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用交易思維去工作，把老板當(dāng)成客戶，向上管理就猶如客戶關(guān)系管理。 來源：再忙也要思考（ID：gh_38134236dcfc）【整理摘編：時英平】向上管理，就相當(dāng)于客戶管理，因為上級就是我們的客戶。市場營銷學(xué)專門有一門課叫客戶關(guān)系管理CRM，說明和客戶建立好的關(guān)系很重要。在職場中，如果把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成客戶，那自然和領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系也很重要。你可能說，這不是鼓勵“拍馬屁”嗎？還真不是！我們一定要搞清楚“向上管理”和“拍馬屁”的區(qū)別。如果自身沒有能力，靠迎合領(lǐng)導(dǎo)心情，獲得領(lǐng)導(dǎo)喜愛，從而獲得好處，這叫“拍馬屁”。如果有能力交付結(jié)果，通過深挖領(lǐng)導(dǎo)的需求，理解領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)，并通過主動溝通獲得領(lǐng)導(dǎo)支持，達成目標，這叫“向上管理”。你看，拍馬屁是獲得領(lǐng)導(dǎo)喜愛，向上管理是獲得領(lǐng)導(dǎo)認可。好的領(lǐng)導(dǎo)對認可的人，一定也喜愛。我分兩個階段來闡述如何向上管理，先講第一階段——磨合階段，這個階段，通常是兩種情況：第一種情況是你到一個新公司或新部門，你的新領(lǐng)導(dǎo)要給你分配工作或崗位，分配管轄的區(qū)域或領(lǐng)域。你會感覺自己是一個外人，你常常接到任務(wù)是“難啃的骨頭”，“肥肉”都是別人的。你會抱怨老板指標分配不公平，區(qū)域分配不公平，任務(wù)分配不公平，你會經(jīng)常聽到小道消息，說某某是領(lǐng)導(dǎo)的人等等，于是慢慢心態(tài)失衡了。你要在開始向上管理之前，調(diào)整自己的心態(tài)。我們得清楚，所有的努力，都比不過特殊的關(guān)系，如果你跟老板沒有特殊的關(guān)系，就不要抱怨分配的不公平，沒有絕對的公平，你要去跟有關(guān)系的人比，那就是自己給自己添堵了，這是現(xiàn)實。這里講的特殊關(guān)系，有各種情形，比如和領(lǐng)導(dǎo)一起戰(zhàn)斗過的人，比如領(lǐng)導(dǎo)的親戚等等，你自己去悟。當(dāng)然，如果遇到好的領(lǐng)導(dǎo)，那是萬幸了，好好珍惜吧。調(diào)整心態(tài)以后，就要開始展開向上管理的動作了。怎么做呢？記住，把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)客戶，想一想你在做銷售時候，通常新客戶和你不熟，他對你是挑剔不信任的時候你會怎么做呢？講三點：向上管理也一樣，要找機會頻繁接觸你的領(lǐng)導(dǎo)。這里講的接觸，是指工作上的交集。主動匯報工作就是一個非常好的方式，領(lǐng)導(dǎo)要面對的人太多，領(lǐng)導(dǎo)的痛點就是管理的存在的盲區(qū)太多，總是有失控的感覺，主動匯報工作進度，會讓領(lǐng)導(dǎo)對你放心。能做到這一點，你已經(jīng)打敗多數(shù)人了。我講一個銷售的例子，我們公司曾經(jīng)談了一個大客戶，這個客戶有多家供應(yīng)商，我們是后來居上，一開始份額很少，說白了我們只不過是客戶的備胎，我們最后拿下了全部份額。我們是怎么做到的呢？有一天，客戶的關(guān)鍵決策人遇到了一個難題，要在第二天給他的客戶交付一批產(chǎn)品，緊急又重要，交不了貨可能損失會很大，于是求助供應(yīng)商。當(dāng)天已經(jīng)是晚上8點，所有供應(yīng)商都調(diào)不了資源協(xié)助，說不可能做到，我們公司在關(guān)鍵時刻，調(diào)動全公司之力，連夜加班，協(xié)助客戶度過難關(guān)，最后的故事你應(yīng)該知道了，客戶不僅僅將業(yè)務(wù)全部切換給我們，還給我們介紹了不少同行客戶資源。為什么講銷售的例子，還是那句話，向上管理，領(lǐng)導(dǎo)就是我們的客戶。領(lǐng)導(dǎo)指標壓力很大，這是關(guān)鍵時刻，這時候，你快速頂上，這就是關(guān)鍵時刻放大你的美！團隊突然有人請假或離職，他的工作沒人做，你用休息時間去部位，這是關(guān)鍵時刻放大你的美！對于領(lǐng)導(dǎo)重復(fù)強調(diào)的工作，或者在某個時間段重點抓的工作，你做出一個樣板，這是關(guān)鍵時刻放大你的美！領(lǐng)導(dǎo)呼吁大家沖刺目標時，你做那個帶頭人，舉起拳頭表決心，這是關(guān)鍵時刻放大你的美！第三點：保質(zhì)保量按時交付你的產(chǎn)品。銷售是交付產(chǎn)品，職場上交付的是你的指標結(jié)果。絕大多數(shù)公司都是以結(jié)果論英雄，只看功勞不看苦勞，所以，到一個新的公司，你必須盯著指標干，盯著結(jié)果干。當(dāng)然，有時候你接到的目標可能有很多客觀原因，你實現(xiàn)不了，那你要做好你的過程，并把過程呈現(xiàn)出來。過程差，結(jié)果差，你就是被淘汰的對象。很多過程領(lǐng)導(dǎo)是看不見的，要學(xué)會呈現(xiàn)，比如你帶團隊，你把你做過的事，做成報告的形式，分享出來，總之，要讓領(lǐng)導(dǎo)看到你在做事。以上是講第一種情況，我們剛到一個新的公司時如何做向上管理。第二種情況是你的公司換帥，來了新領(lǐng)導(dǎo)，你要去適應(yīng)他的管理和調(diào)整，該如何做？三步走：第一步：了解領(lǐng)導(dǎo)的思路。認真聽領(lǐng)導(dǎo)的每一次講話，開會時認真記錄領(lǐng)導(dǎo)重點關(guān)注的點和強調(diào)的事。這一點很重要，新領(lǐng)導(dǎo)和老領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格會不同，需要花時間去適應(yīng)。第二步：主動認識領(lǐng)導(dǎo)。新領(lǐng)導(dǎo)來了最想和大家熟悉，你要主動加上領(lǐng)導(dǎo)微信，做自我介紹，主動分享團隊之前的小故事。不過，切記，不要背后說他人的壞話。反正，領(lǐng)導(dǎo)剛來，誰最主動，誰就具有先入為主的優(yōu)勢。第三步：主動匯報工作進度。新開的領(lǐng)導(dǎo)的失控感最強，主動匯報工作，讓領(lǐng)導(dǎo)放心，主動給領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)一些決策需要的信息，你會獲得很深的映像。向上管理第一階段總結(jié)一下：用交易思維去工作，把老板當(dāng)成客戶，向上管理就猶如客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理有兩個階段，第一個階段是新客戶建立關(guān)系的階段，也就是磨合期。和老板關(guān)系搞好關(guān)系獲得信任以后，向上管理進入第二階段——目標實現(xiàn)階段。向上管理的目標是什么呢？你可能首先想到的是升職加薪，這只不過是一個結(jié)果，順帶的事。如果你只有這個功利性的目標，就會容易急功近利，把向上管理當(dāng)成走捷徑。我們通常有這樣的窘境：工作的節(jié)奏總是被老板打斷，隨時隨地都會給你扔來一個任務(wù)，經(jīng)常發(fā)起會議等等。以至于我們沒法專注的工作，沒法專注工作，結(jié)果就不好，結(jié)果不好，老板也會反過來給你壓力，就這樣形成一個負面的循環(huán)。所以，向上管理，重要的目的就是讓自己有主動性，讓自己有工作的自由空間。當(dāng)然如果你是一個喜歡被管的人，沒人管，你就不知道干什么！那就不在討論范圍之內(nèi)。老板或領(lǐng)導(dǎo)，擁有資源和資源的分配權(quán)。不過這些資源雖然有價值，但也是稀缺的，有限的。比如老板的時間，他就那么多時間，有些事情，他花時間為你站個臺，你就事半功倍。但他面對的是更多的人，更多的事。我前面講過，管理其實就是服務(wù)，管理者服務(wù)員工，員工服務(wù)客戶。如果非要講管理的話，就是向上管理，向下服務(wù)。可見，向上管理有多重要！只有通過向上管理，才能最大程度獲得老板的資源和支持，讓你做事更有效率。前面講，把老板當(dāng)客戶一樣管理，也就是盡可能研究老板的需求，去滿足老板的需求。用交易的思維看，我們滿足了老板的需求，老板就會滿足我們的需求。我們的需求是什么呢？其實不僅僅是升職加薪，實際上，升職加薪永遠都不應(yīng)該是職場上唯一的追求，因為，那只不過是順帶的結(jié)果。我們的需求是，做出成績，獲得認可，加持自己的能量。這很重要，我一直認為，成功是成功之母，有成功的經(jīng)驗，會讓我們更加有自信！自信對于每一個人，都是至關(guān)重要的東西，自信能讓你做每一件事，都充滿激情！老板叫我做七分，我做十分。每次老板交辦的任務(wù)，我都超出預(yù)期的完成，時間長了，老板就不用管我了，我也就自由了。這其中，就是要讓老板看出你是一個靠譜的人。這需要你的確真是一個靠譜的人，而不是裝的。這里講的自由是對自己時間支配的自由，你可以按照自己的時間節(jié)奏去規(guī)劃自己的事情，這是職場人多么幸福的事！什么是經(jīng)營思維？其實就是對投入產(chǎn)出比的敏感。你在和老板溝通要資源之前，你要先想清楚，你要達到什么樣的一個結(jié)果，你需要看投入產(chǎn)出比！要資源的時候，通常要表達出能夠帶來多少的收益，而不是單單講投入。我們有時候找老板要資源經(jīng)常被拒絕，實際上是因為我們的溝通方式是錯誤的。于是慢慢的就不敢向老板要支持了。其實，老板是最希望下屬向他提出支持的，因為說明你在干事！有時候老板會問你，有沒有問題？有沒有需求？你說沒問題沒需求，那可能就是最大的問題。我們有一些需求是不好提出來的，比如是向老板提升職加薪，比如老板給調(diào)換崗位或區(qū)域不敢拒絕，又比如涉及自己的利益不敢計較害怕老板對自己印象不好，于是舍身取義。總之，就是不敢提出自己的需求，不敢拒絕自己的老板。我們在職場中很容易看到，同一年來的新員工，三四年后總會有一些人提升的速度大幅落后于平均水平，除去能力和工作態(tài)度的問題，這些人最明顯的共性就是從不和老板溝通他的需求，指望老板或者領(lǐng)導(dǎo)主動來發(fā)掘他的才干。實際上，領(lǐng)導(dǎo)的義務(wù)是為公司爭取利益，并且把自己下面全組的人利益最大化，沒有義務(wù)照顧到每一個人，特別是那些下屬匯報者特別多的大領(lǐng)導(dǎo)”很多人一想到領(lǐng)導(dǎo)就覺得是管自己的人，是不斷批評自己、給自己派活的人，不招惹領(lǐng)導(dǎo)就意味著自己比較輕松，沒有壓力。實際上，領(lǐng)導(dǎo)既是員工的管理者，也是員工的資源，因為無論是要獲得重要的任務(wù)、或者爭取資源，抑或是遇到困難需要幫助，都需要找領(lǐng)導(dǎo)。而老板的反饋會幫助下面的員工更好地了解自己。很多老板屬于放養(yǎng)型的，平時對下屬看似并不嚴苛，有些下屬就覺得他沒給我派任務(wù)，我就先混著。其實這樣的老板是等著你去找他要任務(wù)。你一天不找他，你清閑一天，他不知道你在放羊；你一個周不找他，你清閑一周，他也許誤以為你在忙什么事情；你一個月不找他，他有好事一定想不到你；你半年不找他，他連你的名字都忘了，發(fā)獎金的時候你一定是最少的那一份；如果你一年不找他，下次裁員人數(shù)湊不夠，就想到你了。因此，主動約老板的時間，談工作，溝通思想，請求任務(wù)，請求輔導(dǎo)，這是職場中每一個人必須做的。有的人怕老板，這個毛病必須克服，如果不克服，不如干脆辭職去自己干。人成年之后，就是要為自己行為負責(zé)的人了，這些能力和知識必須掌握。向上管理的第二階段就是實現(xiàn)自己的目標，什么目標呢？就是實現(xiàn)工作的自由度；獲得老板的資源；滿足自己的需求。具體怎么做呢？就是三點：做出超過老板的預(yù)期；要有經(jīng)營思維；表達出自己的需求。
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