談判的詞義指的是有關方面在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大問題找出解決辦法,或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。采購人員的日常工作中，談判占據(jù)非常重要的位置，采購人員需要與供應商談判，與需求人談判，與生產(chǎn)人員談判，與財務人員談判等等，談判貫穿了整體采購過程，其重要性可見一斑。談判是一個雙方或多方溝通的過程，是在客觀條件基礎上（雙方的實際條件和籌碼）的主觀博弈，充滿了變數(shù)和技巧性，需要采購人員不斷地摸索和總結，以下介紹幾個比較實用的談判法則，供大家參考：

談判的第一法則也是總的原則——雙贏

談判一定要堅持的總原則就是雙贏，不要抱著零和博弈的思維，一定要分出勝負，一定要把供應商所有“油水”榨干抽盡，采購人員應當知道，如果供應商在沒有合理的利潤的情況下依然愿意接你的訂單，那么，他已經(jīng)準備好在后續(xù)的產(chǎn)品或服務上做手腳，把前面損失的利潤找補回來，比如有些軟件開發(fā)類采購，供應商會以很低的價格投標，目標就是先中標，等到其中標后，在售后服務或二期開發(fā)三期開發(fā)的時候，就會提高報價，把一期的損失填補回來，因為這個時候采購方已經(jīng)不可能換供應商，處在騎虎難下的境地，所以一定要讓談判的雙方都有一定的合理“利潤”，才能使合作良性地持久進行下去。

談判法則二——知己知彼

在談判前要進行充分地調(diào)研和分析，包括對方的底線、對方成本結構、利潤率、其它供應商的情況、我方的底線（設定幾個談判目標，最高目標、折中目標、底線目標）、市場行情、對方人員性格特征與背景等，以采購銀幣舉例說明：

在談價格前，采購員通過多個渠道對銀幣市場進行了調(diào)研，整理出了銀幣的成本結構，如下：

不同供應商的報價都是由基礎銀價、加工費、稅費、盒子、證書等部分組成，所以我們讓供應商報價時就按這些細分項進行報價，我們就會發(fā)現(xiàn)不同供應商報價差異在哪里，其利潤差異主要在加工費上，盒子和證書根據(jù)我們需求可以指定一個標準，這樣我們就可以得到一個合理談判目標價，就不會補供應商“忽悠”了

綜上，采購人員一定要對標的物進行深入的研究分析，熟知其成本構成，這樣才能有的放矢制定談判策略，找到談判的重點和突破口，達到理想地談判目標。

談判法則三——不要用讓步的方式表達善意，你只需要保持微笑

有些人為了表達誠意或者為了盡快完成談判，在談判一開始就首先主動提出讓步，做出“我先干為敬”的舉動，這樣的行為于談判而言是有不妥的，談判說到底就是“利益交換”，我給你的東西讓你滿意了，你給我的東西讓我滿意了，談判也就完成了，所以，每一個讓步或者“付出”都要索取對等的回報，哪怕是讓對方欠你人情也好，不要自降“身份”，因為你的主動讓步會讓對方覺得你急切地想完成談判，這樣主動權就不在你手上了。

談判法則四——不要在對方開出的條件中露出滿意的微笑

在談判中一定要給自己留有余地，尤其是碰到自己不熟悉的品類時，因為你無法百分百確定是否達到對方的“真實底線”，當對方開的條件達到了你心理價位時，你也不要表現(xiàn)得很滿意，你可以這樣說：你的條件這讓我很為難啊，但為了盡快把事情敲定，我們暫時先這么定吧，我回去要和公司申請一下，公司不一定能同意，老板有可能會罵我。不要把話說死，后面如果發(fā)現(xiàn)還有空間可以談，也會自己留了余地。

談判法則五——利用沉沒成本

當某些采購項目在議價前已做了一些前期工作，比如咨詢類或軟件開發(fā)類，供應商已經(jīng)在前期投入了一定的人力物力做了一些準備工作，已經(jīng)付出了一定的成本，這些成本就是沉沒成本，供應商為了不讓這些沉沒成本白白浪費，為在很多條件上作出讓步，這時候談判的主動權就在我們手上，我們要適當?shù)乩眠@個優(yōu)勢，但一定記住談判的總原則——雙贏，不要把供應商所有“油水”榨干抽盡，這樣的話最終“受傷”是自己。

談判法則六——以乙制乙

一個采購需求中有三個主要的角色：需求人、供應商、采購員，這三個角色若以專業(yè)性來排名的話，供應商基本都會排在第一名，因為對于一個產(chǎn)品或服務而言，需求人只是使用而已，采購員只是購買而已，但供應商是靠它生存的，“不要用你的愛好挑戰(zhàn)別人的飯碗”，所以我們要充分利用供應商的專業(yè)性和供應商之間的競爭關系，比如你對某個行業(yè)并不是很了解，對產(chǎn)品、對行業(yè)“潛規(guī)則”、對廠家的代理體系、對一些坑和陷阱、對常用套路都不甚明了的話，你就可以向多家供應商去“請教”，供應商為了拿下訂單，為告訴你很多行業(yè)套路以及對手的問題，然后對收到的信息進行交叉驗證，你就能得到一個相關清晰完整的認識，所以要充分利用供應商的專業(yè)性和競爭性。

談判法則七——充分競爭

采購人員要充分利用供應商的競爭性來得到理想的價格，競爭性談判就是一種典型的方法，首先找每一家參與的供應商談判，然后把談判的結果告訴其它供應商，明確告知目前的最低價是多少，讓其它供應商再作報價，等到所有供應商不再繼續(xù)報價的時候，得到的最低價就是最終的價格，它是一種反向“拍賣”，營造一種緊張的氛圍，讓供應商沒有過多時間去“算計”，在短時間內(nèi)報出他能承受的底價，這也是一種談判的方法。