【推薦語(yǔ)】

作為采購(gòu)，如何在短暫的供應(yīng)商參訪中了解供應(yīng)商、評(píng)估供應(yīng)商，“望聞問(wèn)切”，老中醫(yī)的一套，還真可以試用一下，貼切生動(dòng)，蓋哥又一力作。

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中醫(yī)診斷疾病的方法是“望、聞、問(wèn)、切”，采購(gòu)“老中醫(yī)”在做供應(yīng)商評(píng)估、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)也可以用這“四診法”進(jìn)行總結(jié)。

關(guān)于“中醫(yī)”還是“西醫(yī)”，誰(shuí)更科學(xué)的討論一直都有。對(duì)于醫(yī)學(xué)，我是一個(gè)十足的門外漢，并且對(duì)于中醫(yī)的認(rèn)知水平，也不比老人家天天掛在嘴邊的“偏方治大病”高多少。

不過(guò)，這幾天“望、聞、問(wèn)、切”的高頻轟炸讓我有了突發(fā)奇想，感覺(jué)用中醫(yī)的“四診法”來(lái)總結(jié)我們采購(gòu)部門關(guān)于供應(yīng)商的考核與評(píng)估，也很有樂(lè)趣。

不妨就讓我冒充一下“老中醫(yī)”，結(jié)合以往工作的實(shí)踐，“生搬硬套”一下。
望

中醫(yī)的望診，就是用眼睛望病人的整體和局部情況。

首先要看病人是不是有神。有神為眼睛明亮，神志清楚，語(yǔ)言流暢，反應(yīng)靈敏；無(wú)神為目光晦暗，表情呆滯，反應(yīng)遲鈍，語(yǔ)無(wú)倫次。

局部的望診，主要是望舌，舌的不同部位代表不同的臟腑，望舌包括望舌質(zhì)和望舌苔兩方面。

采購(gòu)“老中醫(yī)”的“望”也是對(duì)整體和局部的觀察，是對(duì)供應(yīng)商整體和局部的觀察。

中醫(yī)中有關(guān)于“氣”的概念，“氣”就是人體內(nèi)物質(zhì)和信息交換的媒介，“氣”是一種特殊的東西，看不見(jiàn)摸不著，但中醫(yī)認(rèn)為它確實(shí)存在，而且影響巨大。

各個(gè)供應(yīng)商公司當(dāng)中也存在“氣”，通俗點(diǎn)說(shuō)，就是企業(yè)當(dāng)中真正起作用，卻看不見(jiàn)的東西，或者說(shuō)是“隱性文化”。

供應(yīng)商寫(xiě)在制度文件中的，掛在墻上的，固然是其文化的一部分，但并不是全部，甚至是很小的一部分。供應(yīng)商往往是，“說(shuō)的不做，做的不說(shuō)”。

采購(gòu)人員需要對(duì)供應(yīng)商的“氣”場(chǎng)有一定的感受度，這需要經(jīng)驗(yàn)的積累和細(xì)致的觀察，并且需要一些獨(dú)特的“氣功”心法，將隱性的東西顯性化。

采購(gòu)“老中醫(yī)”的“氣功”心法是：中層比高層重要，庫(kù)房比現(xiàn)場(chǎng)重要，流程比能力重要！

稍微解釋一下：

中層比高層重要。兩家公司無(wú)論是多高的層級(jí)談下來(lái)的合作協(xié)議，也無(wú)論各自的高層有多強(qiáng)的合作意愿，最終業(yè)務(wù)具體執(zhí)行都要落到企業(yè)中層。采供雙方和供應(yīng)商內(nèi)部的，各部門的，中層管理人員，能夠有效的協(xié)作與順暢的溝通，才是采購(gòu)業(yè)務(wù)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)保障。

庫(kù)房比現(xiàn)場(chǎng)重要。現(xiàn)場(chǎng)可以短時(shí)間清理好，而庫(kù)房不行。庫(kù)房的管理的是一個(gè)持續(xù)的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程。庫(kù)房管得好，現(xiàn)場(chǎng)也不會(huì)太差，反之亦然。

流程比能力重要。流程是業(yè)務(wù)有序進(jìn)行的保障，要杜絕這樣的情況，如果有某個(gè)供應(yīng)商，其某個(gè)人在，業(yè)務(wù)就有結(jié)果；而某個(gè)人不在，業(yè)務(wù)馬上停頓。
聞

中醫(yī)的聞診，聞就是用耳朵聽(tīng)，用鼻子聞。聽(tīng)包括講話聲、咳嗽聲、呼吸聲和聞氣味。

采購(gòu)“老中醫(yī)”的“聞”是指聽(tīng)你在供應(yīng)商處獲得的全部信息。

傾聽(tīng)，是一種能力。

首先，中國(guó)人說(shuō)話都比較繞，叫“顧左右而言他”。

采購(gòu)就要訓(xùn)練一種，從眾多雜亂的信息中，總結(jié)核心思想的能力。

其次，要管住嘴巴，也就是要控制自己的表達(dá)欲。直白點(diǎn)，你要做的是獲得信息，而不是提供信息（對(duì)于應(yīng)當(dāng)提供的信息，以簡(jiǎn)單直接的表達(dá)就好），真所謂言多必失。

至于怎么聽(tīng)？聽(tīng)什么？采購(gòu)“老中醫(yī)”給的建議是：

一聽(tīng)老板“畫(huà)餅”、二聽(tīng)業(yè)務(wù)“畫(huà)線”、三聽(tīng)技術(shù)“畫(huà)圖”、四聽(tīng)品質(zhì)“畫(huà)圈”、五聽(tīng)生產(chǎn)“畫(huà)虎”。

簡(jiǎn)單解釋一下。

聽(tīng)老板“畫(huà)餅”：也就是聽(tīng)老板對(duì)自己公司未來(lái)的規(guī)劃，可以作為供應(yīng)商是否能同本公司同步發(fā)展的參考。

聽(tīng)業(yè)務(wù)“畫(huà)線”：也就是聽(tīng)業(yè)務(wù)人員，對(duì)雙方業(yè)務(wù)流程“線”的說(shuō)明，從而對(duì)供應(yīng)商的交付保障能力有一個(gè)判斷的基礎(chǔ)。

聽(tīng)技術(shù)“畫(huà)圖”：供應(yīng)商最終交付的是“產(chǎn)品”，了解了供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品過(guò)程中的“技術(shù)路線圖”，就可以判斷出“產(chǎn)品”最終可實(shí)現(xiàn)的程度。

聽(tīng)品質(zhì)“畫(huà)圈”：“圈”里面的是合格品，“圈”外面的是不合格品，供應(yīng)商要有能力清楚地表述，其原有產(chǎn)品“圈”的邊界在哪里？以及說(shuō)明，保證“圈”里“圈”外界限清晰的體系、程序、制度和記錄是如何執(zhí)行的。

聽(tīng)生產(chǎn)“畫(huà)虎”：古語(yǔ)說(shuō)“畫(huà)虎不成反類犬”，生產(chǎn)部門是“產(chǎn)品”最終的實(shí)現(xiàn)部門，要明確其設(shè)備和人員是否真的有能力，100%實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能，重點(diǎn)要放在批量生產(chǎn)上。采購(gòu)“老中醫(yī)”就遇到很多次，因生產(chǎn)“能力”不足，導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)失敗的情況。

問(wèn)

中醫(yī)問(wèn)診，看病時(shí)醫(yī)生要仔細(xì)詢問(wèn)病人的病情。中醫(yī)中流傳十問(wèn)歌：一問(wèn)寒熱二問(wèn)汗，三問(wèn)頭身四問(wèn)便，五問(wèn)飲食六胸腹，七聾八渴均當(dāng)辨，九問(wèn)舊病十問(wèn)因，婦女尤必問(wèn)經(jīng)帶。

問(wèn)是在聽(tīng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。

采購(gòu)要有一個(gè)問(wèn)題清單，也就是想聽(tīng)到的信息。供應(yīng)商根據(jù)問(wèn)題清單闡述，自己根據(jù)問(wèn)題清單補(bǔ)充提問(wèn)。

采購(gòu)“老中醫(yī)”也總結(jié)出了十類問(wèn)題：

一問(wèn)客戶、二問(wèn)業(yè)績(jī)、三問(wèn)資源、四問(wèn)流程、五問(wèn)交期、六問(wèn)人員、七問(wèn)質(zhì)量、八問(wèn)價(jià)格、九問(wèn)付款、十問(wèn)服務(wù)。

簡(jiǎn)單稀釋一下。

問(wèn)客戶：供應(yīng)商有哪些主要客戶？這些客戶的體量和行業(yè)地位，都處于什么樣的水平？可以從側(cè)面反映出，供應(yīng)商的管理水平和履約能力。

例如，汽車行業(yè)里大眾、豐田的供應(yīng)商，小家電行業(yè)里美的、九陽(yáng)的供應(yīng)商，零售行業(yè)里沃爾瑪、宜家的供應(yīng)商……都是一種能力的代表。

問(wèn)業(yè)績(jī)：了解供應(yīng)商近三年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，配上供應(yīng)商老板“畫(huà)的大餅”，有助于了解供應(yīng)商未來(lái)可能的發(fā)展水平。

問(wèn)資源：包括但不限于，供應(yīng)商的資產(chǎn)、財(cái)力、設(shè)備、人員、技術(shù)、信息系統(tǒng)、市場(chǎng)等內(nèi)外部資源情況。

問(wèn)體系：主要是企業(yè)的管理體系、文化體系和質(zhì)量管理體系，前文雖說(shuō)供應(yīng)商會(huì)“說(shuō)的不做，做的不說(shuō)”，如果能夠了解供應(yīng)商公開(kāi)闡述的管理體系，配合上實(shí)際的觀察，還是可以對(duì)供應(yīng)商做出一個(gè)“由表及里”的分析判斷。

問(wèn)產(chǎn)能：主要是剩余產(chǎn)能的總量和擴(kuò)大產(chǎn)能的可能性與時(shí)效性，這些對(duì)新品開(kāi)發(fā)而導(dǎo)入的新供應(yīng)商來(lái)說(shuō)特別重要。

千萬(wàn)不要忙活一大頓，最后供應(yīng)商兩手一攤，批量無(wú)法保證交付。

問(wèn)交期：無(wú)論采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品的工藝流程有多熟悉，也要供應(yīng)商給出明確交期的承諾。

雖然對(duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，最可恨的就是供應(yīng)商自己的承諾做不到，但對(duì)于大多數(shù)的供應(yīng)商，他們還是有“羞恥感”的。

問(wèn)質(zhì)量：雙方要確認(rèn)好，設(shè)計(jì)要求達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，及供應(yīng)商當(dāng)前可能達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，是否能為雙方所接受？確定質(zhì)量改進(jìn)方案并為最終達(dá)到設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定計(jì)劃和時(shí)限。質(zhì)量活動(dòng)是持續(xù)的、動(dòng)態(tài)的。

問(wèn)價(jià)格：雙方不可避免會(huì)談到價(jià)格問(wèn)題，這沒(méi)什么好說(shuō)的。

采購(gòu)“老中醫(yī)”的價(jià)格一定不能最先談，因?yàn)閮r(jià)格（成本）的構(gòu)成復(fù)雜，需要把因素（特別是質(zhì)量）確定好，才可以談價(jià)格。但也切不可放在最后談，因?yàn)椴少?gòu)方的回旋余地比較小。價(jià)格談判也是持續(xù)的、動(dòng)態(tài)的。

問(wèn)付款：雙方需要確定可以接受的付款方式，付款方式是采購(gòu)進(jìn)行價(jià)格調(diào)節(jié)的手段之一。

問(wèn)服務(wù)：服務(wù)是供應(yīng)商對(duì)技術(shù)支持、交付異常和客戶投訴所作出的承諾。采購(gòu)“老中醫(yī)”認(rèn)為，服務(wù)應(yīng)盡可能放在最后談。

原因是不能讓供應(yīng)商在不確定質(zhì)量、交付要求的情況下，作出輕率的承諾，也不能讓供應(yīng)商將服務(wù)可能產(chǎn)生的成本支出，考慮到產(chǎn)品報(bào)價(jià)中。
切

中醫(yī)切診，就是切脈、候脈。切脈部位多在寸口，寸口為手太陰肺經(jīng)之脈，因五臟六腑的脈都會(huì)合於此脈，所以從這里可以了解到全身臟腑經(jīng)脈氣血的情況。一般常見(jiàn)的脈有浮脈、數(shù)脈、滑脈、弦脈。

采購(gòu)“老中醫(yī)”所謂的切，說(shuō)白了就是給供應(yīng)商把把脈。不過(guò)，我們不用戴著金絲眼鏡，捋著山羊胡，因?yàn)?，我們有更加科學(xué)的工具。

■ 給供應(yīng)商財(cái)務(wù)把脈——看懂財(cái)務(wù)報(bào)表

《資產(chǎn)負(fù)債表》的核心作用，提供資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的全貌，反映企業(yè)的負(fù)債總額以及結(jié)構(gòu)；

《損益表》反映企業(yè)的獲利能力、預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的現(xiàn)金流量；

《現(xiàn)金流量表》可以用來(lái)分析企業(yè)未來(lái)獲取現(xiàn)金的能力，企業(yè)的償債能力。

當(dāng)然，這些信息，供應(yīng)商（除上市公司可以公開(kāi)查詢外）一般不會(huì)提供，這就需要在“望”“聞”“問(wèn)”的過(guò)程中將隱含的信息挖掘出來(lái)，甚至可以設(shè)計(jì)一些問(wèn)題。

■ 給供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)把脈——《天眼查》、《啟信寶》、《企查查》

這個(gè)太好用了，基本上就不解釋了。

■ 給供應(yīng)商綜合能力把脈——QCDTES

QCDTES（質(zhì)量、成本、交貨期、技術(shù)水平、環(huán)境、服務(wù)）是企業(yè)供應(yīng)商評(píng)估與績(jī)效考核的基本因素，也有的企業(yè)只有QCD，這沒(méi)關(guān)系，各個(gè)企業(yè)會(huì)根據(jù)自身情況設(shè)定不同的權(quán)重。而且對(duì)于QCDTES有比我更權(quán)威的解釋，不再贅述。

一不小心又把文章拖長(zhǎng)了，本來(lái)還有一個(gè)，自認(rèn)為，能夠給供應(yīng)商快速把脈的“偏方”——“中位數(shù)”法，介紹給大家，就留著以后單獨(dú)說(shuō)吧。

請(qǐng)?jiān)诹粞詤^(qū)，分享您的想法和經(jīng)驗(yàn)。謝謝！