銷(xiāo)售價(jià)值鏈分析；

第一看整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況，是做月度還是季度、年度，C2C個(gè)人對(duì)個(gè)人的業(yè)務(wù)，肯定是按月做，但大客戶(hù)業(yè)務(wù)，按照月度來(lái)做就比較難。

第二看團(tuán)隊(duì)的角色分工，是個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)完成，如果是個(gè)人完成，比如賣(mài)一件衣服，買(mǎi)一部手機(jī)，這種單獨(dú)的產(chǎn)品，他的提成比例跟個(gè)人有關(guān)系，而大客戶(hù)銷(xiāo)售里面他是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有銷(xiāo)售有授前一系列的方案，這中間的提成要進(jìn)行切割，哪一類(lèi)的崗位，應(yīng)該給多少錢(qián)不一樣。

第三基于工作的流程，一些地產(chǎn)公司賣(mài)二手房的時(shí)候就有個(gè)規(guī)則，比如我現(xiàn)在想租房子，假如我租一個(gè)商住兩用的寫(xiě)字樓，假設(shè)15,000塊錢(qián)，他們內(nèi)部就會(huì)有切割，拿銷(xiāo)售線(xiàn)索可能有6000，然后有房的人6000，還有3000塊錢(qián)是可能給跑腿的人和中間辦手續(xù)的人。

第四不同的產(chǎn)品，你是基于服務(wù)的產(chǎn)品，還是單一產(chǎn)品，還是解決方案，或綜合的產(chǎn)品線(xiàn)它的提成比例邏輯不一樣的，按產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)做我覺(jué)得是對(duì)，應(yīng)該把公司不同類(lèi)型的產(chǎn)品做出來(lái)，但是也有時(shí)候不對(duì)，比如做零售公司，假設(shè)我公司有1000款產(chǎn)品，挨個(gè)做也不行，其實(shí)不是這樣，當(dāng)產(chǎn)品過(guò)多的時(shí)候，有另外一種方式，就看公司的訴求是什么，追求收入還是追求利潤(rùn)。

第五就是工作的對(duì)象，是個(gè)人做的，還是說(shuō)基于團(tuán)隊(duì)做，或是賣(mài)給渠道。直接賣(mài)給客戶(hù)肯定貴點(diǎn)，賣(mài)給渠道肯定便宜，賣(mài)給單位可能額度比較高，可能相對(duì)來(lái)說(shuō)提成比例會(huì)偏低一些。

薪酬結(jié)構(gòu)與比例設(shè)計(jì)

把崗位分類(lèi)出來(lái)之后，在做薪酬科目設(shè)計(jì)，我們有不同類(lèi)型的崗位，分別有不同的科目，特別是獎(jiǎng)金這部分，固定部分大家都知道，浮動(dòng)部分里面的獎(jiǎng)金我們可以有基于月度獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)，然后有不同的項(xiàng)目獎(jiǎng)、單項(xiàng)獎(jiǎng)，不同類(lèi)型的產(chǎn)品，他有提成的比例，然后有年終獎(jiǎng)、獎(jiǎng)旅游，你可以設(shè)計(jì)很多。

就像某一家地產(chǎn)公司，給一個(gè)銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)500萬(wàn)，屬于單項(xiàng)獎(jiǎng)，銷(xiāo)售冠軍達(dá)到多少額度給500萬(wàn)，主要是受刺激用的。

很多公司的薪酬占比，應(yīng)該隨著公司規(guī)模增大而占比降低，一是規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，二是人效比在提升。還跟公司的規(guī)模反相關(guān)，公司越大提成比例越低，因?yàn)樗膯蝹€(gè)項(xiàng)目額度會(huì)偏高，人的業(yè)績(jī)會(huì)偏高，所以會(huì)把比例往下降。

也跟市場(chǎng)投入反相關(guān)，有的公司全是靠廣告來(lái)投入，銷(xiāo)售人員只是做服務(wù)，來(lái)了之后做介紹，然后促成買(mǎi)單，這樣的比例就偏低。

跟產(chǎn)品成熟度也有關(guān)，產(chǎn)品越成熟它的比例越低，越是新產(chǎn)品比例越高，然后跟業(yè)績(jī)達(dá)成的難度也相關(guān)，好做的產(chǎn)品比例低，不好做的比例高，最后建立浮動(dòng)薪酬調(diào)整，日常的時(shí)候每一年度公司要調(diào)整，剛開(kāi)始每年都要調(diào)的時(shí)候，很多員工接受不了的，但是你每年都要去動(dòng)的時(shí)候，時(shí)間長(zhǎng)了也沒(méi)什么，這就是公司整個(gè)的薪酬科目和比例的設(shè)計(jì)。