一個(gè)月前，上汽大眾在上海外灘國(guó)際電競(jìng)文化中心舉辦了ID.4 X首批車主交付儀式。

這款上汽大眾旗下MEB純電平臺(tái)的首款產(chǎn)品，在性能、設(shè)計(jì)上延續(xù)了大眾品牌穩(wěn)健風(fēng)格，價(jià)格也非常有競(jìng)爭(zhēng)力，與同品牌同級(jí)別燃油車相差無(wú)幾，但是它的銷售方式發(fā)生了較大的變革。

為做好用戶運(yùn)營(yíng)，用戶服務(wù)，上汽大眾為ID.系列產(chǎn)品專屬定制了代理制營(yíng)銷模式。上汽大眾汽車有限公司銷售與市場(chǎng)執(zhí)行副總經(jīng)理、上汽大眾汽車銷售公司總經(jīng)理俞經(jīng)民表示：“在代理制營(yíng)銷模式下，由上汽大眾開票，誰(shuí)都動(dòng)不了價(jià)格，終端沒有議價(jià)的可能性。現(xiàn)在的4S店一半以上的精力、時(shí)間用在'還能再便宜點(diǎn)嗎’，是消耗戰(zhàn)，沒有任何意義?！?/span>

上汽大眾汽車銷售有限公司黨委書記兼上汽大眾大眾品牌營(yíng)銷事業(yè)執(zhí)行總監(jiān)楊嗣耀表示，代理制既不同于造車新勢(shì)力的直營(yíng)模式，也不同于傳統(tǒng)的4S店模式，而是介于兩者之間。

首先，主機(jī)廠通過(guò)ID伙伴、ID天使等途徑，與消費(fèi)者直接互動(dòng)，獲得了直營(yíng)的高效互動(dòng)優(yōu)勢(shì)。ID伙伴和ID天使都是主機(jī)廠的工作人員，類似蔚來(lái)汽車的fellow。

其次，經(jīng)銷商變成代理商，主要職責(zé)是幫助主機(jī)廠完成車輛展示、試乘試駕、新車交付、售后服務(wù)。主機(jī)廠通過(guò)大數(shù)據(jù)，根據(jù)服務(wù)質(zhì)量和數(shù)量，向代理商支付傭金。

這既避免了主機(jī)廠新開直營(yíng)店的成本，又避免了與已有經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)，還盤活了已有經(jīng)銷商的資源。

目前來(lái)看，這種方式賣車對(duì)經(jīng)銷商、主機(jī)廠和消費(fèi)者都有好處。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，代理制營(yíng)銷模式不需要投資大量資金用于購(gòu)車，從重資產(chǎn)變成相對(duì)輕資產(chǎn)運(yùn)作，沒有押庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)，可大幅減輕庫(kù)存和資金壓力。

對(duì)主機(jī)廠來(lái)講，能夠像特斯拉、蔚來(lái)等造車新勢(shì)力一樣，把定價(jià)權(quán)掌控在手里，有利于線上線下銷售工作的開展，也利于品牌形象的樹立和鞏固。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，代理制模式下商品價(jià)格透明，消費(fèi)者不用控空心思與銷售人員斗智斗勇，自然買車也省去了時(shí)間與精力的消耗。

那么，時(shí)間過(guò)去了一個(gè)月，上汽大眾的4S店里，ID.4 X的生意做得怎么樣？如果想買車，應(yīng)該如何操作呢？

抱著這些疑問，記者來(lái)到了位于北京北五環(huán)的上汽大眾20年老店國(guó)服信一探究竟。

來(lái)到國(guó)服信，第一眼就看到立在門口的ID.4 X廣告，門口最顯眼的位置是滬牌的ID.4 X試駕車。進(jìn)到屋里，在右側(cè)有一片ID.4 X的專區(qū)，大概占了整個(gè)展區(qū)的1/5，里面有兩輛展車，一個(gè)充電樁，購(gòu)車流程，一些車型的介紹以及購(gòu)車禮包內(nèi)容等。

據(jù)王經(jīng)理介紹：“上汽大眾在全國(guó)有1000余家經(jīng)銷商，首批選擇350家左右的經(jīng)銷商成為代理商，也是目前為止?fàn)I銷能力最強(qiáng)、服務(wù)能力最強(qiáng)的經(jīng)銷商。在北京36家上汽大眾4S店中，被允許進(jìn)行ID.4 X線下服務(wù)及交付業(yè)務(wù)的第一批經(jīng)銷商只有9家，國(guó)服信能成為其中之一，還是挺自豪的?！?/span>

店里對(duì)ID.4 X的銷售非常重視，組建了專門的銷售隊(duì)伍，針對(duì)新款電動(dòng)汽車進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，還派員工到上汽大眾建立的體驗(yàn)店實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)和待客技巧。

據(jù)國(guó)服信負(fù)責(zé)ID.4X銷售的劉先生介紹，他曾到東三環(huán)合生匯的ID.4X體驗(yàn)店干了1個(gè)多月，那是ID.4 X最受關(guān)注的時(shí)候，每天會(huì)接觸各式各樣對(duì)這款車感興趣的消費(fèi)者，雖然那段生活相當(dāng)?shù)男量?，但他認(rèn)為非常值得，通過(guò)向老師請(qǐng)教和自身實(shí)踐，現(xiàn)在幾乎任何有關(guān)ID.4 X的問題，他都可以輕松做答。

他向記者介紹：“銷售ID.4 X的過(guò)程其實(shí)比以往銷售燃油車要簡(jiǎn)單得多，售前主要是通過(guò)客戶留資或網(wǎng)上的線索聯(lián)系客戶，講解車輛信息和客戶權(quán)益?！?/span>

如果客戶感興趣，4S店員工會(huì)邀請(qǐng)客戶到店試駕，或上門為客戶提供試駕服務(wù)，讓客戶對(duì)車輛有親身體驗(yàn)?？蛻魜?lái)店之后，售前人員會(huì)對(duì)車輛進(jìn)行全方位的詳細(xì)講解，對(duì)比配置差異。如果客戶滿意，會(huì)讓客戶做試乘試駕。

試乘試駕前，銷售人員會(huì)向客戶介紹車輛的使用功能，比如方向盤觸控、按摩座椅、抬頭顯示，然后先帶客戶沿試駕路線試乘一圈，讓客戶體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、運(yùn)動(dòng)各種駕駛模式的切換，以及各種動(dòng)能回收模式的感受，再由客戶進(jìn)行試駕。試駕之后會(huì)請(qǐng)客戶做一個(gè)反饋，掃二維碼填寫試駕報(bào)告，對(duì)這款車的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，提出建議和期望。

之后，銷售人員會(huì)向有興趣購(gòu)買的客戶詳細(xì)講解各個(gè)車型版本的購(gòu)車權(quán)益，讓客戶對(duì)車型的配置做出更適合自己的選擇。

劉先生強(qiáng)調(diào)，客戶的體驗(yàn)是4S店非常重視的，因?yàn)镮D.4 X作為大眾的首款電動(dòng)車型，有很多獨(dú)到之處，和以前的燃油車也有許多不同，必須需要向客戶說(shuō)明，并讓客戶對(duì)車輛的駕駛和乘坐有感性認(rèn)識(shí)。

除此之外，在售前階段，4S店的銷售人員能做的就不多了。訂單都是從客戶手機(jī)上下單，經(jīng)銷商不能訂貨，銷售人員主要是做輔導(dǎo)和指導(dǎo)客戶用手機(jī)下單并申請(qǐng)貸款之類的工作。此時(shí)，也會(huì)有主機(jī)廠工作人員擔(dān)任的ID伙伴和ID天使與客戶進(jìn)行交流、溝通，幫助客戶解決實(shí)際問題。

對(duì)于車型、顏色、配置及選裝包的選擇，主動(dòng)權(quán)是在客戶手里。根據(jù)不同的車型，可以選擇不同的選裝包，包括帶熱泵空調(diào)的冬季套裝（9000元）、AR-HUD增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)抬頭顯示（5000元）、L2+級(jí)智能駕駛輔助系統(tǒng)（2100元）和可開啟全景天窗（1000元）。

一旦客戶拿定主意，可以直接在上汽大眾的APP或?qū)镮D系列開設(shè)的ID.Hub網(wǎng)站上下訂單，訂單確認(rèn)之后，廠家進(jìn)行匹配、發(fā)貨到指定的4S店。

親身經(jīng)歷過(guò)交付過(guò)程的銷售人員于小姐向記者表示，車輛到店之后，客戶要確認(rèn)是否置換以前的車輛，是否選擇安裝充電樁，因?yàn)檫@兩項(xiàng)涉及折現(xiàn)。

置換金額根據(jù)車輛不同有差異，但只要置換就還有4000元補(bǔ)貼。如果客戶要置換車輛，需要到4S店這邊拍照、申請(qǐng)，4S店員工會(huì)幫著辦理一些手續(xù)。申請(qǐng)得到批準(zhǔn)之后，48小時(shí)內(nèi)會(huì)把置換金額打到客戶賬戶。

而充電樁不是所有客戶都有條件安裝，不要充電樁可以折現(xiàn)2500元。如果客戶決定安裝充電樁，開具發(fā)票之后，先由第三方人員上門勘察，符合條件后，客戶去國(guó)家電網(wǎng)申請(qǐng)電表，然后再進(jìn)行安裝。

這兩項(xiàng)確認(rèn)之后，銷售人員會(huì)請(qǐng)客戶到店里支付尾款。如果這兩項(xiàng)在支付尾款之前沒有確認(rèn)，付款后再辦，就不能直接抵扣車款，而只能以折算成積分返給客戶。

尾款無(wú)法在App或ID.Hub上進(jìn)行支付，必須在店內(nèi)支付，因?yàn)橹Ц妒峭ㄟ^(guò)上汽大眾提供的專用POS機(jī)刷卡，而且只能以車主名下的銀行卡進(jìn)行支付，不能由其他人代交。

“對(duì)于車價(jià)，4S店沒有任何議價(jià)權(quán)力，價(jià)格是公開、透明的，所以客戶可以直接在APP上對(duì)自己的車輛進(jìn)行定制?？蛻舻馁?gòu)車合同是在線上完成的，保險(xiǎn)由客戶自己選擇，不一定要在4S店上險(xiǎn)。”于小姐向記者強(qiáng)調(diào)。

支付完尾款，廠家會(huì)第一時(shí)間開具發(fā)票，通過(guò)航空快件寄到店里。店里的工作人員會(huì)協(xié)助客戶辦理線下保險(xiǎn)、上牌等手續(xù)。

根據(jù)客戶選擇的配置、選裝包及顏色等條件，車輛交付周期一般在2至8周。ID.4X初見版和極智長(zhǎng)續(xù)航版是主推車型，廠家有備庫(kù)車輛，交付會(huì)快一些。

以往購(gòu)買燃油車時(shí)，客戶需要交付多少費(fèi)用，是要在線下到店簽署合同時(shí)才能確定，算出所有的明細(xì)，而購(gòu)買ID.4X這樣的新能源車型，客戶在APP或ID Hub上就可以完成購(gòu)買合同，在支付尾款前就能知道定金、尾款數(shù)額，折現(xiàn)、貸款方式等信息，然后掃上汽大眾提供的二維碼確認(rèn)訂單，到店進(jìn)行尾款的支付。

據(jù)于小姐的體會(huì)，整個(gè)交付過(guò)程相對(duì)燃油車更加簡(jiǎn)單，購(gòu)買燃油車的客戶到店完成交付，可能需要1-3個(gè)小時(shí)，而ID.4X到店支付用不了10分鐘。這主要是因?yàn)槿加蛙嚿婕绊?xiàng)目比較多，比如保險(xiǎn)、精品裝飾、置換、貸款、車價(jià)優(yōu)惠等眾多內(nèi)容。

ID.4X貸款的過(guò)程可以直接在線上完成，因?yàn)樯掀菢I(yè)內(nèi)唯一一家自己做線上金融貸款審批的品牌，客戶申請(qǐng)貸款不需要到銀行面簽，只要提供身份證、銀行卡、駕駛證，個(gè)人征信記錄沒問題，完成人臉識(shí)別認(rèn)證，貸款很快就可以得到批準(zhǔn)。上汽大眾的24期0息金融方案還是蠻誘人的。

在這種代理制營(yíng)銷中，經(jīng)銷商不需要占庫(kù)存，沒有資金壓力。為了調(diào)動(dòng)代理商積極性，代理商每賣一臺(tái)車，主機(jī)廠都會(huì)支付傭金。傭金利潤(rùn)是比較可觀的。上汽大眾將傭金分成幾個(gè)部分，經(jīng)銷商在拿到五星評(píng)價(jià)之后，才能拿到全部傭金，以此鼓勵(lì)代理商向用戶提供最好的服務(wù)。經(jīng)銷商雖然現(xiàn)在還在適應(yīng)之中，但對(duì)此種模式還是比較歡迎的；而銷售人員因?yàn)榭?jī)效會(huì)比賣燃油車時(shí)翻倍，積極性也很高。

電動(dòng)汽車是汽車行業(yè)的大勢(shì)所趨，ID.4X是上汽大眾的第一款電動(dòng)汽車，許多人對(duì)它不太了解，還在觀望之中，目前客戶還比較少。隨著電動(dòng)汽車車型越上越多，在銷量中占比越來(lái)越大，這種代理制可能還會(huì)有新的變化，未來(lái)經(jīng)銷商還要與時(shí)俱進(jìn)，才能跟得上營(yíng)銷模式的變化。

上汽大眾有限公司、大眾品牌網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理高級(jí)總監(jiān)傅強(qiáng)曾表示，代理制營(yíng)銷模式是配套新能源車型推出的營(yíng)銷模式。該模式下，經(jīng)銷商應(yīng)該向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，致力于向用戶提供售前、售中、售后最完美的服務(wù)。

傅強(qiáng)稱：“對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最大的轉(zhuǎn)變就是從一個(gè)貿(mào)易商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，這是對(duì)他們來(lái)說(shuō)一個(gè)理念、定位上的變革，應(yīng)該說(shuō)也是相當(dāng)關(guān)鍵的。從初步的第一個(gè)月實(shí)行情況來(lái)看，對(duì)350家經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也有著種種的不適應(yīng)，但是我們很有信心，會(huì)帶領(lǐng)著我們優(yōu)秀的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)一個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身。”