第三節(jié) 高手的思維框架

快速了解人類的大腦

讓我們來一起了解一下認(rèn)知的基本含義：

也有人常稱“認(rèn)知”為“讀心術(shù)”，人必須讀懂環(huán)境的心，知道自己的心，從而能控制自己在想什么；發(fā)現(xiàn)社會(huì)需要什么，也要知道他們害怕什么；他們渴望什么……

人的大腦外側(cè)負(fù)責(zé)理性分析和思考部分這個(gè)第二區(qū)也叫新皮層，能幫助人們理解事實(shí)。

大腦內(nèi)側(cè)的邊緣腦也稱為一區(qū)，負(fù)責(zé)所有的行為和決策，還有信任、忠誠等感受。邊緣腦和新皮層最大的不同就是邊緣腦更容易感情用事，它會(huì)讓我們做出一個(gè)決策或者行為，可又很難解釋清楚為什么這樣做，所以大腦就常會(huì)讓新皮層為自己的感性決策找出理性而客觀的理由。

當(dāng)你想要銷售一件產(chǎn)品，或者與別人溝通時(shí)，我們?nèi)绻苤活欁约赫f自己的觀念，那就是對(duì)著溝通對(duì)象的新皮層說話，這個(gè)時(shí)候，新皮層會(huì)自動(dòng)處于防御機(jī)制中，要讓新皮層決策，需要促使新皮層燒腦，將你所想要表達(dá)的內(nèi)容，主動(dòng)轉(zhuǎn)化為對(duì)他有好處，或者他調(diào)頻到與你的信息一個(gè)頻道上，但愿意這樣主動(dòng)燒腦的人極少。

請(qǐng)記住下面這段話：

思考的真相

這套框架系統(tǒng)，是根據(jù)美國(guó)著名的感官邏輯學(xué)大師“丹·希爾”的“消費(fèi)決策模型”設(shè)計(jì)的。

他在《Body of Truth》一書中之中指出了消費(fèi)者購買決策的真正順序：

根據(jù)上圖“決策金字塔”的展示，我們可以知道：

（1）“感官”是基礎(chǔ)，也是最重要的一環(huán)。不能吸引人的注意力，不能沖擊感官屏障，那么就根本沒有“決策”的產(chǎn)生。相親的時(shí)候，長(zhǎng)相是第一敲門磚，其次是聲音，再其次才是其他如財(cái)富和地位等。

（2）“感情”是第二位的環(huán)節(jié)。比如我們從小喜歡小米，喜歡啄木鳥，所以這個(gè)品牌一直會(huì)被人喜歡。因?yàn)闆Q策也產(chǎn)生于“感情”。

（3）“理性”處于第三位，有時(shí)甚至可以忽略。

（4）“行動(dòng)”是感官、感情、理性三者的結(jié)果。

這個(gè)模型非常好理解，比如，我們到超級(jí)市場(chǎng)去買礦泉水，在一排排貨架上面。

我們常常一眼掃去，就把外包裝最吸引人的那個(gè)產(chǎn)品拿了出來——這就是外包裝刺激了我們的“眼球感官”，它吸引我們的注意力。

接下來，我們會(huì)看產(chǎn)品的品牌名。

一看到是“農(nóng)夫山泉”，就聯(lián)想到了在電視廣告里，曾看過到的“山泉流淌”的畫面，心底里產(chǎn)生了“純天然”、“健康”的感覺，覺得還是這種“泉水”喝著放心——這實(shí)際上就是“感情”的刺激，內(nèi)心產(chǎn)生了購買的欲望。

接下來，我們又看到出廠日期，以及相關(guān)的說明都基本滿意——這是“理性”分析；很多時(shí)候，我們的購買決策是不通過“理性”辨別的，所以，有時(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)直接省略并跳過。

最后，我們把“農(nóng)夫山泉”拿走到前臺(tái)買單了——這就是“行動(dòng)”部分。

實(shí)際上這就是我們大腦的決策流程

我們與別人溝通的時(shí)候，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)如果人們直接先對(duì)著控制決策的邊緣腦說話，讓他（她）對(duì)你有好感，有選擇你的傾向，這個(gè)時(shí)候你再提供那些你是誰、你有啥，想要干什么？這些理性信息就會(huì)產(chǎn)生效果。

這個(gè)邏輯我們?cè)诿嬖嚋贤ā⑸虅?wù)談判、陌生拜訪甚至相親現(xiàn)場(chǎng)都有很明顯的感受。如果感情層面就不太看好你，你在擺出更多的優(yōu)勢(shì)，開出更好的條件也不能說無濟(jì)于事，最多對(duì)方也只能勉強(qiáng)答應(yīng)，最后用挑剔的眼光審視你之后的表現(xiàn)，讓日后彼此的合作都伴著一點(diǎn)艱難。

所以我們看歷史上那些偉大的人物，他們總是能找到同頻引起共鳴，不管是真心還是手段，他們其實(shí)是更了解人類的大腦機(jī)制，喬布斯的演講總是比斯卡利的更有效。

當(dāng)我們打開抖音，我們就會(huì)看到抖音里有短視頻會(huì)吸引我們的注意，而抖音會(huì)根據(jù)我們對(duì)某一類短視頻閱讀時(shí)間是5秒還是8秒來推送相關(guān)的內(nèi)容到我們面前，所以我們會(huì)不知不覺中發(fā)現(xiàn)時(shí)間的流失。

假裝思考是大多數(shù)人的慣性，這就是“人性”，是根深蒂固的自我保護(hù)行為；是受人類的潛意識(shí)支配的，人類自身靠自己很難改變。

為什么很多銷售高手會(huì)專門選擇下雨天或者天氣炎熱的時(shí)候去拜訪客戶，因?yàn)橥樾氖侨祟愖畹讓拥母星橹?，一個(gè)客戶看到你為了找他滿頭大汗，看到冒雨出發(fā)，渾身濕透出現(xiàn)在他們門前，他就會(huì)生出同情心，這是天然的。

所以我們面對(duì)的外部世界是被設(shè)計(jì)的世界，我們大多數(shù)的人每一天生活在別人的設(shè)計(jì)之中。那么一個(gè)人要想覺醒，就必須要拜師訪友，提升認(rèn)知。

我們普通的人大多數(shù)沒有去設(shè)計(jì)自己的思維模型，還不能成為自己行為決策的設(shè)計(jì)師，當(dāng)我們沒有想過要根據(jù)什么樣的“決策模型”來設(shè)計(jì)的我們的行為，我們只能憑著自己的“感覺”來做事；然后再憑著自己的“感覺”來修改。

每次分配任務(wù)，大部分人都知道這是個(gè)什么項(xiàng)目，按照什么流程，自己該做什么，但是總有一部分人能夠快速掌握其中的訣竅，知道怎么做才能又好又輕松。還有更少的一部分人，總能在領(lǐng)取任務(wù)時(shí)，先主動(dòng)燒腦，想更深的一步，他們會(huì)了解整盤棋局的狀況，知道自己是個(gè)什么棋子，是哪顆螺絲，這樣他就能更好地把握做事的度。比如上級(jí)安排你去跟一個(gè)別的專業(yè)口的人一起去推進(jìn)他的項(xiàng)目，上級(jí)表達(dá)的意思是讓你向他學(xué)習(xí)，普通人會(huì)觀察他做了什么，然后整理這些信息，勤學(xué)多問，高一點(diǎn)會(huì)去學(xué)習(xí)他辦事的能力，分析他的方法論，而進(jìn)入認(rèn)知高維的人會(huì)先去想老板為啥派我去，而不是派別人去，經(jīng)過溝通，你判斷出來此行的目的，你是作為領(lǐng)導(dǎo)的眼線，考察他是否值得信任？學(xué)習(xí)只是個(gè)幌子。

做好自己該做的，領(lǐng)導(dǎo)就滿意。人和人之間的巨大差異往往就在這里。大部分人聽話都是聽他表達(dá)了什么，高手會(huì)去聽他想表達(dá)什么，而經(jīng)過認(rèn)知訓(xùn)練的高手會(huì)直接發(fā)現(xiàn)對(duì)方的根本訴求，超過對(duì)方的愿望以達(dá)成要求。

人生的結(jié)果，不僅是認(rèn)知“藝術(shù)”的結(jié)果，更是“認(rèn)知科學(xué)”的結(jié)果；必須采取科學(xué)的原理及方法論，才能讓你的認(rèn)知成為“印鈔流水線”——而不是手工小作坊。

因此，認(rèn)知階段和認(rèn)知訓(xùn)練是每一個(gè)人必須要首先學(xué)習(xí)的一門課。

往下讀，就讓我們來詳細(xì)解釋一個(gè)人在不同階段采取何種措施，以達(dá)到自認(rèn)知的實(shí)施方法。

常見的認(rèn)知陷阱？

同樣是在電商平臺(tái)上開店，最初美特斯邦威，李寧這些公司竟然認(rèn)為電商平臺(tái)是傾銷過季產(chǎn)品的地方，他們將線下處理不了的庫存拿到線上來低價(jià)處理，一開始的確有效，但這種行為卻極大的影響了整個(gè)的品牌形象。

而元?dú)馍肿鳛橐粋€(gè)后來者、新公司，他們卻把電商平臺(tái)，作為自己發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的一個(gè)工具，這個(gè)2016年成為的新公司，在美特斯邦威品牌遇到因?yàn)橘u庫存產(chǎn)品而陷入困境的時(shí)候，他們用了2年時(shí)間，測(cè)試了幾百種飲料產(chǎn)品，最后選出了4個(gè)市場(chǎng)需求巨大的產(chǎn)品，快速進(jìn)行線下渠道滲透，僅幫三年時(shí)間，就在2021年做了75億的銷售額，讓國(guó)際大品牌可口可樂等都感到了壓力。

因此，你將在本書里讀到很多“第一次”出現(xiàn)的新名詞、新技術(shù)、新思維……

我們常見的認(rèn)知偏見有這么幾個(gè)：

我們?cè)囍鴰湍阏砹艘幌虏⑴e了些簡(jiǎn)單的例子：

1.錨定效應(yīng)

做出判斷時(shí)，人類會(huì)過分依賴最初接收到的信息或者是熟悉的（被多次重提）的信息。比方說，在薪資談判中，最先被提出來的offer 往往會(huì)成為雙方的參考，最終結(jié)果都基于這個(gè) offer 做出。

2.可得性啟發(fā)

人類會(huì)高估自己所能接觸到的信息的重要性，并以此作為判斷的主要依據(jù)。比如有人在爭(zhēng)辯“吸煙是否有害”的時(shí)候舉例自己鄰居家大爺“每天一包煙但還是好好地活到了100 歲”。

3.花車效應(yīng)

又叫從眾效應(yīng)，持某種觀點(diǎn)的人越多，一個(gè)個(gè)體越有可能接納這種觀點(diǎn)。這是團(tuán)體迷思中最厲害的一種，也是為啥開大會(huì)總是很低效的原因。而當(dāng)一種事物成為流行，哪怕明知這事很不靠譜，但人們也不得不去做。

4.偏見盲點(diǎn)

每一個(gè)人都會(huì)覺得別人比自己更容易受到偏見的影響。

5.支持選擇偏誤

人們都傾向于對(duì)自己已經(jīng)做出的選擇持積極態(tài)度，哪怕這個(gè)選擇其實(shí)有問題，比如你買了一堆沒有用的東西，最后家里沒有地方放卻一直舍不得丟掉。你家狗雖然見人就咬，仍然覺得它是全世界最好的狗子。

6.聚類錯(cuò)覺也叫賭徒錯(cuò)覺

一種在隨機(jī)事件中看出規(guī)律來的偏見，常見于賭博場(chǎng)所，比如覺得連著好幾把轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)到紅色，這把多半也能，還比如覺得這人連著三輪是狼了，這輪拿狼的概率比較低。

7.欺必

我們傾向于只聽得見那些和自己預(yù)期相符的信息。而且當(dāng)事件與自己的期望不符合時(shí)也不愿意相信，這也是關(guān)于氣候變化有那么多爭(zhēng)議的原因之一。

8.保守傾向也稱信息先手效應(yīng)

人們更容易采信先接收到的信息，對(duì)隨后出現(xiàn)的和已知相悖的信息會(huì)有抗拒，接受速度慢很多。

9.資訊偏差

做決定前傾向于無限度收集盡可能多的資訊，盡管對(duì)于這個(gè)決定來說更多的信息并沒有幫助。

10.鴕鳥效應(yīng)

拒絕面對(duì)不支持自己行為的信息，所以當(dāng)股市行情不好的時(shí)候，人們可能減少看自己所持股票市值的次數(shù)。

電視上吸煙有害健康，嚇?biāo)廊肆?，所以我決定從此不再看電視。

11.結(jié)果偏差

評(píng)價(jià)一個(gè)決定好壞時(shí)從結(jié)果倒推，而不是考慮這個(gè)決定作出時(shí)的情形。每個(gè)最終贏了錢的賭徒都會(huì)覺得當(dāng)時(shí)繼續(xù)冒險(xiǎn)的決定是對(duì)的。

12.過度自信

對(duì)自己的能力、判斷過于自信，一個(gè)領(lǐng)域的專家比外行人更容易受到這種偏見的影響。幾乎90%駕駛員認(rèn)為自己的駕駛技術(shù)要超過別人。

13.安慰劑效應(yīng)也稱吸引力法則

有求必應(yīng)效應(yīng)，指的是當(dāng)你相信某樣?xùn)|西會(huì)起作用時(shí)就會(huì)覺得它真的起作用了。一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)是在病人知情的情況下給他們吃對(duì)病情無效的藥物，結(jié)果他們的生理狀況卻和吃有效藥物的病人一樣好轉(zhuǎn)了。我們此前還介紹過一些安慰劑效應(yīng)的實(shí)際應(yīng)用，像是有些電梯里的關(guān)門鍵其實(shí)根本沒用，或者僅僅會(huì)比正常關(guān)門時(shí)間減少一秒左右，但人們普遍會(huì)覺得按了關(guān)門鍵更有效率。

信徒們?yōu)槭裁磿?huì)一直求神保佑？同理。

14.支持創(chuàng)新偏差

一項(xiàng)新發(fā)明的支持者總是傾向于高估它的作用而低估其限制，可以說是硅谷常態(tài)了。

15.近時(shí)效應(yīng)也稱慣性預(yù)測(cè)

覺得新出現(xiàn)的信息比先前數(shù)據(jù)的參考價(jià)值要大。投資者就總是相信明天的市場(chǎng)行情會(huì)和今天一樣結(jié)果做出不明智的決定。

16.突顯效應(yīng)

只關(guān)注一個(gè)人或概念最容易辨識(shí)的部分的傾向，比如當(dāng)我們想到自己是怎么死的，很有可能是一些情形很特殊的場(chǎng)景，比如在坦桑尼亞被河馬咬死什么的，而不是統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上概率大得多的車禍。

17.選擇性感知

兩個(gè)球隊(duì) battle，自家球迷總是覺得對(duì)方球隊(duì)在整場(chǎng)比賽中犯規(guī)更多。因?yàn)槿祟惪偸菚?huì)用自己的期待來有選擇地理（曲）解世界。

18.刻板印象

在對(duì)某個(gè)人足夠多的了解之前，就依據(jù) ta 所屬的群體特征判斷其個(gè)體特征，很難避免，有時(shí)便于迅速區(qū)分對(duì)方是不是跟自己一路人，但濫用的情形更多，尤其在性別議題中。

19.幸存者偏差

只關(guān)注最終留存下來的東西并從中找規(guī)律，而不是大量沒能留存下來的東西。比如覺得創(chuàng)業(yè)成功的點(diǎn)子都很簡(jiǎn)單，自己隨便搞搞也能行。

20.零風(fēng)險(xiǎn)偏誤

總是致力于把一件（本來沒啥風(fēng)險(xiǎn)的）事的風(fēng)險(xiǎn)降低到完全沒有，而不是把大風(fēng)險(xiǎn)大幅度降低。

認(rèn)知訓(xùn)練的意義：

張一鳴說，他思考的唯一問題就是，字節(jié)跳動(dòng)在任何領(lǐng)域，有沒有遠(yuǎn)超他人的認(rèn)知！

今天我們面臨的現(xiàn)實(shí)，無論是企業(yè)還是個(gè)人都面對(duì)復(fù)雜的形勢(shì)：

對(duì)手層出不窮，如何面對(duì)劇烈的外部競(jìng)爭(zhēng)？

企業(yè)增長(zhǎng)乏力，如何打造全新的業(yè)績(jī)引擎？

國(guó)際局勢(shì)變幻，疫情常態(tài)化，如何幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)浴火重生？

自從有了今日頭條，很多人都發(fā)現(xiàn)，今天的每一個(gè)行業(yè)都可以用短視頻重塑一遍！

這還不夠，后面人們發(fā)現(xiàn)，今天的每一個(gè)行業(yè)還可以用抖音直播重塑一遍！

那么，在抖音沒有出現(xiàn)之前，早就有了視頻網(wǎng)站，快手也比抖音做得早，為什么人們就沒有發(fā)現(xiàn)這其中的價(jià)值？

這就是認(rèn)知的威力，很多人說是抖音是算法厲害，但是算法是以滿足人的需求去設(shè)置，為什么抖音這么理解我們每一個(gè)人？任何一個(gè)人上了抖音都會(huì)被抖音所吸引，所關(guān)注。為什么他們之前沒有被斗魚，沒有被愛奇藝、優(yōu)酷所吸引？

這大概就是張一鳴的認(rèn)知高度！

所以，沒有弱小的企業(yè)，只有弱小的企業(yè)家！

沒有完成不了的業(yè)績(jī)，只有無法快速成長(zhǎng)的思維！

池海老師經(jīng)過20年的實(shí)踐，總結(jié)一整套的認(rèn)知訓(xùn)練的體系。

最初級(jí)的入門級(jí)叫《精準(zhǔn)對(duì)話》。988元兩天。

通過精準(zhǔn)對(duì)話，我們可以探知自己的內(nèi)心深處不為人知的認(rèn)知局限。

發(fā)現(xiàn)自己與外界溝通的障礙

了解自己對(duì)財(cái)富認(rèn)知上片面，從而拉近與財(cái)富的距離

拿到本書的并且第一時(shí)間與我們聯(lián)系的所有人，你只需要交納299元的場(chǎng)地費(fèi)，就可參加兩天的《精準(zhǔn)對(duì)話》線下訓(xùn)練課。

我們池海老師進(jìn)行了20年的高階認(rèn)知訓(xùn)練叫《大學(xué)之道》線下售價(jià)只有4999元，四天三晚，用可得性模型幫助我們突破認(rèn)知的局限，提升思維的高度，并且實(shí)際運(yùn)用到工作實(shí)際之中。

高級(jí)階段的《大學(xué)之道》這是我30年來上過的最能解讀人類認(rèn)知困境的課程。

人有順境，有逆境，順境有6種形態(tài)，逆境也有6種形態(tài)。

有很多的人錯(cuò)把逆境當(dāng)成順境？

也有人錯(cuò)把順境當(dāng)成逆境？

順境應(yīng)該用什么樣的品格，逆境應(yīng)該用什么樣的處理原則？

《大學(xué)之道》全面解讀，帶你進(jìn)入認(rèn)知的高維階段。

你明白了逆境的形態(tài)，知道了處理公式，你會(huì)對(duì)年輕時(shí)所謂的寂寞空虛冷感到嗤之以鼻，那不過都是浮淺下的矯情！