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真正的學(xué)習(xí)，是耐心地看到最后哦 銷售是不是很復(fù)雜？銷售過程中，我們究竟需要關(guān)注哪些方面的情況？如何才能做到業(yè)績持續(xù)增長呢？我們梳理了以下文稿，供大家參考借鑒。 相信很多人都有這樣的經(jīng)歷,在逛商場超市的過程中，經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時，營業(yè)員就馬上湊上來，一聲接著一聲地追問“要買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。 在這種情況下，顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句'隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去。 這其實就是很典型的銷售和客戶遇到的場景。 我們現(xiàn)在從事的銷售工作雖然不是這么名副其實的銷售場景，但是道理是一模一樣的，你仔細(xì)回想一下，你對客戶是不是表現(xiàn)出極力推銷的樣子?是不是表現(xiàn)出急于成交的樣子? 結(jié)果客戶被嚇走了，你也白辛苦了。 實際上，所有的銷售，背后的基本原理都是一樣的。 現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見，認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交。 下面是銷售技巧的五條金律，希望能對各位有所幫助。 第一、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。 不過，盡量讓客戶說話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問題后，看客戶對這些問題的看法、觀點，甚至價值觀。 而作為銷售伙伴，是不用去評價的。 第二、同意和認(rèn)可客戶的感受 客戶說完后，不要直接回答問題和做出評價，要感性對待，比如說：我感到您……，在這方面我也有類似的感受、感覺。 這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上的。拉近了距離，當(dāng)然就更能夠順暢溝通。 第三、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述 “復(fù)述'一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處，盡量詳細(xì)的說明原因。 這里的原因，不是銷售伙伴自己的看法，而是客觀存在的情況。 第四、確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問 你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個叫做先跟進(jìn)；了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道。 因為這樣做，可以了解你的客戶是否知道你所推薦的產(chǎn)品的益處，也為你引導(dǎo)客戶走向最后的成交奠定基礎(chǔ)。 第五、讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī) 讓客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手。 想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 發(fā)現(xiàn)沒有，整個五點方法中，有一個東西或者說技能時貫穿的。那就是提問。 也就是說，我們確實不要更不能上來就介紹產(chǎn)品的好處優(yōu)勢等等動作，因為還沒有掌握客戶內(nèi)心的需求活動。 我們需要通過提問，通過互動，來逐步了解和掌握客戶需要什么，擔(dān)心什么，在乎什么，消費實力如何。當(dāng)我們確實把握了這些東西，我們就掌握了主動權(quán)。 趕緊嘗試一下吧。
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