「改版后有些用戶會(huì)接收不到推文，請(qǐng)星標(biāo)本公眾號(hào)」

品牌是什么？沒(méi)有嚴(yán)格意義上的定義，品牌是一種符號(hào)；品牌是一種情感；品牌是一種媒介；品牌是一種媒介；品牌是一種哲學(xué)；品牌是一種生態(tài)系統(tǒng)...

這些都對(duì)，但不完全對(duì)！在新消費(fèi)時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打造品牌有一新邏輯，一套新打法，今天我們一起來(lái)學(xué)習(xí)品牌打造的56種戰(zhàn)術(shù)！

01

不打主戰(zhàn)場(chǎng)

之所以要找新渠道，是要避開(kāi)主戰(zhàn)場(chǎng)的正面競(jìng)爭(zhēng)

邊緣渠道，新興市場(chǎng)，媒介紅利

就是要開(kāi)拓側(cè)翼戰(zhàn)陣地

在兵力未達(dá)到優(yōu)勢(shì)之前

在未積蓄足夠的力量打主戰(zhàn)場(chǎng)之前

——聚焦集中的邏輯就是活命的邏輯

過(guò)早的在主戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)戰(zhàn)，不僅會(huì)引來(lái)不必要的品類關(guān)注

同時(shí)還會(huì)顧此失彼，滿盤皆輸

02

建好根據(jù)地

樣板市場(chǎng)、核心市場(chǎng)

建好根據(jù)地，進(jìn)可直取天下

先打側(cè)翼戰(zhàn)建立大本營(yíng)，再打進(jìn)攻戰(zhàn)走向全中國(guó)

老鄉(xiāng)雞在定位中式社區(qū)快餐之前

聚焦安徽，成為了安徽最大的快餐連鎖才走向全國(guó)

先建立一個(gè)守得住的根據(jù)地，攘外必先安內(nèi)

先為不可勝，而后戰(zhàn)

在全國(guó)選取具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)

與企業(yè)資源相符的地區(qū)建樣板市場(chǎng)

跑出渠道、終端數(shù)據(jù)

圍繞流程做標(biāo)準(zhǔn)、回歸數(shù)據(jù)做判

為核心市場(chǎng)打版（區(qū)域、城市、單點(diǎn)、認(rèn)知優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)）

以品類電商數(shù)據(jù)、區(qū)域銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)

選取重點(diǎn)核心市場(chǎng)，在線下市場(chǎng)聚焦從單點(diǎn)

逐步推進(jìn)，重點(diǎn)要少、才能聚焦資源做透

撒胡椒面的方式，就是四處出兵、處處受敵

03

護(hù)城河

護(hù)城河的本質(zhì)是，規(guī)模、體量

聚焦出資源以十打一

勝負(fù)手在聚焦、而后突破

從不大公平的競(jìng)爭(zhēng)

先撿軟柿子捏

04

銷量帶聲量

當(dāng)品類空缺沒(méi)有品牌時(shí)，爆款的產(chǎn)品會(huì)成為品牌，借尸還魂

一旦出現(xiàn)爆品，要乘勝追擊，廣泛傳播品牌熱銷

讓爆品的銷量成為品牌的信任狀

進(jìn)而從產(chǎn)品銷量轉(zhuǎn)化品牌聲量

05

熟悉與意外

如果是老的產(chǎn)品，需要在熟悉中找意外

如果是新的產(chǎn)品，需要在意外中找熟悉

06

產(chǎn)品4化

大眾的產(chǎn)品，要做標(biāo)準(zhǔn)化

小眾的東西，要做情懷化

低價(jià)的產(chǎn)品，要做規(guī)?；?/span>

高價(jià)的物件，要做標(biāo)簽化

越是貴的越要符號(hào)化，比如：lululemon

越是便宜的越要娛樂(lè)化，比如：蜜雪冰城

07

隱藏自己

在行動(dòng)上沒(méi)有形成壓倒式量級(jí)之前

取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)之前

打法應(yīng)該是經(jīng)過(guò)修飾隱藏的

08

品牌的七個(gè)階段

第一階段，爆款級(jí)的產(chǎn)品

第二階段，刷屏級(jí)的廣告

第三階段，事件級(jí)的傳播

第四階段，全國(guó)級(jí)的鋪貨

第五階段，宗教級(jí)的粉絲

第六階段，文化級(jí)的現(xiàn)象

第七階段，國(guó)運(yùn)級(jí)的代表

09

如何做老大

首先，產(chǎn)品線要全

高中低，大中小，覆蓋價(jià)格段

其次，渠道要廣

大商超小便利，夫妻店要滲透

第三，價(jià)格管控要嚴(yán)

一品一價(jià)，一品一碼，全球同價(jià)

第四，品牌要親民

站在大多數(shù)消費(fèi)者的一邊，不搞小眾

第五，調(diào)性要普世

傳遞歡樂(lè)，點(diǎn)燃激情，溫暖心靈，關(guān)愛(ài)成長(zhǎng)

10

做好老二

做老大壓力大

人人把你當(dāng)目標(biāo)

做個(gè)老二要有數(shù)

跟著老大做產(chǎn)品

需求驗(yàn)證再放大

低價(jià)策略跟的緊

聚焦區(qū)域占點(diǎn)位

做好老二不聲張

后發(fā)制人少犯錯(cuò)

區(qū)域市場(chǎng)專精深

悶聲悶氣發(fā)大財(cái)

11

如何做老三

做好老三不容易

區(qū)域市場(chǎng)要占穩(wěn)

跟進(jìn)動(dòng)作速度快

模仿抄襲做到底

物美里面做價(jià)廉

價(jià)格實(shí)惠先走量

集中兵力人海戰(zhàn)

瞄準(zhǔn)人群做下沉

善用時(shí)間換空間

側(cè)翼進(jìn)攻找時(shí)機(jī)

十年扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣

一戰(zhàn)成名天下聞

12

小公司如何贏

邊緣市場(chǎng)，聚焦兵力

以多打少，專一專業(yè)

渠道收窄，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

避開(kāi)強(qiáng)敵，下沉市場(chǎng)

你打你的，我打我的

卡位占位，錯(cuò)位守位

13

品牌傳播4點(diǎn)

要有差異點(diǎn)，相同的產(chǎn)品賣不同

聚焦人群說(shuō)差異：貴人來(lái)，上金茅臺(tái)

要有價(jià)值點(diǎn)，廣告做的好，不如療效好

白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香

要有情緒點(diǎn)，人頭馬，一開(kāi)好運(yùn)自然來(lái)

要有場(chǎng)景點(diǎn)，看病人，送初元

今年過(guò)年不收禮，收禮只收腦白金

14

心智的四個(gè)市場(chǎng)

企業(yè)要依據(jù)自身所處的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)布局戰(zhàn)略節(jié)奏：

1、有認(rèn)知、有交易，企業(yè)打造的重點(diǎn)，也是源點(diǎn)市場(chǎng)源點(diǎn)人群；

2、有認(rèn)知、無(wú)交易，企業(yè)可以第二關(guān)注的增量市場(chǎng)；

3、無(wú)認(rèn)知、有交易，企業(yè)最易犯錯(cuò)的市場(chǎng)；

4、無(wú)認(rèn)知、無(wú)交易，短期無(wú)法收獲的市場(chǎng)。

15

品牌老化怎么辦

包裝換新，明星代言

價(jià)值觀升級(jí)，在塑金身

功能迭代，轉(zhuǎn)化賣點(diǎn)

場(chǎng)景創(chuàng)新，高頻轉(zhuǎn)化

渠道收窄，緊跟國(guó)潮

尋找流量，借勢(shì)網(wǎng)紅

實(shí)在不行，換名重來(lái)

16

新品牌營(yíng)銷要點(diǎn)

產(chǎn)品是基礎(chǔ)，賣點(diǎn)要突出

創(chuàng)新靠技術(shù)，顏值不能丟

價(jià)格是篩子，用腳來(lái)投票

渠道靠滲透，數(shù)量占優(yōu)勢(shì)

種草不能少，消費(fèi)靠引導(dǎo)

廣告要集中，引爆投分眾

私域要跟上，轉(zhuǎn)化靠運(yùn)營(yíng)

場(chǎng)景做放大，圈層靠突破

Ip搞聯(lián)名，越抬轎越高

品類是基礎(chǔ)，占領(lǐng)新賽道

17

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

引流款+組合款+爆款+定制款

引流款：促進(jìn)成交，增加粉絲數(shù)，增加停留時(shí)長(zhǎng)

組合款：爆款+利潤(rùn)款/新品組合測(cè)款，提高客單價(jià)

爆款：提升轉(zhuǎn)化率，是GMV主力產(chǎn)品，主要用來(lái)沉淀人群

定制款：推出測(cè)款方向，是孵化新品持續(xù)打爆的方式

18

新國(guó)貨品牌

選好賽道，小窄且深

產(chǎn)品配料，選材要精

包裝設(shè)計(jì)，顏值擔(dān)當(dāng)

不怕賣貴，就怕中庸

講好故事，定位精準(zhǔn)

聚焦人群，收窄渠道

先跑銷量，后保增長(zhǎng)

講完賣點(diǎn)，再說(shuō)場(chǎng)景

內(nèi)容不夠，情緒來(lái)湊

國(guó)潮熱點(diǎn)，能蹭就蹭

流量為王，內(nèi)容種草

薇婭帶貨，天貓打榜

保持熱銷，不能掉隊(duì)

線下渠道，你不能少

終端滲透，代理招商

投資機(jī)構(gòu)，不能怕多

抓住趨勢(shì)，跑步前進(jìn)

19

要做內(nèi)容

先理解大眾

14億人口

10億人沒(méi)做過(guò)飛機(jī)

6億人月收入低于1000元

5億人還沒(méi)用上馬桶

家國(guó)情懷，時(shí)事熱點(diǎn)，點(diǎn)燃情緒小火苗

咸魚(yú)翻身，屌絲逆襲，激發(fā)貪財(cái)好奇心

美女短裙，情感雞湯，滿足宅男午夜場(chǎng)

知識(shí)碎片，心學(xué)故事，安撫云云眾生相

星座運(yùn)勢(shì)，兩性指南，底層需求大市場(chǎng)

創(chuàng)業(yè)心得，商業(yè)教父，制造焦慮好收割

20

元?dú)馍秩绾乌A

定位氣泡水，站穩(wěn)價(jià)格段

開(kāi)創(chuàng)新品類，取悅年輕人

好喝不發(fā)胖，快樂(lè)肥宅水

緊跟便利店，渠道新紅利

借勢(shì)小紅書(shū)，種草1萬(wàn)篇

頭部帶貨，做背書(shū)

私域轉(zhuǎn)化，靠運(yùn)營(yíng)

明星代言，投分眾

眼看就要，成大事

0糖0脂，小翻車

好在品牌立的穩(wěn)

危機(jī)公關(guān)不能少

認(rèn)錯(cuò)態(tài)度很積極

改正動(dòng)作速度快

挺過(guò)3天沒(méi)事了

品牌下半場(chǎng)，放大產(chǎn)品線

緊跟趨勢(shì)，出新品

產(chǎn)品迭代，口味多

廣投新品，占賽道

重新布局，50億

不做中國(guó)的可口可樂(lè)

要做世界的元?dú)獾蹏?guó)

21

產(chǎn)品想動(dòng)銷

套路不能少

產(chǎn)品做媒介，服務(wù)提價(jià)值

價(jià)格定的高，文化要跟上

場(chǎng)景做催化，情緒不能少

渠道高大上，促銷不能多

寶馬賣駕駛，奔馳賣舒適

人群瞄的準(zhǔn)，價(jià)格翻一倍

抖音要曝光，明星不能少

大牌搞聯(lián)名，營(yíng)銷做反差

引流低價(jià)上，馬上就圈粉

圈定客戶池，轉(zhuǎn)化要跟上

占領(lǐng)朋友圈，點(diǎn)贊走一波

紅包領(lǐng)的多，自然就賣貨

曬單做見(jiàn)證，蠱惑不能少

熱銷靠宣傳，從眾做發(fā)酵

產(chǎn)品要?jiǎng)愉N，套路不能少

故事講得好，賣貨賣到老

22

銷售幾句話

對(duì)手狠不狠，銷售用不用

顧客認(rèn)不認(rèn)，銷量漲不漲

少女賣流行，少婦賣青春

寶媽賣教育，職場(chǎng)賣焦慮

低價(jià)賣物美，高價(jià)賣情懷

小眾賣文化，大眾賣實(shí)惠

漲價(jià)賣稀缺，促銷要排隊(duì)

做好引流款，收割在后面

先圈用戶群，接著做私域

品牌做價(jià)值，產(chǎn)品促銷裝

渠道做場(chǎng)景，引流靠?jī)?nèi)容

抖音做帶貨，B站圈粉絲

故事講得好，賣貨賣到老

23

產(chǎn)品如何漲價(jià)

升級(jí)包裝，明星同款

品牌聯(lián)名，限量編號(hào)

排隊(duì)稀缺，組合套裝

講好故事，品質(zhì)再造

重新定位，服務(wù)中產(chǎn)

捆綁大牌，提高身價(jià)

場(chǎng)景打造，情感定價(jià)

服務(wù)感動(dòng)，物超所值

24

資源有限怎么辦

動(dòng)作越多，攤的越薄

動(dòng)作要少，量級(jí)要大

概念要精，做足做透

行動(dòng)要快，深挖復(fù)制

組織要輕，中臺(tái)賦能

態(tài)度堅(jiān)決，聚精會(huì)神

25

品牌留白

在社媒媒介下，用廣告公司做廣告

不是對(duì)廣告的誤會(huì)是對(duì)媒介的誤會(huì)

制作越精良，互動(dòng)性越差

留白越少的品牌，就越難有效果、

26

如何種草

圖文在前，視頻往后

小紅書(shū)鋪量，微博抽獎(jiǎng)

Kol帶頭，意見(jiàn)領(lǐng)袖佐證

B站板塊做透，關(guān)鍵詞頻繁曝光

內(nèi)容場(chǎng)景深挖，美圖美女作秀

電商制造熱銷，頭部帶貨打榜

27

把品牌

供養(yǎng)給消費(fèi)者

一切有意圖的，都成了廣告

一切無(wú)意識(shí)的，都成了流行

真正讓用戶死心塌地的方法

是讓用戶參與進(jìn)來(lái)，把品牌供養(yǎng)給消費(fèi)者

28

產(chǎn)品的4種賣法

1、賣工具，1塊錢的打火機(jī)

2、賣玩具，99的zopp

3、賣道具，1999的登喜路

4、賣法器，19999的簽名限量款

29

如何打敗對(duì)手

1、站在對(duì)手的對(duì)面，你是正在，我就是年輕。百事可樂(lè)年輕一代

2、更實(shí)惠，你是罐裝，我是瓶裝，和其正大瓶更盡興

3、聚焦特性，你是奶酪妙可藍(lán)多，我是0蔗糖奶酪棒

4、你打你的，我打我的，你是服務(wù)好，服務(wù)不是我的特色，毛肚才是

30

好奇點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、情緒點(diǎn)

1、好奇點(diǎn)做開(kāi)頭，好奇害死貓，引發(fā)關(guān)注

2、給有價(jià)值點(diǎn)，要有概念的獲得感，不知道到知道

3、要有情緒點(diǎn)，同理心制造高潮，嗨點(diǎn)，痛點(diǎn)，累點(diǎn)

31

只有1天的節(jié)日

1、活動(dòng)如果不是系列的，無(wú)異于每次都發(fā)起不同的攻勢(shì)，也不見(jiàn)得是爭(zhēng)奪同一個(gè)陣地

2、三個(gè)1原則：1個(gè)主題，1年，搞1次，大的

3、平時(shí)多搞品牌聯(lián)名，異業(yè)合作，把產(chǎn)品做到別人的生意里

4、活動(dòng)的形式，要配合主題，主題要圍繞品牌的位置展開(kāi)

5、多做線上活動(dòng)，多做品牌異業(yè)合作，少做線下活動(dòng)

6、線下活動(dòng)要搞，就在店里搞，搞活動(dòng)為的是拉動(dòng)銷售

7、活動(dòng)的核心是拉動(dòng)產(chǎn)品體驗(yàn)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售

偉大的節(jié)日只有2個(gè)

八月十五，春季

32

浩南和小丑

思想家與教父

做高端品牌要像宗教，悲天憫人，我思故我在

中端品牌要像教父，教會(huì)中產(chǎn)，假裝中庸

低端品牌要像小丑，哄著大眾就是歡樂(lè)，傻笑

入門品牌要像浩南，一副干翻世界的樣子，吊炸天

33

上來(lái)就系統(tǒng)變革的

不是牛逼就是傻X

一個(gè)組織做加法容易，做減法不容易

持續(xù)改善是持續(xù)減少無(wú)效動(dòng)作，動(dòng)作越少，效果越大

系統(tǒng)是個(gè)頂流技術(shù)，不是頂流不碰系統(tǒng)

上來(lái)就系統(tǒng)變革的，不是牛逼就是傻X

34

品類是帶氛圍的

要通過(guò)品類的氛圍，帶動(dòng)品牌的銷售

先知道品類、再消費(fèi)品牌

營(yíng)造品類，品牌占位

引起注意、產(chǎn)生興趣、促進(jìn)行為、產(chǎn)生購(gòu)買

35

新品類

廣告是廣告

公關(guān)是公關(guān)

新聞的屬性決定了比廣告、公關(guān)信任度更高

所以，要新聞?lì)惖墓P(guān)、公關(guān)要有新聞性

要站在不同的維度講一個(gè)事：

社會(huì)維度、上下游產(chǎn)業(yè)維度、行業(yè)維度、品類維度

讓企業(yè)成為知識(shí)化身、讓品牌成為品類專家、讓產(chǎn)品成為熱銷首選

起草制定品類標(biāo)準(zhǔn)

品牌成為品類代表

高中低拉升品類高度

產(chǎn)學(xué)研復(fù)興品類價(jià)值

辦節(jié)、辦會(huì)、辦展

組局、搭臺(tái)、唱戲

36

品牌名是調(diào)動(dòng)認(rèn)知的

走豈如果打果啤的概念一定死的很慘

但是走豈提出了，“清釀”概念

通過(guò)創(chuàng)新釀造工藝，僅使用酵母和純果汁兩種原料

成功研制了接近啤酒的口感的清釀產(chǎn)品，第三類啤酒。

品牌名是調(diào)動(dòng)認(rèn)知的，放大正向、規(guī)避負(fù)面，貼近對(duì)手、個(gè)性命名

37

高價(jià)有理

總有人愿意花更多的錢購(gòu)買功能價(jià)值更高或彰顯價(jià)值更高的產(chǎn)品

幾乎任何品類都存在高端定位機(jī)會(huì)

你可以順應(yīng)趨勢(shì)去搶先占據(jù)品類的高端空位

同時(shí)，你也可以創(chuàng)造趨勢(shì)去開(kāi)創(chuàng)一個(gè)看似不存在的高端定位

比如，雪糕、方便面、爆米花

38

要用少的物料，做大的傳播

如果有10分的精力，要4分在物料上，6分在傳播上

最好一個(gè)主題，系列動(dòng)作，N次傳播，放大量級(jí)

39

說(shuō)到底還是聚焦在核心市場(chǎng)

核心市場(chǎng)聚焦在數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)

數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)聚焦在終端動(dòng)銷數(shù)據(jù)

終端動(dòng)銷數(shù)據(jù)聚焦在大店

大店聚焦在陳列、試喝、試飲

陳列、試喝、試飲聚焦在冰飲

冰飲聚焦在杯杯有冰、隨時(shí)有冰

甚至，陳列就要做冰飲的陳列

第一口的美好體驗(yàn)，就是峰值記憶

40

贈(zèng)品要標(biāo)價(jià)，但不能售賣

這應(yīng)該是一個(gè)鐵律

贈(zèng)品售賣后患無(wú)窮

混淆價(jià)格、擾亂心智

最終，將標(biāo)品拉入價(jià)格泥潭

41

無(wú)論工具是什么

賣貨的邏輯沒(méi)有變

1、提煉，核心賣點(diǎn)

2、寄生場(chǎng)景，帶入情緒

3、激情購(gòu)物，價(jià)格優(yōu)勢(shì)

4、客戶見(jiàn)證，好評(píng)如潮

42

有價(jià)值才有價(jià)格

你要賣一個(gè)東西給消費(fèi)者

你就要讓這個(gè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值

并且讓消費(fèi)者知道這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值

賣任何東西都是這樣的

43

導(dǎo)入期、拉升期、瓶頸期、成熟期

品牌的打法，除非你是在全國(guó)市場(chǎng)的階段

否則，品牌都要結(jié)合市場(chǎng)做階段的打法

在這里市場(chǎng)不是個(gè)大概念，是具體而針對(duì)性的

結(jié)合市場(chǎng)就是結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)具體情況：

比如：銷量、鋪貨、周轉(zhuǎn)情況

有的市場(chǎng)在，導(dǎo)入期

有的市場(chǎng)在，拉升期

有的市場(chǎng)在，瓶頸期

有的市場(chǎng)在，成熟期

要化整為零，該走車的走車

該走馬的走馬，該走炮的走炮

同時(shí)，把打法形成模板，時(shí)刻準(zhǔn)備

導(dǎo)入期、拉升期、瓶頸期、成熟期

44

把配料表放大

做一門好生意

配料、功能、利益

選用（    ）為此具有（    ）功能

因而，為此滿足了（    ）利益

45

多算勝

多算勝的算不是算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是“算”目標(biāo)消費(fèi)者。

知彼的目的是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，完成目標(biāo)消費(fèi)者畫像

46

花錢是為了找到大概率

花錢不是試錯(cuò)，而是試對(duì)

不是為了驗(yàn)證不可能，而是多種可能中的大概率

花錢是為了找到大概率

做品牌、推廣、宣傳、市場(chǎng)也是如此

不是試錯(cuò)，而是試對(duì)，試對(duì)是核心，找大概率是目標(biāo)

沒(méi)有一上來(lái)就對(duì)的，想著一上來(lái)就對(duì)的，通常錯(cuò)的十萬(wàn)八千里

但也不是試錯(cuò)，要試對(duì)

47

牛不牛

就在于有沒(méi)有黑話

一個(gè)平臺(tái)牛不牛就在于在

這個(gè)平臺(tái)上能不能出來(lái)很多亞文化的網(wǎng)紅詞

B站有黑話、抖音有梗

快手有老鐵666

反觀視頻號(hào)

平庸的一塌糊涂

48

品牌的高度

就是銷售增長(zhǎng)的空間

提升品牌高度的核心就是為銷售增長(zhǎng)做出空間量

流量的打法不是秘密，大部分的新品牌死在了

從流量打法到品牌打法的跨緯度上

這是兩個(gè)維度的打法也是兩個(gè)維度的做法

跨緯度是活法，單維度是干法

49

情緒是魔鬼

人，有時(shí)候是活在他自己的情緒里的

人，有時(shí)候就是想贏，卻不知道怎么贏

不行這事今天必須給辦了，不管怎么

先辦了再說(shuō)

50

都是一件事

1、時(shí)段，內(nèi)容，方式，方法，策略，行為，結(jié)果

2、行為，結(jié)果，是否存在重復(fù)性還是偶然性

3、競(jìng)品分析，要全域分析，對(duì)應(yīng)時(shí)間，動(dòng)作，行為，結(jié)果，而不能從結(jié)果印證結(jié)果

4、核心的問(wèn)他是都是一件事，而不是部門，本來(lái)是一件事，被部門搞成了幾件事，甚至是對(duì)立的事

51

消費(fèi)角色

消費(fèi)者在消費(fèi)中扮演著不同的角色

信息收集者、決策者、購(gòu)買者、使用者、傳播者、處置者

今年過(guò)年不收禮，收禮只收腦白金，是說(shuō)給購(gòu)買者的

充電5分鐘，通話2小時(shí)，是說(shuō)給使用者

貴人來(lái)，上金茅臺(tái)，是說(shuō)給決策者

52

不是管理的手段

是躬身入局的體感

現(xiàn)在的管理者與以往最大的不同在于

以往的管理者，下屬的崗位或多或少都做過(guò)

甚至是行家，這是典型的技能類領(lǐng)導(dǎo)

而如今最大的挑戰(zhàn)在于我們都面對(duì)的是新問(wèn)題

而不是舊問(wèn)題

挑戰(zhàn)來(lái)自于管理者本身，如果管理者不能開(kāi)放的去溝通

還是站在一個(gè)所謂管理的身份去管理

結(jié)果就越管越背動(dòng)

越管周圍的人，獲得感就越少

事實(shí)上，是共同解決問(wèn)題，共同發(fā)現(xiàn)變化

共同獲得認(rèn)知進(jìn)步的過(guò)程

這也是每個(gè)人最需要的成長(zhǎng)與獲得感的源泉

目標(biāo)，行為，結(jié)果，數(shù)據(jù)，復(fù)盤

不是管理的手段，而是躬身入局的體感

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勢(shì)大力沉，聲聲不斷

不絕于耳，不厭其煩

他說(shuō)：就在這里曬，曬夠180天

你說(shuō)：九蒸十煮，古法古方

本身不是語(yǔ)言的技巧，而是媒介的勢(shì)能

一句話的勢(shì)能，在于從哪里發(fā)出

媒介既傳播，傳媒既勢(shì)能，勢(shì)能壓倒一切

要：勢(shì)大力沉，聲聲不斷，不絕于耳，不厭其煩

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打廣告的目的是

向消費(fèi)者傳遞清晰的品牌信息

品類＋特性＋品牌位置

為品牌占據(jù)一個(gè)優(yōu)勢(shì)的位置

給消費(fèi)者一個(gè)明確的購(gòu)買理由

底層，占據(jù)一個(gè)位置

形式層，圖文短視頻

傳播層，媒介觸達(dá)

表達(dá)層，文案創(chuàng)意

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壞脾氣

實(shí)際上，是你手上有多少資源的問(wèn)題

你要一直出牌，才有機(jī)會(huì)摸到好牌

策略是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，判斷的基礎(chǔ)是

1、資源面

2、反饋

3、感覺(jué)

我不停的出牌，不停的輸牌

越輸脾氣越壞，脾氣越壞，牌就越臭

一開(kāi)始我以為是我的牌臭

后面發(fā)現(xiàn)是我的壞脾氣

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起手式

后手棋

1、邊緣單品側(cè)翼

在一個(gè)新品類中，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)單品策略聚焦資源

線上結(jié)合線下選取樣板市場(chǎng)做測(cè)試

包括：產(chǎn)品口味、包裝、線上KOL/KOC推薦話語(yǔ)體系

線下渠道選擇及終端展示、促銷方式，推薦話術(shù)

2、聚焦放大復(fù)制

單品跑起來(lái)，銷量從初級(jí)到穩(wěn)定在一個(gè)量級(jí)后，需要啟動(dòng)二級(jí)火箭

既：在樣板市場(chǎng)完成原點(diǎn)渠道、原地市場(chǎng)、原點(diǎn)人群適配后

依據(jù)樣板市場(chǎng)渠道特性及線上KOL、KOC提取特性

逐步放大到第二個(gè)、第三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

在這個(gè)過(guò)程中

對(duì)于用戶的銷售數(shù)據(jù)分層

找到高勢(shì)能、高消費(fèi)、高復(fù)購(gòu)的原點(diǎn)用戶做好數(shù)據(jù)存量

為后期客戶轉(zhuǎn)化及轉(zhuǎn)介紹做準(zhǔn)備

3、 拉高防御布線

從單品到系列產(chǎn)品（基礎(chǔ)款、升級(jí)版、高配版）

本質(zhì)上是往上拉高品類空間

在此過(guò)程中做好品類價(jià)值與用戶回饋

比如：原點(diǎn)用戶的激活、復(fù)購(gòu)

不斷的回到原點(diǎn)去形成老用戶的復(fù)購(gòu)、傳播

進(jìn)而從一個(gè)漣漪放大一個(gè)漣漪

公關(guān)圍繞品類做品類價(jià)值

線下圍繞原點(diǎn)渠道做二次、多次觸達(dá)

這個(gè)過(guò)程有個(gè)好初是：

經(jīng)營(yíng)決策不再是靠經(jīng)營(yíng)者的感覺(jué)

而是有了大了的用戶、渠道數(shù)據(jù)

甚至是典型的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)故事

從數(shù)據(jù)、消費(fèi)故事中找到跟進(jìn)型策略

進(jìn)而回到經(jīng)營(yíng)策略

因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)打開(kāi)，在新策略的制定時(shí)

還是要回到原點(diǎn)做測(cè)試

條件允許可以兩個(gè)樣板做AB測(cè)試

進(jìn)而以數(shù)據(jù)回歸數(shù)據(jù)、以數(shù)據(jù)修正策略

另外，在空出來(lái)的價(jià)格空間中，做好防御型品牌

以防止低端價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)用品牌占據(jù)空擋

后記：

不管市場(chǎng)未來(lái)有多大

絕對(duì)不可能平分天下
唯一結(jié)果就是 7∶2∶1

強(qiáng)勢(shì)品牌恒強(qiáng)，弱勢(shì)品牌

為求生而苦苦掙扎