—康德分享

   2020年的疫情對(duì)餐飲行業(yè)的影響是史無(wú)前例的； 在疫情之后，今天無(wú)論是街邊店還是購(gòu)物中心，消費(fèi)者的整體客流數(shù)量都在減少。

疫情前后，特別是疫情后的四五月份很多企業(yè)優(yōu)先恢復(fù)的是外賣業(yè)務(wù)，今年外賣的增長(zhǎng)率比堂食的增長(zhǎng)率高很多。基于安全性的考慮，很多消費(fèi)者還是愿意在家通過(guò)點(diǎn)外賣的方式，來(lái)享用美食。但很遺憾的是今年一季度最大的一個(gè)外賣平臺(tái)，據(jù)其今年1-3月份的財(cái)報(bào)顯示，外賣提點(diǎn)漲價(jià)，這對(duì)行業(yè)來(lái)講是雪上加霜的。疫情之后全國(guó)各大餐飲協(xié)會(huì)聯(lián)合餐飲企業(yè)跟外賣平臺(tái)協(xié)商減少扣點(diǎn)，很顯然這件事情發(fā)生的機(jī)率并不大。

   去年外賣的增長(zhǎng)率是28.08%，外賣的收入占中國(guó)餐飲總收入接近13%，而堂食的增長(zhǎng)率去年只有7.06%，占中國(guó)餐飲整體收入的9.9%，我們估計(jì)之后外賣的增長(zhǎng)率還會(huì)更高。

為什么會(huì)這樣？這與消費(fèi)者的需求密切相關(guān)，很多的消費(fèi)者選擇在家就餐，一方面是因?yàn)楸憬莘奖?，另外一方面是因?yàn)橐咔榈脑蛟斐稍诩揖筒偷臋C(jī)率大大增加。疫情讓這件事情更加放大，今天不是因?yàn)橛辛似脚_(tái)才有了外賣需求，而是因?yàn)橛辛送赓u需求催生了平臺(tái)。

  今天有很大部分企業(yè)的外賣占比非常高，但是因?yàn)槠脚_(tái)扣點(diǎn)非常高，造成盈利非常困難。很多餐飲企業(yè)在線上外賣平臺(tái)的扣點(diǎn)是18個(gè)點(diǎn)左右，加上營(yíng)銷推廣費(fèi)用差不多是25個(gè)點(diǎn)，這是非常高的。疫情前后全國(guó)各地很多餐飲協(xié)會(huì)都主動(dòng)去跟平臺(tái)談，希望平臺(tái)有一些讓利，但這方面的作用非常少。很重要的原因是對(duì)于一個(gè)平臺(tái)而言，對(duì)每個(gè)餐飲企業(yè)它沒(méi)有辦法形成完全雙贏的局面，就是平臺(tái)對(duì)你少扣了2、3個(gè)點(diǎn)并不會(huì)催生你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，如果你少給了平臺(tái)的點(diǎn)，平臺(tái)的業(yè)務(wù)也不會(huì)增長(zhǎng)，因?yàn)檫@里面有大量可替代性，所以這里面的關(guān)系就是典型的零和博弈。

  因此，餐廳現(xiàn)在面臨這樣的局面，門店的生意恢復(fù)很慢，外賣的生意恢復(fù)很快，流量很大，但是并不賺錢。

餐飲經(jīng)營(yíng)進(jìn)入門店+線上并重的模式

  未來(lái)的出路和門店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展是什么樣的趨勢(shì)呢，今天的門店來(lái)客減少，很多消費(fèi)者用外賣，甚至是買你家的半成品在家制作，這兩種需求增長(zhǎng)非?？?，而疫情讓這件事情變得更突出了。

  今天消費(fèi)者要消費(fèi)你的商品，你的品牌，以前的主要形式是去門店，但是現(xiàn)在消費(fèi)者選擇在家消費(fèi)你的食品，或者是在家買你的半成品自己制作。未來(lái)，這兩種場(chǎng)景將會(huì)發(fā)展的更快。

如果我們線上的兩種業(yè)務(wù)沒(méi)有辦法做，要依靠平臺(tái)的話，高扣點(diǎn)將成為無(wú)法逾越的障礙，我估計(jì)明年大家的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)更高，因?yàn)榫€上競(jìng)爭(zhēng)比線下更激烈。

今天餐飲發(fā)展的數(shù)字化分三個(gè)階段：

  第一個(gè)階段是數(shù)字化營(yíng)銷1.0的時(shí)候，我們以短信作為媒介，那時(shí)候的實(shí)體卡作為載體，我們發(fā)展消費(fèi)者成為我們的會(huì)員，讓我們產(chǎn)生關(guān)系。

  第二個(gè)階段是數(shù)字營(yíng)銷2.0的時(shí)候，建立自己的私域，以微信為媒體，我們使用大量的工具。

  第三個(gè)階段，將是三店一體的模式。這個(gè)模式的核心是什么呢？堂食、外賣和商城三個(gè)業(yè)務(wù)都需要和消費(fèi)者建立互動(dòng)關(guān)系，我們將三店一體的模式建立完成后可以形成私域流量關(guān)系。目的是實(shí)現(xiàn)我們的商品能夠在堂食、外賣、商城三個(gè)場(chǎng)景都能服務(wù)給喜歡你的消費(fèi)者，并建立自己的粉絲群、會(huì)員群。

  這個(gè)模式幾年前在零售行業(yè)興起，比如私域微商就是這個(gè)模式，你可以在門店買我的東西，同樣也可以在微信上買得到。

  未來(lái)的三店一體指的是什么呢？指的是今天要經(jīng)營(yíng)好我們的堂食業(yè)務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中提升消費(fèi)者的到店頻率，讓我們堂食的業(yè)務(wù)得到發(fā)展，當(dāng)我們堂食積累了大量的會(huì)員之后，可以在微信小程序上開(kāi)展我們的會(huì)員外賣，會(huì)員不到店也可以在我的小程序店鋪里點(diǎn)外賣，假如他想買我的半成品在家制作，也可以通過(guò)在微信小程序商城購(gòu)買，我也可以通過(guò)第三方物流進(jìn)行配送。

  這樣的架構(gòu)就變成一個(gè)餐廳線下開(kāi)了一個(gè)門店，但是線上增加了兩個(gè)門店，一個(gè)是會(huì)員外賣，一個(gè)是會(huì)員商城，我們把這樣的模式稱作三店一體。

  一體指的是一個(gè)品牌面對(duì)同一批消費(fèi)者提供不同的三個(gè)場(chǎng)景的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)。

  三店一體對(duì)企業(yè)的商業(yè)價(jià)值和變化有哪些呢？它實(shí)現(xiàn)了對(duì)會(huì)員的全場(chǎng)景服務(wù)。

  原來(lái)你的外賣和商城沒(méi)有自己的會(huì)員外賣之前只能通過(guò)平臺(tái)，平臺(tái)是公域流量，公域流量需要付費(fèi)。但是，通過(guò)三店一體的模式不但實(shí)現(xiàn)了面對(duì)客戶群的服務(wù)，還實(shí)現(xiàn)了會(huì)員價(jià)值的最大化。原來(lái)你只能在門店實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員的服務(wù)，現(xiàn)在他不到店了一樣可以對(duì)他展開(kāi)服務(wù)。還有就是，流量的增值和變現(xiàn)。我們有很多的店，積累了很多的會(huì)員，但是希望把會(huì)員用起來(lái)的時(shí)候卻發(fā)揮不了作用。核心是在運(yùn)營(yíng)上下的功夫不夠，我們可以把三店一體建成企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的橋梁和紐帶，這就能夠讓私域流量為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

未來(lái)的三店一體是什么樣的系統(tǒng)？

  應(yīng)該是全場(chǎng)景的，品牌與消費(fèi)者在同一個(gè)系統(tǒng)里統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)。里邊所有的場(chǎng)景包括商城、堂食、外賣、點(diǎn)餐等，這些場(chǎng)景是跟消費(fèi)者互動(dòng)的場(chǎng)景，由后臺(tái)同一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)作為支撐，所有的流量在一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里進(jìn)行保存，可以跨越不同的場(chǎng)景去運(yùn)營(yíng)他，從而實(shí)現(xiàn)跟消費(fèi)者的互動(dòng)。

三店一體（會(huì)員）運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是什么？

  很多人以前運(yùn)營(yíng)會(huì)員，做很多的私域運(yùn)營(yíng)，但是都做不好。今天我們做三店一體的關(guān)鍵是什么呢？

  第一個(gè)是你需要有三店一體化的工具，沒(méi)有這樣的工具很難實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一留存和運(yùn)營(yíng)。

  第二是需要一套新的方法論，做任何事情都需要專業(yè)的方法來(lái)支撐。

  第三是需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫助你做運(yùn)營(yíng)。

  今天任何體系運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了一般企業(yè)找一個(gè)大學(xué)生和非專業(yè)人士能做到的程度。工具、方法和專業(yè)顧問(wèn)成為它存在很重要的基礎(chǔ)。

   一個(gè)企業(yè)的發(fā)展除了開(kāi)源，另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是節(jié)流。特別是在生意不好的情況下，怎么通過(guò)節(jié)流讓企業(yè)在收入不變的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提升，至關(guān)重要。

  今天大部分中國(guó)餐飲企業(yè)利潤(rùn)率可以維持在8%-10%，在這樣的情況下，大家可以想到未來(lái)我們發(fā)展的利潤(rùn)率還會(huì)不斷被擠壓。這里，我取了兩個(gè)最重要的點(diǎn)，一個(gè)是食材成本，一個(gè)是人力工資。人力工資，中國(guó)餐飲是15%-22%，美國(guó)和日本是25%-30%；食材成本，中國(guó)是40%-45%，美國(guó)和日本是25%-30%，我們最大的改進(jìn)空間是食材和成本。畢竟，未來(lái)十年人力成本上漲是沒(méi)有辦法阻攔的。我們需要把所有的食材和運(yùn)營(yíng)管理成本提升，那我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上的缺陷有哪些呢？第一是數(shù)據(jù)的滯后。今天很多餐飲的管理由于數(shù)據(jù)的滯后造成了損失，去年餐飲有大量的食材在四五月份漲價(jià)，這樣的漲幅如果不在當(dāng)月1號(hào)之前做出判斷，當(dāng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)在8號(hào)或者10號(hào)出來(lái)的時(shí)候，這一個(gè)月中已經(jīng)有半個(gè)月是漲價(jià)的情況了。

第二個(gè)是管理過(guò)程中數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。這造成我們企業(yè)做判斷的時(shí)候，很難做出準(zhǔn)確的判斷。不準(zhǔn)確是拿到的數(shù)據(jù)維度、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性不夠。今天企業(yè)的管理者如果沒(méi)有準(zhǔn)確、及時(shí)、多維度的數(shù)據(jù)，單單憑經(jīng)驗(yàn)判斷，這是很難的。特別是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，憑經(jīng)驗(yàn)管理的時(shí)候大部分管理都會(huì)出現(xiàn)滯后。

如何通過(guò)效率提升，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)??？

  我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)效率提升實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省？這是今天談的第二個(gè)點(diǎn)。今天餐飲有很大空間通過(guò)效率提升實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省。

  先來(lái)看一下食材管理過(guò)程。我們把食材管理分成三個(gè)重要的階段：第一是采購(gòu)的管理，采購(gòu)管理管的是供應(yīng)商；第二是用料管理；第三是加工管理。

  采購(gòu)管理管的是什么呢？管的是買，買解決的是錢的效率。用料管理管的是用，管的是物的效率。加工中心管的是控，控是人的管理。

  今天我們做好采購(gòu)管理，用100塊錢買到更好、更多、更便宜的東西，這是采購(gòu)管理的問(wèn)題。用料就是我們買了100斤豬肉，我們能夠做出更多優(yōu)質(zhì)的食品商品出來(lái)?？鼐褪俏覀冇酶俚娜肆Γ瑏?lái)實(shí)現(xiàn)我們的加工中心和我們門店之間的效率。很多企業(yè)，特別是集團(tuán)性的企業(yè)，有的人數(shù)比較多，有的比較少。為什么少還能支撐呢？是因?yàn)樗倪\(yùn)營(yíng)效率更高，人多自然而然成本就高。

  今天我談的關(guān)于效率提升、成本優(yōu)化的這三個(gè)大話題中，對(duì)企業(yè)影響最大的是采購(gòu)管理。這部分的提升空間比用和控的空間大很多，如果把采購(gòu)和供應(yīng)商通過(guò)科學(xué)的方法更有機(jī)結(jié)合起來(lái)，你將會(huì)有比較大的空間實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省。

  餐飲企業(yè)未來(lái)的方向是向精細(xì)化管理發(fā)展，精細(xì)化管理不可缺少的就是數(shù)據(jù)、工具、方法和流程，今天你沒(méi)有精細(xì)化管理的方法、手段和工具，還是憑經(jīng)驗(yàn)辦事，你走的路會(huì)越來(lái)越難，你的利潤(rùn)空間會(huì)不知不覺(jué)被周邊不可控制的因素吃掉。

  任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都是從粗放到精細(xì)，今天中國(guó)餐飲的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有激烈到讓大家難以生存，我們有很多企業(yè)的利潤(rùn)率還是非常高，說(shuō)明這里邊還有大量的紅利亟待挖掘。但是這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向一定是朝著精細(xì)化管理發(fā)展。

  未來(lái)企業(yè)要想在這個(gè)領(lǐng)域里邊有更好的成長(zhǎng)和發(fā)展，一定要讓數(shù)字化的工具武裝自己，讓精細(xì)化管理成為企業(yè)管理的基石。