銷(xiāo)冠成功心法

①所有客戶都在意價(jià)格，只是在意的多與少。

其實(shí)，現(xiàn)在的客戶對(duì)比以前，對(duì)價(jià)格已經(jīng)沒(méi)那么敏感了。

但對(duì)什么關(guān)注的多呢？

對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注更多。

現(xiàn)在更有儀式感、更有動(dòng)力發(fā)朋友圈。

你怎么定價(jià)客戶都不會(huì)罵街了，以前會(huì)有覺(jué)得貴的，現(xiàn)在只要價(jià)值創(chuàng)造的夠，傳遞清楚，價(jià)格其實(shí)不是一個(gè)障礙。

換句話說(shuō)，如果用戶嫌價(jià)格高，你跟他陷入價(jià)格高低的博弈中。

這是個(gè)泥潭，沒(méi)有止境的。

更多的是清晰、有效的傳遞，他得到什么。

價(jià)格，就是他的成本他的付出，誰(shuí)又愿意多付出呢？

②客戶也符合二八原則

其實(shí)往往大家都知道頭部是哪些人，也都卯足了勁去服務(wù)他們。

這里其實(shí)也拉不開(kāi)什么差距，你懂我意思嗎？

那么，我們拋開(kāi)銷(xiāo)售之間的個(gè)體差異，剩下的是什么呢？

是勤奮，是天道酬勤。

別懶別抱怨別逼逼，就這么簡(jiǎn)單。

我就很納悶，疫情期間我都忙死了，打電話、送物資做客情。

每天下午或傍晚回公司辦公室，做復(fù)盤(pán)和整理。

但總能看到很多人在辦公室休息玩手機(jī)，說(shuō)疫情也不能拜訪什么的了。

我覺(jué)得不可思議啊，我都忙得要死啊。

③大雁的文化

我和同事不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，是兄弟姐妹，是家的文化。

大家要過(guò)一個(gè)寒冬，要一起拼搏。

自己摸索，不如大家一起培訓(xùn)， 把好的方法彼此分享，一起模擬實(shí)戰(zhàn)。

銷(xiāo)售工作，出門(mén)前就已經(jīng)知道是失敗率很高的結(jié)果。

人心都是肉長(zhǎng)的，誰(shuí)喜歡熱臉貼冷屁股呢？

不都為了生活、為了家里人嗎？

所以，更需要抱團(tuán)取暖，工作和生活都在一起的那種感覺(jué)。

④品牌優(yōu)勢(shì)會(huì)隨著時(shí)間變得陌生

產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)會(huì)因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)久了膩了，不是說(shuō)你做的越來(lái)越差了。

人本性會(huì)喜新厭舊，何況市面上還日新月異的創(chuàng)新和發(fā)展。

我都會(huì)跟公司反饋，但是反饋到有一線的結(jié)果，都有時(shí)間的。

不是我可以掌控得了的。

所以，我能掌控的是什么？

我想一些創(chuàng)新的點(diǎn)去見(jiàn)客戶，

或者收集點(diǎn)有價(jià)值的新消息去匯報(bào)一下。

⑤拜訪機(jī)會(huì)難得，要設(shè)計(jì)儀式感

現(xiàn)在公司基本都在辦公樓里，物業(yè)、前臺(tái)、智能設(shè)備越來(lái)越嚴(yán)的。

貿(mào)然的拜訪，成功率已經(jīng)很低很低了。

我不會(huì)隨隨便便的去騷擾人家，基本事前聯(lián)系預(yù)約好。

如果是關(guān)鍵客戶，那就不一樣了。

熬鷹也得熬著。

你想，你難別人也難。

人又不是在幼兒園就排名，比人落后。

是逐漸到高中大學(xué)成績(jī)差距大的。

只可惜，我明白的晚了。

混社會(huì)，被毒打的時(shí)候才醒悟過(guò)來(lái)。

不過(guò)也好，也不晚，你說(shuō)呢？

另外，拜訪的時(shí)間一般很短。

對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間管理的比我們緊張多了。

所以，有拜訪機(jī)會(huì)我都十分珍惜。

提前設(shè)計(jì)好儀式感，先說(shuō)什么，什么動(dòng)作，帶什么東西，如何拿出來(lái)，搭配哪些小物料，如何演示，怎么結(jié)尾，怎么樣跟對(duì)方告別，神情、動(dòng)作、語(yǔ)言都要到位。

每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都是我的貴人。

這次不成，也許留個(gè)好印象，他下次會(huì)想到我。

就算沒(méi)有后面的需求，也許人家會(huì)給我介紹客戶。

印象很重要，很重要，很重要。

特別微信里，我的朋友圈都不會(huì)瞎發(fā)。

你知道嗎？我從來(lái)不在朋友圈發(fā)負(fù)能量的東西。

印象真的很重要。

努力的人多的去了，好印象不是誰(shuí)都有。

貴人給個(gè)機(jī)會(huì)，那比我努力半個(gè)月都頂用。

有時(shí)候，也琢磨自己那么拼還不如人家一句話拉個(gè)群。

可能當(dāng)年人家明白的早，從小學(xué)就好好學(xué)習(xí)了。

哈哈哈哈哈哈哈哈。

⑥沒(méi)有奇招，也不要嫉妒業(yè)績(jī)好的同事

要擺正心態(tài)的當(dāng)榜樣學(xué)習(xí)。

像之前我們有一個(gè)同事。

他給我們感覺(jué)人不是很聰明但業(yè)績(jī)特別好。

這個(gè)人除了會(huì)做客戶之外，其他什么都沒(méi)有。

當(dāng)時(shí)大家都嘲諷他，也羨慕他。

我覺(jué)得要把這個(gè)時(shí)間投入到工作上去，瞎想詆毀都是沒(méi)用的。

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，你做個(gè)啥馬上別人家就有了。

我意思就是產(chǎn)品大同小異。

產(chǎn)品要是真的特別牛，那銷(xiāo)售在公司也就不重視了，對(duì)不對(duì)？

我覺(jué)得更多時(shí)間投入到工作這是最主要的，特別是很多小事情。

后來(lái)我復(fù)盤(pán)捋下來(lái)，很多事情都是小事情。

給地方定個(gè)咖啡，給客戶回復(fù)的內(nèi)容讓人覺(jué)得不一樣……

總之，讓他感覺(jué)這個(gè)銷(xiāo)售跟其他的不一樣。

感覺(jué)和服務(wù)的更細(xì)致一些，沒(méi)什么奇招，這些都是客戶關(guān)系必備的。

要真有什么奇招，誰(shuí)都學(xué)去了。

但誰(shuí)要有什么什么特殊關(guān)系，這個(gè)你羨慕也沒(méi)用。

反正我是這么想的，你覺(jué)得呢？大成子？

⑦不重要著急說(shuō)，問(wèn)清楚需求。

這點(diǎn)特別簡(jiǎn)單。

但是我跟你說(shuō)，特別特別特別重要。

這個(gè)是復(fù)盤(pán)里面，我反復(fù)給自己畫(huà)圈注意的。

人有時(shí)候一慌，因?yàn)閷?duì)面坐著一個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)。

這時(shí)候，要么不敢講話，要么講個(gè)不停來(lái)掩飾自己。

其實(shí)當(dāng)時(shí)自己是不知覺(jué)的，都是回來(lái)后反思，覺(jué)得講的都啥玩意。

人家還愿意聽(tīng)我講完，真是人家大度，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)。

所以我給自己定個(gè)規(guī)矩，就是先問(wèn)清楚需求。

問(wèn)出需求，根據(jù)特性。

我就好“對(duì)癥下藥”推薦產(chǎn)品和方案了。

⑧不要書(shū)面語(yǔ)，讓人感覺(jué)是一種客氣。

這個(gè)真是給我長(zhǎng)教訓(xùn)了。

比如我們?cè)谌豪飺尲t包，搶完會(huì)說(shuō)謝謝老板。

這是一種客氣，發(fā)紅包的人并不是希望你把我當(dāng)老板。

老板發(fā)紅包一定有個(gè)目的，只是一種表達(dá)。

大成子，你沒(méi)聽(tīng)懂？

我給你找個(gè)例子，稍等下。

某個(gè)客戶疫情期間主動(dòng)找我訂產(chǎn)品下訂單。

我開(kāi)心死了，一激動(dòng)立馬微信回復(fù)說(shuō)“謝謝老板支持”。

他說(shuō)“xx，我怎么這么說(shuō)話呢？我當(dāng)你是朋友，你怎么當(dāng)我是老板？我們關(guān)系生疏了。”

人家把你當(dāng)朋友，你卻跟人只是做生意。

人家傷心了。

⑨做客勤把重要東西送到重要的人

現(xiàn)在更多是做客勤，給到重要的人或他的家人。

得發(fā)揮最大化的作用。

給重要關(guān)鍵人，而不是廣泛的員工。

當(dāng)然，關(guān)系沒(méi)有到位之前，不要輕舉妄動(dòng)。

前期都是基礎(chǔ)，都是試探性的。

后面就要走心，隨隨便便是沒(méi)用的。

每個(gè)地方都有利益輸出。

⑩ 真誠(chéng)

以前覺(jué)得銷(xiāo)售要耍心眼、高超手段，更好攻堅(jiān)的套路。

沉淀下來(lái)的客戶，發(fā)現(xiàn)最重要的是真誠(chéng)。

站在用戶角度的本真需求去滿足。

要跟客戶說(shuō)客戶想聽(tīng)的話，不要說(shuō)客戶被動(dòng)接受的話。

不能上來(lái)說(shuō)我們的東西，我們專業(yè)的話術(shù)。

客戶會(huì)很詫異，我都沒(méi)說(shuō)我的需求，你就上來(lái)說(shuō)一堆。

有的知名大佬是這樣的，但我們又不是大佬。

客戶面對(duì)的銷(xiāo)售員太多了，你跟他搞桌面下的小動(dòng)作沒(méi)什么意義。

咱們的銷(xiāo)售員很淳樸，不需要更高套路層次的。

真誠(chéng)的聽(tīng)客戶需求，另外要舍得。

大成子，我們是拿提成的，底薪很低的。

不能確保有客戶簽單，對(duì)方有價(jià)值有利益才付出。

我前期敢于投資，相對(duì)于大部分銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這就已經(jīng)成功一半了。

我是真誠(chéng)的付出，雖然我也有目的。

最后，

我想起張藝謀08年奧運(yùn)紀(jì)和22年冬奧會(huì)錄片里，他說(shuō)過(guò)兩句話。

拍電影就像捧一掬水，

哪里不到位就漏一點(diǎn)，

漏著漏著，

一捧水就沒(méi)了。

天天都有絕望，

天天也都有希望，

它就是永遠(yuǎn)是這樣子。