8月20日，常州夢騎士新店開業(yè)了，新店占地面積1000多平方米，位于中吳大道與紅梅南路交叉路口，距離世紀(jì)華城老店三公里左右，來往交通方便，臨近地鐵一號線出站口。店內(nèi)增設(shè)了洗車區(qū)、維修服務(wù)區(qū)、車友休閑區(qū)，觀影區(qū)、部品裝備區(qū)，功能非常完善。

觀影區(qū)

六年后更進(jìn)一步

本來一個(gè)商家開新店，并沒什么值得大驚小怪，雖然這個(gè)店面積高達(dá)1000多平米，在當(dāng)前很罕見。但此店的開業(yè)卻勾起了筆者的回憶，6年前夢騎士老店開業(yè)的時(shí)候，筆者也是親歷者。當(dāng)時(shí)摩托車市場已經(jīng)進(jìn)入深度下滑，同時(shí)常州禁摩多年，當(dāng)時(shí)的常州摩托車零售店已屈指可數(shù)。夢騎士卻開了一個(gè)面積達(dá)800平米的大店，很多人都不看好，認(rèn)為堅(jiān)持不了多久。

六年過去了，夢騎士不但堅(jiān)持了下來，今天還擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模，開了一個(gè)更大的新店。作為夢騎士的總經(jīng)理顧夏陽先生，究竟有著怎樣的底氣？為什么在摩托車市場哀鴻遍野的當(dāng)下，在禁摩的常州主城區(qū)，開一個(gè)1000多平米的大店？對此，筆者采訪了顧夏陽（下文簡稱顧）先生。

開大店的機(jī)會(huì)在哪里？

 2016年，夢騎士老店零售約550輛，維持住了租金和人員工資、水電等，2015年銷量是300多輛，也是基本維持（當(dāng)時(shí)租金要少一些）。而2018年1-8月夢騎士的零售量已經(jīng)超過300輛，同比去年增長了30%。今年夢騎士零售目標(biāo)是800輛，“現(xiàn)在剛換了新店，這個(gè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)還不好說，但正常情況下問題不是很大?！?/p>

廠方領(lǐng)導(dǎo)與商家共同為新店開業(yè)剪彩

總經(jīng)理顧夏陽與副總經(jīng)理張克為舞獅點(diǎn)睛

夢騎士老店近兩年租金漲勢兇猛，已經(jīng)達(dá)到55萬，新店面積更大地段更好，年租金58萬，顯然新店性價(jià)比更高。同時(shí)恰好合約到期，顧干脆轉(zhuǎn)移陣地，開了一個(gè)更大功能更齊全的夢騎士新店。

敢開新的大店，一定是看好今后摩托車市場。顧有以下四點(diǎn)理由。第一、夢騎士經(jīng)營的品牌的影響力，及后續(xù)的產(chǎn)品更新能力會(huì)不斷增強(qiáng)，會(huì)吸引更多消費(fèi)人群，這里主要主要指春風(fēng)、鑫源及SWM、升仕、KTM，尤其是升仕，顧認(rèn)為“以后一定是非常厲害的一個(gè)品牌”。第二、店面的輻射范圍會(huì)更廣，之前可能主要是常州武進(jìn)，周邊三四十公里，以后會(huì)輻射到周邊100公里，直面千萬級人口的消費(fèi)市場。為此，顧在開業(yè)慶典上鄭重宣布“今后夢騎士上門服務(wù)及拖車到店服務(wù)的半徑擴(kuò)大到100公里”，現(xiàn)場一片喝彩聲。

顧夏陽做開業(yè)致辭，鄭重宣布上門服務(wù)半徑拓展到100公里。

第三、由于顧客積累不斷增多，服務(wù)量明顯提升，維修保養(yǎng)的收入增長幅度很快，同時(shí)部品裝備的銷售收入也快速增長。目前車輛零售利潤、維修利潤、裝備銷售利潤大概是6∶2.5∶1.5，但后兩者的趨勢一定是增長的，“估計(jì)三五年后，三者能達(dá)到1∶1∶1”。

店內(nèi)裝備展示區(qū)

第四、顧表示最重要的一點(diǎn)就是：“中大排摩托車市場會(huì)越來越好，增長可能比較慢，但肯定會(huì)增長，這六年一直就是這樣發(fā)展過來的。哪怕經(jīng)濟(jì)不太好，中大排市場也會(huì)緩慢增長，如果總體經(jīng)濟(jì)較好，政策穩(wěn)定，增長就會(huì)更快?！彼栽诘丶壥虚_大店，一定要掌握優(yōu)質(zhì)的中大排的品牌資源和個(gè)性化車型資源，靠小排量常規(guī)車型肯定不行。

夢騎士憑什么吸引100公里范圍內(nèi)顧客？

“我現(xiàn)在這個(gè)店，大概一年零售600輛才能盈虧平衡”。顧給了筆者這樣一個(gè)壓力山大的數(shù)字。

首先這個(gè)600輛可不是中低價(jià)通路車，而是95%以上都是萬元以上的中高端車型。據(jù)顧統(tǒng)計(jì)，夢騎士全年所有零售車型的單車均價(jià)是大于1.5萬元的。其次，由于常州禁摩，要保本就必須要大量吸引常州以外地區(qū)的用戶，目前夢騎士常州地區(qū)用戶與非常州地區(qū)用戶的比例大約是1∶1。今后非常州地區(qū)的用戶必須要遠(yuǎn)大于常州本地區(qū)用戶，把輻射周圍擴(kuò)大到周邊近百公里，才可能“保底600,實(shí)現(xiàn)800”的銷售目標(biāo)。那么夢騎士作為一個(gè)零售店，雖然面積大一些，雖然承諾百公里上門服務(wù)和拖車，但僅憑這些就能吸引周圍近百公里的消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)店購車嗎？

開業(yè)當(dāng)日，到場捧場的車友接近400名，夢騎士影響力可見一斑。

夢騎士一不靠壓低價(jià)格，其價(jià)格都是統(tǒng)一價(jià)銷售；二不靠低端車零售，反而是高端車為絕對主力。夢騎士吸引周邊消費(fèi)群的根本，就是將店堂打造成周邊摩友的聚會(huì)中心、摩旅中轉(zhuǎn)站、文化休閑中心，提高知名度，拉近與車友的距離，做到這些生意自然就來了。

具體做法，顧有三個(gè)層面的做法：首先積極參與車迷聚會(huì)，周邊車迷聚會(huì)只要有邀請或得到消息，一般夢騎士都會(huì)組隊(duì)前去，附近的大型聚會(huì)活動(dòng)，顧經(jīng)常給予一定贊助并親自參與，增加曝光量，如連續(xù)五年參加連云港的摩托文化節(jié)；其次積極組織車迷摩旅、參加業(yè)余比賽等，活躍氛圍提高夢騎士的影響力，比如每年的新春第一跑、岡仁波齊轉(zhuǎn)山之旅、重慶摩展、海南之旅、漠河之旅、西藏之旅等等，以及天馬論駕MINI改裝組比賽、揚(yáng)州紅星賽道體驗(yàn)、南京萬馳賽道體驗(yàn)試駕等。

最后，夢騎士是蘇南為數(shù)不多的大店之一，功能完善，能最快速解決車友的問題，有最齊全的產(chǎn)品出樣和及時(shí)的新車試駕。顧坦誠他的維修店要收工時(shí)費(fèi)，只用原廠件，因此維修成本比一般店要高，“但我有充足的配件儲備和熟練的技工，能最快給你解決問題?！蓖瑫r(shí)，顧還招聘了一個(gè)汽車服務(wù)方面的專才，管理服務(wù)站，可以幫摩托車事故車主專業(yè)、快速辦理保險(xiǎn)理賠，比如厘清責(zé)任、爭取利益，通?？梢宰尦鍪鹿实能囉褱p少很多損失，“現(xiàn)在車那么多，出事故的車挺多的。同樣的一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，專業(yè)人士給你處理理賠，有時(shí)來去挺大?！?/p>

顯然，這些舉措看起來也都沒什么稀奇，其實(shí)商業(yè)經(jīng)營本來就沒有什么高人一等的絕招。夢騎士可以依靠這些聚攏人氣，輻射周邊近百公里的消費(fèi)群體，靠的就是6年來的的堅(jiān)持，唯有堅(jiān)持才是真正的絕招。

當(dāng)然，這種堅(jiān)持一般的商家做不了，前三四年夢騎士零售店是虧損的，靠的是批發(fā)生意補(bǔ)貼。第五年零售店才基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，2017年有一定盈利的希望。在禁摩的城市玩轉(zhuǎn)摩托車，就是這么殘酷，顧也坦言：“正是因?yàn)榻?，我們才發(fā)展這么慢，否則現(xiàn)在完全是兩個(gè)樣?！庇信l(fā)支撐的，可以適度搞大一點(diǎn)的店面，否則就要控制好店面規(guī)模，量力而行。

吸引了周邊用戶來買車，可能就搶了下屬分銷商的生意，對此顧的觀點(diǎn)是：有外地電話咨詢的，我一般會(huì)推薦就近的分銷商，但經(jīng)常是用戶自己上門來買，不可能拒絕吧？流失了顧客的商家應(yīng)該要反思為什么顧客不在我這里買？我的店也確實(shí)給周邊商家?guī)砹藟毫?，你做不好顧客就?huì)流失到我這里。

地段還重要嗎？

有人說現(xiàn)在都網(wǎng)絡(luò)時(shí)代了，線上做活動(dòng)、人氣，線下試駕銷售，店面地段已經(jīng)不重要了。對此，顧的觀點(diǎn)是地段還是挺重要的。

如果是一個(gè)初期階段的摩托商家，可以選一個(gè)地段差的以控制租金成本，但商家發(fā)展到一定層次后就必須有選一個(gè)好一點(diǎn)的地段。顧表示“距離近了，你才能方便的與車迷互動(dòng)，到店里來聚會(huì)、看車、試駕，才能做好售后，否則隨便一次服務(wù)都50公里遠(yuǎn)還怎么玩？”

總之，太遠(yuǎn)了用戶就不怎么來了，售后也不來，裝備也不會(huì)買你的。至于哪些線上的推廣、線上銷售（如淘寶店），這些本質(zhì)上都是推廣，不能把線上作為主要的銷售渠道，比如夢騎士的淘寶店，搞了6年了，一直沒什么起色，現(xiàn)在一年的銷量都不到100臺。但他能起到宣傳的作用，很多人淘寶店咨詢后再來實(shí)體店的。當(dāng)然，現(xiàn)在也沒必要在繁華地段開摩托店，成本太高得不償失，而且搞試駕也不方便，現(xiàn)在的中大排量的試駕，和以前小排量在店門口轉(zhuǎn)一圈的試駕完全不一樣了。

商家不玩車遲早被淘汰

夢騎士能夠在蘇中蘇南車迷群體中具有很高的影響力和消費(fèi)吸引力，還有一個(gè)很重要的原因是作為老板的顧夏陽，從來都是自己玩車，自己與車友一同長途摩旅。

比如2015年顧和車友們騎車去參加重慶摩展，結(jié)果不小心摔車摔斷了腿?！斑@當(dāng)然不是什么好事，但在車迷群體里傳開，也有意外好的一面，就是大家真服氣你??！”幾年來，顧與車友們共同的中長途摩旅不計(jì)其數(shù)，比較知名的摩旅有西藏轉(zhuǎn)山之旅、內(nèi)蒙古之旅等。

顧有一個(gè)觀點(diǎn)，商家自己不玩車想開好摩托車零售店的幾乎不可能，遲早會(huì)被淘汰?！耙?yàn)槟愫蛙囉延芯嚯x，就不能真正的互動(dòng)，車友就會(huì)被別人互動(dòng)起來，買別人的車和裝備?！?  職業(yè)經(jīng)理人能否代替商家與車友互動(dòng)？

顧與車友在摩旅的路上

顧的觀點(diǎn)是當(dāng)然可以，但是一旦職業(yè)經(jīng)理人具有了車友資源，“他為什么還要給你打工，他自己開一個(gè)店不行嗎？這個(gè)也不是要投入特別錢的生意?，F(xiàn)在這種情況非常多，如今有很多商家就是車友轉(zhuǎn)化而來，做得很好?！?/p>

常州車友進(jìn)藏，打出夢騎士的旗幟。

對于那些進(jìn)口大排店都是店長打理，老板難得一見的情況，顧解釋說“那是因?yàn)檫M(jìn)口大排店數(shù)量還是少，全國也就幾家或十幾家，周邊幾百公里范圍內(nèi)的車友都沒得選，只能到這個(gè)店里買，所以經(jīng)理人打理也可以。如果你像我們這樣的綜合店，每個(gè)地級市都有幾家，老板不親自管不與車友互動(dòng)，你看行不行？而且進(jìn)口大排店，老板自己也玩車的，肯定會(huì)比那些不玩車的老板要做得好很多?！?/p>

在禁摩城更要培育消費(fèi)群

在禁摩城市做摩托車生意，更要培育消費(fèi)群，而不是簡單的賣幾臺車賺點(diǎn)錢。

具體怎樣培育？顧表示商家要注意打造良好的摩托車騎行氛圍，教育用戶正確的騎行技巧、保養(yǎng)意識、騎行安全意識，積極調(diào)動(dòng)用戶愛車、玩車的熱情。商家更要親身參與，與車友積極互動(dòng)。

2016年再次與車友騎車去重慶摩托展會(huì)，路遇當(dāng)年摔車之處。

對如何與車友互動(dòng)，顧表示也沒有什么秘訣，就是放平心態(tài)，真正平等對待、尊重車友，多在一起騎行游玩交朋友就行了。這個(gè)主要是要花很多時(shí)間精力，還要承擔(dān)相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，長途跑多了摔車是很有可能的，所以平時(shí)要練練車技，出行穿戴好護(hù)具、注意騎行安全。

2年前，夢騎士在南京就開了KTM的專賣店店，今年又把KTM常州的代理權(quán)拿下來了，下一步準(zhǔn)備蘇州開KTM專賣店，今后根據(jù)情況也可能開日系品牌大排專賣店。目的就是控制一部分優(yōu)質(zhì)的大排量品牌資源。但目前市場的普遍情況是80%的進(jìn)口大排店都是虧損的，對此顧夏陽又為何投入巨資押寶進(jìn)口大排量呢？由于篇幅問題，這個(gè)問題待筆者在以后的群發(fā)文章里，為大家詳細(xì)分解，歡迎關(guān)注摩托財(cái)智公眾號。

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