千禾的前身名叫恒泰實(shí)業(yè)，成立于1996年四川眉山，起初做的是焦糖色，一個(gè)食品添加劑制造商，但是焦糖色業(yè)務(wù)的發(fā)展卻遭遇到增長(zhǎng)瓶頸。

1、焦糖色的主要用途是給老抽產(chǎn)品上色，但是醬油市場(chǎng)中生抽及鮮味醬油的發(fā)展非常迅速，而老抽在醬油市場(chǎng)中的占比卻逐漸下降。

2、作為焦糖色的供應(yīng)商，千禾味業(yè)的下游客戶(hù)主要就是醬油企業(yè)，其商業(yè)模式屬于B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售，然而一個(gè)大客戶(hù)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)生意，但其一旦流失，也會(huì)造成企業(yè)營(yíng)業(yè)額的大幅波動(dòng)。

3、相較于品牌業(yè)務(wù)，作為原料的焦糖色毛利率要低很多，以千禾味業(yè)為例，其2016年醬油產(chǎn)品的毛利率為48.76%，食醋產(chǎn)品的毛利率為50.64%，而焦糖色的毛利率僅為25.68%。

面臨這種局面，千禾味業(yè)從2001年開(kāi)始打造自有品牌，進(jìn)軍調(diào)味品行業(yè)，從中低端醬油，傳統(tǒng)流通渠道做起，但與海天等大品牌競(jìng)爭(zhēng)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。如果不能及時(shí)調(diào)整主營(yíng)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，便會(huì)危及到企業(yè)的生存。

“極致產(chǎn)品力”并非憑運(yùn)氣而來(lái)，其背后有著一套形成的路徑。這個(gè)路徑首先要發(fā)現(xiàn)并識(shí)別顧客未被滿(mǎn)足的需求，企業(yè)一定要尊重這種規(guī)律。

在當(dāng)時(shí)的醬油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，海天、廚邦、欣和、東古、東壩等巨頭或地方品牌盤(pán)踞，千禾味業(yè)若要與這些強(qiáng)敵正面交鋒，無(wú)疑勝算渺茫。

因此，千禾味業(yè)2008年明智地選擇從行業(yè)薄弱環(huán)節(jié)切入，將主營(yíng)業(yè)務(wù)定位高品質(zhì)健康調(diào)味品領(lǐng)域，主打零添加和有機(jī)醬油，成功進(jìn)入了15元/500ml的高價(jià)格帶。

但僅僅依靠零添加、有機(jī)等概念，還不足以深深觸動(dòng)消費(fèi)者的心弦。千禾味業(yè)于是進(jìn)一步提煉出了一個(gè)貼近消費(fèi)者生活的戰(zhàn)略口號(hào)：“給家人吃不加味精的醬油！”

這一訴求簡(jiǎn)潔明了，直擊消費(fèi)者對(duì)于味精的顧慮與反感。將醬油市場(chǎng)一分為二：一類(lèi)是含有味精的醬油，另一類(lèi)則是千禾味業(yè)所代表的、不含味精的醬油。

這一策略使千禾味業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，滿(mǎn)足了消費(fèi)者未被滿(mǎn)足的需求。2012年股改后，正式更改品牌名為千禾味業(yè)，并建立博士后創(chuàng)新實(shí)踐基地，加大對(duì)研發(fā)工作的投入，2012年?duì)I收到達(dá)1.19億元。

千禾不僅在戰(zhàn)略上精益求精，三年間三度更迭包裝設(shè)計(jì)，以“零添加”作為其核心賣(mài)點(diǎn)。千千禾摒棄了繁復(fù)的“零添加”文字說(shuō)明，轉(zhuǎn)而采用經(jīng)典的黑黃配色，并大膽地將一個(gè)醒目的“0”字置于包裝正面。

簡(jiǎn)潔而有力的標(biāo)志設(shè)計(jì)，不僅迅速加深了消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶點(diǎn)，更巧妙地將“0”與千禾品牌緊密相連，使“千禾”與“零添加”概念在消費(fèi)者心中形成牢固的關(guān)聯(lián)。試想，當(dāng)消費(fèi)者在商超貨架上看到一排排整齊劃一的“000000”時(shí)，這種強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊無(wú)疑會(huì)留下深刻印象，難以忘卻。

反觀市場(chǎng)，海天與廚邦同樣推出了高端有機(jī)醬油產(chǎn)品，如“海天零添加頭道醬油”與“廚邦零添加純釀醬油”，然而，消費(fèi)者心中銘記的仍是海天醬油與廚邦味極鮮，對(duì)于這兩個(gè)品牌下的“零添加”系列則相對(duì)模糊。

千千禾通過(guò)其獨(dú)特的包裝策略，成功地在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

千禾的成功還離不開(kāi)精心布局的渠道戰(zhàn)略，主要包括渠道利潤(rùn)足、精準(zhǔn)大商拓客、戰(zhàn)略投入高三個(gè)方面。

1、渠道利潤(rùn)足
要實(shí)現(xiàn)品牌的快速增長(zhǎng)，關(guān)鍵在于為渠道商提供充足的利益空間。這一利益空間涵蓋兩大方面：首先是確保渠道商自身的利潤(rùn)豐厚，其次則是提供足夠的市場(chǎng)拓展費(fèi)用支持。當(dāng)這兩大條件得到充分保障時(shí)，渠道商自然會(huì)積極銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)。

以華東市場(chǎng)開(kāi)拓為例，千禾味業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予了極大的支持。他們不僅承擔(dān)了KA系統(tǒng)產(chǎn)品入場(chǎng)費(fèi)、品牌推廣費(fèi)、產(chǎn)品促銷(xiāo)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用，而且在2013年至2016年期間，這些費(fèi)用的支出金額逐年攀升，分別達(dá)到了211萬(wàn)元、1417萬(wàn)元和2102萬(wàn)元。

即便是在大型促銷(xiāo)活動(dòng)期間，經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率仍能保持在40%-50%之間，凈利率也超過(guò)10%，收益十分可觀。

2、精準(zhǔn)大商拓客

為了迅速滲透并拓展非優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，千禾味業(yè)采取了高效的大商總包策略。

以華東市場(chǎng)為例，自2013年起，千禾味業(yè)攜手華東地區(qū)最大的經(jīng)銷(xiāo)商——上海榮進(jìn)實(shí)業(yè)旗下的匯鮮堂食品。匯鮮堂被正式授權(quán)為華東區(qū)域內(nèi)KA系統(tǒng)及連鎖超市渠道的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。

匯鮮堂的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和高效的市場(chǎng)推廣能力。其擁有700余人的終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，廣泛覆蓋江浙滬地區(qū)的現(xiàn)代零售渠道，包括家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華等1000多家KA大賣(mài)場(chǎng)，以及聯(lián)華、農(nóng)工商等2000多家連鎖超市。每月，這支團(tuán)隊(duì)能與近200萬(wàn)人次的顧客進(jìn)行互動(dòng)交流，并成功促成20多萬(wàn)次的購(gòu)買(mǎi)交易。

此外，匯鮮堂還積極籌備組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注于二三線(xiàn)城市及郊區(qū)傳統(tǒng)小店和加盟超市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。同時(shí)，公司還成立了電商部門(mén)，全面負(fù)責(zé)品牌在線(xiàn)上渠道的運(yùn)營(yíng)和推廣。

得益于這種緊密而高效的合作模式，千禾味業(yè)在華東市場(chǎng)的銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。從2013年的244萬(wàn)元到2017年的7483萬(wàn)元，這一顯著增長(zhǎng)充分證明了千禾味業(yè)與匯鮮堂合作的成功與高效。若僅憑千禾味業(yè)自身力量，這樣的成績(jī)無(wú)疑難以實(shí)現(xiàn)。

3、戰(zhàn)略投入大

充足的人力與資金投入是驅(qū)動(dòng)整體戰(zhàn)略有效實(shí)施的關(guān)鍵。

以千禾味業(yè)在西南以外地區(qū)的商超渠道為例，其戰(zhàn)略投入的增長(zhǎng)清晰可見(jiàn)。據(jù)公司年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，從2013年至2015年，該渠道的促銷(xiāo)費(fèi)用從210.83萬(wàn)元激增近十倍，達(dá)到2101.78萬(wàn)元。

與此同時(shí)，這一時(shí)期的營(yíng)業(yè)收入也實(shí)現(xiàn)了驚人的增長(zhǎng)，從244.40萬(wàn)元躍升至3850.41萬(wàn)元，增幅高達(dá)15.75倍。這一顯著增長(zhǎng)直接反映了戰(zhàn)略投入對(duì)業(yè)績(jī)的強(qiáng)勁拉動(dòng)作用，盡管因此導(dǎo)致公司整體的銷(xiāo)售費(fèi)用率相較于其他調(diào)味品上市公司偏高。

進(jìn)一步觀察2014年至2017年間的數(shù)據(jù)，千禾味業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用率分別為15.1%、16.7%、20.2%和18.5%。這一上升趨勢(shì)主要?dú)w因于公司自2013年起逐步走出西南地區(qū)，并在2015年全面啟動(dòng)全國(guó)化戰(zhàn)略。

通過(guò)以上戰(zhàn)略動(dòng)作，自2012年到2017年的六年間，千禾味業(yè)連續(xù)六年的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了11.58%，其中醬油品類(lèi)6年的復(fù)合增長(zhǎng)率更是高達(dá)32.14%，食醋品類(lèi)6年的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了22.7%。

經(jīng)過(guò)數(shù)年的快速發(fā)展，千禾味業(yè)2017年的銷(xiāo)售額達(dá)到了9.48億元，其中醬油品類(lèi)的銷(xiāo)售額為5.06億元，占總體銷(xiāo)售收入的53.38%。

2020年前，千禾的“零添加”布局是累活，真正吃到趨勢(shì)紅利是在2020年后，由于元?dú)馍值尼绕?，人們健康意識(shí)覺(jué)醒，“0糖0脂0卡”深入人心。

真正讓千禾起飛的是“辛吉飛事件”。故事要從去年8月份說(shuō)起，短視頻博主辛吉飛發(fā)布了一系列“科技視頻”：糖水加香精合成的蜂蜜、沒(méi)有肉的淀粉腸、明膠片混合糖漿制成燕窩等一系列視頻，伴隨著他標(biāo)志性的歪嘴表情和魔性的那句“這都是純純的科技與狠活兒”，讓他30天漲粉600多萬(wàn)。

有人在他發(fā)布的“合成勾兌醬油”視頻后，曬出國(guó)外市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的海天醬油沒(méi)有添加劑，由此，海天醬油“雙標(biāo)門(mén)”拉開(kāi)序幕，盡管事后海天味業(yè)三次發(fā)布公告澄清，中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)也為此發(fā)聲明支持，但惡劣影響已經(jīng)造成，一場(chǎng)莫須有的“零添加劑事件”，部分改變了醬油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

得益于健康趨勢(shì)的崛起，?千禾味業(yè)在2022年和2023年的營(yíng)收頗豐。?2022年，千禾味業(yè)的營(yíng)收為24.36億元。?2023年，千禾味業(yè)的營(yíng)收為32.07億元。

在今天，中國(guó)商業(yè)形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。不僅品牌打造產(chǎn)品需要極致產(chǎn)品力，餐飲、超市、商超、渠道商、代工廠都推出了自有品牌，新的商業(yè)生態(tài)都需要極致產(chǎn)品力打造自有品牌。

過(guò)去，中國(guó)企業(yè)通常在某個(gè)天賜良機(jī)、某次靈感乍現(xiàn)、某次對(duì)手失策的基礎(chǔ)上，成功打造出某款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，但這不可長(zhǎng)久。

企業(yè)要想長(zhǎng)期擁有極致產(chǎn)品力，就不能依賴(lài)這些因素，唯一可持續(xù)的源泉是利用策劃流程、工具和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)打造極致產(chǎn)品力。

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