作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，以前肯定有過寫3-5年規(guī)劃的經(jīng)歷，現(xiàn)在由于外部環(huán)境的快速變化，這樣的規(guī)劃可能會縮減到1-2年。而且每個企業(yè)每年都會有一些新項目上馬，都面臨著商業(yè)模式的規(guī)劃和盈利模式的設(shè)計，對于那些創(chuàng)業(yè)公司來說，更加需要對創(chuàng)業(yè)的事業(yè)有清晰的商業(yè)模式。

但是很多人對商業(yè)模式和盈利模式的概念是不清晰的，有時甚至?xí)煜摺６医佑|到的很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，或者要開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的公司的領(lǐng)導(dǎo)層對于這一問題經(jīng)常是模糊、玄幻的。這也讓整個實施團(tuán)隊有巨大的困擾，不清晰的商業(yè)模式、不篤定的盈利模式，很容易把執(zhí)行團(tuán)隊的操作帶偏。

所以，對于這些問題，我搜尋到了一本能夠把商業(yè)模式和盈利模式清楚定義的書籍，就是《透析盈利模式——魏朱商業(yè)模式理論延伸》，盡管這本書是2014年出版的，案例會有一些陳舊，但是并不影響對于盈利模式深層次的理解，讀者是可以根據(jù)現(xiàn)在商業(yè)案例去對應(yīng)理解，然后來理順自己所從事的項目的盈利模式。 

盈利模式指的是企業(yè)的收支來源與收支方式。盈利模式要回答幾個問題：收入從哪里來？成本向哪里支出？怎么收入？怎么支出？

盈利模式與商業(yè)模式是不同的。商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，涉及交易對象、交易內(nèi)容、交易方式與交易定價等內(nèi)容，而盈利模式主要關(guān)注的是交易定價的問題。

但是盈利模式又不是簡單的來確定定價高低，盈利模式包含“四定”：

定向：價值的流向如何表現(xiàn)，具體地，收入從哪些利益相關(guān)者獲取，成本支付給哪些利益相關(guān)者，有哪些成本由利益相關(guān)者承擔(dān)等。

定性：收支是按照時間計價、按照使用量計價還是按照價值計價。

定量：同樣是按照時間定價，是每天100元，還是包月500元，就是同一個定性里面的不同定量。

定時：同樣一筆收入，是提前支付，還是分期付款，或者是分段支付等，支付的時間不同，企業(yè)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)將有差異，會直接影響企業(yè)價值。

那么可想而知，我們平時在盈利模式的設(shè)計上，很少有這“四定”，尤其是那些原先由貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型做平臺的公司。有很多To B的企業(yè)，看到消費互聯(lián)網(wǎng)的免費模式還有燒錢模式，并不懂其背后的原理，就喊出跟消費互聯(lián)網(wǎng)一樣的模式，覺得可以靠免費引入流量，然后上市賺取利潤。例如免費給貿(mào)易商使用倉儲系統(tǒng)、低成本的融資費率等等，并沒有帶來預(yù)想的使用方和盈利模式，明顯的對盈利模式中的收支來源都沒搞清楚，更別提盈利了

盈利模式是指企業(yè)的收支來源和相應(yīng)的收支方式。

收支來源，包括收入來自（或者成本支付給）哪些利益相關(guān)者、哪些產(chǎn)品或者服務(wù)（或者哪些業(yè)務(wù)）、哪些資源能力等。

收支方式，指的是采取固定、剩余還是分成，是按照消費資格計算的進(jìn)場費、消費次數(shù)計算的過路費、消費時長計算的停車費、消費價值計算的油費、價值增值計算的分享費還是免費等。

作者把收支來源與收支方式用二維圖標(biāo)表現(xiàn)出來?？v軸表示收支來源，這里僅列出客戶和產(chǎn)品，事實上可以拓展到不同的利益相關(guān)者、許多個資源能力。橫軸則表示收支方式，這里僅列出進(jìn)場費、過路費、停車費、油費、分享費、免費，事實上還可以拓展到固定、剩余、分成等。

如剃須刀-刀片這種組合定價，通過圖表就可以表示出來他們之間的關(guān)聯(lián)。

從企業(yè)盈利的角度出發(fā)，即企業(yè)收入和成本的來源分別歸屬于哪些利益相關(guān)者，以此為考量來設(shè)計一個企業(yè)的盈利模式。這個分析矩陣，包括成本支付和收入來源兩個維度，水平方向表示為企業(yè)貢獻(xiàn)收入的利益相關(guān)者，分別是“直接顧客”，“直接顧客&第三方顧客”及“第三方顧客”；垂直方向則為承擔(dān)成本的利益相關(guān)者，可以分為“企業(yè)”、“企業(yè)&第三方伙伴”、“第三方伙伴”以及“零可變成本”這樣就得出一個包含12個子區(qū)域的盈利模式矩陣。

PM0就是傳統(tǒng)的盈利模式，支付購買驗材料、生產(chǎn)制造和渠道銷售的成本，通過直接銷售給顧客得到收入，收入減成本就是盈利。

PM2就是google盈利模式，企業(yè)投入成本生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，直接顧客免費，第三方顧客（廣告商）支付費用。

PM6是企業(yè)零投入，第三方伙伴投入提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本，直接顧客可以得到較低價格的產(chǎn)品或服務(wù)。比如商業(yè)論壇，主辦方、參會人、會場運作企業(yè)就是這樣的模式。

PM11企業(yè)零邊際成本生產(chǎn)，第三方顧客支付價格，直接顧客零價格，例如游戲廠商。

影響上面收支來源的重要因素是企業(yè)的資源能力。企業(yè)要不斷發(fā)展與其商業(yè)模式相匹配的關(guān)鍵資源能力，企業(yè)的盈利模式就會更強(qiáng)。

資源指企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計好的戰(zhàn)略得到實施，從而提高企業(yè)經(jīng)營效果和效率的特性，主要有：金融資源、實物資源、人力資源、信息、無形資源、客戶關(guān)系、公司網(wǎng)絡(luò)、戰(zhàn)略不動產(chǎn)等。

當(dāng)然企業(yè)還需要有能力，是指企業(yè)協(xié)作和利用其它資源能力的內(nèi)部特性，包括組織能力、物資能力、交易能力、知識能力、機(jī)會發(fā)現(xiàn)與識別的能力。

很多公司在設(shè)計盈利模式的時候可以通過盈利矩陣來思考，而不是簡單的用以前貿(mào)易銷售的單線思維，要考慮到所有的利益相關(guān)者。同時要把資源和能力清楚的寫在白板紙上，以確定模式的可行性及未來要補(bǔ)足的部分。

第一，固定、剩余和分成

固定、剩余和分成，什么情況下采取這三種的哪種模式，受到很多因素影響：貢獻(xiàn)性質(zhì)、投入意愿、交易價值、交易成本、交易風(fēng)險等。

第二，進(jìn)場費、過路費、停車費、油費、分享費

第三，顧客定價（慎用）

完全由顧客根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)給他帶來的效用定價。只有當(dāng)交易價值的增值大于交易成本的消耗，這一定價模式才有被采用的可能。

第四，拍賣

荷蘭式拍賣，即減價拍賣，指拍賣標(biāo)的的價格從高到低依次遞減，直到第一個競買人應(yīng)價成交。

英式拍賣，在拍賣過程中，拍賣標(biāo)的物的競價從低到高依次遞增，時間結(jié)束時，出價最高者為競買的贏家。例如ebay。

組合計價

我們可以把組合計價分為產(chǎn)品組合計價和消費群體組合計價兩種。如下圖：

通過這本書的整體閱讀，我們對于盈利模式會有特別通透的感受，因為每個部分都是清楚地寫明定義和案例。如果想更深入的了解，還需要配合商業(yè)模式和現(xiàn)在的平臺模式的書籍進(jìn)行閱讀，才能明白為什么是這樣的盈利模式。

這本書的推薦，實際上也是希望任何一個企業(yè)負(fù)責(zé)人能夠在指出發(fā)展方向的同時，判斷出團(tuán)隊分解的盈利模式可行性，擺好手中的資源和能力棋子，把戰(zhàn)略落實到實處。