病癥1：拖車賣豆腐——架子太大

很多由住宅轉(zhuǎn)型做商業(yè)的開發(fā)商基于對(duì)住宅的理解做商業(yè)，盲目決策上馬商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，而且動(dòng)不動(dòng)就是幾十萬(wàn)平方米的超大項(xiàng)目。這樣的項(xiàng)目往往由于前期規(guī)劃不足導(dǎo)致市場(chǎng)定位不當(dāng)，后期會(huì)虐死招商人員。

診斷：準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

招商不應(yīng)簡(jiǎn)單地以“滿租“為原則，必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)，包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)

藥方：走完最后一程，自己開心就好

面對(duì)已成事實(shí)的項(xiàng)目現(xiàn)狀，你舍得拆了重建嗎？不舍得，那就在死路上盡量多走一程。要是舍得，那就忍痛放棄已經(jīng)走過(guò)的路，重新?lián)Q條路走走。

病癥2：拉肚子吃瀉藥——胡亂治

很多開發(fā)商對(duì)商業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)作規(guī)律缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，并不清楚大型商業(yè)在選址擴(kuò)張時(shí)要考慮的條件，做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時(shí)候完全一相情愿，而不是下游商家的意愿。

更可恨的是，很多開發(fā)商甚至是委托純粹搞建筑設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院來(lái)做業(yè)態(tài)規(guī)劃，這樣的機(jī)構(gòu)往往單純從建筑設(shè)計(jì)技術(shù)角度做業(yè)態(tài)組合，就如“拉了肚子吃瀉藥”，胡亂治一通，致使業(yè)態(tài)組合不切實(shí)際，后期招商“哭天不應(yīng)，哭地不靈?！?/span>

診斷：業(yè)態(tài)組合須考慮宏觀微觀因素

商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種配置除了要考慮項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和商家資源等宏觀因素外，還應(yīng)考慮自身的微觀因素。如果規(guī)劃的面積太大，不適合引進(jìn)商家的特定經(jīng)營(yíng)，則是一種資源的浪費(fèi)；如果規(guī)劃的面積太小，則不適合相應(yīng)商家的使用要求，也會(huì)對(duì)招商造成阻礙。同時(shí)，在進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃時(shí)還要充分考慮不同業(yè)種的聚客能力，使各業(yè)種之間形成良性的互補(bǔ)

藥方：翻一翻初中語(yǔ)文書

如此主觀臆斷，讓本醫(yī)想到了一個(gè)初中一篇文言文：扁鵲見蔡桓公，立有間，扁鵲曰：“君有疾在腠理，不治將恐深。”桓侯曰：“寡人無(wú)疾?！北怡o出，桓侯曰：“醫(yī)之好治不病以為功！

病癥3：馬路跑火車——不合轍

合理的設(shè)計(jì)流程應(yīng)該是先做商業(yè)規(guī)劃再做建筑設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)對(duì)建筑結(jié)構(gòu)在設(shè)計(jì)上的不同的要求做建筑設(shè)計(jì)，比如一般超市凈高至少4米，倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)要9米、電影院的要求凈高要在10米以上等，每個(gè)業(yè)態(tài)都有差異。

在現(xiàn)實(shí)中，硬環(huán)節(jié)上的疏漏卻經(jīng)常可以看到。例如，開發(fā)商蓋了4層的商業(yè)物業(yè)，一共有5000平方米，準(zhǔn)備租給超市，超市來(lái)了發(fā)現(xiàn)層高只有3.5米，而超市至少也要4米，只能長(zhǎng)期閑置……建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的不合理、不科學(xué)，致使后期改造成本高，運(yùn)營(yíng)難度加大。

診斷：主力店招商要先行

某些開發(fā)商前期規(guī)劃的時(shí)候不考慮下游商家的需求，等蓋完再招商，其結(jié)果自然就是商業(yè)物業(yè)的長(zhǎng)期閑置。

萬(wàn)達(dá)訂單式開發(fā)模式的核心思想是先與下游商業(yè)機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，按照下游商家的需求去拿地、去做規(guī)劃。萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)（專題閱讀）已經(jīng)從第一代單一主力店模式演進(jìn)到了第四代城市綜合體階段，事實(shí)證明“招商先行，訂單式開發(fā)”模式具備成功示范效應(yīng)。

藥方：容本醫(yī)想想

我在想，我在想，我再想想，我再想想，有了，藥方見病癥1。

病癥4：老太太住高樓——上下兩難

目前項(xiàng)目招商過(guò)于忙亂沒有條理：

一方面很多開發(fā)商對(duì)租金的期望值過(guò)高，讓普通商家望而卻步，這時(shí)市場(chǎng)就會(huì)用物業(yè)的閑置來(lái)報(bào)復(fù)不合理的租金要求。租金的障礙使招商進(jìn)一步停滯不前。

而另一方面又對(duì)主力店商家過(guò)于崇拜，甚至不惜血本，選國(guó)際大品牌，捆綁世界商業(yè)巨頭，利用品牌商業(yè)的號(hào)召力來(lái)吸引其他商戶，提高商鋪?zhàn)饨饍r(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”

診斷：雙方合意而為，重在后期經(jīng)營(yíng)

招商就如同找對(duì)象，選擇的商戶符合你的要求，也要符合他的要求，這樣才能在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)合作。另外招商只是前提，更要關(guān)注后期運(yùn)營(yíng)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)講，真正的價(jià)值來(lái)自于后期長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理。

藥方：項(xiàng)目招商和商家拓展的精準(zhǔn)匹配

病癥5：梁山上的軍師——誤（吳）用

目前，招商在認(rèn)知上的誤區(qū)包括：市場(chǎng)定位過(guò)程中追求高檔次；業(yè)態(tài)組合越全越好；主力店一定要選國(guó)際大品牌或者新品牌。認(rèn)為招商工作越早越好；一定要把商鋪?zhàn)饨o出價(jià)最高條件最優(yōu)的客戶；不管別人的租金是多少；簽的合同租期越長(zhǎng)越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就完事……招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識(shí)和操作上的誤區(qū)，要想不空置也難。

診斷：談判不是單向忽悠，而是保障雙贏

為了談成商家，招商人員使出渾身解數(shù)去溝通和談判，甚至允諾一些不可能實(shí)現(xiàn)的條件。而在后期簽約前因細(xì)節(jié)問(wèn)題最終導(dǎo)致合作擱淺甚至談崩。浪費(fèi)了寶貴的黃金招商時(shí)間，影響了招商進(jìn)度。

藥方：減少招商試錯(cuò)成本

病癥6：背著娃娃推磨——添人不添勁

因品牌拓展速度跟不上項(xiàng)目開業(yè)速度，所以每個(gè)項(xiàng)目招商都有種“搶食”的感覺，從而導(dǎo)致項(xiàng)目招商目的性極強(qiáng)，高薪挖招商人員只為換取足量品牌資源。當(dāng)招商人員江郎才盡之后，便會(huì)跳槽去另一個(gè)項(xiàng)目。招商人員流失情況嚴(yán)重，很多商業(yè)項(xiàng)目都沒有形成一個(gè)培養(yǎng)自身穩(wěn)定招商團(tuán)隊(duì)的機(jī)制。

診斷：行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

商業(yè)地產(chǎn)招商其實(shí)是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)的一個(gè)工作，要求招商人員具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)和技能，而目前人才市場(chǎng)上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團(tuán)隊(duì)的招商管理人才就更是稀缺。

招商工作并不是單純的資源戰(zhàn)和人海戰(zhàn)。手上擁有多少商家資源雖然能省去盲選時(shí)間，但否保證招商效果既要看項(xiàng)目和品牌商家的需求匹配情況，又要看后期溝通過(guò)程中的專業(yè)性和應(yīng)變能力。