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作為目前在消費(fèi)者精細(xì)化運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的標(biāo)桿，阿里至今提出過(guò)3大營(yíng)銷模型。AIPL即是其中之一，是阿里在精細(xì)化顧客運(yùn)營(yíng)上近年來(lái)提出的新概念。 最近兩年，淘寶從流量運(yùn)營(yíng)，慢慢轉(zhuǎn)變成了用戶運(yùn)營(yíng)，在流量運(yùn)營(yíng)下，淘寶提出了人貨場(chǎng)的概念，銷售=流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率，但隨著需要客群精益化運(yùn)營(yíng)的需要，發(fā)現(xiàn)“人群資產(chǎn)”是一個(gè)很難量化統(tǒng)計(jì)的概念，比如我們只能定性說(shuō)可口可樂(lè)的人群資產(chǎn)一定比康師傅的多，但是具體是什么人群、多多少是不知道的。所以在用戶運(yùn)營(yíng)下，淘寶近兩年反復(fù)再提AIPL概念， AIPL模型是來(lái)源于美國(guó)的一個(gè)營(yíng)銷模型，AIPL的意思分別是認(rèn)知、興趣、購(gòu)買和忠誠(chéng)，就是用戶從看到你→點(diǎn)你→產(chǎn)生興趣→購(gòu)買的過(guò)程。 可以簡(jiǎn)單理解為，推動(dòng)顧客在下述不同階段/狀態(tài)之間進(jìn)行流轉(zhuǎn)。其實(shí)就是再進(jìn)一步的對(duì)“消費(fèi)者精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”，盯緊你的錢袋子。而沒(méi)有這套概念，在傳統(tǒng)市場(chǎng)部工作的營(yíng)銷人，不管是匯報(bào)還是思維來(lái)說(shuō)還是擺脫不了“只會(huì)亂花錢，不產(chǎn)糧”的刻板印象。
AIPL其實(shí)就是從認(rèn)知→興趣→購(gòu)買→忠誠(chéng)的過(guò)程，如果用淘寶的角度去看，就是從展現(xiàn)→點(diǎn)擊→收藏加購(gòu)貨比→成交→復(fù)購(gòu)或者轉(zhuǎn)介紹的過(guò)程。 這也是阿里最近兩年主推的核心思路，現(xiàn)在所有的推廣，都會(huì)圍繞著AIPL，甚至一些大賣家去看后臺(tái)，都會(huì)用報(bào)表的方式，告訴客戶運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。 阿里之所以要主推AIPL模型，就是希望商家，能通過(guò)不同的付費(fèi)工具，匹配不同的場(chǎng)景，可以通過(guò)溢價(jià)和創(chuàng)意，分別匹配不同的策略，滿足不同階段的客戶需求。 復(fù)用到其他企業(yè)中來(lái)看，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作中通常都會(huì)規(guī)劃如何引流，引流后如何進(jìn)行轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化后如何通過(guò)會(huì)員體系、社交體系、內(nèi)容體系和成就體系等來(lái)打造忠誠(chéng)度，但這幾塊一直是各自獨(dú)立的。 AIPL的思維，是從一個(gè)全局角度去觀察，多少人處在哪個(gè)階段，并把階段間的遞進(jìn)作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)，這在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，是極為關(guān)鍵的思維模型。 所以，在營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作中，不僅是讓各種顧客下單，完成“從I到P”的動(dòng)作，同時(shí)也要設(shè)計(jì)一組項(xiàng)目，來(lái)推動(dòng)顧客從A到I，和從P到L。 比如，企業(yè)促銷活動(dòng)通過(guò)“關(guān)注有禮”的活動(dòng)引導(dǎo)顧客關(guān)注店鋪；通過(guò)游戲或互動(dòng)問(wèn)答方式，讓顧客完成指定的瀏覽任務(wù)；通過(guò)曬單話題的發(fā)動(dòng)、開箱視頻、商品評(píng)測(cè)的邀請(qǐng)，都可以產(chǎn)生除引導(dǎo)下單以外的價(jià)值。 由此，在制定營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)目標(biāo)時(shí)，可以設(shè)定AIPL流轉(zhuǎn)的輔助指標(biāo)，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)為平臺(tái)贏得更為長(zhǎng)久的顧客價(jià)值。
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