 ◎ 銷售講究拜訪客戶的持續(xù)性。如果停止拜訪準(zhǔn)客戶一段時(shí)間，人就會(huì)產(chǎn)生一種惰性，工作會(huì)被拖延。 ◎ 銷售員必須提高拜訪質(zhì)量才能收獲更多的訂單。 在銷售行業(yè)中，經(jīng)常聽到“拜訪量定江山”的言論。的確，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，拜訪量決定著銷售業(yè)績(jī)的高低。其實(shí)，拜訪量多就是說(shuō)銷售要“勤”，要多拜訪客戶、推銷產(chǎn)品，這的確是銷售成功的一個(gè)重要因素。 銷售領(lǐng)域有個(gè)“631法則”，就是60%的拜訪量，30%的銷售技巧，還有10%是運(yùn)氣。例如有些銷售新人剛進(jìn)入公司就幸運(yùn)地簽單了。但在扎實(shí)的工作中，如果沒(méi)有60%的拜訪量，每天待在辦公室里，運(yùn)氣是不會(huì)天天光顧你的！  歷史上第一位年銷售額達(dá) 11 億美元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員甘道夫，在被別人問(wèn)及他的成功秘訣時(shí)，他透露了一個(gè)最簡(jiǎn)單的成功原則，他說(shuō)他每天晚上 10 點(diǎn)一定會(huì)睡覺(jué)，但早上 5 點(diǎn)就起床了，認(rèn)真安排工作計(jì)劃，準(zhǔn)備需要拜訪客戶的資料，然后出門拜訪客戶，一直到晚上 10 點(diǎn)回家，一天工作十多個(gè)小時(shí)。  吉尼斯世界紀(jì)錄保險(xiǎn)銷售冠軍柴田合子一個(gè)人的業(yè)績(jī)可以抵日本800 多個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的總合，她每天的工作就是不停地拜訪客戶，銷售保單。 被譽(yù)為“推銷之神”的原一平在一次回答伙伴“為何業(yè)績(jī)總是那么好？”這一問(wèn)題時(shí)，他 祙沒(méi)有說(shuō)話，只是將脫掉鞋和 子的雙腳放到桌子上，讓大家看他腳上那厚厚的老繭。原一平說(shuō)：“我的座右銘是比別人的工作時(shí)間多出2～3倍，工作時(shí)間若短，即使推銷能力強(qiáng)也會(huì)輸給工作時(shí)間長(zhǎng)的人；所以，我相信若比別人多花2～3倍的時(shí)間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時(shí)間來(lái)賺錢，也就是當(dāng)別人在玩樂(lè)時(shí)，我要多利用時(shí)間來(lái)工作，別人若一天工作8小時(shí)，我就工作12小時(shí)?！?/p>  這些，都是告訴想成功的銷售員，大量拜訪客戶是必經(jīng)之路。除了勤奮，比其他同行多拜訪客戶，別無(wú)他法。 在實(shí)際工作中，很多銷售員經(jīng)常抱怨：夠勤奮，也很努力，每天對(duì)客戶進(jìn)行早訪、日訪、夜訪，銷售業(yè)績(jī)卻增長(zhǎng)不明顯，不僅沒(méi)有增長(zhǎng)，甚至在部分重點(diǎn)客戶那里還出現(xiàn)了銷量下滑的情況！其原因在哪里？又如何克服它呢？  ● 拜訪量的高低與個(gè)人的目標(biāo)定位掛鉤，這是關(guān)鍵。 ● 心情好的時(shí)候拜訪量往往很多，成功率也很高；而心情不好的時(shí)候，拜訪的效率和激情似乎都會(huì)降低。所以不妨在心情好的時(shí)候更勤奮一些，拜訪量會(huì)自然而然地上去。 ● 克服拜訪客戶時(shí)羞怯的心理，勇敢地走進(jìn)客戶的辦公室。 ● 和勤奮的伙伴共同組成搭檔，互相督促，并要做好細(xì)分客戶、跟進(jìn)客戶等相關(guān)的工作。 如果銷售員沒(méi)有在準(zhǔn)確的時(shí)間里拜訪客戶，可能有些客戶卻已經(jīng)與你的競(jìng)爭(zhēng)者在簽約了！多一份堅(jiān)持和勤奮，這是銷售成功的重要因素之一。  營(yíng)銷大師雖只占少數(shù)，卻在很大程度上能說(shuō)明問(wèn)題。事實(shí)上，經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象是銷售員每天在兢兢業(yè)業(yè)地開發(fā)客戶，馬不停蹄地走訪客戶，結(jié)果卻不盡人意，業(yè)績(jī)并不理想。究竟是什么原因造成的呢？ ● 拜訪質(zhì)量不高。銷售員的個(gè)人能力和素質(zhì)，例如專業(yè)知識(shí)不夠，語(yǔ)言表達(dá)不清晰，技術(shù)不熟練對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生不良影響。 ● 只開發(fā)新客戶，聯(lián)系過(guò)的客戶不管對(duì)方意向如何從來(lái)不進(jìn)行回訪。主觀認(rèn)為客戶有意向就會(huì)主動(dòng)聯(lián)系，沒(méi)聯(lián)系就應(yīng)該是沒(méi)意向的。這樣的想法是不正確的。 ● 只回訪已有的準(zhǔn)客戶，不去開發(fā)新客戶。這樣對(duì)同一個(gè)客戶的拜訪頻率和次數(shù)就會(huì)很高，很容易讓客戶產(chǎn)生一種死纏爛磨的感覺(jué)，引發(fā)客戶的抵觸心理。  如果對(duì)營(yíng)銷感興趣，請(qǐng)點(diǎn)贊收藏 多關(guān)注品牌營(yíng)銷 有不同觀點(diǎn) 請(qǐng)留言分享，謝謝！  |
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