第四講：立體性的目標(biāo)管理架構(gòu)長(zhǎng)什么樣

華為的“價(jià)值客戶+價(jià)值區(qū)域+價(jià)值產(chǎn)品“管理思路對(duì)我們的啟發(fā)

只有把機(jī)會(huì)點(diǎn)想清楚了，我們才有可能得到正確的規(guī)劃和目標(biāo)的拆解。給大家舉一個(gè)案例，是屬于華為的目標(biāo)管理體系。

華為把目標(biāo)管理體系呢分成三個(gè)層面：戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、年度目標(biāo)。

戰(zhàn)略目標(biāo)呢一般是聚焦3-5年，關(guān)于戰(zhàn)略目標(biāo)的描述，大家可能也比較清晰，一定是有一個(gè)標(biāo)志性、示范性的效應(yīng)，比如說(shuō)3-5年我要做到什么第一，什么領(lǐng)先，這都是很典型的一些戰(zhàn)略目標(biāo)，還包括在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的質(zhì)量怎么提升，怎么樣在品牌上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距，戰(zhàn)略目標(biāo)我覺(jué)得大家都不會(huì)陌生。在戰(zhàn)略目標(biāo)和年度目標(biāo)怎么銜接，我覺(jué)得大家可以借鑒華為的這套邏輯，戰(zhàn)略目標(biāo)是做3到5年的，而對(duì)于年度目標(biāo)，我們可能只聚焦當(dāng)年的一些關(guān)鍵的一些任務(wù)指標(biāo)和一些關(guān)鍵事項(xiàng)，二者之間會(huì)不會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)，現(xiàn)實(shí)是很多公司會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)，那么就是為了避免這種情況，它中間有一個(gè)叫做市場(chǎng)目標(biāo)，這個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)就是圍繞著價(jià)值產(chǎn)品，價(jià)值客戶，價(jià)值區(qū)域三個(gè)緯度來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)落地的具體的拆解，比如說(shuō)為了在3~5年內(nèi)形成對(duì)于市場(chǎng)格局比較大影響，那我在突破層面應(yīng)該怎么去做，我哪些產(chǎn)品還沒(méi)突破零銷售，我哪些價(jià)值客戶還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)突破，我哪些區(qū)域還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)突破，我要考慮在突破這個(gè)口上怎么樣去做。

第二個(gè)叫做寬，就是在目前我如何把不同的茶農(nóng)售賣給相同的客戶，或者在相同的區(qū)域增加更多的產(chǎn)品，我需要想辦法讓我的價(jià)值客戶盡可能的使用我全部的產(chǎn)品和服務(wù)，目前所供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)全，這叫“做寬”。做寬不僅是價(jià)

值客戶和價(jià)值產(chǎn)品的組合，也可以是價(jià)值區(qū)域和價(jià)值產(chǎn)品的組合。

最后就是做深。客戶購(gòu)買了我的A產(chǎn)品，目前我A產(chǎn)品的市場(chǎng)份額占整個(gè)市場(chǎng)份額10% ，那我能不能把這個(gè)10%做到20%，做到30%，這叫“做深”。

那么圍繞“突破”、“做寬”、和“做深”就會(huì)形成很多的市場(chǎng)目標(biāo)和山頭目標(biāo)，這個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)有客戶類的，比如說(shuō)我哪些客戶需要馬上公關(guān)，還會(huì)有產(chǎn)品類的，為了突破客戶這個(gè)需求，為了突破公司的目前市場(chǎng)格局，我哪些產(chǎn)品可能需要進(jìn)一步的提高性能等等，這種組合就會(huì)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)具體在1-5年里邊怎么樣去拆解就會(huì)有個(gè)非常詳細(xì)的規(guī)劃，而這種規(guī)劃再去映射到我們的年度目標(biāo)的時(shí)候就會(huì)相對(duì)清晰了，比如說(shuō)產(chǎn)品規(guī)劃是長(zhǎng)期的，那可能是2年、3年才能完成的事情，具體對(duì)應(yīng)這個(gè)路標(biāo)，我在本年度的產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)該到什么目標(biāo)，這就非常有指導(dǎo)意義；包括銷售類的目標(biāo)，要這個(gè)突破某個(gè)客戶，那我本年度應(yīng)該跟客戶產(chǎn)生什么樣的鏈接，對(duì)于華為而言的話就是想辦法讓客戶去試用他的產(chǎn)品，開一些實(shí)驗(yàn)局啊，這也會(huì)形成對(duì)當(dāng)年度可能比較清晰的對(duì)客戶層面的一些目標(biāo)。

所以說(shuō)通過(guò)戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)和年度目標(biāo)這樣的一個(gè)無(wú)縫銜接，就會(huì)把整個(gè)目標(biāo)體系做的非常的立體和豐滿。合格的目標(biāo)體系一定是瞄準(zhǔn)TOP客戶、瞄準(zhǔn)主力產(chǎn)品的這樣的一些規(guī)劃進(jìn)程，瞄準(zhǔn)關(guān)鍵新技術(shù)的突破，客戶、產(chǎn)品和新技術(shù)的突破都是為了影響我未來(lái)的市場(chǎng)格局，那么我們從戰(zhàn)略到市場(chǎng)目標(biāo)到年度目標(biāo)，層層的這樣的分解和承接就會(huì)讓我們的整個(gè)目標(biāo)體系非常的立體，那再根據(jù)這樣的目標(biāo)體系去做績(jī)效管理其實(shí)就有據(jù)可依，那怎樣去激勵(lì)，什么屬于這戰(zhàn)略投入的激勵(lì)，什么屬于年度經(jīng)營(yíng)的這樣激勵(lì)，那其實(shí)自然而然就清楚了，那在這樣的一個(gè)體系之下，我相信我們的績(jī)效管理可能就會(huì)更加的有效。