電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必有的三種心態(tài) ,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)養(yǎng)成五要素 ,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的四大要素 ,

    電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必有的三種心態(tài)

    與面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)相比，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)遭到客戶(hù)拒絕的幾率要大很多，因此，要想做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員首先需要具有一個(gè)良好的心態(tài)，那么，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員需要具有怎樣的心態(tài)?張一講師認(rèn)為企業(yè)優(yōu)秀電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員必有的三種心態(tài)，可供參考。

    第一種心態(tài)：融入的心態(tài)

    也就是說(shuō)，只有共同努力，互相幫助，大家才會(huì)一起發(fā)展，你踩我我踩你，必然每況愈下。例如，在打電話(huà)的時(shí)候總是想：沒(méi)有關(guān)系，你不買(mǎi)我的產(chǎn)品，自然有人買(mǎi)。那我們就是一個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)不出去的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員。為什么呢?因?yàn)槲覀儧](méi)有一顆融入的心。為什么不這樣想：一定要讓他買(mǎi)呵，有了我的產(chǎn)品，我的客戶(hù)就會(huì)增加好多效益。他不買(mǎi)其實(shí)損失太大了，因?yàn)?a title=shangchang,商場(chǎng)管理 href="http://www./zhuanti/shangchang.htm" target=_blank>商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，別人有了而我的客戶(hù)卻沒(méi)有，損失會(huì)有多大啊?我一定要?jiǎng)袼I(mǎi)，一定不達(dá)目的死不罷休，他要是不買(mǎi)，我就找他們的主管領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)不管還有他老婆，不行還有丈母娘，當(dāng)然這樣說(shuō)優(yōu)點(diǎn)夸張，但重要的是大家要有一種融入的心態(tài)，有了這個(gè)心態(tài)我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。

    第二種心態(tài)：舍得的心態(tài)

    或許你已經(jīng)讀到大學(xué)本科畢業(yè)了，而且是名牌大學(xué)，覺(jué)得做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有意義，那就可以告訴你了，公司為業(yè)務(wù)員做訓(xùn)練和輔導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)人都是精通業(yè)務(wù)的高手，都是有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人、老師，最關(guān)鍵的是他們都是社會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)成果顯著的人士，因?yàn)樗麄兪亲顣?huì)說(shuō)話(huà)，最會(huì)電話(huà)溝通的人。他們就是要訓(xùn)練我們?nèi)绾握f(shuō)話(huà)溝通更有效果。所以，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，我們會(huì)學(xué)到書(shū)本中學(xué)不到的東西：

    可以學(xué)到與人相處的能力;可以學(xué)到人際關(guān)系技能;可以學(xué)到怎樣做一個(gè)受歡迎的人;可以學(xué)到說(shuō)話(huà)的藝術(shù)和技巧;可以學(xué)到克服障礙，贏得談判的技巧;可以學(xué)到怎么在電話(huà)中打扮自己，營(yíng)銷(xiāo)自己的技能……

    做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)到東西，不僅會(huì)在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話(huà)的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎么算都不會(huì)虧，不會(huì)賠，因此要有舍得心。

    第三種心態(tài)：實(shí)踐心態(tài)

    電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)不是一種學(xué)問(wèn)，而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)。怎么說(shuō)呢?也許你去聽(tīng)課學(xué)習(xí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，老師在臺(tái)上講，有些人會(huì)想，說(shuō)些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來(lái)，而且比他講的還好呢，還用學(xué)?

    電話(huà)業(yè)務(wù)如果我們不拿起話(huà)筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來(lái)學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些看似小學(xué)常識(shí)一樣的東西。什么是職業(yè)精神，就是職業(yè)者要潛心實(shí)踐起技能，直至技藝超群。這也是職業(yè)經(jīng)理人的精神本質(zhì)所在，需要不斷的實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐，同時(shí)還要以實(shí)踐的心態(tài)來(lái)作為保障。

    電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)養(yǎng)成五要素

    電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要具有一個(gè)好的心態(tài)，那么，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員怎樣才能養(yǎng)成好的心態(tài)？有五條意見(jiàn)供你參考：

    一、心態(tài)是銷(xiāo)售人員的第一要素

 

    要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī),最重要是樹(shù)立積極向上的電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài),否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.電話(huà)銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時(shí)的調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無(wú)法勝任.問(wèn)題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶(hù)面前時(shí),你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自于心態(tài).

   nbsp;電話(huà)銷(xiāo)售成功的秘決;對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念民,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功偉人說(shuō):要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎,方便是騎手。

    二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)

    真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的,不是電話(huà)銷(xiāo)售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng),蕭條的市場(chǎng)環(huán)境,難纏的客戶(hù),而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的蛀蟲(chóng).即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī).

    1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由:被客戶(hù)拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對(duì),敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),敢于面對(duì)失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng).能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷(xiāo)成功,是檢驗(yàn)推銷(xiāo)員能力的試金石.

    2.在客戶(hù)面前低三下四,過(guò)于謙卑。推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的.你看得起自已,客戶(hù)才會(huì)信賴(lài)你,肯定自已怕價(jià)值.自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力,才能走向成功和卓越.

    3.滿(mǎn)足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取.自滿(mǎn)心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個(gè)推銷(xiāo)員不滿(mǎn)足自已已有的業(yè)績(jī),積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.

    4.看輕別人的工作.一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員,要提高自已的業(yè)績(jī),就要改變自已怕不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功.

    5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差,離成功也越來(lái)越遠(yuǎn).對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒(méi)有積極的心態(tài).積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣,而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī).

    6.害怕同行競(jìng)爭(zhēng).對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待,坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,立即上報(bào).設(shè)立目標(biāo),全力以赴.在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略.

    7.把工作無(wú)限期地托延下去.說(shuō)一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒(méi)有取得成功的那一天.行動(dòng)是最有說(shuō)服力的,千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng),只有遇事不托延,立即行動(dòng)經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),才能最終走向成功.

 

    三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)

    真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的,不是銷(xiāo)售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷(xiāo)售,才能成為王牌銷(xiāo)售員.

    1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶(hù)拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷(xiāo)售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣.請(qǐng)記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再?lài)L試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕,不怕失敗的.

    2.把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上.一個(gè)推銷(xiāo)員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.

    3.擁有強(qiáng)烈的企圖心.擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷(xiāo)員,不會(huì)畏懼客戶(hù)的拒絕,做事一定會(huì)全力以赴.一個(gè)不想賺大錢(qián)的推銷(xiāo)員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī).業(yè)績(jī)的好壞,取決于一個(gè)銷(xiāo)售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心.

    4.積極主動(dòng)的為客戶(hù)著想.當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上,就比較容易抓住推銷(xiāo)的重點(diǎn).能夠把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的推銷(xiāo)員不是一個(gè)好的推銷(xiāo)員.不讓顧客花沒(méi)必要的錢(qián).處處為客戶(hù)著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的關(guān)系,才能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī).

    5.認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶(hù).不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

    6.用熱情提升你的業(yè)績(jī).熱情在成功的推銷(xiāo)中所起的作用是95%而產(chǎn)品知識(shí)只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對(duì)工作無(wú)熱情的的人才會(huì)到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷(xiāo)的方法.

    四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘決

    自信是銷(xiāo)售員嬴昨成功的保證,每一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個(gè)支點(diǎn),我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī).

    1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷(xiāo)成功的第一秘決.不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到,而是你沒(méi)有信心,只要你有信心,沒(méi)有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅(jiān)持做下去,就一定能做到,而且一定會(huì)做好.

    2.當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中,無(wú)論是對(duì)公司,對(duì)產(chǎn)品,還是對(duì)自已民,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷(xiāo)售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信,以產(chǎn)品充滿(mǎn)自信,才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品.

    3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會(huì)大為增加.堅(jiān)信自已能夠成功,是取得成功的絕對(duì)條件,堅(jiān)信自己是勝利者,最后才能成為一個(gè)勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會(huì)取得成功.

    4.讓自已的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信.銷(xiāo)售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信,讓人一看,就感覺(jué)到你是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售員.客戶(hù)受到你的感染,也會(huì)跟著自售起來(lái).

 

    五、轉(zhuǎn)變心態(tài)激活自我

    銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.

    電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的四大要素

    要素一、目標(biāo)

    優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員在每一通電話(huà)前，都會(huì)預(yù)先想好電話(huà)的目的是什么?根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售的不同類(lèi)型，常見(jiàn)的目標(biāo)有1)邀約;2)直接銷(xiāo)售產(chǎn)品;3)是為了告訴客戶(hù)最新的促銷(xiāo)信息;4)確定是否是關(guān)鍵的決策人等等。

    他們不會(huì)浪費(fèi)寶貴的工作時(shí)間，他們希望自己的每一通電話(huà)都是高品質(zhì)電話(huà)，而非無(wú)聊之舉。在他們的心目中，電話(huà)是可以直達(dá)客戶(hù)心理的溝通利器，也是最好的賺錢(qián)武器。當(dāng)他們拿起電話(huà)就會(huì)感到興奮，對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售本身的熱情超過(guò)了電話(huà)銷(xiāo)售工作給他們可能帶來(lái)的負(fù)荷，正是目標(biāo)給他們帶來(lái)了工作的動(dòng)力。

    除了主動(dòng)給自己的工作設(shè)定目標(biāo)，他們同時(shí)也會(huì)講究策略。在主要目標(biāo)之外，他們還會(huì)想到可供替換替換目標(biāo)以及下一步的計(jì)劃，也就是說(shuō)，當(dāng)自己的主要目的沒(méi)有按預(yù)想達(dá)成時(shí)，他們會(huì)拿起第二套方案與客戶(hù)保持聯(lián)系，而非魚(yú)死網(wǎng)破的與客戶(hù)一刀兩斷。

    要素二、準(zhǔn)備

    開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作，常常是頂尖銷(xiāo)售人員制勝的關(guān)鍵。不過(guò)，他們不會(huì)將準(zhǔn)備工作花在與客戶(hù)溝通的黃金時(shí)間，如上午9：30到下午5：00;在準(zhǔn)備方面，他們首先是高明的時(shí)間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準(zhǔn)備最集中的時(shí)間。在這段時(shí)間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域

    1)確定第二天重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)名單

    2)對(duì)意向客戶(hù)資料的進(jìn)一步收集和整理

    3)整理客戶(hù)溝通記錄，按聯(lián)系進(jìn)度和客戶(hù)等級(jí)做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計(jì)劃

    4)如果開(kāi)發(fā)對(duì)象是大客戶(hù)，他們通常會(huì)事先列出理想的目標(biāo)大客戶(hù)信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時(shí)填充大客戶(hù)檔案。

    5)如果是電話(huà)邀約，需要上門(mén)拜訪(fǎng)。在前一天還會(huì)規(guī)劃自己的拜訪(fǎng)路線(xiàn)以及集中打電話(huà)的時(shí)間

    除此之外，頂尖電話(huà)銷(xiāo)售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)?shù)闹匾?yōu)秀電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)注意保持工作環(huán)境的整潔，定時(shí)整理好自己的桌面。隨時(shí)保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題解答FAQ、產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、綠色的植物等等。及時(shí)做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。

    積極心態(tài)的準(zhǔn)備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話(huà)，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時(shí)候抓緊做事，低潮時(shí)候做高潮時(shí)候沒(méi)有做的事是個(gè)基本的原則。

    要素三、基礎(chǔ)

    一個(gè)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的新人開(kāi)始做銷(xiāo)售，如果說(shuō)沒(méi)有一年的積累，那他肯定是不會(huì)成為合適的電話(huà)銷(xiāo)售人員的。那么，在這一年里，他們走過(guò)的彎路就是他們打基礎(chǔ)的代價(jià)。

 

    要想成為合適的電話(huà)銷(xiāo)售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識(shí)，如果有相當(dāng)合適的培訓(xùn)，當(dāng)然這種培訓(xùn)不是空泛的電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，而是合適這個(gè)階段新人的基礎(chǔ)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。

    主要包括

    1)電話(huà)銷(xiāo)售的禮儀與規(guī)范

    2)電話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)溝通技能

    3)公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí)

    4)市場(chǎng)知識(shí)

    5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)

    毫無(wú)疑問(wèn)，頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)疑在以上方面都是相當(dāng)扎實(shí)的。無(wú)論是電話(huà)溝通禮儀，如接聽(tīng)，掛機(jī)等細(xì)節(jié)的注意;還是電話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉;良好的傾聽(tīng)能力;有的放矢的產(chǎn)品說(shuō)明;控制進(jìn)程的提問(wèn)技能等等;抑或是對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。

    很多人是經(jīng)過(guò)多年工作經(jīng)驗(yàn)才積累而成，再說(shuō)的直接一點(diǎn)，犯的錯(cuò)多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應(yīng)的培訓(xùn)，系統(tǒng)地，循序漸進(jìn)地對(duì)新人進(jìn)行實(shí)施，這個(gè)階段會(huì)大大的縮短。

    要素四、引導(dǎo)

    銷(xiāo)售過(guò)程中，不是你被客戶(hù)引導(dǎo)，就是客戶(hù)被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷(xiāo)售的高手，很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是看你是否可以通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)意識(shí)到他的問(wèn)題所在，而通過(guò)你的介紹，可以使客戶(hù)意識(shí)到你就是他的唯一選擇。