我們是一家擁有24年歷史的兒童自行車品牌，自己有3個品牌，還給幾個大品牌做OEM。這么多年以來，我們的自主品牌都是渠道、經(jīng)銷商知道的人多，消費者知道的很少，我們應該怎么做？如果這個問題思考不清楚，那么你的品牌營銷策略就思考不清楚。消費者知道你，是需要一個記憶點的，這個記憶點就會成為引爆品牌銷量的爆點，如果沒有思考明白記憶點是什么，做再多的宣傳都無法讓別人記住，而這個記憶點一定是和消費者有關的，才能有效。
我看了你們的網(wǎng)站，也看了你們京東旗艦店、天貓旗艦店，這個記憶點我沒有看到。給你說個案例：恒大冰泉投資了50億左右做市場，但是消費者不知道它與其他品牌的差異性、記憶點，最后也是以失敗告終。農夫山泉天天告訴消費者“農夫山泉有點甜”、“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工”。投資多少錢做宣傳不是最重要的，最重要的是找到一個核心記憶點，如果找不到核心記憶點，你投資的廣告費都是浪費錢。一旦找準記憶點，那么這個記憶點就能成為你的品牌引爆點，快速提升銷量。品牌定位和記憶點一旦找錯，對品牌來說，也是滅頂之災。就像香飄飄奶茶一樣，剛開始的定位是“杯裝奶茶”，然后快速崛起。結果第二個階段調整成了“冬季熱飲”，瞬間把消費場景和記憶點打亂，銷量下滑，因為冬季熱飲的消費場景只有3個月左右，不利于品牌銷售。在第三個階段才真正的找對品牌定位和記憶點，那就是“小餓小困喝點香飄飄”，小餓小困的場景很多、這句話也是針對消費者說的，很容易記憶。記憶點，一方面來自于對外的心智定位，另一方面來自于對內的戰(zhàn)略定位。根據(jù)這兩種定位方式，尋找顧客的利益點、產品的支撐點，打造品牌的記憶點！
我們最近又在河北開了一個全球采購的生產基地，天津做高端，河北比天津低一個檔?，F(xiàn)在在這個點上不知道怎么提煉爆點，這么多年就是循序漸進的做，也沒有找到好的突破點。 高端和低端，是經(jīng)常被提及的定位方式，但是這是一種不徹底的定位方式。如果別人也開始做高端，你如何說清自己的高端品牌？如果別人開始做低端，你如何說清自己的低端品牌？凡是說不清楚的，在消費者那里，就代表不存在！所以，務必要在高端、低端后面再加上定位詞語，更加具象的定位自己的人群，更加明確的突出自己的競爭優(yōu)勢和產品獨特價值等，并且以消費者的語言結構告訴他們。在提煉品牌營銷的爆點時，要思考清楚你做這個品牌的初衷是什么？你之所以有高端品牌、中端品牌、低端品牌，那么你一定是基于你的目的來開展的。品牌營銷爆點的打造，就要先梳理你的經(jīng)營目的。德魯克說，經(jīng)營企業(yè)的目的就是解決社會的問題。那么，你做出3個品牌來，一定也是要解決不同的問題，而這些問題不是只用“高端、中端、低端”來概括、思考的……
面對不同的人群，給出不同的購買理由和信任理由，這是找到營銷爆點之后的兩大支撐要素。針對高端人群，我們需要提煉他們關心的要素，打造成你高端品牌的爆點，然后為之提煉購買理由和信任。中端品牌和低端品牌也一樣。
這個地方需要提醒一下，消費者購買產品的邏輯是：感知大于事實。所以，每個層面的品牌，都需要找到明確的購買感知，然后才能有明確的購買指令。感知大于事實，如何理解？比如：國外奶粉給消費者的印象是好奶粉，那么飛鶴奶粉如何打破這一認知的呢？飛鶴奶粉——更適合中國寶寶的體質！你看，當消費者的感知邏輯變成了“適合我的才是最好的”的時候，原本的產地、進口都變得沒有意義了。所以，重新打造自己品牌的感知體系很重要，這關乎著你的品牌能否發(fā)展起來！
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