銷(xiāo)售返租是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的特色產(chǎn)物。它是在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的金融體制下，開(kāi)發(fā)商不得以而采用的一種措施。

表面看起來(lái)它跟REITs有某些相似之處，都是將一個(gè)大物業(yè)分割銷(xiāo)售給分散的投資人，然后由運(yùn)營(yíng)商統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。

但事實(shí)上它們有著本質(zhì)的區(qū)別。REITs投資人擁有的是基金份額，然后由基金購(gòu)買(mǎi)并持有商業(yè)物業(yè)，因此，商業(yè)物業(yè)的產(chǎn)權(quán)事實(shí)上是統(tǒng)一的。

而銷(xiāo)售返租是直接將商業(yè)物業(yè)的產(chǎn)權(quán)進(jìn)行了分割銷(xiāo)售，然后通過(guò)委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議收回經(jīng)營(yíng)權(quán)，由商管公司進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。這樣做就導(dǎo)致了產(chǎn)權(quán)分散，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的不是一個(gè)單一的大股東，而是面臨動(dòng)輒上百的小業(yè)主。這樣在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，特別是在返租到期時(shí)，很容易發(fā)生矛盾。

在內(nèi)國(guó)金融政策沒(méi)有大的改變，而且商鋪銷(xiāo)售越來(lái)越困難的現(xiàn)實(shí)情況下，銷(xiāo)售返租還會(huì)繼續(xù)存在。但是開(kāi)發(fā)商在采取返租策略時(shí)，一定要慎重，一定要有一個(gè)周密的規(guī)劃。如何在銷(xiāo)售返租的策略下，能把商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)好，同時(shí)還能讓商管公司獲得業(yè)主的認(rèn)可？

首先是返租年限的問(wèn)題

目前，市面上比較流行的有3年、5年和10年。在實(shí)踐中采用比較多的是3年，5年的比較少，10年的就更少。

我的建議是，要想保證項(xiàng)目安全度過(guò)返租期，讓開(kāi)發(fā)商的收入真正落袋為安。3年不夠，10年太長(zhǎng)，采取5年是比較合適的。

3年使用的比較多是因?yàn)殇N(xiāo)售定價(jià)，這個(gè)問(wèn)題業(yè)內(nèi)人士都懂，我就不劇透了。

至于10年返租，理論上采用這種策略的開(kāi)發(fā)商就是打算要做運(yùn)營(yíng)商的，銷(xiāo)售只是融資的策略而已。但是在實(shí)踐中，也有很多開(kāi)發(fā)商是被代理公司或營(yíng)銷(xiāo)人員給忽悠了，結(jié)果這些人拿了傭金走人了，而開(kāi)發(fā)商根本沒(méi)有做好做運(yùn)營(yíng)商的準(zhǔn)備，被套進(jìn)來(lái)解不了套，痛苦不堪。

那么銷(xiāo)售變現(xiàn)不是越短越好嗎？但為什么說(shuō)5年比3年要好呢？

原因有三個(gè)：

但如果商管公司手里有五年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，就可以在一定程度上避免這些問(wèn)題。一個(gè)良性經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)到了5年時(shí)，表現(xiàn)是人氣旺盛，生意穩(wěn)定，租金持續(xù)上漲。這時(shí)，就算還沒(méi)有達(dá)到投資者的租金期望值，至少經(jīng)營(yíng)狀況是他所滿意的。

因此，理論上3年返租是最省事的做法，既不會(huì)讓價(jià)格太高，又沒(méi)有后續(xù)的包袱。但在實(shí)踐中，這樣做出問(wèn)題的比例越來(lái)越高，很多項(xiàng)目在返租期滿后，都會(huì)激化矛盾，甚至導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商無(wú)法撤出，背上沉重的包袱。

下面再談?wù)勛馐郾壤?/strong>

這里說(shuō)的租是指持有物業(yè)，通過(guò)收取租金獲取回報(bào)；售是指通過(guò)商鋪產(chǎn)權(quán)出售獲取回報(bào)。

這里的租售比例，跟萬(wàn)達(dá)、龍湖商業(yè)項(xiàng)目中的租售比不是一個(gè)概念，在萬(wàn)達(dá)、龍湖這些公司的商業(yè)項(xiàng)目中也有租售的概念，但是在這些項(xiàng)目中銷(xiāo)售只是為了平衡現(xiàn)金流，是手段，持有才是目的。

例：某綜合體項(xiàng)目可售物業(yè)利潤(rùn)彌補(bǔ)自持物業(yè)投資

而在一個(gè)銷(xiāo)售型商業(yè)項(xiàng)目中，持有是為了給項(xiàng)目銷(xiāo)售提供支撐，是手段，而銷(xiāo)售才是目的。

為什么要做這個(gè)區(qū)分呢？是因?yàn)樵诓煌Ｊ较?，?guī)劃設(shè)計(jì)的原則是不一樣的。

在萬(wàn)達(dá)、龍湖這樣的持有型商業(yè)項(xiàng)目中持有是核心，所以在設(shè)計(jì)時(shí)，黃金位置一定是用來(lái)做持有型物業(yè)的。而銷(xiāo)售型項(xiàng)目，銷(xiāo)售才是目的，這里的持有是被動(dòng)持有，因此持有的位置有可能處于黃金位置，但更可能是非黃金位置。

至于持有物業(yè)的體量，不是從業(yè)態(tài)規(guī)劃來(lái)考慮的，而是從是否足以拉動(dòng)銷(xiāo)售和支撐運(yùn)營(yíng)來(lái)考慮的。

有些朋友會(huì)奇怪，既然我是銷(xiāo)售型項(xiàng)目，我都賣(mài)掉不就完了，干嘛還要持有一部分呢，而且持有的這部分商鋪的價(jià)值也不是很高。

原因有四個(gè)：

第一，商鋪銷(xiāo)售需要主力店作為賣(mài)點(diǎn)。如果一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有主力店，全是小商鋪，只有兩種情況下可以賣(mài)得出去。一種情況是你處于城市核心商圈的黃金地段。另一種情況是你是社區(qū)底商，而且銷(xiāo)售價(jià)格也公道。除了這兩種情況，如果沒(méi)有主力店入駐，你的銷(xiāo)售說(shuō)辭是很難讓客戶信服的。

而主力店的特點(diǎn)是面積需求大，租期長(zhǎng)，租金低，而且一般都會(huì)要求你產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一。這樣的商鋪是很難銷(xiāo)售的。只有開(kāi)發(fā)商自己來(lái)持有。

第二，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)需要主力店來(lái)支撐。項(xiàng)目進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段，主力店的作用是非常明顯的，因?yàn)樗约壕哂袕?qiáng)大的聚客能力，它自帶流量，并不依賴于項(xiàng)目本身的客流。

比如鄭州寶龍城市廣場(chǎng)，它整體運(yùn)營(yíng)并不理想，但有一個(gè)區(qū)還是可以正常經(jīng)營(yíng)的，商鋪基本上還都能租出去，原因就是這個(gè)區(qū)有蘇寧、大商、冠軍溜冰場(chǎng)這些主力店存在。而另一個(gè)區(qū)則幾乎全部關(guān)門(mén)，就是因?yàn)槟莻€(gè)區(qū)的主力店倒閉，一直沒(méi)有新的主力店進(jìn)駐，因此整個(gè)區(qū)缺乏客流發(fā)動(dòng)機(jī)，所以導(dǎo)致全部關(guān)門(mén)。

第三，還有個(gè)很現(xiàn)實(shí)的原因，就是你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根本就賣(mài)不完。如果你提前沒(méi)有規(guī)劃，最后高樓層商鋪、面積較大的商鋪、位置不好的商鋪全都賣(mài)不出去，都留在自己手里了，就算你有銷(xiāo)控也沒(méi)有用，因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要完成業(yè)績(jī)，他們很容易就放水了，就算你不想同意，現(xiàn)金流的壓力也會(huì)逼得你不得不同意。

因此，與其這么被動(dòng)，不如主動(dòng)規(guī)劃好，通過(guò)主力店把這些面積消化掉，同時(shí)，還給銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)都提供了支撐。

第四，可以穩(wěn)定你的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，只要你有持有的部分，就算返租結(jié)束，你退出了運(yùn)營(yíng)，你的團(tuán)隊(duì)還有事可干，能繼續(xù)養(yǎng)著一只自己的招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，等你再有新的商業(yè)項(xiàng)目時(shí)，有現(xiàn)成的隊(duì)伍，不至于再重新組建。

接著談銷(xiāo)售策略

這里說(shuō)的銷(xiāo)售策略實(shí)際上是銷(xiāo)售控制問(wèn)題，銷(xiāo)售返租其實(shí)是公司戰(zhàn)略層面的問(wèn)題，這是一個(gè)戰(zhàn)略決策，而一旦做出了決策，就必須要貫徹到底。

這里的關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一，也就是說(shuō)你要返租就必須全部返租，而不能有部分返，有部分不返。

為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題呢？是因?yàn)槟阍阡N(xiāo)售商鋪時(shí)，會(huì)出現(xiàn)兩類(lèi)客戶，一類(lèi)是投資戶，一類(lèi)是經(jīng)營(yíng)戶。

那么在銷(xiāo)售返租項(xiàng)目中，是不允許投資戶直接經(jīng)營(yíng)的，也就是說(shuō)他不能買(mǎi)個(gè)商鋪?zhàn)约河茫顿Y就享受我們給的返租收益，他想經(jīng)營(yíng)就去我們的招商部，按照我們的商業(yè)規(guī)劃和招商條件去談。也就是投資和經(jīng)營(yíng)兩條線是分立的，互不交叉。

投資戶又分成兩類(lèi)，一類(lèi)是愿意接受返租的。一類(lèi)是不愿意接受返租的。

比如買(mǎi)你沿街商鋪、入口位置商鋪的投資人有時(shí)候是不愿意接受你的返租的，因?yàn)樗J(rèn)為自己能租的更高。還有一些人是炒鋪?zhàn)拥?，他買(mǎi)了鋪?zhàn)又?，?huì)找自己人做出一個(gè)經(jīng)營(yíng)繁榮的假相，租金高高的，生意也旺旺的，其實(shí)都是假的，然后找個(gè)下家溢價(jià)連鋪帶商一起賣(mài)出。這類(lèi)人也不會(huì)同意你返租。還有人會(huì)以你沿街和入口處的商鋪開(kāi)始，向里打通吃下一大片商鋪來(lái)，是想自己做二房東的，它也不會(huì)同意你返租。還有人投資時(shí)，就想好了明確的租戶，比如他就是要買(mǎi)下來(lái)租給銀行的，而且都已經(jīng)談好了，他也不會(huì)允許你返租。

這些投資戶對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)而言都是利好的，因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)，有傭金，但對(duì)項(xiàng)目整體是有害的，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)權(quán)分散就會(huì)導(dǎo)致統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

因此，一個(gè)返租項(xiàng)目要想成功，前提是要把所有的經(jīng)營(yíng)權(quán)都收回來(lái)，返租項(xiàng)目最怕的就是出現(xiàn)一幫自己經(jīng)營(yíng)或者自己出租的投資人。這些人是少數(shù)，但是破壞性是巨大的。

小結(jié)：

通過(guò)準(zhǔn)確的定位、良好的規(guī)劃、到位的執(zhí)行和有效的溝通，銷(xiāo)售返租的矛盾還是有化解的機(jī)會(huì)的。但是前提是你的專業(yè)能力、運(yùn)營(yíng)理念和責(zé)任心都得到位。