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老文說(shuō)

1、如何走正道也賺到錢(qián)？

提供別人需要的價(jià)值。

看見(jiàn)對(duì)方的心中期待，

修煉強(qiáng)大自己的內(nèi)心，

收入＝客戶基數(shù)×轉(zhuǎn)化率×單客價(jià)值。

企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力，是擁有低成本的、高質(zhì)量的源源不斷的流量、擁有不斷復(fù)購(gòu)的老客戶。

好客戶都很爽快，下單、付款、收貨一氣呵成，絕不廢話，從不啰嗦；

廢話一堆、問(wèn)一堆低質(zhì)量問(wèn)題的客戶喜歡白嫖的，最后十之八九有問(wèn)題。

最偉大的推銷(xiāo)員，銷(xiāo)售的也不是產(chǎn)品，而是自己。讓人喜歡與信任，就什么都能賣(mài)出去。

2、成交的核心不是說(shuō)服，而是篩選。

做生意要成功的核心是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的核心是篩選客戶，篩選用戶的前提是你要有大量的用戶，找到大量用戶的核心是流量。

上門(mén)詢問(wèn)的客戶多了你才有機(jī)會(huì)做篩選，才能把那些亂殺價(jià)的、廢話一堆的、找碴的、互相不匹配的，動(dòng)機(jī)不純粹的、為了社交顯擺的、付款不干不脆的通通刪掉。

客戶態(tài)度不好，就直接拉黑，不用理他，當(dāng)你有足夠多的客戶，你就不用擔(dān)心誰(shuí)跟你成交，誰(shuí)不跟你成交了。

其實(shí)你的底氣就是你手上籌碼多少的問(wèn)題，你籌碼多了心就不慌，就不想委屈自己伺候爛客戶。

你的籌碼少了，你就會(huì)擔(dān)心錯(cuò)失任何一筆訂單，你就會(huì)下意識(shí)想跪舔客戶，把互相不匹配的當(dāng)貴客伺候著，深怕一句話得罪了人，奴才樣一顯露出來(lái)，別人就更不把你當(dāng)人看。

實(shí)事求是地說(shuō)，老文是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與溝通高手，擅長(zhǎng)寫(xiě)個(gè)文案就能收錢(qián)（老粉都知道，老文的朋友圈不能隨便看，看著看著就入迷，就想約見(jiàn)面與掏錢(qián)）。但我卻一直在抑制自己這個(gè)能力。

3、一切行業(yè)都是咨詢業(yè)，都是在解決客戶問(wèn)題。

培訓(xùn)可以理解為，一群人眾籌一個(gè)咨詢內(nèi)容。

咨詢是一對(duì)一的，所以很貴。

培訓(xùn)是一對(duì)多的，就可以便宜很多了。

客戶買(mǎi)你產(chǎn)品，則可以理解為，他以買(mǎi)產(chǎn)品的形式支付你的咨詢費(fèi)用。產(chǎn)品可以批量生產(chǎn)，攤到每個(gè)人身上，咨詢費(fèi)就便宜多了。一對(duì)一的咨詢太貴，以培訓(xùn)、產(chǎn)品的形式來(lái)支付，大多數(shù)人就能消費(fèi)得起了。

我們做咨詢師最快樂(lè)的事，莫過(guò)于與甲方團(tuán)隊(duì)雙向奔赴，共創(chuàng)化的解決問(wèn)題?？嗨稼は耄礁F水盡，突然柳暗花明。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，每年能服務(wù)客戶的數(shù)量和可以做的項(xiàng)目數(shù)量有限，困難的部分不是說(shuō)服，而是拒絕——只成交精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，把不合適的篩選出來(lái)，盡量得體地拒絕掉。

甲方的支付能力與意愿大部分己決定了預(yù)期與信任，咨詢客單價(jià)越低，客戶往往要求越高，越難有始有終服務(wù)好。

4、不合適的客戶及時(shí)熔斷

我們不能成交所有人。

營(yíng)銷(xiāo)不只是做加法（推廣、裂變、抵達(dá)更多人），也是做減法（過(guò)濾、篩選、拒絕一部分人）。

我們沒(méi)有辦法滿足所有人的需求，只能滿足一部分人的需求。我們會(huì)吸引一些人，也會(huì)有一些人離你而去。這都是正常的。 我們更要設(shè)置門(mén)檻，主動(dòng)拒絕一些人。要明確知道，我們的目標(biāo)客戶是什么樣的，不符合標(biāo)準(zhǔn)的，堅(jiān)決不要讓他成為你的客戶。

何為“不合適”？舉例說(shuō)明：

我是做咨詢與培訓(xùn)的，更準(zhǔn)確地說(shuō)，主要幫人提供解決問(wèn)題的方法與建議。

客戶有五種類(lèi)型：

1、老虎型：聽(tīng)他的，給他承諾；

2、孔雀型：拼命贊美她認(rèn)可她；

3、考拉型：溫柔的耐心的細(xì)節(jié)對(duì)待；

4、貓頭鷹型：用數(shù)據(jù)與邏輯打動(dòng)他；

5、變態(tài)型：敬而遠(yuǎn)之，適當(dāng)警告，及時(shí)認(rèn)慫，果斷熔斷。

變態(tài)型的客戶包括：

1、小氣、糾結(jié)、散漫。

2、情緒極度不穩(wěn)定。

3、人品有問(wèn)題。比如好色好賭。

4、不切實(shí)際的幻想輕松賺大錢(qián)。

5、學(xué)而不思，不習(xí)或做了不堅(jiān)持。

6、貪玩貪名，不務(wù)正業(yè)。

7、缺少信望愛(ài)與決斷力。

變態(tài)型客戶就不合適。

5、成人達(dá)己，甘為人梯

老文也看到同業(yè)一些咨詢師本事不大脾氣很大，根本不把客戶放在眼里，迎來(lái)送往吃穿住行大排場(chǎng)、各種內(nèi)涵diss與PUA客戶，動(dòng)不動(dòng)就罵哭老板與罵走高管、拍桌子摔手機(jī)，要給客戶“開(kāi)會(huì)”，這真的不可取。

客戶不僅要占便宜，還要有“占便宜的感覺(jué)”，還要得到尊重、接納。一邊想賺客戶的錢(qián)，一邊懟客戶，覺(jué)得客戶是傻叉，這不是自己找死嗎？

凡是沒(méi)有愛(ài)的地方注定災(zāi)難不斷，發(fā)生在一個(gè)無(wú)辜人身上的苦難，也可能發(fā)生在所有人身上。比如不把人當(dāng)人，沒(méi)有契約精神、搞PUA控制、始亂終棄等。

唐僧一缽一衫一牒西天取經(jīng)。

老文一包一機(jī)一劍美業(yè)問(wèn)道。

不以物喜，不以己悲，

雖千萬(wàn)人而吾獨(dú)往矣。 

軟廣一則：

老文開(kāi)始坐堂了！2小時(shí)1萬(wàn)塊，為你釋疑解惑，做對(duì)關(guān)鍵決策，解你燃眉之急，讓你少走彎路。