貸后管理一直是銀行有效防范和控制貸后環(huán)節(jié)風(fēng)險，促進信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的有效保障，開戶行作為貸后管理的具體實施和執(zhí)行機構(gòu)，是貸后管理的第一責(zé)任行，基層行扎實做好貸后管理工作尤為重要，該項工作的質(zhì)效好壞直接關(guān)乎信貸資產(chǎn)質(zhì)量水平。

一、什么是貸后管理

所謂貸后管理就是銀行從貸款發(fā)放后直到本息回收或授信結(jié)束的全過程的信貸管理，貸后管理是銀行信貸管理的重要環(huán)節(jié)，在貸后管理的過程中，客戶經(jīng)理需要與客戶保持長期且穩(wěn)定的聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)貸款的潛在風(fēng)險，并提出解決問題的措施。

二、為什么要做貸后管理

之所以要進行貸后管理，是因為借款人的還款能力是不斷變化的，可能在審批授信的時候借款人的資信狀況還比較好，但隨著一些動態(tài)的原因，借款人可能由于失業(yè)、公司虧損等等其他各種因素，會對借款人財務(wù)狀況產(chǎn)生一定的不良影響，會影響借款人的正常還款。

銀行或者金融機構(gòu)進行貸后管理，有利于他們發(fā)現(xiàn)并及時了解這些變化，同時還會根據(jù)用戶的財務(wù)變化推薦一些業(yè)務(wù)，因此，借款人申請貸款后，銀行需要每隔一段時間就要對其進行復(fù)查。

三、傳統(tǒng)貸后管理的痛點

從資產(chǎn)管理端來說，傳統(tǒng)的貸后管理方式弊端明顯，首先，線上線下脫離，各階段割裂，無法對業(yè)務(wù)做到行之有效的理解和分析，無法做到策略調(diào)整的快速響應(yīng)。

四、如何做好貸后管理

1、基于關(guān)系深化的貸后管理

所謂基于關(guān)系深化的貸管理指的就是將對客戶經(jīng)營的掌握程度劃分為三個階段，分別是考察期的初識階段、良性監(jiān)控期的熟識階段以及劣化監(jiān)控期的預(yù)警與離場階段，銀行信用機構(gòu)傾向于按照合作關(guān)系深化程度進行策略性管理。

（1）考察期的貸后管理。初始階段的客戶，是處于能力與誠信的考察期，解決借貸雙方關(guān)于企業(yè)經(jīng)營能力的信息不對稱是首要問題，因此信貸機構(gòu)必須完成隱性負債深挖排查工作，解決初始盡調(diào)問題，為達到明晰經(jīng)營、化顯的目的，信貸機構(gòu)可以提供長期合作、增加額度、循環(huán)授信以及優(yōu)惠價格等正向激勵機制，通過多次回訪解決問題，將企業(yè)迅速導(dǎo)入良性的監(jiān)控合作期。

（2）良性合作期的貸后管理。良性合作期是指熟識階段以后借貸雙方緊密合作階段。信貸機構(gòu)需要深化借貸客戶關(guān)系鎖定相當規(guī)模的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)，其經(jīng)營的持續(xù)性才能得以體現(xiàn)，因此，信貸機構(gòu)需要高度重視信貸風(fēng)險的動態(tài)演進，不斷的關(guān)注企業(yè)經(jīng)營狀況的動態(tài)變化，一旦客戶經(jīng)營的基本面因為經(jīng)營變動發(fā)生劣化，就代表著良性合作關(guān)系的結(jié)束。

（3）劣化監(jiān)控期的貸后管理策略。預(yù)警和離場階段也稱為劣化監(jiān)控期。企業(yè)經(jīng)營狀況有明顯下滑趨勢，這一階段是貸后工作的重中之重，必須強調(diào)預(yù)警和離場，因此，這一階段需要深入企業(yè)的經(jīng)營層面，預(yù)判潛在風(fēng)險，細化預(yù)警指標與參數(shù)，動態(tài)監(jiān)控，及時制定和果斷執(zhí)行離場決策，要求結(jié)合企業(yè)經(jīng)營實情與信貸安全邊界因素綜合考量。

2、增強風(fēng)險“吹哨人”的敏感度和勇氣

提高授信管理人員的素質(zhì)，培養(yǎng)有敏感度的吹哨人，完善考核機制，樹立正確業(yè)績導(dǎo)向，績效考核應(yīng)當回歸銀行本源，追求“質(zhì)”和“量”的有機協(xié)調(diào)發(fā)展，在合規(guī)的前提下，以利潤作為考核的核心標準，既要重放更要抓管，提高收息率，改善資產(chǎn)質(zhì)量，要做到放款時有雪中送炭的膽魄，貸后管理也要有壯士斷腕的勇氣，同時還要完善內(nèi)控檢查機制，是每一道防線都有其應(yīng)有的作用。

3、學(xué)習(xí)行業(yè)知識

對于機構(gòu)以及客戶經(jīng)理而言，學(xué)習(xí)行業(yè)知識包括客戶行業(yè)知識和信貸行業(yè)知識，這對于提升風(fēng)險控制精準度和客戶體驗感是特別重要的。

首先，針對客戶行業(yè)知識客戶經(jīng)理在貸后回訪的過程中，要有意識地收集行業(yè)相關(guān)信息，比如區(qū)域內(nèi)有多少家同類型的企業(yè)，商業(yè)模式是如何操作的，主要涉入門檻是什么以及行業(yè)盈利水平的高低等等。

一般來說，把5家企業(yè)關(guān)于行業(yè)信息進行匯總，就會形成簡易的行業(yè)報告，就會達到對這個企業(yè)一定的認知水平。

當然，回訪的企業(yè)越多，對這個企業(yè)的認知水平也就更加的準確，也就會達到行業(yè)內(nèi)專業(yè)水平。這樣以后再碰到同類型的客戶，在調(diào)查和決策中也就自然更加容易和準確，針對行業(yè)知識，需要機構(gòu)總結(jié)預(yù)期類和不良類客戶形成的原因以及處置方案，有效吸取前人經(jīng)驗，更好地規(guī)避和防范風(fēng)險，同時外地開展工程項目，貸后出現(xiàn)逾期，那么從中可以總結(jié)一些關(guān)于多元化的發(fā)展經(jīng)驗，為以后遇到類似的情況作參考。

4、追查資金流向

很多客戶經(jīng)理的通病就是根據(jù)貸前調(diào)查人提交的與貸款用途相關(guān)的“購銷合同”中約定的信息，將信貸資金通過受托支付的方式交給債務(wù)人的交易對手后便不再關(guān)心資金的流向問題。

其實，這種方式是錯誤的，也是非常危險的，很多債務(wù)人為了掩蓋自身的經(jīng)營風(fēng)險往往向金融機構(gòu)提供的債務(wù)合同未必都是那么真實的，因此，在貸款發(fā)放之后，一定要去追查信貸資金的最終流向，明確借款人的借款意圖。

如果發(fā)現(xiàn)信貸資金的流向不明，或者信貸資金回流，一定要及時發(fā)出風(fēng)險預(yù)警，能提前收回就提前收回，如果不能提前收回的，要制定短期還款計劃，督促借款人盡快還清借款，千萬不要放松警惕，防止信貸資金形成最后的損失。

5、嚴防債務(wù)人短期借款增長

債務(wù)人在一家銀行取得用信后，往往會整頓當前不利局面，依照現(xiàn)有訂單，及時交貨，收回貨款，在信貸資金期限內(nèi)，取得生產(chǎn)銷售利益的最大化，如果客戶經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)債務(wù)人在本行取得用信之后又不斷向其他行取得用信，這就說明債務(wù)人當前的用信不足以維持生產(chǎn)，如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，客戶經(jīng)理一定要引起注意，因為雖然有可能是債務(wù)人確實需要信貸資金的投入，推動生產(chǎn)。

但還有一種可就是債務(wù)人無節(jié)制的獲取用信，只會加快推動企業(yè)衰亡，客戶經(jīng)理一定要做出準確的判斷，一旦發(fā)現(xiàn)債務(wù)人在本行貸款期限內(nèi)持續(xù)增加用信，一定要高度關(guān)注。

6、加強貸后檢查

貸款發(fā)放后，貸款管理部門應(yīng)定期或者不定期對借款人執(zhí)行借款合同情況、資信情況、收入情況進行以及擔(dān)保人貸款情況進行跟蹤調(diào)查和檢查，并根據(jù)貸后檢查情況提出解決問題的建議。

7、加強對不良貸款的催收和管理

加強對不良貸款率的催收，及時采取法律手段清收或者要求經(jīng)銷商、保險公司履行擔(dān)保責(zé)任，及時核銷損失類貸款，同時制定和落實清收不良貸款的責(zé)任制，要求轄內(nèi)機構(gòu)定期上報累計好幾期未還款的余額和明細情況，對不良貸款率比較高的行，可采取一定的措施，比如可視情況調(diào)整其業(yè)務(wù)審批權(quán)，暫停其開辦資產(chǎn)狀況差的業(yè)務(wù)品種，直至將不良貸款率降低到一定水平為止。

8、客戶分群，觸達策略

根據(jù)用戶貸后風(fēng)險、價值和人口屬性等維度區(qū)分客戶，將不同還款能力和意愿的客戶采用差異化催收的方式，還可以根據(jù)客群屬性和行為習(xí)慣等維度選擇差異化觸達客戶策略，避免將資源浪費在容易還款的客群和無法促成還款卻容易導(dǎo)致客訴的關(guān)聯(lián)群體。

9、嚴格開展信用評級

債務(wù)人的運營，信用評級總是有高低起落，不同的節(jié)點往往有不同的信用評級，因此客戶經(jīng)理一定要每季度對債務(wù)人展開信用評級，一旦債務(wù)人評級結(jié)果表現(xiàn)不佳，建議采取措施，防止不利因素對信貸資金的影響，如果情況不好，也可以提前收回貸款。