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導(dǎo)語(yǔ)：十幾年前西峽香菇是不出名的，西峽香菇硬是把“香菇第一縣”給搶了過(guò)來(lái)，把西峽香菇這個(gè)地理標(biāo)志產(chǎn)品的品牌打了出去，同時(shí)，還生長(zhǎng)出了企業(yè)品牌，做成了餐桌標(biāo)配。 逆襲成為中國(guó)香菇第一縣的河南西峽香菇是世界第二大食用菌，也是我國(guó)特產(chǎn)之一，在民間素有“山珍”之稱。我國(guó)香菇主產(chǎn)區(qū)東南有福建、浙江、華中有湖北、河南、東北有遼寧、吉林和西南有四川、重慶、云南四大產(chǎn)區(qū)。 然而許多人不知道，在20多年前，河南西峽香菇名不見(jiàn)經(jīng)傳，就全國(guó)來(lái)說(shuō)，香菇原來(lái)是福建古田和浙江慶元的大特產(chǎn)。如今，香菇第一縣的地位和名聲被后來(lái)居上的河南西峽搶走了，西峽香菇品牌享譽(yù)全國(guó)。 20余年間，西峽香菇的發(fā)展從椴木香菇到袋料香菇，由單一的出口干菇發(fā)展到從干菇、鮮菇到香菇醬、香菇罐頭、香菇粉等不同加工的香菇精品，小小的香菇不僅成為河南西峽縣農(nóng)民致富的特色產(chǎn)業(yè)，更讓這個(gè)偏居一隅的山區(qū)縣打開(kāi)了連接世界的大門(mén)。 在日本市場(chǎng)上，70%的香菇來(lái)自西峽。2018年西峽香菇自營(yíng)出口額達(dá)到11.8億美元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、東南亞、俄羅斯、法國(guó)、德國(guó)等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，累計(jì)創(chuàng)匯53億美元，占全國(guó)香菇出口額的30%。 在西峽，農(nóng)民純收入的60%源于香菇產(chǎn)業(yè)，全縣43%的農(nóng)民從事香菇產(chǎn)業(yè)。目前西峽是中國(guó)最大的香菇集散地、加工地，全國(guó)最大的干香菇出口貨源集散中心、信息交流中心和價(jià)格形成中心。 西峽是怎樣逆襲成為全國(guó)香菇第一縣，他們主要的成功經(jīng)驗(yàn)是什么？ 西峽政府主導(dǎo)，頂層設(shè)計(jì)，夯實(shí)香菇產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)為什么西峽香菇能夠做大做強(qiáng)？首先西峽縣政府為香菇產(chǎn)業(yè)發(fā)展做了頂層設(shè)計(jì)，在理念、目標(biāo)、路徑、組織上很早就制定了打造香菇第一縣的清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定了“經(jīng)濟(jì)生態(tài)化，生態(tài)經(jīng)濟(jì)化”的發(fā)展理念，形成了“基地化種植、標(biāo)準(zhǔn)化管理、規(guī)?；l(fā)展、產(chǎn)業(yè)化培育、資源化整合、電子化商務(wù)、國(guó)際化開(kāi)拓、品牌化經(jīng)營(yíng)”的戰(zhàn)略路徑。 縣委書(shū)記、縣長(zhǎng)直接掛帥香菇產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)導(dǎo)小組的組長(zhǎng)，不持虛名，真抓實(shí)干推進(jìn)工作。 為了保護(hù)生態(tài)，縣政府明文規(guī)定不允許用當(dāng)?shù)氐臉?shù)木種香菇，必須從外面采購(gòu)，把當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)保護(hù)起來(lái)。 縣委縣政府要求各職能部門(mén)轉(zhuǎn)變職能，一定要給產(chǎn)業(yè)提供服務(wù)，為企業(yè)為市場(chǎng)服務(wù)。 建設(shè)公共平臺(tái)，在全產(chǎn)區(qū)建立健全質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)化體系、農(nóng)業(yè)投入品控制體系、質(zhì)量安全追溯體系、質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系、質(zhì)量安全誠(chéng)信體系，香菇產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了“源頭無(wú)隱患、投入無(wú)違禁、管理無(wú)盲區(qū)、出口無(wú)障礙”。 在政府主導(dǎo)和支持下，西峽建成了沿鸛河百公里香菇標(biāo)準(zhǔn)化長(zhǎng)廊，實(shí)現(xiàn)了集中連片、規(guī)模發(fā)展，形成了“上接基地、中連市場(chǎng)、下游打造骨干龍頭出口企業(yè)”的完整產(chǎn)業(yè)鏈。標(biāo)準(zhǔn)制定非常完善，一個(gè)農(nóng)民經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就可以從事標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。 西峽政府主導(dǎo)舉辦國(guó)際香菇高層論壇暨產(chǎn)銷研見(jiàn)面會(huì)、上市交易、推介會(huì)等，促進(jìn)產(chǎn)銷銜接、農(nóng)超對(duì)接，推動(dòng)西峽香菇直通國(guó)際市場(chǎng)。投資6000萬(wàn)元建成了集購(gòu)銷、加工、分級(jí)、包裝、保鮮、儲(chǔ)運(yùn)于一體的全國(guó)大的雙龍香菇專業(yè)市場(chǎng)；投資1.2億元，在縣產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)建成占地350畝、可容納20多家企業(yè)的西峽香菇城。 縣委縣政府注重產(chǎn)業(yè)布局，鼓勵(lì)企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈條?！百u(mài)菇腿兒，不如賣(mài)香菇醬；賣(mài)原菇，不如賣(mài)菇脆；銷國(guó)內(nèi)，不如出口創(chuàng)匯……”依托沿鸛河百公里香菇長(zhǎng)廊，該縣高標(biāo)準(zhǔn)打造“上接基地、中連市場(chǎng)、下游打造龍頭出口企業(yè)”的完整產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售、加工、出口“一體化”。 在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，全縣大力推進(jìn)“百企幫百村，五聯(lián)四到戶”活動(dòng)，從全縣1042家企業(yè)中篩選確定了104家與特色產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、經(jīng)營(yíng)狀況優(yōu)、發(fā)展?jié)摿?、帶?dòng)能力大、社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)的“農(nóng)字頭”企業(yè)，包聯(lián)全縣所有有貧困戶的村，把脫貧攻堅(jiān)的立柱牢牢地夯到產(chǎn)業(yè)上、托在企業(yè)上，把貧困群眾一戶一戶、一人一人深度嵌入到項(xiàng)目中、融入到企業(yè)中，使一頭連著千家萬(wàn)戶、一頭連著大市場(chǎng)的行業(yè)龍頭企業(yè)成為精準(zhǔn)脫貧攻堅(jiān)的主力軍。 企業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)牌，引領(lǐng)消費(fèi)，形成政府企業(yè)雙輪驅(qū)動(dòng)態(tài)勢(shì)六菌湯背后的核心武器通過(guò)國(guó)家級(jí)鑒定 2019年5月，仲景食品“香菇調(diào)味料關(guān)鍵技術(shù)研究和產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用”，在北京通過(guò)中國(guó)食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)的項(xiàng)目鑒定。在會(huì)上，采用這個(gè)技術(shù)只需6分鐘便輕松做好的六菌湯，讓孫寶國(guó)院士等中國(guó)食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)的多位專家贊不絕口，得到了專家委員會(huì)“國(guó)際先進(jìn)水平”的一致鑒評(píng)意見(jiàn)。 中國(guó)工程院院士孫寶國(guó)品嘗六菌湯 仲景食品股份有限公司是西峽也是全國(guó)香菇深加工領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，企業(yè)依托西峽香菇扎實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，在產(chǎn)品深加工和調(diào)味料技術(shù)上不斷創(chuàng)新，推出了“勁道牛肉醬”“六菌湯”等佐餐品、調(diào)味品，尤其是上面說(shuō)到在技術(shù)鑒定會(huì)亮相的“核心武器”——菇精調(diào)味料，這是走在全行業(yè)最前面的核心技術(shù)，是企業(yè)未來(lái)保持穩(wěn)步健康發(fā)展的寶貴基因。 孫寶國(guó)院士介紹說(shuō)，“菌類中含有蛋白質(zhì)，一些菌菇中蛋白質(zhì)高達(dá)20%，此外，其蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)、氨基酸組成也不同于其他物質(zhì)，會(huì)產(chǎn)生獨(dú)有的風(fēng)味”。菇精調(diào)味料讓六菌湯的鮮味更加自然醇厚，層次豐富。這項(xiàng)技術(shù)就像把多種自然鮮味集成起來(lái)，是仲景食品的原始創(chuàng)新技術(shù)，可以想見(jiàn)，未來(lái)仲景食品因此可以獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和更大的發(fā)展空間。 政府鼓勵(lì)，用品類創(chuàng)新創(chuàng)建品牌 政府發(fā)揮作用不是直接下海經(jīng)營(yíng)，而是培育龍頭，讓產(chǎn)業(yè)有帶頭有示范有引領(lǐng)，讓企業(yè)在市場(chǎng)中建立消費(fèi)品牌。 扎實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，良好的政商環(huán)境，吸引了仲景大廚房、家家寶、綠潤(rùn)達(dá)等一大批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)相繼落戶西峽香菇城，每年就地加工香菇8000噸，年產(chǎn)值達(dá)9億元。其中仲景香菇醬成為家喻戶曉的快速消費(fèi)品名牌，極大地拉升了西峽香菇產(chǎn)業(yè)的知名度。 1. 用香菇醬創(chuàng)建消費(fèi)者品牌 “在全世界，我們是第一個(gè)想到并利用發(fā)酵技術(shù)把香菇做成醬的，也是第一家把香菇醬推向市場(chǎng)的?！敝倬按髲N房股份有限公司總經(jīng)理、仲景香茹醬研發(fā)人朱新成自豪地說(shuō)。 在創(chuàng)業(yè)之初，朱新成切身感受到作為全國(guó)香菇之鄉(xiāng)的西峽香菇，其附加值太低，多數(shù)產(chǎn)品是以鮮茹和初加工的干茹銷售出去的。香菇的深加工向哪個(gè)方向探索呢？方便面袋中的醬包給了朱新成啟發(fā)，能否把香菇做成醬呢？如果成功，那一定是營(yíng)養(yǎng)、方便和美味的食品。 2006年，朱新成開(kāi)始采用做豆豉的方法進(jìn)行研制，經(jīng)過(guò)3年試驗(yàn)，終于研制出了中國(guó)首創(chuàng)的發(fā)酵型香菇醬，并在福來(lái)的幫助下，進(jìn)行系統(tǒng)的品牌營(yíng)銷策劃。當(dāng)時(shí)的朱新成也許沒(méi)有想到，自己開(kāi)辟的是一個(gè)未來(lái)有望與老干媽比肩的全新品類和市場(chǎng)。 2. 品牌叫什么學(xué)問(wèn)大 香菇原來(lái)是以廚房中的原料出現(xiàn)的，從消費(fèi)者到生產(chǎn)企業(yè)都沒(méi)有品牌概念，西峽出產(chǎn)的香菇醬怎樣直接面對(duì)消費(fèi)者，怎樣成為消費(fèi)者的優(yōu)選品牌呢？在福來(lái)的協(xié)助下，決定在區(qū)域公用品牌之上，做代表品類的品牌，這是仲景香菇醬的成功哲學(xué)，也是特產(chǎn)做品牌的必有之路。 西峽香菇作為地域名品，在業(yè)內(nèi)具有較高的知名度，但是，仲景大廚房生產(chǎn)的香菇醬絕對(duì)不能叫做“西峽香菇醬”，這樣看似沾了地域名品的光，卻無(wú)法獨(dú)占資源，只會(huì)給山寨產(chǎn)品混淆的機(jī)會(huì)。必須源于地域，高于地域，做屬于自己的商業(yè)消費(fèi)品牌。 最后，這款香菇醬被命名為“仲景香菇醬”。一方面，新產(chǎn)品背靠仲景這棵品牌大樹(shù)，易記好聯(lián)想，節(jié)約傳播成本；另一方面，傳承宛西制藥被廣大消費(fèi)者深度認(rèn)知的“藥材好，藥才好”的品牌基因，借助“藥食同源”的養(yǎng)生文化，可大大提高消費(fèi)者信任度，潛移默化中傳達(dá)，仲景做的香菇醬同樣用料地道、品質(zhì)卓越。中醫(yī)藥和健康食品之間的天然鏈接，也解決了品牌延伸的障礙。 西峽香菇作為地理標(biāo)志和生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品，是典型的區(qū)域公用品牌，則成為仲景香菇醬最好的產(chǎn)區(qū)和品質(zhì)背書(shū)。 3. 以營(yíng)養(yǎng)佐餐切分市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)新品類 調(diào)味醬行業(yè)老干媽一家獨(dú)大，無(wú)數(shù)調(diào)味醬產(chǎn)品屢戰(zhàn)屢敗。仲景香菇醬如何才能在老干媽高度忠誠(chéng)的品牌市場(chǎng)里，找到自己的生存空間呢？ 福來(lái)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)市場(chǎng)一直把醬菜當(dāng)做餐桌上的配角，主要消費(fèi)價(jià)值和定位是下飯。仲景香菇醬與之相比，是以香菇為主要原料，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，適應(yīng)性強(qiáng)，這是最大的優(yōu)勢(shì)和不同。 仲景食品獨(dú)創(chuàng)的菇類發(fā)酵技術(shù)，使生產(chǎn)出來(lái)的香菇醬菇香自然、濃郁，有嚼勁，回味悠長(zhǎng)，完全可以大口吃?！跋愎结u，肉一樣”，“這飯真下醬”，消費(fèi)測(cè)試中的玩笑話也道出香菇醬與其它調(diào)味醬的本質(zhì)區(qū)別。 有了，開(kāi)創(chuàng)新品類，把香菇醬當(dāng)佐餐醬賣(mài)！ “營(yíng)養(yǎng)佐餐醬”是福來(lái)為仲景香菇醬做的實(shí)效定位。這個(gè)定位，一舉將醬菜市場(chǎng)切分成兩大陣營(yíng)：營(yíng)養(yǎng)佐餐醬和非營(yíng)養(yǎng)佐餐醬。以老干媽為代表是讓你開(kāi)胃下飯的非營(yíng)養(yǎng)醬；以仲景香菇醬為代表的是營(yíng)養(yǎng)佐餐醬！這為仲景香菇醬未來(lái)在中國(guó)調(diào)味醬菜市場(chǎng)與老干媽形成品牌雙子座的格局打下了伏筆。 4. 只有讓消費(fèi)者感知到的價(jià)值，才是有效價(jià)值 “300粒香菇，21種營(yíng)養(yǎng)”，核心價(jià)值可視化。 如何把營(yíng)養(yǎng)佐餐轉(zhuǎn)化成消費(fèi)語(yǔ)言，與市場(chǎng)無(wú)縫對(duì)接？如何讓產(chǎn)品價(jià)值讓消費(fèi)者可視可感？這是極其考驗(yàn)營(yíng)銷者功夫的。 從生活里來(lái)，到產(chǎn)品中去！面對(duì)粒粒香菇，項(xiàng)目組苦苦思索，突發(fā)奇想，何不化整為零，從菇粒入手，找到消費(fèi)者可感知的東西。小小一瓶仲景香菇醬到底藏了多少粒香菇？項(xiàng)目組一一數(shù)來(lái)。出乎意料，一瓶香菇醬竟有300多粒香菇！ 香菇有營(yíng)養(yǎng)地球人都知道，但香菇到底有多少種營(yíng)養(yǎng)？項(xiàng)目組查資料、請(qǐng)專家，狂補(bǔ)香菇營(yíng)養(yǎng)課，發(fā)現(xiàn)香菇含有氨基酸、微量元素、維生素及各種酶等將近30種營(yíng)養(yǎng)，考慮記憶度和數(shù)據(jù)的可信度，最終在傳播時(shí)低調(diào)定為21種營(yíng)養(yǎng)。21在生活中是容易被記住的數(shù)字，比如21金維他，比如跨越21世紀(jì)等。 “300粒香菇，21種營(yíng)養(yǎng)”，營(yíng)養(yǎng)佐餐醬的核心價(jià)值浮出水面。 將產(chǎn)品核心價(jià)值數(shù)字化，順口易記，真實(shí)可信，跟隨者難以模仿。 5. 將公共資源轉(zhuǎn)化為品牌符號(hào)和圖騰，讓消費(fèi)者容易記住品牌 搶占公共資源，是特產(chǎn)品牌建設(shè)的重要法則。 “采蘑菇的小姑娘”是幾代人熟知和喜愛(ài)的兒童歌曲，有著廣泛的群眾基礎(chǔ)。一聽(tīng)到這首歌曲腦海中就會(huì)浮現(xiàn)這樣的畫(huà)面：青山、綠水、大自然，快樂(lè)的小姑娘背個(gè)竹簍采蘑菇，沉浸在享受勞動(dòng)的快樂(lè)中，既能勾起兒時(shí)記憶，又能引起消費(fèi)共鳴。其意境與西峽香菇的天然、生態(tài)、至誠(chéng)至真的調(diào)性高度吻合。 這是無(wú)比寶貴的公共資源！歌曲中有著對(duì)香菇豐富、美好的聯(lián)想和認(rèn)知，對(duì)品牌傳播，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的快速認(rèn)知能量巨大，企業(yè)應(yīng)該快速將之“據(jù)為己有”。 意外和興奮的是，《采蘑菇的小姑娘》曲作者是作曲界的“大姐大”谷建芬，詞作者為文化部原副部長(zhǎng)陳曉光。一不小心，《采蘑菇的小姑娘》成了最高級(jí)別的詞曲組合，我們的創(chuàng)意也成了最高級(jí)別的創(chuàng)意。我們充分尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，迅速完成了授權(quán)。 “采蘑菇的小姑娘，就采仲景香菇醬！300粒香菇一瓶醬，21種好營(yíng)養(yǎng)！仲景香菇醬真香，大家一起來(lái)分享！哇塞，仲景香菇醬，真相真營(yíng)養(yǎng)！” 伴隨著熟悉的旋律，仲景香菇醬一下征服了消費(fèi)者芳心。 品牌歌曲“采蘑菇的小姑娘”以及廣告中那個(gè)可愛(ài)的小姑娘的形象，定格為仲景香菇醬的符號(hào)和圖騰，成為企業(yè)的“私有財(cái)產(chǎn)”，與產(chǎn)品和品牌融為一體。 另外，做特產(chǎn)的朋友一定要記住一句話，包裝就是媒體，包裝是最好的導(dǎo)購(gòu)員。仲景香菇醬的包裝就是廣告，把香菇的價(jià)值、西峽香菇的特點(diǎn)，優(yōu)越的產(chǎn)地生態(tài)——生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)水源涵養(yǎng)地，典型的消費(fèi)場(chǎng)景和吃法全部體現(xiàn)出來(lái)。每天15萬(wàn)瓶的出貨量，等于每天有15萬(wàn)張宣傳單飄進(jìn)千家萬(wàn)戶。 市場(chǎng)拓展，戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵 1. 戰(zhàn)略步驟：面—點(diǎn)—線—面 基于對(duì)調(diào)味醬產(chǎn)品行業(yè)本質(zhì)的洞察，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)階段產(chǎn)能有限、資金有限、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有限的局面，企業(yè)以面-點(diǎn)-線-面進(jìn)行市場(chǎng)循序開(kāi)拓。 面：放眼全國(guó)。仲景香菇醬要想做大，走向全國(guó)是必然。但要穩(wěn)步推進(jìn)。因此要充分利用好鄭州秋季糖酒會(huì)主場(chǎng)機(jī)會(huì)以及專業(yè)媒體平臺(tái)，在全行業(yè)發(fā)聲，搶占營(yíng)養(yǎng)佐餐品類制高點(diǎn)，低成本打造強(qiáng)勢(shì)渠道品牌。 點(diǎn)：樣板打造。重點(diǎn)做好河南樣板市場(chǎng)的推廣和招商工作。河南是大本營(yíng)，因此通過(guò)啟動(dòng)河南市場(chǎng)探索模式、磨合隊(duì)伍、積累經(jīng)驗(yàn)，為啟動(dòng)全國(guó)打基礎(chǔ)。 線：樣板復(fù)制。成功啟動(dòng)河南市場(chǎng)后，在陜西、山東、河北、北京、天津等外圍核心市場(chǎng)圈擺兵布陣，進(jìn)行樣板快速?gòu)?fù)制。同時(shí)全國(guó)市場(chǎng)要強(qiáng)做招商。 面：全國(guó)啟動(dòng)。選擇重點(diǎn)省市進(jìn)行模式復(fù)制，戰(zhàn)略性品牌大傳播，全網(wǎng)絡(luò)覆蓋，啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，登陸資本市場(chǎng)，讓仲景香菇醬香遍全國(guó)。 2. 市場(chǎng)推廣：戰(zhàn)術(shù)手段戰(zhàn)略化 河南市場(chǎng)是仲景香菇醬營(yíng)銷戰(zhàn)的第一戰(zhàn)場(chǎng)。在這里必須樹(shù)立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者信心。針對(duì)香菇醬的特性，市場(chǎng)推廣的具體方法為“三到”：看得到、嘗得到、買(mǎi)得到。 看得到。 高空大傳播聚焦資源，靶向投放。在電視廣告上，與《梨園春》這檔河南衛(wèi)視王牌欄目深度合作，通過(guò)贊助、貼片、植入等形式，用足用透這一河南收視制高點(diǎn)。 在重點(diǎn)終端和戶外，采取“大賣(mài)場(chǎng)+交通要道+主要商業(yè)街+批發(fā)市場(chǎng)”投放策略。在南陽(yáng)和西峽，更是將戶外廣告牌做到政府門(mén)前，這樣時(shí)刻提醒政府，這可是咱家鄉(xiāng)的特產(chǎn)。 網(wǎng)絡(luò)置頂話題連連。《西安寶馬女狂奔600里，只為小小一瓶醬》、《哥找的不是香菇，是胃口！》、《河南美食新三樣，燴面、胡辣湯、香菇醬！》、《一天一瓶醬誰(shuí)來(lái)幫我養(yǎng)女友》，引發(fā)大量網(wǎng)民圍觀。 聯(lián)合《大河報(bào)》等媒體開(kāi)展“誰(shuí)是最可愛(ài)的采蘑菇的小姑娘”評(píng)選，組織小寶貝和家長(zhǎng)親臨仲景香菇基地參觀、體驗(yàn)“采蘑菇”，個(gè)個(gè)都是天生的演員和宣傳員，引起了上百萬(wàn)孩子和家庭的參與，體驗(yàn)與互動(dòng)結(jié)合，線上與線下互動(dòng)，口口相傳。 終端建設(shè)實(shí)行重點(diǎn)商超媒體化，讓商超成為仲景香菇醬的品牌宣傳前沿陣地。每個(gè)重點(diǎn)終端一臺(tái)電視屏，廣告歌曲循環(huán)放，第一時(shí)間植入心智，成為消費(fèi)魔咒。單一物料規(guī)?；?，春節(jié)前夕，集中投放10萬(wàn)小汽球，一下子在人流攢動(dòng)的大商場(chǎng)及戶外形成品牌風(fēng)景線。 嘗得到。 用產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品，用體驗(yàn)做營(yíng)銷。針對(duì)仲景香菇醬良好的口感和質(zhì)感，我們把試吃動(dòng)銷作為一種戰(zhàn)略手段。通過(guò)在KA賣(mài)場(chǎng)、社區(qū)、學(xué)校、寫(xiě)字樓（派發(fā)品嘗裝）的品嘗活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)者吃起來(lái)。 這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，試吃在快消行業(yè)并不新鮮，但是仲景香菇醬卻做得與眾不從： 統(tǒng)一的促銷物料、統(tǒng)一的人員形象、統(tǒng)一的促銷話術(shù)，企業(yè)真正做到了試吃規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化、持續(xù)化。 抓住家長(zhǎng)心理和兒童消費(fèi)特性，從孩子入手，充分保證品嘗率、購(gòu)買(mǎi)率和回頭率，把家庭消費(fèi)帶起來(lái)，口配傳播動(dòng)起來(lái)。 意想不到的是，當(dāng)時(shí)為了品嘗方便，我們?cè)谄穱L現(xiàn)場(chǎng)用干豆片卷香菇醬并用牙簽食用的方式，竟然成為很多家庭餐桌的一道菜。 買(mǎi)得到。 除了在KA、連鎖超市、批市、便利店等進(jìn)行全面鋪貨，更重要的是開(kāi)辟了名煙名酒店、特產(chǎn)禮品店、熱門(mén)旅游景點(diǎn)等特殊渠道，最大化地保證了產(chǎn)品的終端可見(jiàn)率。 同時(shí)，仲景食品高度重視網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，構(gòu)建了天貓旗艦店+網(wǎng)絡(luò)渠道聯(lián)盟+促銷鏈接聯(lián)盟的全網(wǎng)絡(luò)渠道布局。KA、流通、特通、網(wǎng)絡(luò)的全渠道策略既顧全了中原市場(chǎng)消費(fèi)，又打通全國(guó)。 2010年，仲景香菇醬上市第一年即在河南市場(chǎng)異?！俺韵恪保诙?，周邊陜西、山東、河北、湖北市場(chǎng)也開(kāi)始聞香而動(dòng)，后來(lái)，北京、新疆、浙江等全國(guó)各地的經(jīng)銷商也都蜂擁而至。5000萬(wàn)，1個(gè)億，2個(gè)億……5年，銷售額從0到10個(gè)億，在香菇品類里引發(fā)眾多企業(yè)的模仿和追趕，成為行業(yè)標(biāo)桿。企業(yè)也從一個(gè)小作坊式的加工車(chē)間到現(xiàn)代化、花園式的仲景食品產(chǎn)業(yè)園，實(shí)現(xiàn)了小特產(chǎn)的大發(fā)展，仲景食品也即將登陸資本市場(chǎng)，成為行業(yè)第一股。這正是，一個(gè)小特產(chǎn)盤(pán)活了一個(gè)縣域經(jīng)濟(jì)，一個(gè)龍頭企業(yè)帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 本文是神農(nóng)島團(tuán)隊(duì)原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載或摘錄請(qǐng)注明來(lái)源神農(nóng)島（ID：sndfly）。
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