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目前國(guó)內(nèi)保健食品市場(chǎng)發(fā)展迅速，但是正如暴利的藥品行業(yè)一樣，保健食品行業(yè)同樣存在著不為人知的高利潤(rùn)。近日，一名業(yè)內(nèi)人士向記者透露，國(guó)內(nèi)正規(guī)保健食品生產(chǎn)成本只占銷(xiāo)售價(jià)格的10%，除去納稅和管理費(fèi)用，凈利潤(rùn)則高達(dá)300%，還有銷(xiāo)售成本占了最大頭，高達(dá)整個(gè)定價(jià)的近半。
生產(chǎn)成本只占售價(jià)的10%
林川（化名）是國(guó)外某知名保健品企業(yè)駐中國(guó)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)核算的資深員工，在他提供的其公司2010年某月的利潤(rùn)表中，記者看到生產(chǎn)成本只占銷(xiāo)售凈額的10%，而剩余90%都為銷(xiāo)售毛利，銷(xiāo)售毛利中又包括營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用以及銷(xiāo)售利潤(rùn)。
林川表示，在保健食品行業(yè)，利潤(rùn)分配是一個(gè)公開(kāi)的秘密。一份保健食品的價(jià)格中，生產(chǎn)成本占10%，企業(yè)納稅占10%，管理、運(yùn)營(yíng)等費(fèi)用占10%，企業(yè)可獲利20%-40%，銷(xiāo)售人員則可獲利30%-50%。
“目前中國(guó)的國(guó)情，很難實(shí)現(xiàn)真正的物美價(jià)廉。消費(fèi)者得付出高于生產(chǎn)成本10倍的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)保健食品，即使是號(hào)稱(chēng)將產(chǎn)品直接送到最終消費(fèi)者手中、省去了中間環(huán)節(jié)的‘直銷(xiāo)’企業(yè)，實(shí)際也是在高價(jià)暴利銷(xiāo)售保健食品。”林川告訴記者，保健食品剛在中國(guó)市場(chǎng)興起時(shí)便參照了國(guó)外的價(jià)格，但在中國(guó)的生產(chǎn)成本卻遠(yuǎn)沒(méi)有那么高，這也是造成保健食品價(jià)格高昂的重要原因。
“其實(shí)這種暴利，也包含著無(wú)奈。因?yàn)閲?guó)內(nèi)多數(shù)人對(duì)于保健食品的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)和部分人的歪曲宣傳，使得保健食品市場(chǎng)很不穩(wěn)定，而且現(xiàn)在中國(guó)人有一個(gè)心理，就是保健食品不貴，必定沒(méi)效果，這是一種潛意識(shí)。”林川說(shuō)。
銷(xiāo)售人員拿走售價(jià)的近半
林川告訴記者，大部分正規(guī)保健食品公司為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行售賣(mài)并吸引新的銷(xiāo)售人員，只能把極高的銷(xiāo)售利潤(rùn)分配給他們，無(wú)形中將這部分“高價(jià)雇傭費(fèi)”轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上。公司除了會(huì)把超過(guò)生產(chǎn)成本3倍以上的銷(xiāo)售利潤(rùn)分配給銷(xiāo)售人員，還有高額的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，這也是一些正規(guī)保健食品能以低價(jià)折扣出售的原因。“銷(xiāo)售人員一般都7折進(jìn)貨，這是公開(kāi)的秘密。如果他們完成了每月的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，便會(huì)獲得豐厚的獎(jiǎng)金，因此哪怕他們折扣銷(xiāo)售，也可以獲得遠(yuǎn)大于因折扣損失金額的獎(jiǎng)金。”林川給記者算了一筆賬：“如果一個(gè)銷(xiāo)售人員以6折多銷(xiāo)售了10000元的產(chǎn)品，賣(mài)了6000元，可能他提貨價(jià)格是7000元，看似賠了1000元，但公司會(huì)因?yàn)樗噘u(mài)了這10000元產(chǎn)品，而獎(jiǎng)勵(lì)他5000元，結(jié)果還凈賺了4000元。這部分多出的錢(qián)最終還是要平攤到消費(fèi)者身上。”
在淘寶網(wǎng)上，記者看到有許多店家在以5-6折出售康寶萊、無(wú)極限等品牌的保健食品。林川表示，正規(guī)公司一般是嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員打折的，打折行為都是銷(xiāo)售人員私下進(jìn)行的，這也加重了惡性競(jìng)爭(zhēng)并壓縮了銷(xiāo)售人員的利潤(rùn)（原來(lái)銷(xiāo)售一瓶所得的利潤(rùn)，現(xiàn)在需要以折扣價(jià)銷(xiāo)售5瓶以上才能獲得）。
林川表示，豐厚的利潤(rùn)與瘋狂的打折形成了一個(gè)惡性循環(huán)：由于保健食品銷(xiāo)售市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售生涯一般很難長(zhǎng)久，從業(yè)不久后就會(huì)被迫轉(zhuǎn)行或更換銷(xiāo)售地，而保健食品公司為了留住銷(xiāo)售人員，唯有提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。“那如何把那些原來(lái)不屑于做保健食品銷(xiāo)售的人吸引來(lái)呢，最簡(jiǎn)單的方式就是給他們更高的提成或者報(bào)酬，所以保健食品價(jià)格一直居高不下，因?yàn)楸仨氁o銷(xiāo)售人員留出讓他們怦然心動(dòng)的利潤(rùn)空間。做這一行的銷(xiāo)售人員利潤(rùn)很大，做得好的每個(gè)月可以賺幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)。”林川說(shuō)。
售前指導(dǎo)售后服務(wù)難保障
“ 為顧客免費(fèi)提供專(zhuān)業(yè) 人士的指導(dǎo)是企業(yè)的義務(wù)，但幾乎所有低價(jià)折扣的保健食品都不附帶這些服務(wù)。”林川表示，保健食品的售前指導(dǎo)與售后服務(wù)很重要，若使用不當(dāng)則不會(huì)產(chǎn)生應(yīng)有的效果，甚至?xí)斐刹涣加绊憽?
在淘寶網(wǎng)上，記者向一些店家詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)的店內(nèi)打折的保健食品是否有使用指導(dǎo)及售后服務(wù)時(shí)，店家都表示，產(chǎn)品內(nèi)有說(shuō)明書(shū)，看說(shuō)明書(shū)就行。
當(dāng)記者問(wèn)及現(xiàn)在有多少公司可以保證做好保健食品的售前指導(dǎo)與售后服務(wù)時(shí)，林川談了自己的看法：“估計(jì)非常渺茫,企業(yè)和銷(xiāo)售人員是合作關(guān)系，缺乏有效管理手段。銷(xiāo)售人員一旦不按照公司要求去做,出了問(wèn)題,馬上走人，把所有問(wèn)題留給企業(yè)和消費(fèi)者直接面對(duì),這就是目前最大的問(wèn)題。”
林川向記者透露，一周前其公司對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行月度暗訪，發(fā)現(xiàn)近六成銷(xiāo)售人員未按照規(guī)定進(jìn)行售后跟蹤，導(dǎo)致近二成顧客使用了錯(cuò)誤的食用方法，并因此產(chǎn)生了投訴事件。公司在進(jìn)行處理時(shí)，一位銷(xiāo)售人員還振振有詞：“打折的產(chǎn)品還想要全價(jià)的指導(dǎo)嗎？”在批評(píng)他的打折行為時(shí)，這名銷(xiāo)售人員甚至說(shuō)，“我就是打折賣(mài)了，你怎么著吧，最多我不干了，還有×××保健食品公司的人找我讓我做他們的銷(xiāo)售呢。”林川表示，為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，很多企業(yè)只能睜一只眼閉一只眼。
在采訪的最后，林川告訴記者，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)正規(guī)保健食品的效果一般比較好，也沒(méi)有藥品的副作用，如果企業(yè)能讓保健食品價(jià)格趨于合理，并采取有效措施規(guī)范銷(xiāo)售人員行為的話，對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展和消費(fèi)者權(quán)利的維護(hù)都是一種保障。
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