人際承諾是一種約束結(jié)構(gòu)，它限制了可能的行為過程，并充當(dāng)了情感“粘合劑”，將兩個(gè)或多個(gè)行為主體聯(lián)系在一起。這些行為主體產(chǎn)生了共同的興趣或親和力，從而激發(fā)了某些類型的行為。人際承諾表現(xiàn)為一個(gè)人為另一個(gè)人投入精力和資源的意愿。這包括廣泛的行為，從投入時(shí)間和注意力到需要付出高昂代價(jià)的非常重要的行為。

人際承諾像任何其他類型的承諾一樣，是自愿的，包含情感和規(guī)范方面。人際承諾的情感基礎(chǔ)強(qiáng)調(diào)人際紐帶，如吸引力、愛情、友誼或任何其他社會“粘合劑”。它與忠誠等概念相關(guān)。義務(wù)和責(zé)任與人際承諾的規(guī)范基礎(chǔ)相關(guān)，強(qiáng)調(diào)規(guī)則驅(qū)動(dòng)的行為和某些行為是法律或道德要求的信念。情感承諾基于主體想要追求的目標(biāo)，而規(guī)范承諾則源于主體對其應(yīng)該追求的目標(biāo)的看法。

產(chǎn)生承諾的第一個(gè)社會結(jié)構(gòu)是感恩規(guī)范。這表現(xiàn)為：認(rèn)識到他人為我做了某事，我在必要時(shí)為他做某事的意愿就會增加。感恩規(guī)范從情感和道德兩個(gè)方面產(chǎn)生人際承諾。從情感上講，感恩大多是一種積極的感覺，當(dāng)個(gè)體認(rèn)為他人代表自己采取的行動(dòng)使自己受益時(shí)就會產(chǎn)生這種感覺。情感感恩鼓勵(lì)親社會行為，加強(qiáng)給予者和接受者之間互惠與合作的愿望。從道德角度看，感恩可以被視為一種道德責(zé)任，其依據(jù)是“以恩報(bào)恩”，將感恩視為一種道德責(zé)任將承諾轉(zhuǎn)化為責(zé)任，并強(qiáng)調(diào)了虧欠的一面。這種義務(wù)使人們能夠基于自愿、道德的原則決定是否報(bào)恩，但同時(shí)隱含著對這種行為的鼓勵(lì)。

產(chǎn)生承諾的第二個(gè)社會結(jié)構(gòu)是親密關(guān)系。友誼作為一種特定類型的親密關(guān)系，是個(gè)人之間的契約，試圖獲取支持以克服從家庭到國家層面的社會沖突。友誼關(guān)系同樣從認(rèn)知和情感兩個(gè)方面產(chǎn)生人際承諾。從認(rèn)知方面看，友誼關(guān)系形成一種“社會制度”，將自己視為某人的朋友，會融入社會對友誼的解讀所產(chǎn)生的一系列規(guī)范性期望中。因此，行為者的行為方式會認(rèn)可這種身份，從而保持對世界的連貫性，并培養(yǎng)積極的自我形象。從情感方面看，朋友會從彼此的幫助中獲得快樂，促進(jìn)朋友的利益成為他們自身利益不可分割的一部分。因此，朋友愿意投入時(shí)間和精力來促進(jìn)這些利益。

既有研究集中討論了強(qiáng)制、獎(jiǎng)賞、權(quán)威、說服等權(quán)力形式，而人際承諾則被國際關(guān)系學(xué)者們忽視了。

與權(quán)威一樣，人際承諾依賴于個(gè)人的責(zé)任感，但責(zé)任感的來源不同。權(quán)威依賴于合法性，而承諾依賴于情感紐帶，情感紐帶會激勵(lì)一個(gè)行為者投入時(shí)間和資源來幫助另一個(gè)行為者。它可能是個(gè)人之間長期的私人相識和合作歷史的結(jié)果。在某些情況下，當(dāng)個(gè)人對對方給予自己的幫助心存感激時(shí)，就會產(chǎn)生個(gè)人承諾。從這個(gè)意義上講，承諾不同于權(quán)威、脅迫和獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)榍楦屑~帶對于改變一個(gè)人的行為至關(guān)重要。

與說服一樣，人際承諾也依賴于社會紐帶。紐帶通過產(chǎn)生信任來促進(jìn)說服，并產(chǎn)生人際承諾。然而，在說服的情況下，社會紐帶的情感后果很重要，但不是帶來改變的必要條件（信任可以在沒有人際情感的情況下實(shí)現(xiàn)），而承諾本質(zhì)上依賴于紐帶。同伴之間的情感關(guān)系只能通過持續(xù)的社會紐帶發(fā)展，而個(gè)體之間建立的情感紐帶是行為改變的條件。

如果人際承諾是一種“隱藏”的權(quán)力形式，那么這種承諾是如何培養(yǎng)的？本文認(rèn)為，以下五種實(shí)踐與培養(yǎng)人際承諾有關(guān)。

1.個(gè)人恩惠：關(guān)系實(shí)踐可以創(chuàng)造人際承諾的第一個(gè)方式是通過采取某種行為，即對對方來說意義重大的行為，以引起對方的感激。但這種行為被要求不能犧牲國家利益。一位以色列外交官員向我們講述了他與埃及總統(tǒng)胡斯尼·穆巴拉克（Muhammed Hosni Mubarak）的關(guān)系。有一次，他被要求為穆巴拉克的家人幫忙。他作證說，獲得穆巴拉克的善意和感激后來幫助確保了一名因涉嫌間諜罪而被關(guān)押在埃及的以色列公民獲釋。

2.個(gè)人姿態(tài)：展示某些具有象征意義的姿態(tài)以鞏固友誼。通過友好信號，雙方表達(dá)了深化關(guān)系的愿望。送上新年和生日祝福被認(rèn)為是維持友好關(guān)系和證明這種關(guān)系存在的方式之一。友好行為的力量“不在于它們對接受者的實(shí)用價(jià)值，而在于它們作為傳達(dá)行為者意圖的姿態(tài)的意義”。一位政治顧問明確地告訴我們姿態(tài)在建立人際承諾方面的力量。他談到他的對手在一位親屬去世后收到我方大使發(fā)來的唁電時(shí)有多么感動(dòng)。此外，精心挑選的個(gè)人禮物也有助于培養(yǎng)積極的聯(lián)系和隨之而來的承諾。

3.非正式環(huán)境中的活動(dòng)：正式環(huán)境排除了親密關(guān)系的可能性，而親密關(guān)系對于發(fā)展基于友誼的承諾至關(guān)重要。親密關(guān)系構(gòu)成了一種契約，在這種契約中，個(gè)人承諾幫助選定的個(gè)人，并要求在非正式環(huán)境中進(jìn)行互動(dòng)，例如在家庭圈子中或遠(yuǎn)離商業(yè)環(huán)境。正如以色列外交部一位前高級官員告訴作者的那樣，邀請對方到家里吃飯可以向?qū)Ψ絺鬟f愿意建立密切關(guān)系的信號，打破猜疑的帷幕。一位外交官說道，外交官之間家庭成員般的親密關(guān)系會帶來無條件提供幫助的承諾：“我可以期待在午夜12點(diǎn)拿起電話向他詢問一個(gè)專業(yè)問題”。

4.愉快的活動(dòng)：交談、進(jìn)餐和共同的愛好，都是培養(yǎng)友誼的儀式。朋友們通常會有共同的愛好，這可以加強(qiáng)他們之間的聯(lián)系，例如觀看某項(xiàng)體育賽事、一起玩游戲和聽音樂。據(jù)一位以色列高級官員稱，愉快的活動(dòng)可以建立起發(fā)展承諾所必需的社會紐帶：“你想知道一個(gè)人的一切，他喜歡什么，不喜歡什么。他的個(gè)人歷史、他是否喜歡摩托車、是否喜歡運(yùn)動(dòng)？你可以利用這些信息來接近一個(gè)人”。

5.自我披露：透露個(gè)人秘密或袒露自己性格中不為人知的一面是友誼最突出的表現(xiàn)之一。披露敏感信息是信任的終極表達(dá)。如果被發(fā)現(xiàn)，傳遞的信息很可能具有破壞性。許多受訪的外交官表示，分享敏感信息是建立基于信任的承諾的一種手段。同樣，透露與官方國家路線不一致的個(gè)人政治觀點(diǎn)也傳達(dá)了信任的信息。受訪者指出，他們自己或?qū)Ψ酱碓磉_(dá)有關(guān)政府選擇的官方路線的不確定性以取悅對方或?yàn)榧悍綖槭裁床坏貌徊扇∨c對方請求向背的行動(dòng)提供解釋。

1.給予者不求回報(bào)：感恩是通過社會交換而非經(jīng)濟(jì)交換產(chǎn)生的。經(jīng)濟(jì)交換是一種“給予和接受”的互動(dòng)。雙方從一開始就商定好給予什么以及互動(dòng)何時(shí)完成。相比之下，在社會交換中，雙方相互給予物品而不要求立即得到回報(bào)。這些交換的關(guān)鍵是缺乏對回報(bào)的立即期望。回報(bào)及其時(shí)間被推遲到未來的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)。因此，為對方做出的沒有明確價(jià)格標(biāo)簽的舉動(dòng)將更有效地培養(yǎng)承諾。

2.給予者個(gè)人將承擔(dān)高昂成本：愿意承擔(dān)沉重的個(gè)人成本（例如冒著職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)幫助他人）有助于建立承諾。例如，如果一名外交官向同事透露敏感信息，而這些信息的曝光可能會危及他的職業(yè)生涯，這將加強(qiáng)接受方的承諾。當(dāng)外交官采取一種在其專業(yè)環(huán)境中不被接受的立場時(shí)也是如此。

3.接受方受益匪淺：接受方從援助中獲得的利益程度將影響其承諾。收獲利益越大，承諾就越大。

其他因素也會影響通過友誼建立承諾的有效性。如相似的個(gè)人和文化背景，兩個(gè)人擁有的共同文化特征越多，發(fā)展人際承諾的機(jī)會越大；良好的國家關(guān)系，當(dāng)國家間關(guān)系友好時(shí)，政治家更容易培養(yǎng)承諾，反之?dāng)硨业恼渭抑g建立人際關(guān)系的努力在早期就容易受挫；通過代理人做出承諾，幫助獲得對方承諾的因素之一是聘請一位調(diào)解人，該調(diào)解人是對方的朋友或?qū)Ψ綄ζ溆兴澢?，這并不涉及通過培養(yǎng)友誼來創(chuàng)造承諾，而是利用對方對同一個(gè)人的承諾。

首先，人際承諾有助于爭取物質(zhì)援助和政治支持。例如，以色列前總統(tǒng)西蒙·佩雷斯與法國國防部長、后來的總理莫里斯·布爾熱·莫努里建立的深厚友誼，是他提出的在以色列建造钚分離廠的敏感請求獲得成功的核心原因之一。

其次，人際交往使敏感信息的收集成為可能。我們在采訪和自傳中發(fā)現(xiàn)了許多關(guān)于為了獲得重大恩惠（主要是醫(yī)療援助）而泄露敏感信息的故事。在一個(gè)案例中，以色列駐聯(lián)合國教科文組織大使與該組織的一名工作人員建立的個(gè)人友誼導(dǎo)致其定期收到內(nèi)部文件，使以色列能夠及時(shí)了解反以色列的倡議。

第三，人際承諾有助于解決分歧，軟化反對。例如，在巴勒斯坦權(quán)力機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層選舉前不久，一位候選人找到以色列總理，要求他立即將3億謝克爾的巴勒斯坦稅款轉(zhuǎn)入巴勒斯坦國庫。以色列總理對這一請求做出了積極回應(yīng)。不久之后，這位候選人被邀請參加八國集團(tuán)峰會，但他沒有做出以往那般激烈的言辭表現(xiàn)。

研究指出，人際承諾是外交和治國方略的一種形式。因此，它本身就是政治家追求的目標(biāo)。獲得承諾使政治家能夠?qū)崿F(xiàn)職業(yè)目標(biāo)，因此，他們會投入時(shí)間和精力來培養(yǎng)這種承諾。有關(guān)外交實(shí)踐、情感和面對面互動(dòng)的理論揭示了一種隱藏的力量，這種力量至今仍被學(xué)者們忽視，而政治家們正是利用這種力量來促進(jìn)職業(yè)利益。

但與此同時(shí)，外交中的人際承諾表達(dá)有其局限性。對國家的忠誠、職業(yè)精神和個(gè)人動(dòng)機(jī)都促使外交人員控制對同事的人際承諾。作者對專業(yè)外交人員的采訪以及對相關(guān)傳記的研究都證明了外交官承認(rèn)人際承諾存在同外交官對其角色和國家的職業(yè)承諾之間存在矛盾。

Interpersonal Commitment

人際承諾

 Self-disclosure

自我披露

 snowball method

滾雪球法

social capital

社會資本

校對 | 余嘉榮

審核 | 李源

排版 | 趙弘宇