2023年分享的第38本書 | 總第2724期
定位，改觀了人類“滿足需求”的舊有營銷認識，開創(chuàng)了“勝出競爭”的營銷之道。本書闡述“定位”觀念的產(chǎn)生，剖析“滿足需求”無法贏得顧客的原因，給出如何進入顧客心智以贏得選擇的定位之道。在競爭日益激烈的今天，它揭示了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的本質（爭奪顧客），為企業(yè)闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰(zhàn)），是商業(yè)人士的必讀之作。 「著者介紹」 阿爾·里斯，全球頂尖的營銷戰(zhàn)略家，杰克·特勞特多年合伙人，定位理論創(chuàng)始人之一。2008年，作為營銷戰(zhàn)略領域的唯一入選者與管理學之父彼得·德魯克、GE前CEO杰克·韋爾奇一起并列美國《廣告時代》評選的“全球十大頂尖商業(yè)大師”。 1.如果想滿足所有人的所有要求，將會一事無成。最好聚焦自己的專業(yè)，讓自己成為獨一無二的專家，而不是什么都干的通才。 2.成功的定位需要始終如一，必須堅持數(shù)年如一日。 3.人類盡管比鴨子更懂得選擇，但他們的選擇可能并不像你所想的那樣。最關鍵的是接受性，兩個人一定要在一種雙方都能接受這一想法的情況下相遇。 「悅讀者薦」
在傳播過度的社會中，獲得成功的唯一希望，是要有選擇性，集中火力于狹窄的目標，細分市場。一言以蔽之，就是“定位”。 人的心智是海量傳播的防御物，屏蔽、排斥了大部分的信息。一般而言，人的心智只接受與其以前的知識與經(jīng)驗相匹配或吻合的信息。 2.如何進行定位？ 第一步，分析整個外部環(huán)境，確定“競爭對手是誰，競爭對手的價值是什么”（因過多的選擇、有限的心智，決定了經(jīng)營方式已從顧客導向轉向了競爭導向，也就是你不需要做到最好，只需要比競爭對手做得好）。 第二步，避開競爭對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱點，確立品牌的優(yōu)勢位置——定位。比如說你可以考慮做一個細分領域的第一，而不要去跟已經(jīng)是強勢的品牌爭搶顧客心智。 第三步，為這一定位尋求一個可靠的證明，讓潛在顧客能據(jù)此認可這個優(yōu)勢。比如說實地考察的照片，自己拍的使用視頻或者文檔，專家推薦，用戶證言，實體店面等等。 第四步，將這一定位整合進企業(yè)內部運營的方方面面，特別是傳播上要有足夠多的資源，通過足夠廣的覆蓋面和足夠多的形式，將這一定位植入顧客的心智。 3.是不是只有產(chǎn)品可以進行定位？ 不是！定位從產(chǎn)品開始，可以是一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人，也許就是你自己。 定位是圍繞潛在顧客的心智進行的。也就是說，將產(chǎn)品定位于潛在顧客的心智中。 定位最新的定義是：如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同。比如說別人覺得你在什么方面是做得最好的，那就是你的定位。
有史以來對美國營銷影響最大的經(jīng)典圖書 | 《定位》 頭圖：JOE
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