作者丨何川
來(lái)源丨律營(yíng)有術(shù)
01
婚家律師的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之“道”
婚姻相關(guān)法律需求是網(wǎng)絡(luò)流量三大類(lèi)之一，甚至常年占據(jù)網(wǎng)絡(luò)法律市場(chǎng)前二，站在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這個(gè)角度上來(lái)講，我認(rèn)為，婚家律師是適合也是有必要做網(wǎng)絡(luò)布局的。
一直以來(lái)，部分律師對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有很多誤解，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一定是傳統(tǒng)的投廣告、搜索排名、做網(wǎng)站等，更有個(gè)別律師不認(rèn)同其他做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的律師。
其實(shí)不是的。作為一個(gè)從事互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)十多年的人，我對(duì)律師營(yíng)銷(xiāo)的定義很簡(jiǎn)單，即：努力讓自己有更好的一面并展示出來(lái)，盡可能讓更多的人看到、知道，這其實(shí)就是律師營(yíng)銷(xiāo)。
不論是新媒體線上拓案還是傳統(tǒng)的線下拓案，作為律師，一定要借勢(shì)讓自己有不同程度的“好”那一面，把這一面展現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，就能為律師帶來(lái)資源的勢(shì)能和發(fā)散傳播鏈！
現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代了。目前，任何一個(gè)知名律師或律所的品牌傳播都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，焦慮內(nèi)卷的事不再多談，下面就來(lái)聊聊婚家律師如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
02
新媒體營(yíng)銷(xiāo)拓案之“術(shù)”
我常說(shuō)，律師營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有100%可行的標(biāo)準(zhǔn)方法論，只有適合不同類(lèi)型、不同出發(fā)點(diǎn)的，以及適合律師自身情況的營(yíng)銷(xiāo)策略。
所以，基于婚家律師的目標(biāo)群體及需求，我提出幾個(gè)策略供大家學(xué)習(xí)參考：
策略一：內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)+鋪量玩法
這個(gè)策略更適合青年婚家律師——這類(lèi)律師時(shí)間充裕，對(duì)網(wǎng)絡(luò)理解度略高，特別是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受度很高，學(xué)習(xí)新事物較快。
在這個(gè)策略下，要首先對(duì)婚姻和生活做模塊化策劃，分為幾大類(lèi)，每個(gè)類(lèi)別分別生產(chǎn)10個(gè)內(nèi)容（以短視頻/文章/音頻等形式）。比如：婚前必知的十個(gè)法律知識(shí)及避坑技巧、婚姻中必知的十個(gè)法律知識(shí)及避坑技巧、離婚必知的……
在此，有兩個(gè)提升內(nèi)容效率的建議：
1. 模仿優(yōu)秀作品：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集其他婚姻家事領(lǐng)域視頻的腳本文案，改為適合自己的版本；
2. 固定時(shí)間處理：專(zhuān)門(mén)空閑出幾個(gè)下午來(lái)集中做這件事，改腳本、錄制，可以找外包批量處理和剪輯，全部完成后，在個(gè)人賬號(hào)的后臺(tái)定時(shí)發(fā)布即可。
小紅書(shū)、抖音、視頻號(hào)、百家號(hào)、知乎，可以?xún)?yōu)先在這幾個(gè)自媒體平臺(tái)注冊(cè)賬號(hào)，建議統(tǒng)一使用“姓名+律師”作為名稱(chēng)，保證各平臺(tái)上的簡(jiǎn)介總體一致，個(gè)別區(qū)分（如聯(lián)系方式問(wèn)題）。
注意，在發(fā)布時(shí)最好在標(biāo)題里面加上“城市+離婚律師”“個(gè)人名字+律師”“城市+婚姻律師”一類(lèi)關(guān)鍵詞搭配，以及一些婚姻領(lǐng)域相關(guān)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。
還可以參考我過(guò)去的文章：《婚姻家事領(lǐng)域律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞|何川律師營(yíng)銷(xiāo)》《律師如何利用SEO關(guān)鍵詞，實(shí)現(xiàn)短視頻免費(fèi)精準(zhǔn)獲客？| 何川律師營(yíng)銷(xiāo)》。
策略二：精品化+課程營(yíng)銷(xiāo)
該策略更適合有一定執(zhí)業(yè)年數(shù)的律師，原因是，這類(lèi)律師自己有家庭，有一定的生活閱歷，并且對(duì)婚姻家庭有較好的認(rèn)知。
在這個(gè)策略下，律師可以以婚姻案例故事做精品內(nèi)容輸出。最好的輸出形式是視頻，寫(xiě)文章當(dāng)然也可以，內(nèi)容均不宜過(guò)長(zhǎng)，視頻時(shí)長(zhǎng)3分鐘內(nèi)、文章字?jǐn)?shù)1500字內(nèi)即可。視頻的結(jié)構(gòu)可以按照“故事問(wèn)題描述→你的分析→站在法律基礎(chǔ)及生活現(xiàn)實(shí)背景下的建議”去剪輯。視頻畫(huà)面要高清，封面要有質(zhì)感。
視頻和文章也可以在前文提到的小紅書(shū)、抖音、視頻號(hào)、百家號(hào)、知乎發(fā)布，并在發(fā)布過(guò)程中配置各關(guān)鍵詞。
課程營(yíng)銷(xiāo)也很重要。我一直認(rèn)為，婚姻律師都應(yīng)該有一套自己的課程，這其實(shí)就是律師專(zhuān)業(yè)度的展現(xiàn)和接觸客戶的觸角。
我在律所線下講課時(shí)，經(jīng)常提到來(lái)自北京德恒的方芳律師的課程案例：《“一場(chǎng)離婚，我賠了20萬(wàn)”：婚姻里的這個(gè)道理，你越早知道越好！》。我認(rèn)為，這個(gè)課程在全網(wǎng)的婚姻領(lǐng)域影響力很大。當(dāng)時(shí)，很多微信大號(hào)都在推廣分銷(xiāo)方芳律師的課程，其中就有粉絲數(shù)上千萬(wàn)的“十點(diǎn)讀書(shū)”“荔枝微課”等。
這個(gè)案例中，課程的營(yíng)銷(xiāo)策略以及對(duì)當(dāng)時(shí)知識(shí)付費(fèi)時(shí)機(jī)的把握等一系列設(shè)計(jì)非常到位?，F(xiàn)在，各大平臺(tái)里都還有很多關(guān)于方芳律師的相關(guān)內(nèi)容，能帶來(lái)的持續(xù)性收益不必多說(shuō)，但更重要的是與之而來(lái)的品牌曝光和資源背書(shū)等。
我認(rèn)為，對(duì)婚姻家事領(lǐng)域的律師來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)課程很簡(jiǎn)單，因?yàn)閺睦锩孢x擇任意一個(gè)角度，都可以瞄準(zhǔn)很大部分的目標(biāo)群體。
策略三：個(gè)人品牌+IP
站在運(yùn)營(yíng)人的角度，我認(rèn)為，婚家領(lǐng)域大有可為，因?yàn)閲@這一板塊可以挖掘出很多業(yè)務(wù)。
我想，很多律師也都明白這個(gè)道理，不然婚家領(lǐng)域就不會(huì)有那么多專(zhuān)業(yè)律師了。但是，人多了就難出頭，很多律師只能接到零散的相關(guān)業(yè)務(wù)。
所以，律師一定要想辦法把自己的“調(diào)性”提高，讓自己在網(wǎng)絡(luò)上有辨識(shí)度，有標(biāo)簽人設(shè)。
這需要精細(xì)化地去做個(gè)人品牌包裝、流量、背書(shū)頭銜、事件、案例，并且要保證能有差異化的標(biāo)簽。除此之外，流量運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)渠道雙管齊下，才有效果保證。
默默做專(zhuān)業(yè)內(nèi)容的律師，一旦勢(shì)能做不起來(lái)，也就難以形成品牌化的傳播。
品牌的運(yùn)營(yíng)需要體系化運(yùn)作，如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)和一定資金的投入，很難出結(jié)果。所以，個(gè)人品牌和IP運(yùn)營(yíng)只適合有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并愿意為此付出時(shí)間、配合做內(nèi)容和外宣的律師。
03
當(dāng)下環(huán)境的創(chuàng)變之“術(shù)”
婚姻家事法律服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我認(rèn)為有一些方法值得借鑒：
【細(xì)分產(chǎn)品化】
婚姻家事領(lǐng)域能劃分出很多分支，也有很多相同的客戶訴求，律師可以把其中一個(gè)訴求發(fā)展為一個(gè)法律服務(wù)產(chǎn)品，并用這個(gè)產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，形成一個(gè)屬于律師個(gè)人的標(biāo)簽記憶點(diǎn)，然后再往外延展。
比如離婚的訴前調(diào)解，我認(rèn)為可以做成類(lèi)似于“常法”的產(chǎn)品化的服務(wù)，通過(guò)體系化的包裝呈現(xiàn)提高客戶轉(zhuǎn)化率。
【同行也是客戶】
婚家領(lǐng)域的個(gè)人律師如果不做廣告投放，很難獲得高意向的潛在當(dāng)事人。要想案源多，同行不可少。
所以，律師要經(jīng)常參與一些與行業(yè)有關(guān)的活動(dòng)，通過(guò)線上線下的各個(gè)圈子結(jié)交同行朋友，同時(shí)把自己塑造為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的離婚律師，這樣自然會(huì)有其他律師來(lái)進(jìn)行對(duì)接合作。
在此，我希望各位律師敢于站出來(lái)給青年律師講課，或者向大家分享實(shí)務(wù)技巧等。有同行聽(tīng)你的課、形成鏈接，人設(shè)自然就會(huì)不同。
【投產(chǎn)比思維】
婚姻咨詢(xún)線索很難轉(zhuǎn)化為案件，100個(gè)客戶中，可能有90個(gè)都是以咨詢(xún)?yōu)橹?。所以，我建議律師對(duì)婚姻咨詢(xún)做小額付費(fèi)轉(zhuǎn)化。雖然這個(gè)收益可能賺不到大錢(qián)，但是你的潛客和私域在擴(kuò)大，把這些收益再重復(fù)投入進(jìn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，加快產(chǎn)效，一定會(huì)遇到好的案件和好的資源。
END
