一． 開發(fā)新客戶，聯(lián)系客戶
通過參與展會，網(wǎng)絡(luò)，走訪市場及其他途徑努力尋找客戶，一般我司以網(wǎng)絡(luò)：EC21和MADE-IN –CHINA及世界買家網(wǎng)為主，發(fā)送開發(fā)信，介紹自己公司，爭取詢盤，并回盤，或都詢盤后報價寄樣，跟蹤整個樣品的進(jìn)度及寄樣后客人的反饋，并每周總結(jié)一次所聯(lián)系過的客戶，還有哪些再值得去后續(xù)跟蹤，如有值得后續(xù)跟蹤的便再次發(fā)送問候信或開發(fā)信。

二． 開發(fā)新工廠，聯(lián)系工廠

通過去市場，網(wǎng)絡(luò)，朋友介紹及展會認(rèn)識新工廠，這一環(huán)是供應(yīng)源。

也同樣是在網(wǎng)絡(luò)上通過貿(mào)易通直接問候工廠，直入正題告訴工廠我們要什么樣品或報價，發(fā)送我司的簡介或工廠開發(fā)信給工廠，讓工廠認(rèn)同我們的正規(guī)信后，展開聯(lián)系。

還有通過市場也是類似的，帶上名片，有合適我們的產(chǎn)品就進(jìn)去和工廠寒暄，最后以充足的理由向工廠索要圖片或樣辦或其它方面的知識。

以后也是有用到工廠，便與之聯(lián)系。

因為現(xiàn)在是起步階段，大部份工廠都是詢了盤或打了樣沒有后續(xù)跟蹤，待以后一部份做了訂單的工廠穩(wěn)定下來，就完善這個工廠的問候機制，爭取每個月同工廠聊下天，看有無新產(chǎn)品可以發(fā)給我們介紹給客人。

三． 關(guān)注新產(chǎn)品及展會

這一點由于新部門條件不成熟，我們沒有太多機會去接觸展會，使得頭腦中的產(chǎn)品知識較為有限，還必須通過積累，使得在產(chǎn)品這方面的知識完善起來，可以回答客人的專業(yè)問題，這就是關(guān)注新產(chǎn)品及展會作用。

四． 聯(lián)系客戶，簽訂合同，同客戶及工廠談好付款及訂單詳細(xì)資料。

待同客戶的詢盤打樣進(jìn)行到一種較為和諧的時段，客戶會有訂單下來。一般這要經(jīng)歷一些時間短則一個月，長則三個月甚至于一兩年。但是堅持同客戶聯(lián)系總會有天碰到客人有些單子下來的時候。

就與客人戶簽訂合同，客人的有PI，SC，工廠的有PC等，這些都是由我們自己完成。

同客人談好合同細(xì)節(jié)，包括付款的方式及數(shù)額，接受客人訂金。打訂金給新工廠，我司需熟悉收款付款的文件程序，如付款給工廠需付款申請單及成本核算單。都是業(yè)務(wù)自行完成，經(jīng)理審核，老總批審才可通過財務(wù)檢驗。

簽訂合同也收到客訂金/打了工廠訂金，便是全面溝通大貨批辦及生產(chǎn)的事宜。

五． 跟蹤訂單，驗貨直至出貨，交付單證。

跟蹤訂單的樣辦/大貨交期，及樣辦大貨的質(zhì)量，要驗貨后方可出貨給客人，自備驗貨報告。

快出貨前一周或者數(shù)天時間，與公司船務(wù)密切配合聯(lián)系貨運，及如何走貨。并提供各種必要的單據(jù)給船務(wù)，并可將副本單證及走貨資料與客戶溝通確認(rèn)后執(zhí)行。

催收尾款，并寄發(fā)單據(jù)正本。

六． 受理出貨后的售后服務(wù)問題。

售后無事則好，有事及時處理，按使公司損失利益最小為原則。做好所有訂單之前的細(xì)節(jié)資料，尋找客戶處減小損失，工廠處則尋找之前溝通的問題，如工廠有責(zé)任，當(dāng)然據(jù)理力爭。

七． 維護(hù)與客戶與工廠之間的關(guān)系

在沒有利益沖突的情況下，與客戶及工廠維持良好的關(guān)系。如遇少許情況，如損失經(jīng)濟(jì)等的，也是心平氣和與工廠講道理與客人講道理，然后減小損失，工廠與客戶應(yīng)是不會丟的，因為我們是在做生意，總有不快的。

盡量減小沖突，在同種同行工廠之間，不隨便泄漏另一工廠與我司合作的產(chǎn)品或數(shù)量或事情。

在同種客人之間，也不泄漏其余客人的秘密，如那個同一市場的客人買什么，買多少，也不隨便在工廠或客人面前評價自己的公司的缺點。只能告之其它市場客人的信息以征求客人的理解。

這些都是做外貿(mào)應(yīng)具備的質(zhì)素。

八． 和客人面對面做生意

按之前數(shù)年在港資大企業(yè)的工作經(jīng)驗，重點描述這一點。供大家借鑒（并不可照做，因不同行業(yè)不同情況）：

1）開發(fā)一個客人，當(dāng)這個客人有了第一張訂單，但還沒來中國拜訪時，一般給這個客人一個編號，如美國的客人編號706，歐洲的編號653，澳大利亞等編號509，按地區(qū)不同編號，下訂單合同時，按客人編號，如第一張單：706/001，以此類推。

所有與工廠的交流。都是通過編號，工廠只知這個客人編號及國家，不知其任何具體的公司名及客戶姓名，我們也不能透露半點。

2）客人未來訪前，需提供invite letter的就盡速提供邀請信。并要求客人提供他與我司做生意的具體時間及天數(shù)，然后，我們列一份Trip Schedule給公司，待公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，提交客人，客人確認(rèn)后，上交一份復(fù)印件給行政部，以便行政部安排公司車及其它車票行程住宿標(biāo)準(zhǔn)等。

3）同時，馬上通知被安排到的工廠或人員，做好那一天的準(zhǔn)備。

工廠：與工廠協(xié)商好報價（報什么條款的價），做生意當(dāng)天不可大聲與工廠攀談價錢，與客人則允許。還有工廠報價該如何出示我們，不能口頭。只能按計算出示或書面用人民幣大寫寫在隱秘處，工廠知/我司知，客人不需知。

提前告誡工廠不許在樣品間擺放名片，不與客人發(fā)放名片。不允許自行與客人講英文，只能用中文交流。因為這是我們的客人，不是你工廠的，你不需要發(fā)放。若然發(fā)放，我司將以后一切客人不帶至該廠作為處罰。（做過一次兩次工廠就習(xí)慣了）。

4）接待客人當(dāng)天，安排好用車，辦公文具，如尺子/公司抬頭紙/名片/相機/手機及相關(guān)需該客戶確認(rèn)或出示客人的樣品等，提早準(zhǔn)備以免漏網(wǎng)。

5）接待客人，客人來訪，再次出示行程表，告之客人我們的安排。盡量按行程完成生意。最好安排我司兩人以上同客人做生意，以防止一個忙不來讓工廠有機可乘的機會。

6）訪工廠時候，增加與客戶溝通的時間，最好讓另一個業(yè)務(wù)與工廠溝通（輕聲），然后出示給另一個與客戶溝通的業(yè)務(wù)。這就是業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)的溝通，盡量避免客戶與工廠直接溝通。

同時，我司業(yè)務(wù)必須有分寸，不能隨便透露客人在哪家廠做好多做什么，而是可以大概的說一下這個客人在哪個地區(qū)買什么東西。也不能告訴工廠太多該客人的脾氣或習(xí)慣，這些都會不經(jīng)意讓注重隱私的客人不舒服。

7）在與客戶坐車的間隙可以了解客人公司的情況及現(xiàn)今熱門買何種產(chǎn)品，及現(xiàn)今我司有什么好的產(chǎn)品及其它無傷大雅的聊天內(nèi)容。

8）有重要的訂單或樣品，最好讓工廠復(fù)印，避免我司業(yè)務(wù)過于忙碌，然后我司業(yè)務(wù)寫好客人的要求：顏色/尺寸/工藝要求等，然后我司業(yè)務(wù)可以當(dāng)場按客人的編號及當(dāng)天日期給樣品編號，如706-090401讓工廠將報價用人民幣大寫寫在復(fù)印紙反面，我們報價錢給客人在正面。然后用相機拍下真正的樣品，與復(fù)印紙對應(yīng)起來，到時候可以留底或發(fā)圖給客人或工廠。

做完生意，原稿有客人價錢（在正面）及工廠價錢（在紙的反面）的我司自留，再另行復(fù)印兩份正面的副本，一份給客人，一份供工廠留底（工廠留底這份自行抄寫其自報的價格，必須用中文抄寫）。

與客戶做訂單，不僅談價錢，產(chǎn)品細(xì)節(jié)，也談貨期，包裝，箱子的要求及出貨的條款及貨款的支付。

9）不給工廠與客人交流的機會，故都是我司自行帶客人吃飯，不讓工廠參與（除非該廠真的與我們關(guān)系非常鐵及有大把其它客人在這廠里做，可以制約其行為的可以參與）

10）另外，如當(dāng)天若客人行程有變或工廠安排有變，即使通知工廠或客人，不能拖拉以免工廠覺得我司沒有誠意或客人覺得我們不可信任。

11）送走客人，回到公司，整理復(fù)印資料及相機內(nèi)的圖片對應(yīng)后，有訂單的打單，發(fā)客人回簽打訂金，沒訂單的肯定是追工廠樣辦等等。

12）整理完以上資料，理順此次與客人在一起拜訪過的工廠，寫一份Trip Report給領(lǐng)導(dǎo)。按拜訪的工廠或市場的時間，寫出下單是什么款式，下多少數(shù)量，多少金額及客人喜歡什么款式，及如該廠有新產(chǎn)品一并寫出來是什么新產(chǎn)品。還有什么客人與我們沒有做成但與其它同行做成的產(chǎn)品等等。

13）如遇意外，原公司都碰過，若工廠真的遞了名片給客人，我們可以制止工廠，及向客人索回名片。就問客人我可以看看剛才工廠給你的名片嗎？要回來就說，應(yīng)說這就是我們的集團(tuán)的工廠，到時候您若真的要該分廠資料，我們可以發(fā)郵件給您（發(fā)不發(fā)再說）。

九． 服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排工作。

在業(yè)務(wù)非繁忙期，服從上司的工作安排，出差或遵從團(tuán)隊合作（teamwork）的精神，幫助共它業(yè)務(wù)或公司共同完成工作任務(wù)。

十． 其它相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)操作及臺面歸檔工作。

接待工廠的來訪人員---接待時，注意避開同行業(yè)同種產(chǎn)品工廠的樣品讓該工廠接觸。即使接觸也講是客人的來樣。這是維護(hù)我們公司秘密。以防止工廠之前相互探討。

幫助建立和完善客戶檔案CMS，產(chǎn)品檔案，工廠檔案---由于初始階段，建檔的客戶不多，工廠及產(chǎn)品逐步完善。

自己做好打樣，寄樣，存樣，留圖，客人詢盤，下單，下單后一系列文件的電腦歸檔及實際紙品歸檔。以便于日后查找。

在工作中提升自己的業(yè)務(wù)知識和英語交流水平。