團(tuán)隊(duì)不成長，業(yè)績怎增長？團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)大，怎么打天下？

一半以上的銷售技巧都集中在這個(gè)階段。前文說過，所謂“賺”了，就是客戶覺得買的東西的價(jià)值比他付出的錢多。你可以想象一下，在你面前有一架天平，天平的一端是客戶愿意出的價(jià)格。另一端是你能幫客戶解決的問題。如何讓“價(jià)格”這一端翹起來？唯一的辦法就是在另一端加大重量。方法有兩個(gè)，要么解決的問題多，要么解決的問題大。

要想問題多，就必然要多挖掘客戶的問題（也包括個(gè)人的）；要想問題大，就必然要加大客戶痛苦，因?yàn)椤按蟆笔且环N感覺，只有客戶覺得問題大才是真大。

先說“多”的問題，怎樣才能多起來呢？很多人第一反應(yīng)就是我的產(chǎn)品功能多。這個(gè)想法是不對的。你的產(chǎn)品功能再多都是你自己的事，和人家客戶有啥關(guān)系？客戶判斷一個(gè)產(chǎn)品是否好的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：你的產(chǎn)品解決了我什么問題？

假設(shè)你的產(chǎn)品有10個(gè)功能。客戶有5個(gè)需求。這時(shí)候，客戶會(huì)拿著這5個(gè)需求與你的產(chǎn)品功能對比。如果發(fā)現(xiàn)有4個(gè)需求可以滿足。你認(rèn)為客戶會(huì)覺得你有幾個(gè)功能？是4個(gè)！而不是10個(gè)，當(dāng)然也不是5個(gè)。

讓客戶自己去發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品功能？你的產(chǎn)品明明能解決他8個(gè)問題，他可能只找到7個(gè)，也可能只找到3個(gè)。如果是后者，你就慘了。

怎么辦？你去了解客戶的需求，而不是讓客戶了解你的產(chǎn)品。了解清楚了之后，你針對客戶的問題，進(jìn)行你的產(chǎn)品陳述，這就是銷售中“說”的技巧。

銷售在執(zhí)行層面上，有兩件事情最重要，一件是發(fā)現(xiàn)客戶的需求，一件是把客戶需求與你的產(chǎn)品和方案建立鏈接。當(dāng)然其中的技巧并不簡單。

再說“大”的問題，銷售中有一句話，錢不是問題，而是問題不夠大。把問題搞大，就是和客戶一起發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題所造成的損失和不良影響，也就是擴(kuò)大痛苦。你解決的問題越大，客戶愿意掏的錢自然越多，購買的急迫性也會(huì)越強(qiáng)。

這里面還有一個(gè)銷售原理。不同層次的客戶購買不同的東西，這又直接決定了解決的是大問題還是小問題。同樣的產(chǎn)品，你可以賣功能、賣操作、賣文化、賣財(cái)務(wù)利益、賣政治、賣戰(zhàn)略。你可以解決底層問題、中層問題、高層問題。你賣的對象層次越高，解決的問題越大，產(chǎn)品也就越值錢。這就是銷售中利益鏈接的技巧。

大魚吃小魚，小魚吃蝦米，這是自然間競爭的規(guī)則，也是銷售中競爭理論的基本哲學(xué)。只是這里的大魚是變成了更大的客戶利益。