昨天 17:52

整個直播電商本質(zhì)是基于對人的信任為前提，銷售為本質(zhì)的，直播形態(tài)為3位一體的模式。而直播本質(zhì)是打破次元銷售，更為具象化。

從疫情開始到現(xiàn)在，整個疫情期間。估計是從1月底到5月初的時間里，大約4個月時間上至黨員，下至普通百姓，上至中央臺，下至抖音個人直播間，都是清一色帶貨。朋友圈又一次陷入銷售形態(tài)，不過這一次會是新的革命號角！因為傳統(tǒng)電商已經(jīng)無法不靠直播帶貨了。

直播電商并不是最近才興起，而是得到這次疫情將加快發(fā)展進(jìn)程。大約時間回到4年前，那個直播電商帶貨悄悄興起，而更多的直播都是洋碼頭或者小紅書這樣的海外帶貨形式，這個時期直播電商主要是證明自己的貨是真實的。彼時，抖音剛剛問世，只不過是一個小小短視頻平臺，這是時候是2016年。

2017年-2018年這2年時間里，淘寶的直播帶貨迅猛發(fā)展。這個時期，抖音逐漸成為龐然大物，而將視角準(zhǔn)備瞄準(zhǔn)了直播電商。2019年，淘寶通過這幾年運營和產(chǎn)品機(jī)制，加入社交機(jī)制，將產(chǎn)品融入社交。

目標(biāo)顯然易見，電商和社交的結(jié)合，會將電商價值放大。特別是朋友圈已經(jīng)17-19年之間，朋友圈帶貨的小姐姐已經(jīng)不少了。另外，抖音在19年，也有了廣告和電商直播帶貨，更是和淘寶結(jié)合。而抖音特有的機(jī)制，網(wǎng)紅會比明星更加的接地氣，因為他們就像你的朋友般存在你的身邊。

主要的特質(zhì)是他們都是普通人，而這些普通人和你一樣，讓你沒有距離感。這和明星有很大的不同，正是因為這樣的沒有距離感，可以讓他們帶貨起來很親切。關(guān)鍵是，一般人都會試用過這個產(chǎn)品后，才會推薦給粉絲，因為他們怕粉絲掉了。

這與傳統(tǒng)的明星模式又不一樣，明星的廣告代言只是經(jīng)濟(jì)公司看著了經(jīng)濟(jì)價值，而產(chǎn)品公司只是看中了你的粉絲價值。這種赤裸裸的價值交換，非常低廉，很容易造成產(chǎn)品讓明星產(chǎn)生不良后果，或者明星自身不良的新聞帶來對產(chǎn)品不好后果。明星自身因為經(jīng)過經(jīng)濟(jì)公司包裝后，都是職業(yè)化的操作，需要一定人設(shè)進(jìn)行存活。而網(wǎng)紅打的更多的是真實牌，貼近大眾。

這里我花了一定時間解釋了社交電商和本質(zhì)電商的區(qū)別，在于信任。在于對人的信任，朋友的信任，社交前提就是人與人信任，其次是產(chǎn)品信任。所以建立社交銷售本質(zhì)是信任，但不是對產(chǎn)品信任。所以賣者自己承接著責(zé)任和義務(wù)，所以買者更多買的對于人的信任。比如李佳奇的淘寶直播電商，就是基于對他個人信任建立起來了，在2018、2019這2年的時間里，賺足了足夠多的錢。

另外要說的是，很多人喜歡做一定發(fā)紅包等行為，這些所謂營銷行為。其實本質(zhì)無法達(dá)到營銷本質(zhì)，關(guān)鍵還是產(chǎn)品本身的價值更為重要。很多普通人創(chuàng)業(yè)都是帶貨賣貨、或者直播、或者是開飯店等等，本質(zhì)都是一個銷售行為。如果你要做好，就是產(chǎn)品從本身出手，另外需要顛覆性的營銷方式。

回顧來說，整個直播電商本質(zhì)是基于對人的信任為前提，銷售為本質(zhì)的，直播形態(tài)為3位一體的模式。而直播本質(zhì)是打破次元銷售，更為具象化，不像前期只為了驗證帶了真貨，也不是中期驗證帶了是否這個產(chǎn)品多么好，而更是像老羅式銷售模式，銷售的是你自己，另外銷售是撬動市場的能力，讓這貨更多的低價。

一個產(chǎn)品從出廠到銷售，要經(jīng)歷很多環(huán)節(jié)，出廠、運輸、經(jīng)銷商、分銷商、商店或者大賣場、最后買家手里。由于環(huán)節(jié)眾多，所以有了網(wǎng)易嚴(yán)選16年問世的形態(tài)，但是現(xiàn)在也不在提出了，因為它自己已經(jīng)成為經(jīng)銷商一部分。

接下來我們正式開始解析整個直播電商……

第一部分：底層邏輯

直播電商本質(zhì)底層邏輯是銷售，而作為個體，你本身就是銷售者，所以自己的想要獲得什么樣流量就需要做什么樣的準(zhǔn)備。

第一步，本質(zhì)是基于個體信任建立的，所以自身朋友圈對于銷售的作用。另外很多人本質(zhì)都是討厭傳銷，但是現(xiàn)在很多銷售模式就是傳銷。

像保險那樣的模式，是銷售行為中最強(qiáng)的，而且是盈利提成回收最高的。所以突破本質(zhì)的銷售瓶頸，抖音銷售瓶頸會破壞本質(zhì)的模式，不在面對朋友圈，因為你的朋友不會是你的銷售對象。而抖音運營好，除了直播帶貨，也是個人平臺展示才藝和能力機(jī)會。銷售者本質(zhì)不在可以是簡單推銷，而是表演，或者是真實生活或者段子、故事等讓人平滑進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。這有點像之前的軟廣，文章后面總會出現(xiàn)銷售式內(nèi)容。

但是這類內(nèi)容容易讓人產(chǎn)生共鳴或者共情，比在朋友圈強(qiáng)行刷廣告好。流量時代中，高階玩家都是面向生活平凡的人進(jìn)行銷售。包括現(xiàn)在除了游戲之外，更多的產(chǎn)品會容易進(jìn)入短視頻進(jìn)行直播賣貨，這就是直播信任建立的過程，簡單而不粗糙。而像萌寵類的，更加是寵物衣服、玩具、零食銷售的入口。所以底層邏輯還是銷售者，直播是一個銷售過程。

那么什么樣的人會看？是那些感興趣的人，很多很樣的。

怎么樣的感興趣？就是對這個人、東西、分享的生活、分享的內(nèi)容等等產(chǎn)生興趣。

產(chǎn)品是由需求產(chǎn)生出來的，而需求本身是人的需要，而購買過程中，是信任過程。

直播是打破次元的信任過程建立，而平臺需要建立生態(tài)，怎么通過平臺形式存活下來，做好直播帶貨，銷售是一門藝術(shù)。之前的寫過3-4篇關(guān)于抖音vlog的文章，大家有興趣可以去讀一下，這是現(xiàn)在抖音和如何做博主深度解析。

第二部分：直播形態(tài)轉(zhuǎn)變

前文中提到整個直播電商本質(zhì)是基于對人的信任為前提，銷售為本質(zhì)的，直播形態(tài)為3位一體的模式，而直播形態(tài)是必然趨勢。

我們回想整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打破產(chǎn)品邊際過程，微信替代了短信，主要是因為免費和網(wǎng)絡(luò)時代來臨，就是網(wǎng)絡(luò)成為前提。而我們從那個枯草的文字閱讀時代變成圖片閱讀時代，而現(xiàn)在5G網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，讓視頻時代更加領(lǐng)先。

特別是直播平臺，現(xiàn)在能看見很早幾年，YY從游戲語音早就轉(zhuǎn)入直播時代，而陌陌也早就進(jìn)入直播時代。短視頻雖然是抖音一家獨大，但是快手短視頻、騰訊的微視也有足夠的用戶。

這說明了什么？視頻時代到來是必然的趨勢。

這里需要說明的一件事情是，這里有一個意識形態(tài)轉(zhuǎn)化。閱讀文字時，你是需要自主閱讀，而非被動接受。而圖片，雖然是一定量的被動結(jié)束，但是每個人對于圖片理解不一樣。比如一幅畫，一張攝像照片。這就是魅力。而往往靜態(tài)的美又和動態(tài)的美又是不一樣的。所以視頻時代，視頻是打破了理解的東西，把理解成為被動告知。

有點像在看電視一樣，你所有的一切都是被動接收的。而視頻表現(xiàn)力要高于文字和圖片，原因就是人生來就是動物，更多的喜歡動態(tài)意識形態(tài)。

所以傳統(tǒng)電商中，最大次元障礙就是圖片。而最近阿里淘寶出事的高管沒有被革職，就是因為正在繼續(xù)升華直播電商板塊業(yè)務(wù)。無論是個人，還是企業(yè)層面，直播電商不僅僅是個人行為，企業(yè)行為，現(xiàn)在都是國家行為。在越來越多的人沒有時間出門買東西的時代，通過視頻更能解決很多的問題，我們可以把更多的時間花在別的地方。

什么地方呢？

短視頻占有用戶時間和微信、QQ差不了多少。所以最后還是回歸到視頻，所以從前到后，視頻不斷加大浪費用戶的時間，最后用戶會在閉環(huán)中再次進(jìn)入銷售購買環(huán)節(jié)。這樣類似就可以進(jìn)行不間斷銷售模式。

試想一下：1個人想要洗發(fā)用品，上淘寶看了不錯，直播視頻給力，心動后，加大力度購買。然后刷著抖音，喜歡的vlog主正好賣的產(chǎn)品是自己想要的，進(jìn)入淘寶再次購買，這個是一件十分可怕的事情。而這樣沒有次元的消費，是打破了很多零售實體店的存在。沒有成本的店鋪，人人皆可銷售的模式，本質(zhì)是不是和傳銷特別接近呢？看上去真的有那么一些相近。

但是直播的本質(zhì)可以不在于簡單銷售貨品那么簡單，而是可以分享生活，生活日常，那么親切感可以讓產(chǎn)生購買的想法。又或者是一些才藝表演，賣貨。哈哈哈，不在是簡單的這玩意999元，現(xiàn)在便宜了多少多少錢，只要多少多少錢的模式。

所以不一定要你銷售水平高，你甚至可以通過廣告變現(xiàn)。所以本質(zhì)vlog主本質(zhì)是一個銷售個體，只不過做好后，是一個很高KOL的銷售體，這和本質(zhì)銷售可以形成意識和形態(tài)不一樣，更為親民，產(chǎn)生信任感。

試問你感興趣的博主，應(yīng)該很少取消關(guān)注吧？而現(xiàn)在的朋友圈，能有多少覺得有價值呢？而抖音呢？變化一直都在，就在于你怎么去做了！

第三部分：銷售模式

上文中提到本質(zhì)像傳銷，像傳統(tǒng)朋友圈帶貨。其實是有一點，但更為本質(zhì)的是，銷售模式本身沒有改變。本質(zhì)的銷售是人人皆可以作為電商的存在。

從產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，其實沒有人參與其中，而更多的人作為一個銷售個體進(jìn)行傳播銷售。而直播中，把你自己比喻成商品的話，那些打賞的人就是在對于這個產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)可。人也是作為商品的一部分。

上文中提到，其實銷售更多是基于人與人之間的信任，而信任有一個次元更容易讓人接近。就是雙方有一個共頻區(qū)，就是共同的話題。比如興趣愛好，比如同事，比如朋友，比如同學(xué)，比如親人，比如愛人，這些都是從淺由深的過程。在抖音中的關(guān)注，多半是基于對于這個人視頻的愛好和認(rèn)可。認(rèn)可的同時，如果你有一些正能量的發(fā)揮或者表現(xiàn)，那么產(chǎn)品銷售隨之而來。

另外，特別重要的一點，銷售形態(tài)變化后，雖然本質(zhì)沒有變化，但是整個銷售曲線增長方式會區(qū)別原來的銷售曲線。就是李佳奇一樣的，暴增式增長。所以你需要選好產(chǎn)品類型，這個產(chǎn)品類型需要極大的消費能力和消費人群，比如女生，這些人消費能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的想象。所以你的產(chǎn)品對象需要正確，然后你獲得正確的銷售方式，盈利就會隨之而來。

銷售中，我們需要掌握一個快捷的方式，就是要讓用戶在app中或者直播能快速購買。因為購物行為中，大部分都是沖動型消費，所以我們需要讓用戶進(jìn)行一次深入的消費行為。所以介紹的同時，要不斷的讓用戶知道購買的入口或者支付方式，通過一定的搶購方式，或者限量等行為讓用戶積極購買。一方面是對于產(chǎn)品本身的品質(zhì)輸出的一種保障，另外一方面也是刺激消費的一種方式。

銷售本質(zhì)還是信任建立的一個過程，如何做好這個過程，是銷售中不得不去反復(fù)提升和提高的地方。在直播中，我們可以打破傳統(tǒng)的方式。通過其他方式也可以達(dá)到銷售的方式，比如生活的引入。

現(xiàn)在很多的廣告商喜歡找日常vlog小情侶做廣告，就是這部分原因。因為題材多樣化，每一次打開都是不一樣的，所以新鮮感都會有。這樣的廣告代入就不會顯得無趣，而直播電商也是可以這樣去做的。如果每一次的直播都是一樣的，產(chǎn)品都是一樣的，反而會讓人失去興趣。持續(xù)的新鮮感是直播電商中，需要重點去產(chǎn)出的內(nèi)容。

第四部分：底層盈利模式

賺的銷售提成，另外從研發(fā)和產(chǎn)品本身的盈利還是從業(yè)者本身，就是行業(yè)定制規(guī)則者進(jìn)行營收，一個企業(yè)家能不能做好行業(yè)就是決定了這個行業(yè)的深度和廣度。

電商直播縱深上說，不僅是一個銷售環(huán)節(jié)，更是銷售大閉環(huán)中的一部分，就是觸達(dá)用戶的部分，那么用戶觸達(dá)率就是影響銷售的最主要的一部分。直播電商觸達(dá)率可以平方次進(jìn)行增長，百分比是可以完成魔鬼曲線增長，所以就在于你如何做直播內(nèi)容本身。

定位內(nèi)容本身，需要大量研究表現(xiàn)，大量指向性內(nèi)容吸引用戶。所以盈利本質(zhì)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是你的用戶體量多少。所以直播電商的運營至關(guān)重要，你需要做好運營才可以獲得更好的盈利。

最后你的盈利模式：你的盈利錢=你售賣的產(chǎn)品提成+廣告-你的直播時間-銷售時間。

簡單來說，是拿時間換取的模式，而真正的盈利是平臺和產(chǎn)品本身。所以銷售本身的時間會有長有短，本身并不是容易的事情，雖然有了相對自由時間，但是相對自己的壓力也是不小。不過直播本身，有一個優(yōu)勢，只要你做好了自己的內(nèi)容。

那么隨時隨地都可以進(jìn)行直播，直播之后，就是盈利。就可以建立自己的小團(tuán)隊，進(jìn)行更好的銷售過程，具有一定的延展性和擴(kuò)張性。其實直播本身只是打破次元，怎么做好打破次元的運營才是關(guān)鍵。

另外，盈利模式不是單獨你獲得利益，而是要讓你的用戶獲得產(chǎn)品的快感，就是雙贏的模式。另外可以通過女性相同產(chǎn)品類型進(jìn)行推廣用戶。比如女生用戶愛買化妝品，那么給她推薦一些母嬰用品也是可以的，這就是同類人群產(chǎn)品推薦方式。這樣可以獲得更大的流量。

有時候交換流量是一個非常重要的事情，這和信息時代的互聯(lián)網(wǎng)一樣，通過友情鏈接一起創(chuàng)造更大的價值，這就是所謂的外部合作。而傳銷模式最厲害的地方，就是這個。大家都可以作為銷售一個環(huán)節(jié)進(jìn)行出現(xiàn)。所以盈利模式更多講究的雙贏，而不是你贏了，其他人虧的方式。

第五部分：直播運營

接下來讓我們聊一聊直播運營吧，這里要分成六個部分進(jìn)行直播運營。從深入了解運營過程中，我們仔細(xì)展開敘述。這樣深入了解后，就是對直播打破次元閉環(huán)如何獲得用戶，如何讓個人銷售時代到來堅定基礎(chǔ)的。成功往往源于實踐，而失敗是通過不斷錯誤去獲得成功的通行證。雜而不專，從精更專。同樣一件事情只有不斷去重復(fù)，才會記憶深刻，或者你希望有一個突破口，才會很努力的去做。

第一，直播內(nèi)容運營，拍攝

拍攝非常重要，你需要基礎(chǔ)拍攝審美能力，才能拍出好看的相片。另外人在構(gòu)圖中比例很重要，拍攝除了直播間對準(zhǔn)你臉之外，更多的是圖片、更多的是你短視頻拍攝內(nèi)容。轉(zhuǎn)場、人像占比、角度、拍攝手法、要敘述的素材。這些都是拍攝最基礎(chǔ)的元素，這些元素構(gòu)成了拍攝要素。

第二，短視頻運營，制作，文案

視頻制作很重要，雖說是直播電商，但是必要的回放或者vlog視頻形式依然必不可少，制作優(yōu)良的視頻能力十分重要。

文案更是vlog視頻最為主要組成部分，而直播中，文案運營也是必不可少的。每一場都需要精益求精的直播方向和內(nèi)容。最好內(nèi)容，就是最好的吸引用戶方式。堅持不懈的努力，準(zhǔn)確的定位，終會成功。我們不能因為文案差而不去精細(xì)化去做，每一個細(xì)節(jié)都是會成功的前提。

另外，短視頻要形成一個固定風(fēng)格，這個風(fēng)格不僅后期方便進(jìn)行模板設(shè)計，也讓用戶或者客戶產(chǎn)生固定印象。這就是定位，一個定位準(zhǔn)確的視頻可以獲得精準(zhǔn)的用戶。所以文案和視頻制作都是針對目標(biāo)用戶去做的，每一次細(xì)節(jié)的精打細(xì)算都是給用戶更好的體驗。每一次銷售，也是給直播帶來更多用戶的前提。

第三，直播時間運營，直播間表現(xiàn)

直播間里的表現(xiàn)會決定了一個產(chǎn)品的走向。一個產(chǎn)品是否走得遠(yuǎn)，直播間需要表達(dá)的內(nèi)容很重要。另外，需要固定時間進(jìn)行直播很重要。

比如普通人上班的時間，你一定不能直播，而是下班或者晚上這樣高峰的時間進(jìn)行直播才是必要的。vlog發(fā)布時間也最好集中在下班時間點，比如6點-8點之間。晚間的視頻發(fā)布也是高峰時間段，比如8點-10點，這里時間都是晚上。

另外直播時間，一般為8點-23點為高峰。除非你是個熬夜黨，可以適當(dāng)晚點，然后時間上更加的往后延續(xù)，比如23點-1點左右。晚上也是人類情緒最多的時候，因為月亮是情感最豐富的星星，而夜晚更加容易人抒發(fā)自己的情緒。

所以，直播間表現(xiàn)的好，更容易讓大家進(jìn)行沖動型的購物。所以直播時間點，需要良好進(jìn)行把握。而別人上班的時候，可能是你休息，調(diào)整，準(zhǔn)備的時間。一切良好的運營都是成功的開始。

第四，產(chǎn)品運營，產(chǎn)品質(zhì)量怎么把控？廣告怎么接？

銷售產(chǎn)品的直播電商，產(chǎn)品質(zhì)量是十分重要的前提，誰都不能離開產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身是直播電商的關(guān)鍵。不是簡單吹噓產(chǎn)品價格，而是產(chǎn)品本身的質(zhì)量是如何好。

能有什么作用？就如保險行業(yè)常用方式，讓你快速進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)，靈魂7問。這里不做展開，反正很快能讓你展開認(rèn)同感。但是直播電商我覺得沒有必要這么靈魂，而是需要更加觸達(dá)用戶去做視頻或者直播。因為用戶和你建立的是信任，而不是讓你的用戶成為產(chǎn)品使用后的犧牲者。下文中會另外展開去敘述這個事情。

第五，用戶運營，怎么獲得用戶？

作者本人不太喜歡朋友圈銷售方式，可能是16年到現(xiàn)在見得太多，很反感，而且會讓人去屏蔽。另外朋友圈現(xiàn)在刷新率有點低，作者本人身邊朋友很少用朋友圈，自己也是幾天才打開一次。而朋友銷售最根本是打破信任，初期會形成厭煩心理，反而抓住抖音才是更好選擇。

其一，不用面向朋友銷售。其二，用戶增量可以快速增長。

作者本人觀察下來，只要內(nèi)容精確，視頻制作有目標(biāo)性，內(nèi)容有一定認(rèn)同感，增量會很快。另外需要一些流量扶持，如果沒有扶持沒有關(guān)系，只要通過抖音良好算法也能突破視頻推薦。

另外公眾號、知乎等平臺渠道也是運營手段。只要你持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，其實引來的不僅流量，流量變現(xiàn)中，可以引發(fā)廣告。除了廣告，直播是一部分收入，另外一部分就是直接銷售產(chǎn)生的收入。運營粉絲群，互動銷售也很關(guān)鍵。軟廣推銷中，需要不同手法，才會有更好的效果。

第六，財務(wù)運營，營收計算

所有自銷或者產(chǎn)銷中，你變成銷售環(huán)節(jié)后，都需要進(jìn)行財務(wù)計算。財務(wù)運營中，因為是個人運作。初期需要保證財務(wù)流轉(zhuǎn)就行，就是公司中現(xiàn)金流通暢，不能使得銷售停滯。另外其他方面需要做好充足準(zhǔn)備，全力投入才能做好一件事。最后就是抽出一部分錢，就是盈利的錢作為自己的財務(wù)方面收入。這樣基礎(chǔ)的財務(wù)運營也完成了。

所以直播運營方面看似簡單，實際繁瑣。而且為了實現(xiàn)財務(wù)自由，需要格式化流程后，加大用戶運營方式，增加廣告和變現(xiàn)能力，讓自己擺脫直播方面。從中建立自己的真正流量池，能通過這個池子，獲得盈利。難度還是不小的。

第六部分：短視頻的快感

看短視頻和vlog、直播帶貨或者直播表演等等，就是突出3個字：快、爽、高。

這是傳統(tǒng)圖文的電商實現(xiàn)不了的。傳統(tǒng)圖文你沒有精力的時候，會有一種催眠的效果，讓你昏昏欲睡。當(dāng)你具備強(qiáng)大的5G之后，這種直播會讓你快速進(jìn)入快感。然后你不會覺得你被推銷了，因為傳統(tǒng)推銷是你被動接受這個東西，可能都不是你想要的東西。而這個視頻卻是你自己想要的，有直接觸達(dá)效果，讓你會欲罷不能的感覺。

接下來讓我們好好聊聊這3個字：

快：什么是快？

就是短視頻時代和直播時代，視頻來源就是快，只要你打開就能看，無論是否錯過開始，你都能很快進(jìn)入，這就是快，每一個環(huán)節(jié)都像是無縫銜接一樣。另外，就是很快讓你了解到直播目的或者你是否是這個直播的用戶或者客戶。精準(zhǔn)是系統(tǒng)來說。

最后產(chǎn)品上來說，你可以更快的獲得產(chǎn)品購買方式和快速了解產(chǎn)品本身。信息時代，快的新聞?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，快的是效率。而現(xiàn)在人工智能時代，快的是就是推薦觸達(dá)直接觸達(dá)你的用戶內(nèi)心，猝不及防，但你卻欣然接受，可以去購買，快的理所當(dāng)然。

爽：什么是爽？

爽就是在快的基礎(chǔ)上，讓你快速獲得愉悅的感覺。比如：你看視頻中獲得的快樂就是爽，又或者你看見了你喜歡的東西，就是爽。爽的愉悅可以在視頻或者直播中持續(xù)獲得，那么直播帶貨就成為了可能。

那是種什么樣的感覺？

比如你現(xiàn)在看視頻，就是十分渴望去做某個事情，但是這個事情只能在直播帶來，或者你想和直播中的那個人一樣。那么你自己無法做到的時候，就是產(chǎn)生渴望。但是當(dāng)你看見的時候，你覺得自己也會有代入的感覺，也就會產(chǎn)生了爽的感覺。你讓你的用戶產(chǎn)生了爽的感覺，直播電商帶貨就成為了可能。

比如疫情期間，你在家里沒有辦法買東西，你能怎么辦？

最簡單的辦法就是就通過視頻，所以這次央視帶貨或者官方人員帶貨不僅是一個信號，也是直播電商一個最大的號角。替代了普通電商沒有的爽快的感覺，也替代了電視導(dǎo)購那種漫無目的覺得虛假方向的吹噓。更多的實際實在的感覺，這樣直播電商就可以持續(xù)輸出并且持續(xù)盈利。

高：什么是高？

高就是持續(xù)獲得爽的快感后，然后你的情緒會被拉到一個很高的高度，這個高度就是爽的高度，然后持續(xù)保持一個高開心的情緒狀態(tài)。在這樣一個狀態(tài)下，你就會產(chǎn)生購買心理。有時候有些東西不是非買品，但是當(dāng)你產(chǎn)生愉悅心情后，就會產(chǎn)生沖動消費。

很多時候的消費，都是沖動型消費，這樣的消費方式和模式就是直播電商最容易產(chǎn)生的。特別是在建立強(qiáng)大信任還有強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)之上，像老羅帶貨那樣，買的人真的是覺得這個商品好嗎？

其實這是一個人的價值，對于他的信任產(chǎn)生的購買欲望。但是當(dāng)產(chǎn)品不好的時候，那么這個信任就會沒有了。但是他的人設(shè)就是產(chǎn)品質(zhì)量好，而他的賣貨產(chǎn)品也會經(jīng)過層層篩選。雖然價格上談不上優(yōu)勢，但是一定產(chǎn)品質(zhì)量好的，這就是老羅直播帶貨的基礎(chǔ)邏輯。

而個人帶貨中，還是需要基于本人和個人在平時生活中的良好人設(shè)，和良好的形象進(jìn)行帶貨。所以這樣持續(xù)輸出背后，就是高度的獲得快感。只有持續(xù)高的快感，才能做好直播產(chǎn)品。

所以短視頻就是突出3個字：快、爽、高。這是短視頻，直播的根本和優(yōu)勢。

第七部分：直播電商本質(zhì)要讓用戶覺得你產(chǎn)品好

直播電商還是要讓你的產(chǎn)品好才是關(guān)鍵，如果你做了一個比較差的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品是無法持續(xù)獲得好的用戶體驗和用戶的。比如你開了一家飯店，飯店的特色才是吸引你用戶來的原因。

如果一家飯店沒有特色，是無法做大做強(qiáng)的。不僅僅要在飯店外部裝修下功夫，更要菜品本質(zhì)上下功夫，不要花里胡哨的東西，要拿做好的品質(zhì)和用戶說話。

比如你直播你的寵物，你的寵物那些特質(zhì)可以讓大家喜歡，這個特色需要去建立的。因為養(yǎng)寵物的人那么多，你怎么做好才是真的。我們往往做一件事，缺乏核心本質(zhì)的思考，做不好就在這里，你的戰(zhàn)術(shù)勤奮避免不了你的戰(zhàn)略懶惰。

做直播電商也是一樣，除了上文中要對直播本身建立很好的過程，還需要對于產(chǎn)品本身建立出與眾不同點。而做產(chǎn)品本身的人，往往無法發(fā)揮產(chǎn)品本身所具備的價值。因為他的思維固定化之后，是無法產(chǎn)生新的思維。直播瓶頸也是這樣的，我們需要反復(fù)思考，怎么去做好優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容同時，思考碰到無法增長應(yīng)該怎么辦？

用戶好，才覺得你的產(chǎn)品好。服務(wù)業(yè)的根本還是服務(wù)體驗，思考是服務(wù)最大的東西。不斷提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如星巴克、肯德基這些國內(nèi)比較好的品牌，讓用戶取得更多的共鳴，高階的運營不是簡單紅包，而是讓用戶成為你的傳播者。

直播本質(zhì)不是讓用戶成為簡單的用戶，而是成為一個你的產(chǎn)品合格的傳播者。做好了，才能讓你產(chǎn)品獲得一個長足的提升。產(chǎn)品好壞，其實決定了本身直播的成長空間，好的產(chǎn)品無言勝有聲，這是很重要的一點。

好的產(chǎn)品是可以讓你的直播銷售呈現(xiàn)出直線上線，好的產(chǎn)品是自己可以說話的，比如蘋果手機(jī)。當(dāng)然還是之前蘋果4剛出來的時候，那個時候是產(chǎn)品的巔峰。產(chǎn)品自己說話，不算強(qiáng)大的銷售能力，通過良好的用戶體驗，和產(chǎn)品出眾的設(shè)計獲得用戶。這些都是一般性產(chǎn)品做不到。

之后還有很多的手機(jī)進(jìn)行模仿，都沒有完全超過蘋果。好的產(chǎn)品自己會說話，而直播也是。如果你的產(chǎn)品足夠好的，是不太需要推銷的，自己就能獲得用戶。而通過推銷的產(chǎn)品，往往本身價值點不足。所以推廣的過程中，需要給產(chǎn)品賦值。

比如給予一個產(chǎn)品良好的包裝，或者里面有一些小小的驚喜，或者不同獎勵的集滿回饋等等，這些驚喜反而更加的能加速你的產(chǎn)品增長和銷售。賦值產(chǎn)品，本身也是提高的產(chǎn)品本身的價值。我們產(chǎn)品有了這些賦值之后，就有了和同類產(chǎn)品的競爭力，那么大家都會喜歡我們的產(chǎn)品。最笨的方式，就是照搬照抄，那是起不到任何作用的。

第八部分：進(jìn)階的直播商業(yè)形態(tài)

底層和個人都聊完了，還有關(guān)于用戶的心理，現(xiàn)在需要我們來聊聊直播商業(yè)形態(tài)。整個大環(huán)境下，所有人基本可以人人皆直播電商。那么這里就如我上文中提到了，其實需要展開不一樣的直播模式或者內(nèi)容運營，用戶維護(hù)等方式進(jìn)行打造合理的形態(tài)。

而這些事情是普通圖文電商干不了的，這就是體現(xiàn)出個性化運營產(chǎn)品的思路。整個直播電商形態(tài)會呈現(xiàn)出一片百花齊放的模式，不再是片面的局限。而所謂的傳銷模式，會更加的變本加厲吧。因為人類銷售其實是一種本能，就和古代男人生來打獵，女人生來保護(hù)小孩一樣。

生態(tài)不僅僅是大環(huán)境，小細(xì)節(jié)也很重要的，比如在直播中，怎么做好與用戶之間的互動，這是圖文干不了的，也不是打字溝通的客服可以做到的。這就是直播電商中銷售所要做的事情，你的表現(xiàn)能力，表達(dá)能力會成為很重要的一部分，你需要不斷的讓用戶產(chǎn)生對你的信任。信任之后，就可以漸漸進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。

比如有個app叫禮物說，就是主打禮物方向的。有點像現(xiàn)在店里的導(dǎo)購，你需要生日禮物嗎？那她會給你介紹很多很多的種類，整個導(dǎo)購過程中，是讓用戶有個好的購買目標(biāo)和體驗。不說讓用戶開心吧，至少也是來了不虛此行。

所以商業(yè)中，唯一的真理就是客戶至上，然后市場認(rèn)可的產(chǎn)品，才是用戶想要的。仔細(xì)思考一下，直播真的只是一直形態(tài)，而本質(zhì)的銷售環(huán)節(jié)都沒有進(jìn)行徹底的革命。

這和互聯(lián)網(wǎng)做的很多事情是一樣，技術(shù)的升級，會讓部分的形態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)換。在轉(zhuǎn)化中，又會去優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，這就是產(chǎn)品的價值。直播本身有著很多的含量，更多的含量還是在產(chǎn)品背后的運轉(zhuǎn)邏輯上面。減少銷售環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品更快的直達(dá)，那么直播電商才是最好的。

第九部分：掌握行業(yè)命運，電商顛覆者直播

掌握行業(yè)的命運，電商顛覆者，這就是直播電商的命運。就如同當(dāng)天微信打敗短信一樣。短視頻，直播的時代已經(jīng)到來。所以我們需要去跟著時代去把握住命運，一起去見證新的時代。

在這里需要做的就是，準(zhǔn)備起你的手機(jī)和各種設(shè)備、軟件這類的，加油努力去做就好了。技術(shù)革新造就了這次直播電商的徹底革命，5G時代是直播的時代，這樣對于手機(jī)等硬件要求更高，更加促進(jìn)的手機(jī)業(yè)的發(fā)展。

所以產(chǎn)品和技術(shù)本身就是相互相成的在成長。在歷史的長河中，直播電商的顛覆是不可以避免的，也將是長長久久的。

最后：寫在最后的話

前不久的嗶哩嗶哩的視頻刷爆朋友圈，而他營銷對象成為了廣大上了年紀(jì)的人。這個時代變化太快了，快到已經(jīng)來不及等我們了。

所以，直播時代這波福利你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了呢？那么大家加油，一起去做這個十分有意思的直播吧！

每個人都可以作為一個個體，去傳播自己的聲音，沒有高低貴賤，這就是一個平臺，傳播的平臺。這和彼時的貼吧文字時代一模一樣，就看你是否敢于真正的出現(xiàn)在鏡頭面前，展現(xiàn)出最好的自己，讓大家來對你刮目相看。不要害怕失敗，因為你連失敗的前提都沒有去做，就是踏出去。

所以，不要指責(zé)別人，而你自己卻沒有嘗試這次趨勢。

#專欄作家#

曉翼，微信公眾號：上海人在北京。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于電商、O2O的產(chǎn)品經(jīng)理。會IOS開發(fā)、會P圖、會運營的逗比一個。常關(guān)注社交、旅行類產(chǎn)品。