使商業(yè)街整體的消費(fèi)功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場，完全有必要對商業(yè)街的經(jīng)營布局和功能分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃和引導(dǎo)。
4．1商品布局
3#、6#、9#、12#樓，購買商戶以經(jīng)營餐飲為主，可在此基礎(chǔ)上加以定位和完善，建議以經(jīng)營餐飲、娛樂、休閑、美容美發(fā)、民特商品為主，形成餐飲娛樂一條街；
11#、14#樓離菜市場較近，可進(jìn)行互補(bǔ)性經(jīng)營，適合經(jīng)營土特產(chǎn)、日用百貨、副食品加工零售、五金日雜、小商品為主，形成土產(chǎn)日雜一條街；
5#、8#樓距大十字較近，可吸引漢餐消費(fèi)，建議以規(guī)模酒樓、品牌連鎖餐飲、音樂茶座經(jīng)營為主，形成商務(wù)餐飲娛樂一條街；
4#、7#、10#、13#樓，為全框架結(jié)構(gòu)，適合經(jīng)營超市、服裝服飾、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、以及家電、音像制品，形成日用百貨一條街；
1#、2#樓商鋪面積較大，適合金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶的進(jìn)駐和經(jīng)營，以此完善商業(yè)街的商品和服務(wù)；
4．2樓層功能布局
兩側(cè)的商業(yè)街鋪面，一層可用于營業(yè)門廳，二樓可規(guī)劃為包廂或雅座；中間的商業(yè)街，一層以門店經(jīng)營和綜合賣場為主，二層可規(guī)劃為市場，在樓層南北兩側(cè)設(shè)計(jì)上下通道，形成室內(nèi)步行街的經(jīng)營格局；
4．3經(jīng)營布局遵循原則
1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；
2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，如餐飲、娛樂等適合二層經(jīng)營，因此主要規(guī)劃在兩側(cè)的商鋪；超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；
3、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；
4、合理有效使用空間的原則，是一二層組合還是一二層分割經(jīng)營，必須從商品經(jīng)營的空間利用出發(fā)；
5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；
6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一條街或同一功能區(qū)經(jīng)營；
7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；
8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場快速形成；
9、方便顧客消費(fèi)的原則，在商業(yè)街商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個(gè)原則，其一是充分享受一站式消費(fèi)的樂趣，其二是先購物、后休閑觀光，再去餐飲娛樂，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；
10、視覺形象原則，整個(gè)經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意；
五、 經(jīng)營策略
經(jīng)營布局規(guī)范了商業(yè)街的硬件功能，而經(jīng)營模式則是了完善商業(yè)街的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，大十字商業(yè)街才能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。
在經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，制定了二十四字的經(jīng)營模式：
——統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、部分自營
——整和市場、完善政策、合理回報(bào)
1、統(tǒng)一招商
除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對剩余剩余商鋪和整體買斷（中心花園以南）的商鋪，應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。對于投資戶購買的商鋪，應(yīng)有經(jīng)營公司與商戶簽定委托代管協(xié)議，由市場方統(tǒng)一招商。
市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開，中小商戶應(yīng)以租賃為主。
2、協(xié)助經(jīng)營
大十字商業(yè)街的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨(dú)門獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)營公司進(jìn)行市場的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營。
——強(qiáng)勢廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費(fèi)。
——每年一度的商貿(mào)洽談會，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場形象。
——每年一度的哈密民俗藝術(shù)節(jié)，提高大十字商業(yè)街的文化及藝術(shù)魅力。
——成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費(fèi)。
——與旅游公司合作，形成哈密旅游定點(diǎn)購物景點(diǎn)，接待每年高達(dá)8萬人次的旅客。
——每年一度的哈密旅游節(jié)---哈密瓜節(jié)（計(jì)劃），在此舉辦，吸引全國游客及本地市民來此觀光消費(fèi)。
——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個(gè)輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個(gè)享樂的購物天堂。
——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)。
3、部分自營
經(jīng)營公司必須有充分的思想準(zhǔn)備，在招商效果欠佳或部分商戶不原進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行自營，采用部分自營帶動商戶進(jìn)駐，促進(jìn)市場發(fā)展。在自營項(xiàng)目獲得發(fā)展后，如不愿長期經(jīng)營，可采取逐步退出的辦法。具體包括：
——市場有需求，但前期招商效果欠佳的，如服飾等；
——經(jīng)營項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營戶不敢經(jīng)營的，但對提升市場品牌有重要作用的，如旅游商品等；
——有市場前景，但需要引導(dǎo)消費(fèi)的項(xiàng)目，如化裝飾品、文化辦公用品、家電、音像制品等；
——百姓生活有需求，對促進(jìn)人氣作用巨大，但利薄甚至不賺錢的，如平價(jià)超市；
——適當(dāng)?shù)墓嫘皂?xiàng)目，如免費(fèi)的休閑區(qū)；
4、整和市場
——整和市場功能，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體；
——整和市場空間，進(jìn)行合理商品布局，因業(yè)態(tài)不同可采用一二組合經(jīng)營或一二層分割經(jīng)營；
——整和招商，與投資戶簽定托管協(xié)議，進(jìn)行統(tǒng)一招商；
——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促削推廣；
5、完善政策
——向政府及主管部門爭取免稅、免費(fèi)的相關(guān)政策，讓在此經(jīng)營的商戶受益；
——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；
——強(qiáng)化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；
6、合理回報(bào)
——保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；
——通過市場整體機(jī)能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；
——通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進(jìn)存量盤的銷售；
六、 招商計(jì)劃
1、成立商貿(mào)公司
市場的招商和經(jīng)營都有賴于合理機(jī)構(gòu)的成立，而商貿(mào)公司具備了展開上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議盡快成立商貿(mào)公司，以便對經(jīng)營和招商方案進(jìn)行審核，制定詳細(xì)可行的經(jīng)營和招商政策，并展開操作和執(zhí)行。
2、確立市場經(jīng)營模式
經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結(jié)合。因此，經(jīng)營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開；
3、制定具體的招商政策
——招商的目標(biāo)和原則；
——招商工作的各項(xiàng)規(guī)章制度；
——制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策；
——制定不同商戶的準(zhǔn)入條件；
——確定招商合同樣本；
——確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營等條件；
——確定優(yōu)惠幅度和條件；
——部分大項(xiàng)目的招商方案；
4、招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定
——招商區(qū)域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域?yàn)槿珖?/div>
——招商的目標(biāo)客戶參見市場定位；
5、大客戶及品牌商戶的招商
——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開，預(yù)計(jì)在六月末即可展開；
——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；
——由經(jīng)營公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判；
6、市場招商的全面展開
——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；
——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介；
——該階段工作在七月十五日前應(yīng)全面展開；
7、商戶的登記和初選
——制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）；
——所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；
——對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；
——對經(jīng)營商戶進(jìn)行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；
8、商戶資格審查
——審查經(jīng)營類型；
——審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力；
——審查經(jīng)營能力；
——審查品牌優(yōu)勢；
——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；
——確定首披進(jìn)駐商戶；
——其余商戶視招商情況決定是否入場；
9、與商戶簽定合同
——交納租金或保證金；
——簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等）；
10、自營項(xiàng)目確定
對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項(xiàng)目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備；
11、開業(yè)籌備
——一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由各商貿(mào)公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；
——二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持；
——統(tǒng)一街道廣告牌制作，進(jìn)行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛；
——組織和督促商戶進(jìn)貨；
——進(jìn)行店堂的布置及商品陳列；
——進(jìn)行開業(yè)活動的籌備；
——商業(yè)街部分街區(qū)開業(yè)（為二次開業(yè)預(yù)留伏筆）；
12、經(jīng)營活動展開
詳細(xì)的經(jīng)營活動參見經(jīng)營策略；
七、 招商策略
7．1廣告策略
1、 廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑橹?，充分告之招商信息，期間配合新聞造勢；
2、 訴求內(nèi)容 以對招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢的訴求；
3、 廣告媒體及投放規(guī)格
——報(bào)紙廣告，以《哈密報(bào)》投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的《晨報(bào)》（烏魯木齊）廣告投放；投放規(guī)格以1/2版為宜，強(qiáng)勢推廣期可進(jìn)行整版投放；
——影視廣告，以哈密電視臺一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放為主；投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購物廣告和5秒形象標(biāo)板廣告投放，并依據(jù)招商進(jìn)度，隨時(shí)投播字幕廣告；
——印刷品廣告，建議印制5000份招商手冊，規(guī)格為16開、12—16個(gè)P，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；印制20000份海報(bào)，用于夾報(bào)、派送和針對中小商戶推介使用；制作招商政策說明書100份，主要用于對準(zhǔn)客戶或大客戶推介和談判；
——戶外廣告，以廣告牌、布標(biāo)、巨副、展板、彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標(biāo)、巨副、展板主要在促銷期間加以應(yīng)用，以擴(kuò)大傳播效果；彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于商業(yè)街現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣氛；
7．2促銷策略
A、公關(guān)活動
1、活動主題
大十字商業(yè)街招商經(jīng)營推介會
2、活動目標(biāo)
——借經(jīng)營推介會，加強(qiáng)與經(jīng)營商戶間的溝通，獲取大量準(zhǔn)客戶資料，促進(jìn)招商；
——借經(jīng)營推介會，對市場招商政策進(jìn)行全方位的推廣；
——引起社會廣泛關(guān)注，提高傳播效果；
——邀請各媒體參與，進(jìn)行新聞炒作；
3、活動內(nèi)容
——發(fā)布招商信息和招商政策公告；
——展開客戶登記和預(yù)定；
——邀請知名商界人士發(fā)言，活躍現(xiàn)場氣氛；
——進(jìn)行自營項(xiàng)目的供應(yīng)商投標(biāo)；
4、活動地點(diǎn)
建議在哈密市和烏魯木齊兩地展開；
5、活動時(shí)間
哈密的活動時(shí)間建議在七月十日展開，烏魯木齊的活動時(shí)間建議在七月二十日展開；
B、開業(yè)慶典
1、活動主題
哈密商業(yè)第一街——暨大十字商業(yè)街開業(yè)慶典
2、活動目標(biāo)
——借慶典傳達(dá)開業(yè)信息，強(qiáng)化市場信心；
——借開業(yè)慶典提升市場品牌形象；
——借開業(yè)慶典吸引大量消費(fèi)者前來購物、消費(fèi)，提升市場人氣，增強(qiáng)商戶信心；
——借慶典形成良好的經(jīng)營勢頭，促進(jìn)未完成招商目標(biāo)的商戶進(jìn)駐；
3、活動內(nèi)容
——在大十字商業(yè)街中心廣場舉行竣工典禮；
——邀請市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場參與，并致賀詞、剪彩；
——剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn)場氣氛；
——開業(yè)期間舉行購物、消費(fèi)中巨獎的促銷活動，購物和消費(fèi)客戶品憑消費(fèi)小票，均可在市場處領(lǐng)取獎券若干（依消費(fèi)金額而定），憑此獎券可在促銷結(jié)束后兌獎；
——一等獎一名，獎品為奧拓小轎車一輛，二等獎及其它獎數(shù)量和獎品另定；
——邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報(bào)道；
4、活動地點(diǎn)
大十字商業(yè)街現(xiàn)場，主會場選擇在中心花園進(jìn)行；
5、活動時(shí)間
預(yù)計(jì)在8月18日左右舉行，具體時(shí)間依據(jù)招商成果而定；
C、開業(yè)后的促銷活動
主要參照經(jīng)營策略中協(xié)助經(jīng)營部分展開，詳細(xì)的操作方案依據(jù)時(shí)間進(jìn)程提交。
三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思路（初稿）
一、招商的啟動時(shí)間
如按2005年10月1日開業(yè)計(jì)劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，至少應(yīng)提前8個(gè)月進(jìn)行招商，本商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開業(yè)之日僅剩下3個(gè)月不個(gè)月時(shí)間，再加上項(xiàng)目有前期認(rèn)購及開盤強(qiáng)銷期銷售率不過40%。給后期的整體招商會有較在大的牽制。
二、招商人員人數(shù)
本商業(yè)街鋪位83個(gè)，現(xiàn)出售的B1、A4區(qū)鋪位由于規(guī)劃和位置的原因，至今的銷售率不到30%。增加了招商的難度和強(qiáng)度。對此招商人員定為5名較為合適。具體工作分配如下：
經(jīng)理（××）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。 招商人員（4名）：由經(jīng)理安排具體招商工作 其中：B1、A4區(qū)由2名招商人員負(fù)責(zé)招商工作 4－6區(qū)由2名招商人員負(fù)責(zé)招商工作 招商文秘1名 招商人員組成：建議由銷售部、公司策劃部、物管公司抽調(diào)一部分精兵強(qiáng)將組建招商隊(duì)伍。 三、招商辦公地點(diǎn) 因整個(gè)招商需和銷售配合，建議在營銷中心附近開展招商工作 1、 前期暫時(shí)在營銷中心在營銷中心內(nèi)辦公。 2、同時(shí)在營銷中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)行。 四、項(xiàng)目整體招商的原則和目標(biāo) 1、保證在2005年9月底前項(xiàng)目整體招商完成80%；2005年10月1日項(xiàng)目開業(yè)前整體招商完成90%，以保障項(xiàng)目能如期順利開業(yè)。 距項(xiàng)目開業(yè)只剩下3個(gè)月不到時(shí)間，時(shí)間對完成80%的招商計(jì)劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶資源，加之對項(xiàng)目比較了解，通過后期的招商更進(jìn)工作和招商廣告的配合，對完成這個(gè)任務(wù)有一定的信心。 2、在招商過程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營井然有序。 由于整個(gè)招商滯后于銷售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個(gè)鋪位，難度勢必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)行招商只能是保障每個(gè)區(qū)經(jīng)營的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營服裝的區(qū)也可以經(jīng)營皮具、化裝品之類，而不能經(jīng)營小吃、電玩等。 3、在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資回報(bào)達(dá)到5%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。 投資回報(bào)對增強(qiáng)投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要。本項(xiàng)目在定價(jià)及租金的確定方面跟市場尤其是類比市場有較大的出入，投資回報(bào)率跟正常的商住兩用樓有所差別。但在已有的定價(jià)及租金方面，我們要確保業(yè)主的第一年投資回報(bào)率達(dá)到6%以上，以后隨商場的經(jīng)營情況及時(shí)調(diào)整租金來提高業(yè)主的投資回報(bào)率。 4、確保整個(gè)商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營穩(wěn)定。 對B1、B2、B3、A1純底鋪將按大體按現(xiàn)行功能分區(qū)進(jìn)行零散招商，但根據(jù)招商情況及三鄉(xiāng)的實(shí)際消費(fèi)情況，建議做出微調(diào)。把A1的業(yè)態(tài)定位于百貨及五金；B2定位于電話、音像、文具區(qū)、發(fā)廊、水果等；B1區(qū)的業(yè)態(tài)定位于服裝、精品飾品、皮具、鞋類一條街。理由是B3二層主要以網(wǎng)吧為主，并且下面的純底鋪主要為特色小吃、飲食一條街等。其既定的目標(biāo)客戶以周邊的外來勞務(wù)人員、一般管理人員及周圍的居民為主。而現(xiàn)在的A1業(yè)態(tài)更適合B3的客戶。把已定的A1的業(yè)態(tài)放在現(xiàn)在的B2區(qū)可能更有利于招商。因此，對B4區(qū)采取統(tǒng)一招商，建議B4區(qū)的以前定位于手機(jī)、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進(jìn)一家主力餐飲店來提高A1商鋪的銷售和招商。從而保證商業(yè)街長遠(yuǎn)經(jīng)營穩(wěn)定。 五、鴻埠商業(yè)街投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風(fēng)險(xiǎn)分析
1、投資業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)分析 商鋪不能及時(shí)租賃出去； 商鋪?zhàn)赓U的投資回報(bào)率比較低； 商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。 2、自營業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目招商在開業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項(xiàng)目不能如期開業(yè)或開業(yè)時(shí)間無限期拖延； 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營無序、魚龍混雜； 生意不是很理想或經(jīng)營慘淡； 開發(fā)商賣完后走人。 3、開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微； 開發(fā)商自己沒有專業(yè)的招商人員，需聘請專業(yè)的招商公司，費(fèi)用開支加大； B1、A1區(qū)區(qū)銷售情況不理想。但若招商不理想，今后的經(jīng)營或銷售會很困難； 項(xiàng)目不能如期開業(yè)，業(yè)主鬧事； 項(xiàng)目日后經(jīng)營不是很理想或經(jīng)營慘淡，則不利于開發(fā)商的品牌樹立。 項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，業(yè)主鬧事； 六、招商中存在的主要問題及規(guī)避方法 問 題 一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大 如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約3個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約8000m2、80多個(gè)鋪位需要招商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。 規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，成立專門的招商機(jī)構(gòu)開始工作，并組織專門的部門監(jiān)督管理。 問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對其難以制約 規(guī)避方法：建議提前召開臨時(shí)業(yè)主大會，成立臨時(shí)業(yè)主委員會，協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開業(yè)。能溝通成由開發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)一試營業(yè)和統(tǒng)一招商。當(dāng)然，只要業(yè)主自營與自行轉(zhuǎn)租不違反開發(fā)商的有關(guān)規(guī)定及不影響其它業(yè)主經(jīng)營的可以考慮其要求。 問 題 三：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金較低，其余業(yè)主不同意 引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開業(yè)。 規(guī)避方法：開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼或者在物管費(fèi)及其它方面給予其余業(yè)主一些優(yōu)惠條件。 問 題 四：2005年10月1日前招商任務(wù)完不成80%，影響開業(yè)，并且可能會造成先期裝修的業(yè)主的損失及由此引發(fā)起來的糾紛。 規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評估，認(rèn)真分析招商工作中的問題和困難，正確預(yù)見并確定項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間?；蛘邔脮r(shí)制定相關(guān)的廣告宣傳活動，如周圍打工仔妹、潛在客戶免費(fèi)創(chuàng)業(yè)90天等活動，由開發(fā)商免費(fèi)提供開業(yè)時(shí)適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達(dá)80％以上。 七、鴻埠商業(yè)街計(jì)劃招商方式
鴻埠商業(yè)街共有商鋪83個(gè)，現(xiàn)階段已售商鋪33個(gè)(截止2005年7月9日)，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動，如按以前招商設(shè)想：B1、B2、B3、A1招散戶，B4區(qū)統(tǒng)一招商，如按2005年10月1日開業(yè)計(jì)劃，招商率達(dá)80%以上將有較大困難。
1、時(shí)間已來不及。到10月底，僅僅剩下個(gè)3個(gè)月的時(shí)間，加上招商組織必須進(jìn)一步擴(kuò)大，具體方案的確定，人員的培訓(xùn)或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要15-20天時(shí)間。也就是說2個(gè)月的時(shí)間要招滿83×80%（開業(yè)率）×（1-20%自營客戶）=53個(gè)商鋪。
2、一般商業(yè)項(xiàng)目，如考慮到以后的商業(yè)街形象和穩(wěn)定，招商工作都會策劃先行。及工程開始動工時(shí)就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進(jìn)行施工和招商，一般啟動時(shí)間略早于銷售或與銷售同步，就目前鴻埠商業(yè)街來說，因招商啟動時(shí)間較晚，沒有事先策劃，加上已有33個(gè)商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，招商過程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性，將隨時(shí)影響招商工作的效果，影響商業(yè)街的整體形象和開業(yè)時(shí)間，如盲目啟動，到時(shí)將進(jìn)退兩難。 針對以上種種情況分析，如果要保證2005年1月商業(yè)街整體80%以上開業(yè)，且功能分區(qū)不混亂，經(jīng)營類別的包括購物、休閑、娛樂、餐飲等要素，建議目前啟動招商時(shí)，采取以下辦法： 1、業(yè)態(tài)的重新規(guī)劃及調(diào)整（詳見第四條第4小條）； 2、B4區(qū)統(tǒng)一招租大型商業(yè)項(xiàng)目 B1、B2、A1區(qū)招商方案 一、 功能定位及招商對象 功能定位： 1、因三鄉(xiāng)周邊的商業(yè)企業(yè)中：都市新天地經(jīng)營定位為中高檔并且開發(fā)商有口碑優(yōu)勢，三鄉(xiāng)綜合市場經(jīng)營定位為中檔，鴻埠路沿街及靠近本項(xiàng)目周圍的大都為經(jīng)營定位均是低檔，考慮到差異化經(jīng)營，鴻埠商業(yè)街經(jīng)營定位應(yīng)該是中檔偏低。 2、就B1區(qū)目前鴻埠的市場行情而言，散戶經(jīng)營服裝的市場份額大大的占據(jù)著主導(dǎo)地位，其中還帶動著美甲、內(nèi)衣、精品飾品的消費(fèi)，在本項(xiàng)目中，我們拿出一個(gè)區(qū)的位置來經(jīng)營服裝、服飾及其帶動的相關(guān)行業(yè)。也是為了保障經(jīng)營戶的利益，從而確保商家的穩(wěn)定性和市場的長期穩(wěn)步發(fā)展的前景。在其中，相對的，男裝和童裝在市場的份額中比例要小很多，所以，他們所占的本項(xiàng)目面積并不是很大，建議放在B1與A1的死角。 3、 就鴻埠商業(yè)街周圍的情況及消費(fèi)群體來講，三鄉(xiāng)民眾已經(jīng)習(xí)慣將她定位為中檔偏下的消費(fèi)場所。所以，較高檔的品牌進(jìn)駐鴻埠商業(yè)街的可行性不是很大。故設(shè)一個(gè)區(qū)引進(jìn)一些二、三線服飾及相關(guān)品牌。 招商對象： 品牌服飾（男、女品牌服飾、品牌內(nèi)衣、品牌布藝及時(shí)尚包類等）；女性用品（時(shí)尚女裝、美容美甲、精美飾品等）；男士用品（男士服飾、休閑品牌、運(yùn)動服飾、兒童用品等）；日用百貨及音像、五金、文具等業(yè)態(tài)。 三、招商人數(shù) 從工作情況來看，建議由2名招商人員進(jìn)行招商比較合適，主要是招商方法是DM單張發(fā)放、三鄉(xiāng)及其周圍小商鋪的拉攏及游說。 B1、B2、A1區(qū)招商具體操作方法： 1）、召開臨時(shí)業(yè)主委員會，聘請專業(yè)公司在業(yè)主與租賃戶之間搭建招商信息平臺，讓其自行商定相關(guān)細(xì)節(jié)，開發(fā)商負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督。 2）B1、B2、A1區(qū)由于目前銷售已經(jīng)有40%，采用返租等方式目前操作起來可能比較困難，建議按以下辦法：一是加大投資回報(bào)率,二是簽訂三年期的長時(shí)返租. B1、B2、A1區(qū)的招商比較復(fù)雜業(yè)組合較多。主要分成兩塊——已售出商鋪的招商和迄今未售出商鋪的招商。因?yàn)樗鼈儍烧叩奶攸c(diǎn)不一樣，下面分別進(jìn)行闡述： 2．1 已售出商鋪的招商 到2005年7月9日為止，鴻埠商業(yè)街目前已銷售鋪位33個(gè)。這其中客戶主要分成自行招租、委托招租、自營三種。對于這些客戶，由于前期沒有交納保證金，目前對其難以限制，工作會有一定的難度，為此我們制定以下方案： 1、以上客戶在9月20前可自行選擇自營、委托租賃還是自行租賃。 2、9月底以前購買商鋪選擇自營、自行招租的業(yè)主，在9月30日前到開發(fā)商處交納2000元自營保證金，簽定經(jīng)營公約和自營意向書，才能享受政府給予的優(yōu)惠稅收政策，如果能和整個(gè)商業(yè)街統(tǒng)一開業(yè)，屆時(shí)將退還2000元保證金。 3、9月底以前購買商鋪選擇委托租賃的業(yè)主在9月30日前可選擇由開發(fā)商指定的公司(實(shí)指本公司的運(yùn)營公司)委托租賃，交納保證金，并簽定委托租賃協(xié)議。（詳見附后的委托租賃協(xié)議、租賃協(xié)議樣本） 4、9月30日后所有剩下的鋪位無條件交由開發(fā)商指定的公司整體代為租賃，且按現(xiàn)行價(jià)格年回報(bào)的6%的租金標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一招商。這種方式簡單、明了，但實(shí)際操作起來可能會有一定的難度，因?yàn)橐獦I(yè)主交納2000元保證金其主動權(quán)在業(yè)主手中，開發(fā)商難以制約，如果操作不好可能會遭到業(yè)主抵制，而導(dǎo)致整個(gè)招商工作被耽擱下來。 鑒于此種方案的缺點(diǎn)，我們建議采取以下措施，鼓勵客戶快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議： 1、對于2005年8月30日前購鋪的客戶在2005年9月30日前與開發(fā)商指定的公司(實(shí)指本公司的運(yùn)營公司)分別簽定自營意向書、自行招租意向書或委托租賃協(xié)議的，第一年后物管費(fèi)全免并且三個(gè)月免租金。 2、對于2004年8月30日后9月30日以前購鋪的客戶在簽定購鋪正式合同后5日內(nèi)與開發(fā)商指定的公司分別簽定自營協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)50%和免月租金一個(gè)月。 2．2未售出商鋪的招商 9月30日后，如未出售的商鋪，一律交由開發(fā)商指定的運(yùn)營公司代為租賃(實(shí)指本公司的運(yùn)營公司)。9月30日后購買商鋪的業(yè)主，無條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時(shí)簽定委托租賃協(xié)議，其中： 1、9月30日后購買商鋪的客戶在簽定正式合同的同時(shí)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)30%。 2、對于在簽定正式合同后5日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)20%。 3、對于在簽定正式合同后10日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)10%。 4、9月30日后購買商鋪的業(yè)主，仍需自營的，如該商鋪購買時(shí)已出租，將無條件選擇委托出租，租賃期限滿后，方可自營。如該商鋪購買時(shí)未出租，需交納2000元保證金，簽定經(jīng)營公約和自營意向書，保證和商業(yè)街同步開業(yè)后，才可自營，。 五、具體招商細(xì)則： 1、委托租賃具體操作流程。 業(yè)主購買商鋪—— 填寫經(jīng)營意向調(diào)查表—— 確認(rèn)自營、委托出租——協(xié)助業(yè)主和承租人簽訂租賃—— 公司收集承租客戶 ——投資業(yè)主簽定業(yè)主代租合同——交納履約保證金——裝修、開業(yè) 2、委托租賃合同附后。 八、鴻埠商業(yè)街B4 （包括B1、A1的二三樓）區(qū)統(tǒng)一招商方案
一、基本原則 （1）定位原則 鴻埠整體商業(yè)氛圍日益漸濃，作為名氣不大，沒有品牌知名度的鴻埠商業(yè)街，應(yīng)遵守以下幾個(gè)原則： A、引進(jìn)的項(xiàng)目必須能提升整個(gè)商業(yè)街的形象，帶動人氣，增強(qiáng)業(yè)主和經(jīng)營戶的投資信心，因此，應(yīng)該是鴻埠商圈其他賣場缺乏的項(xiàng)目，或者是將來在鴻埠更具競爭優(yōu)勢的項(xiàng)目。 B、引進(jìn)的項(xiàng)目必須考慮到商業(yè)街周邊企事業(yè)單位、居民區(qū)、學(xué)校等群體的購物習(xí)慣和消費(fèi)需求，能培育穩(wěn)定的消費(fèi)群體，有非常明確的針對性。 C、項(xiàng)目定位的覆蓋面，基本能輻射達(dá)到項(xiàng)目周邊3公里以內(nèi)。 （2）租金價(jià)位定價(jià)原則 A、租金基準(zhǔn)定價(jià)，應(yīng)全面權(quán)衡經(jīng)營戶和開發(fā)商的投資成本，參照市場上按投資回報(bào)7 ~8%左右的價(jià)位，業(yè)主和經(jīng)營戶基本能接受，因此，B4租金定價(jià)月基價(jià)應(yīng)為：售價(jià)×6%÷12個(gè)月。 B、因引進(jìn)的項(xiàng)目有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在考慮基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該考慮以下兩個(gè)著重點(diǎn)： ①如引進(jìn)的項(xiàng)目知名度大，確實(shí)能提升商業(yè)街整體形象，帶動人流，其租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)參照市場行情，適當(dāng)略低于租金基準(zhǔn)定價(jià)，但租賃期應(yīng)至少達(dá)3年以上，且每年租金價(jià)格要保證5％左右的遞增。 ②如引進(jìn)的項(xiàng)目，只有一般知名度或影響力，對整個(gè)商業(yè)街的幫助不大，則可以按租金基準(zhǔn)定價(jià)作為參考定價(jià)。 ③因大型商業(yè)項(xiàng)目裝修較一般商鋪復(fù)雜，往往需要1－3個(gè)月的裝修期，如鴻埠商業(yè)街在明年2005年12月底客戶才能進(jìn)場裝修的情況下，建議給予免1－3個(gè)月裝修期的租金優(yōu)惠政策。 二、招商對象以及目標(biāo)顧客、租金預(yù)測 2．1 配套設(shè)施 網(wǎng)吧、超市、大型娛樂場所等為主，該群體以連鎖店經(jīng)營為主，一般要求鋪位面積200~1000m2（使用），其經(jīng)營實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)比較強(qiáng)，有很穩(wěn)定的消費(fèi)群體，有較高的品牌影響力和號召力。
租金預(yù)測：根據(jù)市場該群體的投資實(shí)例，預(yù)測租金30—40元/m2左右（建筑面積）。二三樓暫定為二樓20元/平方米，三樓為15元/平方米。 2．2娛樂、休閑品牌店 以電玩俱樂部、茶藝吧、健身館等為主，該類群體一般要求鋪位面積200~2000m2（使用），其經(jīng)營項(xiàng)目能做到與購物互補(bǔ)，有一定的規(guī)模和市場競爭力，能充分聚集人氣。 目標(biāo)顧客：1、鴻埠商圈講究生活品質(zhì)和品位的消費(fèi)人士。 2、鴻埠商圈喜愛時(shí)尚，追求潮流的時(shí)尚男女。 4、鴻埠商業(yè)街購物后需其他消費(fèi)的顧客。 5、鴻埠周邊喜愛休閑娛樂的廣大愛好者。 目標(biāo)顧客：鴻埠商圈乃至整個(gè)三鄉(xiāng)整個(gè)范圍內(nèi)的需家庭消費(fèi)、生活所需支的居民區(qū)、企事業(yè)單位以及來商業(yè)街購物的所有顧客。 注：因4區(qū)是先售后租，建議整個(gè)4區(qū)按售價(jià)年回報(bào)的6％進(jìn)行“帶租約銷售” 九、鴻埠商業(yè)街整體招商程序 一 進(jìn)行全市商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場調(diào)研 7月15日前(已完成) 二 確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積 7月20日之前(已完成) 三 確定本項(xiàng)目的招商形式及條件 7月25日之前 1、租賃 2、合作經(jīng)營 四 制定具體的招商項(xiàng)目明細(xì) 7月20日之前 1、項(xiàng)目分類 2、目標(biāo)客戶的定位 _已完成3、招商區(qū)域地點(diǎn) (見具體的營銷策劃書) 六 制定各種招商項(xiàng)目的租金費(fèi)用、收益預(yù)算、編制租金表 7月30日之前 七 制定宣傳推廣計(jì)劃及開支預(yù)算 1、招商工具7月20日之前 （1）招商地點(diǎn)及辦公用品 （2）確定物管及介入經(jīng)營管理隊(duì)伍 （3）印制宣傳單、書刊、價(jià)目表 2、招商文本 7月20日前(見附件) （1）招商手冊 （2）租賃合同 11月1日之前（3）合作經(jīng)營合同 （4）物管文本 11月30日之前 （5）裝修要求 3、傳播及媒體 （1）制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案 7月20日之前 （2）確定在三鄉(xiāng)的媒體及發(fā)布計(jì)劃 7月20日之前 （3）確定新聞媒體操控方案 7月20日之前 4、整體形象推廣方案7月20日之前 八 全面開展招商工作 7月1日起 九 整體形象推廣執(zhí)行 7月20日起 十 制定整體的以招商帶動銷售的計(jì)劃 7月20日前 十一 招商結(jié)束 2005年9月30日 十二 試業(yè)及開業(yè)推廣 2005年10月01日 十三 開業(yè) 2005年10月7日 十、整個(gè)商業(yè)街招商計(jì)劃 時(shí)間 完成招商率 200.7.31 前 40% 2004.8.15 前 50% 2005.8.31 前 65% 2005.10.1 前 80% 1、計(jì)劃完成保障 1．1、目前已在營銷一線積累了多個(gè)意向很強(qiáng)的客戶； 1．2 、由于前期長時(shí)間跟進(jìn)，了解業(yè)主和租賃戶的意見； 1．3、 目前已經(jīng)聯(lián)系了多個(gè)大型租賃戶、400平方米網(wǎng)吧、大型超市如不出意外的話都將有買主。 1．4、進(jìn)行了充分的市場調(diào)查，了解項(xiàng)目周邊商鋪的租賃情況及價(jià)格； 十一、整體方案中的費(fèi)用承擔(dān) 1、招商推廣費(fèi)用 招商手冊制作 招商推介活動 報(bào)紙、電視廣告 開業(yè)慶典 2、招商過程及其中產(chǎn)生的費(fèi)用 所有招商合同工本費(fèi)、辦公用品費(fèi)等 招商人員的工資及其交通\話費(fèi)…
DM配合單：1、第一年后物管費(fèi)全免并且三個(gè)月免租金。2、100萬的經(jīng)營保障基金3、相當(dāng)于買一送一的超性價(jià)比4、三年高達(dá)20%的投資回報(bào)率 市場招商方案
一、商業(yè)用房情況：
1. 商鋪總數(shù)： 73間 已銷鋪面： 72間 剩余鋪面：1間 未售鋪面 二、 招商辦法 （一）招商條件： 1、廣告支持：共計(jì)50萬。2個(gè)月時(shí)間 2、街道上有人行道的鋪面劃歸商家經(jīng)營使用，沒有人行道的，作為公共過道使用。 4、裝飾需要盡早明確；比如有沒有燈之類的東西。 5、步行街街面過寬，不利于商業(yè)發(fā)展，建議零時(shí)性的經(jīng)營場所或者是考慮給所對應(yīng)的商家使用。 6、零時(shí)性的經(jīng)營場所——透天主題茶室或咖啡館，公司考慮怎么投入。 2.招商工作開展前我們要確定的幾個(gè)基本條件： A：哪些鋪面我們可以進(jìn)行出租 ◎未售28間鋪面 ◎受業(yè)主委托出租鋪面 B：商業(yè)街業(yè)態(tài)模擬劃分 C：根據(jù)業(yè)態(tài)劃分進(jìn)行街道的租金定位 3. 社區(qū)商業(yè)達(dá)到一定規(guī)模體量，同時(shí)帶有區(qū)域商業(yè)色彩的商業(yè)，前期宣傳中步行街是我們商業(yè)的一個(gè)核心點(diǎn)，所以在招商步驟先社區(qū)配套業(yè)態(tài)招商后針對步行街進(jìn)行重點(diǎn)招商，至于其它街道為輔助性的招租。 三、業(yè)態(tài)模擬劃分： 業(yè)態(tài)分布情況模擬：
社區(qū)配套業(yè)態(tài)分布 業(yè)態(tài)分布情況模擬：
步行街業(yè)態(tài)分布
四、 租金 租金分為3個(gè)層面 租金制定策略： 楷范圍的租金（開發(fā)商）→商家承受租金→指導(dǎo)租金（開發(fā)商）→業(yè)主期望租金→確定租金 楷范圍的租金（開發(fā)商）： 參考合現(xiàn)在已經(jīng)有的意向商家可以承受的租金水位，結(jié)合街區(qū)的發(fā)展確定一個(gè)浮動的租金水平（初步設(shè)定２年內(nèi)的租金）向商家進(jìn)行初步的價(jià)格溝通，以確定商家的實(shí)際租金承受力； 各個(gè)街道指導(dǎo)租金及設(shè)定租金價(jià)差表 針對商家租金： 為了保證業(yè)主今后商業(yè)發(fā)展起來的租金上漲空間，同時(shí)也為了吸引商家，我們特制定下面的租金出租政策：交一年租金免半年的租金（使用一年半） 同一條街道的租金等級劃分： 100㎡以上的鋪面租金在下滑20% 150㎡以上的鋪面租金下滑30% 針對業(yè)主的租金引導(dǎo)策略： 租金的確定一般來說是按照市場規(guī)律而來的，當(dāng)然我們也參考了鋪面的售價(jià)來定。作為商鋪?zhàn)饨饝?yīng)該是結(jié)合市場面、鋪面售價(jià)、業(yè)主的期望、開發(fā)商的引導(dǎo)和前期登記承租鋪面商家的意見來綜合考慮的。為了盡快使商業(yè)發(fā)展起來，我們認(rèn)為應(yīng)該租金在預(yù)定的基礎(chǔ)上下調(diào)20%~30%，結(jié)合各種因素建議各個(gè)街道租金如下圖： 五、效益評估 費(fèi)用收取點(diǎn)： 1. 鋪面出租后，收取一個(gè)月的租金作為傭金 2. 鋪面承租后，收取一個(gè)月的租金作為傭金。 第一部分：招商策略 第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配 第三部分：招商付款方式
第四部分：經(jīng)濟(jì)分析 第五部分 招商費(fèi)用預(yù)算 第六部分：各樓層商品結(jié)構(gòu)定位
第七部分：招商準(zhǔn)備工作及時(shí)間安排、達(dá)成目標(biāo)及實(shí)施內(nèi)容 第八部分：廣告宣傳策略
第九部分：開業(yè)慶典 第十部分：招商策劃參與人員
第一部分：招商策略
招商策略：（略）
第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配
招商的前期階段，招商的比例計(jì)劃為：長治地區(qū)招商占80％左右；20％左右作為機(jī)動、炒作和對外招商。 根據(jù)招商實(shí)際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可適當(dāng)?shù)奶岣咦饨饍r(jià)格。這樣后期可以提高銷售價(jià)格，在項(xiàng)目只有先租后售的情況下使商鋪升值。
第三部分：招商付款方式
一、租金繳納及優(yōu)惠政策有以下四種方式：
1、一次性繳納1年的租金，從第二年起租金遞增5％；第三年租金遞增6％；第四年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20％。
2、一次性繳納3年的租金，可免繳6個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)。從第四年起租金遞增5％；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20％。
3、首期繳納5年租金的30％，入駐前再繳齊5年租金全款。從第六年起租金遞增5％；第七年遞增6％；第八年遞增7％；總體遞增比例不超過20％?？珊灦ㄗ饧s合同期為10年。
首期一次性繳納5年租金。可獲得6年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機(jī)會。
4、首期繳納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款?？色@得12年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機(jī)會。
二、租金繳納及優(yōu)惠政策2（備選方案）：
1、2同上。
3、第一段同上。
首期就一次性繳納5年租金。可獲得贈送6個(gè)月無償使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起（含第6年后半年）租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會。
4、首期繳納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款。可獲得11年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機(jī)會。
三、分析（以均價(jià)0.6元計(jì)算）：
第6年租金收入：2900*365*0.6*1.05＝66.69萬元；
第6年半年租金：66.69/2＝33.35萬元；
五年租金9折損失租金：317.55*0.1＝31.76萬元；
租五送6個(gè)月?lián)p失：31.76萬元；
租五送一年的損失：63.51萬元；
‘租五送一’比‘租五打9折’多損失：31.75萬元；
‘租五送半年’比‘租五打9折’損失相等；
從上面的分析來看，一次性繳納5年租金打9折或“租五送半年”對公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失47.63萬，從而對商戶的吸引力卻大大增強(qiáng)。同時(shí)保證提前還貸提高公司的信用級別，綜合考慮利大于弊。
注：以上方式并不是機(jī)械地推出，可視市場反應(yīng)情況進(jìn)行穿插，也可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時(shí)運(yùn)用。
四、租金繳納方式及提供優(yōu)惠政策的理由：
考慮到項(xiàng)目的招商不但要符合公司的總體定位，同時(shí)還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運(yùn)營財(cái)務(wù)費(fèi)用支出就越少，同時(shí)，及時(shí)還貸將有利于公司信用等級的提高，對將來的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實(shí)力小商戶擋在門外的作用（及抬高門檻），達(dá)到自然淘汰的目的。同時(shí)，根據(jù)‘現(xiàn)金為王’的原則，運(yùn)用對我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶，做到先期既給出優(yōu)惠又不會使應(yīng)收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。
另外，兼顧將來商鋪升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設(shè)定是為了盡量引導(dǎo)商戶去選擇5年一次性繳納租金的方式。此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計(jì)算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。
第四部分：經(jīng)濟(jì)分析
一、繳納（三年）租金經(jīng)濟(jì)分析 1、根據(jù)可出租建筑面積按2900平方米計(jì)算；
2、按照每層出租建筑面積平方米計(jì)算；
3、平均租金價(jià)格按0.6元/平方米。天計(jì)算；
每層定價(jià)為： 平均租金價(jià)格為：0.6元/㎡.天
樓層 租金價(jià)格（元/㎡天） 出租面積（㎡） 說明 應(yīng)完利潤額（萬元）
2層 0.5 1450 1450*365*0.5*3 79.39 1層 0.7 1450 1450*365*0.7*3 111.14 總計(jì) 均價(jià)0.6元 2900 共回收三年租金費(fèi)用 190.53 說明：⑴、綜合管理費(fèi)：2900*1.2*365*3＝381.06萬元。
⑵、第一年綜合管理費(fèi)：127.02萬元。
二、繳納（五年）租金經(jīng)濟(jì)分析
1、根據(jù)可出租建筑面積按2900平方米計(jì)算；
2、按照每層出租建筑面積平方米計(jì)算；
3、平均租金價(jià)格按0.6元/㎡。天計(jì)算；
每層定價(jià)為：平均租金價(jià)格為：0.6元/㎡.天
樓層 租金價(jià)格（元/㎡天） 出租面積（㎡） 說明 應(yīng)完成利潤額（萬元）
2層 0.5 1450 1450*365*0.5*5 132.31 1層 0.7 1450 1450*365*0.7*5 185.24 總計(jì) 均價(jià)0.6元 2900 共回收五年租金費(fèi)用 317.55 說明：⑴、317.55萬元的30％為：95.27元。 ⑵、綜合管理費(fèi)：2900*1.2*365*5＝635.10萬元。
⑶、第一年綜合管理費(fèi)：127.02萬元。
第五部分：招商費(fèi)用預(yù)算
招商總體費(fèi)用包括人員開銷、廣告制作（包括印務(wù)）、媒體購買、管理費(fèi)用等項(xiàng)，總費(fèi)用預(yù)計(jì)在25.5萬元左右，其中廣告費(fèi)用是最大的一項(xiàng)支出，而廣告費(fèi)用必須根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況進(jìn)行調(diào)整。如招商非常順利，則廣告投入將會進(jìn)行靈活調(diào)整削減。
分析：其中廣告制作費(fèi)用約占24％；媒體購買約占51％；行政與管理費(fèi)用約占25％，應(yīng)占比例符合正常市場運(yùn)作中的比例分配。
第六部分：樓層商品結(jié)構(gòu)定位
樓層 商品布局 1層 工藝品區(qū)：瑪瑙玉翠、陶瓷、竹木牙雕、皮影臉譜、佛教信物、民族服裝、服飾； 古舊字畫書刊區(qū)：文房四寶、古籍字畫、舊書刊；
2層 古玩區(qū)：古器物、古錢幣、中外錢幣、文革遺物及生活用品； 古舊家俱區(qū)：仿古家俱；
第七部分：招商準(zhǔn)備工作及時(shí)間安排、達(dá)成目標(biāo)及實(shí)施內(nèi)容
一、招商準(zhǔn)備工作： 1、完成項(xiàng)目名稱注冊、以及項(xiàng)目標(biāo)志等的CI設(shè)計(jì)并注冊。
2、注冊中文及英文的國內(nèi)域名（.com.cn）及國際域名（.com）。
3、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。
4、完成設(shè)計(jì)制作物博園招商文案、招商樓書，包含項(xiàng)目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。
5、完成設(shè)計(jì)制作物博園的主體、各分體效果圖。
6、完成招商隊(duì)伍的建立（招聘），進(jìn)行培訓(xùn)及人員甄選分配。
7、制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。
8、確定公司組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。
9、招商處的籌建。
10、招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)則出臺。
11、制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、條件、和招商規(guī)則。
12、制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等。
13、根據(jù)招商類別督促制定招商工作倒計(jì)時(shí)計(jì)劃（包括招商區(qū)域、重點(diǎn)目標(biāo)、任務(wù)指標(biāo)完成計(jì)劃等）。
二、招商時(shí)間安排：
招商前期準(zhǔn)備工作階段為：2006/05/10——2006/06/26
正式招商時(shí)間確定為：2006/06/27——2006/10/06
開業(yè)慶典籌劃階段：2006/10/11——2006/11/01
1、2006/05/10——2006/05/19完成招商人員招聘及培訓(xùn)工作，同時(shí)完成個(gè)人招商指標(biāo)確認(rèn)并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自的工作倒計(jì)時(shí)實(shí)施方案。
2、2006/05/20——2006/06/3 完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。完成項(xiàng)目標(biāo)志等系列CI設(shè)計(jì)，確定識別系統(tǒng)（包括名片、信函、旗標(biāo)等）。確定宣傳包裝概念及總體廣告用語。
3、2006/06/4——2006/06/23 完成前期招商文案、招商樓書制作，確定招商媒體廣告計(jì)劃（包括廣告創(chuàng)意、制作、媒體購買選擇等）、招商各項(xiàng)管理費(fèi)用支出預(yù)算。完成各種POP、效果圖等的制作。完成招商部籌建工作。
4、2006/06/26前完成一切招商準(zhǔn)備工作。
5、2006/06/27 招商工作正式開始。
6、2006/06/27——2006/07/10 配合組織公關(guān)活動，針對對象包括行業(yè)協(xié)會、政府部門的。
7、2006/07/11——2006/09/11 招商第一階段。
以長治為重點(diǎn)的招商工作，招商比例按計(jì)劃控制在總體的80％以內(nèi)。同時(shí)負(fù)責(zé)外埠招商工作人員在本地進(jìn)行外地招商工作。
8、2006/09/17前完成所有外地招商工作準(zhǔn)備。
9、2006/09/18——2006/9/27 招商進(jìn)入第二階段。在確保長治地區(qū)招商工作按計(jì)劃順利進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、回款理想的基礎(chǔ)上，提高要求進(jìn)行市場二次開發(fā)。目標(biāo)定位于增加中心商品的品牌化、專業(yè)化、多樣化等的內(nèi)涵，外埠在這一階段列為重點(diǎn)。
10、2006/09/28——2006/10/07 招商進(jìn)入第三階段。本期工作重點(diǎn)是拾遺補(bǔ)缺，針對中心的結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)整。做到符合物博園的原定市場定位及功能分布設(shè)計(jì)。
根據(jù)實(shí)際招商情況制定招商收尾計(jì)劃，對招商工作未達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行最后突擊攻關(guān)。
12、2006/10/11——2006/11/01 開業(yè)慶典。
開業(yè)慶典的公關(guān)活動、促銷活動、廣告發(fā)布等。
三、達(dá)成目標(biāo)（設(shè)定理由及達(dá)成手段）：
達(dá)成目標(biāo)是按照商業(yè)項(xiàng)目招商的程序安排制定的最低限度招商進(jìn)展要求。實(shí)際招商過程中，必須超額或提前完成此目標(biāo)，否則將影響整個(gè)招商的成功。
1、2006/07/11——2006/09/11 第一階段完成招商任務(wù)的80％。
此階段主要操作方案是通過項(xiàng)目廣告宣傳及內(nèi)部預(yù)登記商戶，進(jìn)行提煉篩選，電話及DM營銷方式，從商業(yè)項(xiàng)目對投資者的吸引程度分析，達(dá)成此目標(biāo)較有保障。
2、2006/09/17——2006/10/06 第二階段完成招商任務(wù)的20％。
此階段進(jìn)入招商成熟期，由于前期招入商戶的口碑相傳作用，會同時(shí)吸引同業(yè)或相關(guān)聯(lián)商戶；另外第一階段的電話、DM營銷的滯后反應(yīng)將在此階段收效；同時(shí)外埠招商赴當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)的大規(guī)模展開；以及國際招商部分預(yù)計(jì)于此階段到達(dá)見效最明顯階段。
四、招商實(shí)施內(nèi)容：
1、招商人員的招聘工作：
為了更好地完成項(xiàng)目的招商工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行對招商隊(duì)伍的建立。由于項(xiàng)目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗(yàn)的人員，同時(shí)沒有時(shí)間對銷售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面的考量。
招聘原則：對商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗(yàn)、或從事相關(guān)行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量全國性和國際客戶資源者。
第八部分：廣告宣傳策略
廣告宣傳是招商中占用費(fèi)用比例最大，操作方式安排對招商工作又會起到極大影響的部分。廣告策劃得當(dāng)，會取得事半功倍的效果，取得良好的招商業(yè)績將成為順理成章（具體策劃工作視領(lǐng)導(dǎo)決定由公司進(jìn)行策劃，廣告公司配合制作和發(fā)布，還是全權(quán)委托策劃公司進(jìn)行策劃和實(shí)施）。
一、廣告宣傳準(zhǔn)備工作：
1、2006/05/01——2006/05/15 由卓志公司廣告部完成廣告推廣策劃方案及創(chuàng)意(創(chuàng)意與預(yù)算由廣告公司或卓志公司廣告部做出)。由公司決策層及相關(guān)人員審定并提出修改意見。
2、2006/05/16——2006/05/31 完成所有招商印刷品的設(shè)計(jì)、排版、印刷。包括招商文案、招商樓書、名片設(shè)計(jì)制作、POP廣告立牌、拉架、擎天柱、戶外廣告牌、流動廣告、禮品等。
二、廣告宣傳實(shí)施部分：
1、2006/05/01——2006/05/15 各種媒體發(fā)布準(zhǔn)備工作就緒。
2、2006/05/16——2006/05/31 完成戶外、流動廣告、平面、電臺的發(fā)布。
3、2006/06/04 正式招商開始。同時(shí)配合相關(guān)的公關(guān)活動。
4、2006/06/16——2006/08/25 密集廣告轟炸期，“海、陸、空”全面協(xié)動（包括終端支持）。
5、2006/08/26——2006/09/05 間歇敘述性廣告投放，與形象廣告穿插進(jìn)行。根據(jù)招商情況調(diào)整廣告發(fā)布力度，總體遵循遞減投放的原則。
6、2006/09/06——2006/09/20 根據(jù)招商進(jìn)展情況，順利的情況下調(diào)整大幅減少流動媒體的投放力度（成本控制），保留平面媒體的投放計(jì)劃。
7、2006/09/20 招商工作進(jìn)入尾聲，完成預(yù)定計(jì)劃任務(wù)。
8、2006/09/20——2006/10/01 策劃開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作。
第九部分：開業(yè)慶典
開業(yè)慶典就是掀起蓋頭的時(shí)候，應(yīng)該做到濃重、熱烈，并且得到社會各界的祝賀，場面必須宏大。除了必要的廣告宣傳方面的支持，同時(shí)還要將公關(guān)放在極重要的位置。調(diào)動一切可利用的社會資源，包括剪彩領(lǐng)導(dǎo)的確定：市區(qū)政府要員、體委有關(guān)官員、文化部門有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、各行業(yè)協(xié)會、商業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)。
（具體開業(yè)慶典策劃將于招商工作進(jìn)入尾聲后，集中一切精力進(jìn)行）。
現(xiàn)代城裝飾一條街招商策劃書
一，本項(xiàng)目的招商目的；
根據(jù)項(xiàng)目市場定位及營銷要求，項(xiàng)目的招商主要是針對現(xiàn)代城沿街商業(yè)房展開，主要達(dá)到以下目的。 1．通過主動導(dǎo)向式招商完成項(xiàng)目“濱洲專業(yè)裝飾一條街”的主題定位。 2．通過招商完成項(xiàng)目“裝修一站式”的服務(wù)理念。 3．通過招商的品牌導(dǎo)入提升項(xiàng)目的投資價(jià)值。 4．通過招商形成項(xiàng)目的商流，最終增強(qiáng)投資者的投資信心。 5．通過招商推動項(xiàng)目的銷售。 二．本項(xiàng)目招商的目標(biāo)；
1；旺銷期的招商目標(biāo)：目的在于促進(jìn)項(xiàng)目銷售，為項(xiàng)目主題化風(fēng)格的形成打下基礎(chǔ)。時(shí)間（10。25----11。25日）
1），實(shí)現(xiàn)40%營用房的出租（20套） 2）引入15—18家知名裝飾設(shè)計(jì)廣告公司的入駐。 3）引入2----5家品牌材料，用品公司的 入駐。 2；持續(xù)期的招商目標(biāo)：目的在于進(jìn)一步完善主題，實(shí)現(xiàn)“一站式”的服務(wù)理念。 時(shí)間（11。25-----07年1。25日） 1）實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)用房90%的出租（55套） 2）引入25---30家品牌裝飾材料公司的入駐 3）引入2---5家裝飾公司，門業(yè)管材業(yè)廠方辦事機(jī)構(gòu)的入駐 3；尾盤的招商目標(biāo)；引入一家超市，飯館。實(shí)現(xiàn)出租或銷售最大化。完善項(xiàng)目的經(jīng)營體制。 三．關(guān)于商源的選擇原則 本項(xiàng)目商源是形成本項(xiàng)目經(jīng)營特色---“一站式裝修”服務(wù)保障購房投資回報(bào)的最直接因素。 1．商源的選擇要注重地區(qū)品牌化，以地區(qū)有影響的裝飾公司為主 2．以品牌裝飾材料公司如地板，瓷磚，浴具，燈具。 3．引入塑剛，鋁合金，管道，駐賓洲辦事銷售機(jī)構(gòu) 4．超市，飯店等各一家 四．項(xiàng)目招商策列原則。 1．品牌導(dǎo)入和品牌帶動原則。 2．招商帶動銷售的原則。 3招商進(jìn)度要適中，在旺銷期以裝飾公司的入駐為主，持續(xù)期以材料家居用品的入駐為主，尾盤引入超市等 4招商要有高度的針對性 5招商本著“先消化后吸收”的原則，先將老客戶安置滿意入駐后在發(fā)展新客源。 6在招商過程中采用政策不均衡原則，對于知名品牌，先入駐商家提供更多更廣泛優(yōu)惠。 7價(jià)格策月根據(jù)招商情況在旺銷中期，持續(xù)中期上漲2次 五．項(xiàng)目推廣案（2006。10。11----2007。1。25日） 1．準(zhǔn)備階段（10。11—10。25日） 1），形成“項(xiàng)目策劃書”報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批，校正并通過。（10月11日） 2），制作招商說明書及相關(guān)法律文本，招商彩頁，客戶登記卡，確定一家報(bào)紙媒體（如商務(wù)報(bào)）（10月11---10月18日） 3），確定招商班子成員，招商經(jīng)理1名，現(xiàn)場接待1名，市場開拓2名，宣傳單發(fā)送2名。根據(jù)策劃書劃分任務(wù)。并明確獎金提成。（10月11---16日） 4）明確項(xiàng)目特色定位在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目的口岸分布劃分（10月11---16日） 5）著手建立賓洲房產(chǎn)裝飾網(wǎng)站，此網(wǎng)站為購房者俱樂部會員和投資者提供網(wǎng)上服務(wù)交流平臺，從而建立我公司的原始購房或投資顧客群。為賓洲房地產(chǎn)公司精品樓盤進(jìn)行網(wǎng)上宣傳，為 裝飾公司，材料公司提供網(wǎng)上宣傳。（10。11—-- 6）招商人員培訓(xùn)；了解項(xiàng)目規(guī)劃，建筑及功能分布詳細(xì)情況了解項(xiàng)目的市場定位及功能定位。項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性及選房特征項(xiàng)目招商政策，流程，法律文本及具體內(nèi)容。本項(xiàng)目的相關(guān)投資分析，財(cái)務(wù)評測。吃透本項(xiàng)目的招商策月，特色主題，服務(wù)理念。（10月11日------10月20日） 7）。整理出賓洲完整客源資料的經(jīng)營分類，地理位置。并與目前已簽定但未入駐裝飾公司進(jìn)行談判。（10月11—10月25） 8），制定招商優(yōu)惠措施，針對品牌公司和 先入駐公司制定以下優(yōu)惠措施（租金優(yōu)惠 辦理手續(xù)及稅費(fèi)優(yōu)惠 物業(yè)管理費(fèi)或其他優(yōu)惠等）（10月11日---10月15日） 9）項(xiàng)目現(xiàn)場的包裝，指示牌的安置等（10月 11---10月25） 2．項(xiàng)目旺銷階段（10月25---11月25日） A 確定開業(yè)時(shí)間（10月25日），安排開業(yè)慶典。現(xiàn)場包裝。 迎接第一批品牌裝飾公司入駐，安排有關(guān)部門鄰導(dǎo)出席。 爭取報(bào)社，電臺，網(wǎng)站對項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)道（解讀“一條街”特色，‘一站式’服務(wù)等） 2）以市場開拓人員為主利用開業(yè)期的造勢對原簽定但未入駐裝飾公司進(jìn)行突破并促成最終入駐裝修。 3）以報(bào)紙為媒介進(jìn)行賓洲大面積宣傳（讓市民知道濱洲有這么一條裝飾專業(yè)街而且是一站式服務(wù)不用東奔西跑去采購）。 4）以宣傳彩頁讓市場拓展人員對目標(biāo)客戶群（裝飾公司）進(jìn)行定點(diǎn)針對性宣傳，讓發(fā)單人員對各售樓處要買樓人員進(jìn)行宣傳。 5）通過購房者俱樂部，投資者俱樂部，賓洲房產(chǎn)裝飾網(wǎng)站取得各房產(chǎn)公司的支持。以裝飾一條街為紐帶，促成知名房產(chǎn)公司與品牌裝飾公司的合作最終達(dá)到在各樓盤售樓處銷售人員可以正式化推薦進(jìn)駐裝飾一條街的信用裝飾公司。 6）要求公司配合進(jìn)行2個(gè)俱樂部及房產(chǎn)裝飾網(wǎng)站的快速推廣，最但時(shí)間內(nèi)建立自己的客戶群，為與房產(chǎn)公司的合作提供有力的籌碼。 7）選擇有代表的精品樓盤。選擇入住一條街的一家裝飾公司進(jìn)行一次“0利潤”現(xiàn)代家裝的促銷活動，（只限一家）?；顒蛹瓤梢猿蔀榉慨a(chǎn)商的促銷活動，又可以為裝飾公司打入樓盤，同時(shí)提升了一條街的經(jīng)營檔次（來這里的裝飾公司不愁沒活干?。?br>3，項(xiàng)目持續(xù)期（11月25---2007年1月25日） 1）利用旺銷期大批裝飾公司入住的聲勢，引入品牌材料，裝飾用品商家的入駐。 2）市場開拓人員對目標(biāo)客戶針對性突破。 3）結(jié)合報(bào)紙做2次賓洲市場宣傳 4）與裝飾公司進(jìn)行洽談，促成對各品牌家居用品和主流裝飾材料的推薦合作。 5）對各售樓點(diǎn)進(jìn)行品牌材料商入住一條街的發(fā)單宣傳。 6）進(jìn)一步完善網(wǎng)站對裝飾公司服務(wù) 7）加強(qiáng)原始客戶的積累（將要買房或投資買房）這是關(guān)鍵 8）在元旦讓家居用品公司（太陽能熱水器等）和裝飾公司，或房產(chǎn)公司進(jìn)行節(jié)日促銷活動，帶動裝飾街的人氣。 4，尾盤，引入超市，飯店，和型材駐賓辦事處為2期開發(fā)預(yù)熱。 六．招商費(fèi)用支出 1人員費(fèi)用，1。5萬 2網(wǎng)站制作維護(hù)5000元 3彩葉制作3000元 4報(bào)紙，7000元 5其他2萬 共計(jì)5萬元 七招商部每天早上開例會安排一天工作，每周總結(jié)。周1報(bào)公司匯報(bào)工作進(jìn)度。 八，招商策月解析， 利用購房者部樂部，投資者俱樂部。房產(chǎn)裝飾網(wǎng)的客戶分享，為房產(chǎn)公司在網(wǎng)站的企業(yè)及樓盤宣產(chǎn)建立合作關(guān)系，推動其對在裝飾一條街裝飾公司的推薦，提升在一條街裝飾公司業(yè)務(wù)價(jià)值。再帶動材料公司。我們的宗旨是來一條街的裝飾業(yè)主可以在房產(chǎn)商那里攬到活，來一條街的材料業(yè)主可以裝飾公司那里賣出貨，來一條街要裝修的顧客一次性得到全套，優(yōu)質(zhì)，保障的裝飾服務(wù)。最終達(dá)到我們項(xiàng)目的招商目的??！ 萬象建材裝潢市場招商策略
一、 招商總思路
1、立足本地、品牌優(yōu)先
本地商戶是本案未來的主體商戶，是本市場招商的最大客戶群體，也是本市場未來經(jīng)營盈利的主體來源。因此，針對本地商戶開展招商，是本案招商的基礎(chǔ)性工作。
但本地商戶普遍存在規(guī)模小、檔次低的弊端，長遠(yuǎn)看來不具備較強(qiáng)的盈利能力，也不具備較強(qiáng)的市場競爭力。對本市場來講，這些低端商戶不僅不利于提升本市場的檔次，以爭取中高端客戶的認(rèn)可，同時(shí)也不具備為本市場支付持續(xù)的、較高的租金的能力。
因此，引進(jìn)品牌店是本市場優(yōu)先考慮的方向，品牌店不僅可以吸引流失到寧波等地的中高端客戶，更可以有效拉動周邊商戶的層級提升，從而領(lǐng)導(dǎo)本市場向著更規(guī)范更具品質(zhì)的方向發(fā)展。
為此，本市場為品牌店提供更為優(yōu)惠的條件和更為完善的服務(wù)是完全有必要的。
2、放水養(yǎng)魚、讓利于商
新興市場能否經(jīng)營成功關(guān)鍵在人氣，首先是商家的人氣，吸引盡可能多的商戶入駐市場，是所有市場興起的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步，這也是許多市場一開始以盡可能低的租金、甚至0租金吸引商戶的原因。本案在招商之初，也應(yīng)本著讓利于商的原則，放棄擠占商戶利潤的想法，以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，打消商戶的顧慮，把他們有效的吸引進(jìn)來。
3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)
簡單的講，就是同業(yè)之間要拉開梯度，不同行業(yè)之間互為補(bǔ)充。同業(yè)差異可以避免惡性競爭，又能照顧到不同檔次的需求；異業(yè)互補(bǔ)則能在最大程度上充實(shí)本市場“一站式”購物的特質(zhì)，增強(qiáng)本市場競爭力。
4、服務(wù)意識、取信于商
服務(wù)，是市場經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)，服務(wù)的好壞，直接影響市場競爭力，間接則影響市場經(jīng)營的成敗，服務(wù)意識應(yīng)該是從招商這一環(huán)節(jié)開始，就樹立起來，幫助新老客戶更加省錢、省時(shí)、省力的入駐新市場，為其提供相關(guān)市場制度、規(guī)定、條文的咨詢服務(wù)，利用市場的影響力幫助商戶完成一些辦證等行政事務(wù)，都是非常必要而且重要的，這樣不僅從一開始就樹立了市場的服務(wù)形象，而且建立起了與商戶之間的信任，這種信任是日后順利開展合作的基礎(chǔ)。
5、針對可能出現(xiàn)的競爭對手開展有針對的阻擊
目前象山坊間流傳著另一個(gè)建材市場項(xiàng)目即將開建的傳言，對本案的招商工作帶來一定負(fù)面影響，由于該項(xiàng)目地段較本案更佳，商戶們擔(dān)心對手一旦建成，將對本市場將帶來嚴(yán)重沖擊，因而猶豫不決。
盡管該市場作為建材市場開發(fā)成功的可能性不大，而且面臨著諸多的問題等待解決，但我們也不能對這種傳言掉以輕心，任其發(fā)展蔓延。當(dāng)務(wù)之急是需認(rèn)真研究對手，尋找出其不可能成功開發(fā)的種種理由，將這些信息有效傳遞出去，合理的引導(dǎo)輿論。另外，本市場也應(yīng)與對手做比較分析，找出本案具備的優(yōu)勢，樹立擊敗對手的信心，并將這些比較優(yōu)勢及信心傳達(dá)給客戶，讓他們對本案的信心更為堅(jiān)定。
二、 招商對象
1、本地商戶
本地商戶又可分為三類：
A、 原巨鷹裝潢市場商戶
該類型商戶是本案招商的突破口，由于巨鷹市場是臨時(shí)市場，明年這些經(jīng)營戶將不得不另尋經(jīng)營場所，本案幾乎是他們唯一可能的去向。巨鷹市場商戶的招商工作應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面：
a、 給與一段時(shí)間內(nèi)適度的優(yōu)惠措施，讓市場內(nèi)商戶產(chǎn)生“自家人”的信賴感，并得到一定實(shí)惠；
b、 同時(shí)展開對外的招商宣傳攻勢，并將外面商戶入駐的信息及時(shí)傳遞給巨鷹市場內(nèi)部商戶，使其產(chǎn)生急迫感；
c、 采取分化策略，防止其抱團(tuán)對抗本市場。具體做法廣泛宣傳“入駐越早、鋪位越好、價(jià)格越低”的理念。招商工作可先不理會對本市場有強(qiáng)烈抵觸情緒的商家，而去爭取邊緣的搖擺客戶，并給他們較好的鋪位供選擇，通過口耳相傳的形式，逐個(gè)動搖商戶的立場。由于商戶之間彼此存在競爭關(guān)系，如果競爭對手先于自己入駐，挑選到比較好的鋪位，或者爭取到比較好的租金價(jià)格，即意味著對手將具備更強(qiáng)的競爭力，顯然這不是商家們樂意見到的。因而可以說，商戶聯(lián)盟是一個(gè)松散的聯(lián)盟，由于各自利益并不完全一致，分化是必然的。
B、 其他建材商戶
這些商戶的經(jīng)營場所大多為租賃的街邊店鋪，租金價(jià)格高，店面面積有限，其中有許多是跟著新開發(fā)樓盤的“游擊隊(duì)”。這些商戶的規(guī)模都不大，屬于小本經(jīng)營，因而更加謹(jǐn)小慎微，加之其租賃的店面可以繼續(xù)租賃，對本市場大多持觀望態(tài)度。
針對這一部分客戶，引導(dǎo)很重要，招商應(yīng)該大力強(qiáng)調(diào)本案的規(guī)模優(yōu)勢，以及這種規(guī)模帶來的積聚效應(yīng)。強(qiáng)調(diào)大型集中市場建成后將很大程度上壟斷當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)營。另外，也需比較二者的租金價(jià)格及收益，以實(shí)實(shí)在在的利益打動這一部分商戶。
C、 打算從事建材行業(yè)的商戶
這一部分潛在商戶最難以把握，只能通過媒體廣告等手段將信息傳遞給他們，突出本案的唯一性和廣闊的發(fā)展前景，并做好與建材經(jīng)營及本市場相關(guān)的咨詢答疑工作。
2、外地商戶
外地商戶主要來自寧波、寧海等周邊地區(qū)，本案要求外地商戶具有一定規(guī)模，或者具有某知名品牌代理權(quán)，不主張引進(jìn)與象山本地商戶同質(zhì)的商家。針對外地商戶，重點(diǎn)要做好象山大環(huán)境的介紹，象山建材行業(yè)狀況的介紹，當(dāng)然重中之重是對本市場的介紹。對外地客戶，要提供相配套的便捷服務(wù)，如工商稅務(wù)等。
三、 招商的準(zhǔn)備工作
1、對象山本地商戶進(jìn)行梳理，按照經(jīng)營類別，依次排定本市場招商的優(yōu)先順序，優(yōu)先考慮品牌地區(qū)總代理，其次是較具實(shí)力的建材經(jīng)營商，再次是信譽(yù)好、經(jīng)營規(guī)范的商戶。對于那些規(guī)模小、信譽(yù)差的商戶，原則上不作考慮。
2、理清商戶分區(qū)的初步思路，合理搭配，防止垃圾鋪位的出現(xiàn)。
3、做好鋪位配價(jià)工作。
4、印刷好招商手冊、合同等。
5、做好招商推廣的準(zhǔn)備工作。
四、 招商實(shí)施方案
1、針對巨鷹市場商戶
（1）、安排招商代表與商戶溝通，傳遞本案即將招商的信息，了解商戶的需求，聽取商戶的意見與建議，修正本案招商的具體方案。
（2）、在巨鷹市場中散發(fā)招商海報(bào)、張貼招商信息。
（3）、在戶外或其他傳媒上推出招商廣告。
（4）、在巨鷹市場設(shè)立招商接待處，接待處的準(zhǔn)備工作有：
① 安排招商代表現(xiàn)場接待，回答商戶咨詢并與商戶談判；
② 準(zhǔn)備好招商資料，包括招商手冊、市場管理制度、租金價(jià)格及折扣方案、工程圖紙、合同范本、接待桌椅、飲水機(jī)、電腦及辦公用品。
（5）、甄選市場中有代表性的商戶，如最大的板材商、陶瓷商、五金管道商作為核心主力商戶，優(yōu)先對他們進(jìn)行招商工作，優(yōu)先滿足其對店面的要求，享受核心主力店的特殊優(yōu)惠。
為了防止現(xiàn)場擁擠爭搶情況的出現(xiàn)，建議實(shí)行抽簽制度，按抽中的號碼，依次申請租賃。
為了防止商戶中途生變，最好現(xiàn)場簽訂合同，收取定金。
（6）、現(xiàn)場簽訂合同的商戶贈送一份精美禮品。
（7）、為了防止商戶反映冷淡，招商接待處無來人的尷尬局面，可采取以下措施：
① 給予巨鷹市場商戶更多的租金優(yōu)惠，建議在本市場租金的基礎(chǔ)上，給予95折優(yōu)惠，時(shí)間限定兩個(gè)星期；
② 對持有或引進(jìn)品牌的商戶給予獎勵，根據(jù)其品牌分別給予10000~20000元的租金獎勵；
③ 請他人做“托”。
2、針對本地散戶
（1）、如有可能，建議舉辦一個(gè)招商說明會，邀請散戶與巨鷹市場商戶一道參與。
（2）、安排專人上門派發(fā)海報(bào)、招商手冊等，并接受咨詢。
（3）、及時(shí)將招商進(jìn)展信息傳達(dá)到散戶。
（4）、邀請散戶來現(xiàn)場參觀，并贈送禮品。
（5）、對引進(jìn)品牌的商戶給予獎勵，根據(jù)其品牌分別給予10000~20000元的租金獎勵。
3、針對外地商戶
（1）、瞄準(zhǔn)外地建材市場，如寧波的現(xiàn)代建材市場，尋找其中的品牌代理商或大型商戶，并針對這些商戶進(jìn)行推廣。
（2）、指派專門的招商代表為大客戶服務(wù)經(jīng)理，一對一的開展對這類客戶的招商工作，推介本市場，回答他們的疑問，幫助解決其租賃入駐過程中遇到的問題，落實(shí)專人負(fù)責(zé)制。
（3）、邀請外地客戶來本市場參觀，邀請重要商戶出席本市場的重要活動，接待他們，承擔(dān)交通費(fèi)用。
（4）、在象山及周邊城市交通主干道旁設(shè)置大型招商廣告。
（5）、在寧波召開專場招商推介會，聯(lián)合寧波現(xiàn)代建材市場管理公司舉行，邀請寧波大型建材經(jīng)營戶出席。
4、租金及租期
按租期分三個(gè)租賃套餐。
A、 三年租期
方案一：
第一年租金：
第二年租金：
第三年租金：
方案二：
第二年租金價(jià)格同方案一。
第三年租金價(jià)格同方案一。
B、 二年租期
第一年租金：
第二年租金：
C、 一年租期
5、管理費(fèi)的征收
管理費(fèi)包含在租金中，這是行業(yè)內(nèi)的通行做法，這樣既較少了收繳程序，也會給新入客戶較好的感覺。
建議第一年的租金為5折優(yōu)惠，其中包含管理費(fèi)。
6、鼓勵進(jìn)入的品牌目錄
陶瓷衛(wèi)浴
一線品牌
科勒、樂家、杜拉維特、高儀、漢斯格雅、伊奈、和成、摩恩、茜茜、貝朗、TOTO、美標(biāo)。
二線品牌
歐神諾、蒙娜麗莎、匯亞陶瓷、天寶、維特斯、箭牌。
櫥柜
一線品牌
得寶、德意、科寶·博洛尼、廚博士、大地、歐比。
二線品牌：歐琳、方太、老板、歐派。
地板
一線品牌
圣象、得爾、歐典、瑞嘉、吉象、歐陸佳、安信、大自然。
二線品牌
歐曼、康彩、宏耐、萬寶龍、柏麗、柏高。
油漆
萊威、惠爾美、多樂士、立邦、華潤。
7、鋪位劃分及安排
方案一、先招品牌店，在滿足品牌店需求的情況下，再用抽簽的方式?jīng)Q定散戶鋪位。抽簽決定散戶挑選鋪位的順序。
方案二、預(yù)留品牌店鋪位，將剩余鋪位通過抽簽方式分配給散戶。
8、招商優(yōu)先順序
本案招商工作建議由象山本地市場開始，本地市場又以巨鷹市場為突破口。巨鷹市場商戶建議提前三天開始招商。
9、定金的收取
建議定金范圍為3000~6000元，具體金額根據(jù)其總租金而定，以鋪位一年的租金的5%位標(biāo)準(zhǔn)。簽訂合同時(shí)一次性付款。
10、客戶關(guān)系管理
簽約商戶建議贈送一份精美禮品；
元旦、春節(jié)等節(jié)假日建議給經(jīng)營戶贈送掛歷、賀卡等，表達(dá)節(jié)日祝福；
招商工作圓滿完成時(shí)（80%），舉行大型焰火晚會，邀請簽約商戶作為嘉賓出席；
商場開業(yè)時(shí)舉行盛大開業(yè)酒會。
大連城市廣場策劃
戰(zhàn)略綱領(lǐng)
2003年，大連商業(yè)地產(chǎn)的戰(zhàn)役已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段。城市廣場作為壟斷大連最核心商業(yè)地段以及市內(nèi)稀缺自然資源的地產(chǎn)項(xiàng)目，本身就具有了不可再生、不可復(fù)制等天然優(yōu)勢，同時(shí)其龐大的資金投入和復(fù)合性的物業(yè)構(gòu)成也決定了它的霸主地位。但是面對目前復(fù)雜多變、競爭激烈的戰(zhàn)爭形式，城市廣場以天縱之姿出世，更應(yīng)該以雷霆之勢，集合優(yōu)勢兵力進(jìn)行火力聯(lián)戰(zhàn)，從而達(dá)到對戰(zhàn)爭總局進(jìn)行全面控制，短期內(nèi)迅速占領(lǐng)目標(biāo)的終極目的。
一、平面武器
（1）報(bào)紙媒體
優(yōu)勢：訴諸視覺的媒體，信息含量大，可傳閱及反復(fù)閱讀，適合對目標(biāo)客戶進(jìn)行長期理性訴求。
劣勢：需讀者主動接受訴求，缺少強(qiáng)烈刺激。
《大連日報(bào)》：大連地區(qū)的黨報(bào)，發(fā)行量大、覆蓋面廣，傳閱率高、可信性強(qiáng)、具有權(quán)威性。
《半島晨報(bào)》：大連地方性報(bào)紙，趣味性強(qiáng)、信息量大，報(bào)價(jià)較低但可信性稍弱。
《大連晚報(bào)》：一向以地域化和平民化為辦報(bào)方針，受眾階層廣泛，是覆蓋式宣傳的良好的投放媒體。
《新商報(bào)》：《大連日報(bào)》直屬報(bào)，同為黨報(bào)，與大報(bào)具有同等權(quán)威性，側(cè)重于商經(jīng)信息報(bào)道，報(bào)價(jià)較低。
投放策略：綜合分析各媒體的特點(diǎn)，同時(shí)考慮預(yù)算等客觀因素。我們認(rèn)為，城市廣場作為大連地產(chǎn)界“空前絕后”的集資源壟斷性、珍惜性為一體的超大規(guī)模地產(chǎn)項(xiàng)目，為了有效實(shí)行形象推廣、樹立市場美譽(yù)度，應(yīng)首選最具權(quán)威性的媒體——《大連日報(bào)》。為了有效整和媒體力量，同時(shí)以最有效的方式最大限度地覆蓋讀者群體，在其余三家媒體中將側(cè)重一家進(jìn)行集束轟炸，其它兩家作為輔助火力。考慮發(fā)行量、可信度、價(jià)格、版式、印刷質(zhì)量等綜合因素，三家媒體中《新商報(bào)》無疑具有更多的優(yōu)勢，版面安排合理，讀者群文化素質(zhì)偏高，構(gòu)成元素豐富、時(shí)尚、可讀性強(qiáng)，內(nèi)容更關(guān)注經(jīng)濟(jì)、投資等方面，因此選擇《新商報(bào)》作為投放重點(diǎn)。
在媒體投放安排上，廣告投放富有節(jié)奏感，配合各階段的推廣思路和活動安排，達(dá)到環(huán)環(huán)相扣、張馳有度。在日期安排上，綜合考慮大連市民的閱讀習(xí)慣，以及周末休息日和“五一”長假對媒體造成的消極影響，此時(shí)不宜安排廣告發(fā)布。
（2）印刷媒介
印刷媒介包括：8P宣傳折頁、北方航空雜志。
DM宣傳折頁印刷費(fèi)用：7萬元/10萬份
北方航空雜志廣告費(fèi)用：3萬元/頁·月*1月=3萬元（折后價(jià)）
總價(jià)：10萬元
注：由于投遞費(fèi)各酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一致，因此令行討論。
二、空中武器
（1）電臺類
A、大連地區(qū)五大電臺地產(chǎn)廣告套播：
收聽內(nèi)容全面包括受眾最為喜愛的日常關(guān)注點(diǎn)。同時(shí)電臺的聽眾多為有車族，很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，符合我們的目標(biāo)群體定位，并且，這種套播反復(fù)播出的形式也有利于我們覆蓋式廣告宣傳。
B、集束式廣播投放：
“城市廣場”在開盤時(shí)期為了能夠更有效地進(jìn)行市場炒作、吸引注意力，形成足夠強(qiáng)勢的強(qiáng)銷氣氛，應(yīng)于常規(guī)性廣播投放的基礎(chǔ)上，于此時(shí)加播更具威懾力的電臺廣告，使發(fā)布頻率更密集、效果更明顯、氣勢更威霸。（2）電視類
投資者一般都更關(guān)注經(jīng)濟(jì)、新聞、時(shí)政等節(jié)目，這將更有效地覆蓋我們的目標(biāo)群體。廣告的投放采取優(yōu)勢組合、火力補(bǔ)充的方式，在活動進(jìn)行期和強(qiáng)銷期集中火力投放，使廣告能夠達(dá)到最具效率的傳播效果
投放策略：
三、遠(yuǎn)程威懾
廣告路牌
隨著五一黃金周的到來，外地游客蜂擁而入大連，作為目標(biāo)覆蓋全東北的“城市廣場”，此時(shí)應(yīng)緊緊抓住這難得的歷史時(shí)機(jī)，在外地投資者心目中留下至深難忘的印象，同時(shí)為了能夠真正有效地達(dá)到宣傳效果，輕松地實(shí)現(xiàn)輻射目的，我們建議在大連市高速公路入口——后鹽立交橋發(fā)布路牌廣告。由于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外地游客多數(shù)采取開車休閑旅游的方式，因此，從后鹽進(jìn)入大連市成為了唯一途徑，于此處發(fā)布路牌廣告，廣告醒目、關(guān)注率高、覆蓋范圍廣，可以輕松達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。
在空中武器和現(xiàn)場氛圍的強(qiáng)勢夾擊下，依據(jù)戰(zhàn)役的走勢，我們會有針對性地進(jìn)行地面進(jìn)攻武器的組合，其具體表現(xiàn)就是不間斷地運(yùn)用活動和事件性行銷的手法制造攻勢，力求在有限時(shí)間內(nèi)取得階段性勝利成果。
1、 主題：商場如戰(zhàn)場，瞬息間誰掌先機(jī)？
內(nèi)容：關(guān)注—MALL戰(zhàn)爭一觸即發(fā) 表現(xiàn)內(nèi)容：大連商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)行新一輪的競爭，城市廣場將掀起新一輪的銷售熱潮，SHOPPING MALL這一21世紀(jì)的主流業(yè)態(tài)，即將呈現(xiàn)。投資者和購物者將“占據(jù)”誰家？ 媒體投放：5月8日新商報(bào)； 5月9日大連日報(bào)/新商報(bào) /半島晨報(bào)/大連晚報(bào)媒體投放：5月15日新商報(bào)/半島晨報(bào)/大連晚報(bào) 4、 主題：鎖定—進(jìn)攻 內(nèi)容：大連百萬商業(yè)投資精英，青泥洼、天津街80萬商潮人流，22萬居民消費(fèi)群，CBD20 萬白領(lǐng)蒸蒸人氣，城市廣場 表現(xiàn)內(nèi)容：4大人流匯聚城市廣場，投資者全面“進(jìn)攻”，突現(xiàn)城市廣場投資旺勢，財(cái)源廣進(jìn)。 5、 主題：城市廣場王牌主力第一艦SHOPPING MALL全面武裝，蓄勢待發(fā)！ 內(nèi)容：精良裝備一覽 **顯赫地段：**黃金交匯：**超前設(shè)計(jì)：**豐富業(yè)態(tài)：**特色版塊：**鉑金管家：**“一站式”輕松消費(fèi)： **升值潛力，強(qiáng)勢逼人： 表現(xiàn)內(nèi)容：突出展現(xiàn)城市廣場作為大連核心都市MALL的實(shí)力，多角度闡述其規(guī)模巨大。 6、 主題：即時(shí)戰(zhàn)況 內(nèi)容：城市廣場淪陷！其王牌主力第一艦SHOPPING MALL，已被投資者全面開始進(jìn)駐。 表現(xiàn)內(nèi)容：在投資者強(qiáng)大認(rèn)購之下，廣大投資者已經(jīng)全面開始進(jìn)駐城市廣場。突出大量，迅速，猛烈。 5月底~6月中旬（以下兩篇可任選） |
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