毫無(wú)疑問，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為了2018年最火的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，行業(yè)投融資事件接連不斷，這也吸引了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者紛紛涌入這條賽道，而近日這條賽道中又增加了一位重量級(jí)選手——蘇寧。

12月27日，蘇寧在2019年年貨節(jié)上宣布了蘇寧小店的新目標(biāo)“年內(nèi)開出4000家店”，將于 1月18日正式上線社區(qū)團(tuán)購(gòu)新項(xiàng)目，并計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)招募十萬(wàn)個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，而為了實(shí)現(xiàn)這以目標(biāo)，蘇寧小店在第一季度就將招募團(tuán)長(zhǎng)2.5萬(wàn)人。至此，驅(qū)動(dòng)蘇寧線下零售業(yè)態(tài)的三駕馬車正式成型：蘇寧小店、蘇寧拼購(gòu)及蘇寧零售云，而最新的社群團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)則交付給了舍命狂奔的蘇寧小店，并計(jì)劃在未來(lái)三個(gè)月內(nèi)招滿25000個(gè)團(tuán)長(zhǎng)。如此高的目標(biāo)計(jì)劃，究竟是放衛(wèi)星還是確有其背后的必然實(shí)現(xiàn)邏輯？

狂奔的蘇寧零售業(yè)態(tài)組合。公開資料顯示，截至2018年11月9日，蘇寧已在全國(guó)布局4000多家蘇寧易購(gòu)縣鎮(zhèn)店，2300多家蘇寧小店，1600多家蘇寧易購(gòu)云店，400多家蘇寧易購(gòu)大潤(rùn)發(fā)店。

2018年剛剛上馬的蘇寧小店，通過開店+并購(gòu)（4月收購(gòu)迪亞天天中國(guó)100%股權(quán)，后者在上海擁有超過400家門店，超過300家門店密集布于上海主城區(qū)，基本均處于社區(qū)商圈；12月，收購(gòu)西安果岸便利店門店數(shù)量31家，皆為地鐵站便利店）的形式，僅7月份就蘇寧小店開出了878家便利店。經(jīng)過近一年的發(fā)展，截止目前蘇寧小店已覆蓋了70座城市、20000個(gè)社區(qū)、6000萬(wàn)用戶和15000個(gè)社群。以北京為例，不到一年時(shí)間就已新開出了500家蘇寧小店，街頭巷尾隨處可見，而這個(gè)數(shù)字在上海是540家，在南京為428家。

蘇寧小店整體開店數(shù)雖暫無(wú)官方通報(bào)數(shù)字（2300+全部直營(yíng)），但從其“2019年門店數(shù)量將達(dá)到15500家，2020年達(dá)到20000家”的發(fā)展規(guī)劃中，蘇寧小店的開店速度之快令業(yè)界驚嘆。毫無(wú)疑問，這個(gè)開店速度在國(guó)內(nèi)便利店行業(yè)中已經(jīng)是第一了。

整個(gè)團(tuán)隊(duì)在高壓之下舍命狂奔，但是開過連鎖便利店的朋友們都知道，以這樣的速度進(jìn)行選址開店，在后續(xù)的發(fā)展過程中或?qū)⒊霈F(xiàn)嚴(yán)重的問題：

1、高速開店會(huì)導(dǎo)致該城市門店租金非正常上漲，拉高該城市便利店門店的整體租金水平；

2、選址論證不充分，門店盈利周期判斷不準(zhǔn)確；

3、快速擴(kuò)張的人員招聘缺乏培訓(xùn)周期，導(dǎo)致整體經(jīng)營(yíng)水平不高。

4、在次年門店續(xù)約時(shí)，對(duì)虧損門店的關(guān)店成本較高。

從線下家電零售連鎖起家的巨頭蘇寧，發(fā)跡于此，當(dāng)然更深知線下零售行業(yè)深淺，為什么還能如此激進(jìn)而無(wú)視經(jīng)營(yíng)客觀規(guī)律呢？應(yīng)該有其背后的邏輯，大概率是先布局卡位，回頭再深化運(yùn)營(yíng)。要知道，此刻的蘇寧已經(jīng)不再是當(dāng)年和國(guó)美打架的家電連鎖零售企業(yè)了，而是新一代互聯(lián)網(wǎng)零售巨頭，線上線下協(xié)同作戰(zhàn)，深諳資本運(yùn)作套路。

1、資本運(yùn)作專家蘇寧

首先我們來(lái)看蘇寧財(cái)報(bào)披露的最近一兩年的主要利潤(rùn)來(lái)源：

2017年雙十二，蘇寧易購(gòu)?fù)瓿闪耸状纬鍪鄢钟械牟糠职⒗锇桶凸善?，約為550萬(wàn)股，占阿里股比為0.22%，獲得9.4億美元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)約32.85億元；

2018年5月30日，蘇寧出售阿里巴巴0.3%的股權(quán)（766萬(wàn)股），獲得15.04億美元，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)約56.01億元人民幣；

2018年12月28日晚，蘇寧出售持有的阿里巴巴1316.47萬(wàn)股股票，收到出售價(jià)款18.627億美元，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)約人民幣52.05億元；

一年的時(shí)間通過出售所持阿里巴巴所持股份，蘇寧易購(gòu)已賺取凈利潤(rùn)140多億元，而依靠其主業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這樣的利潤(rùn)規(guī)模，難度可想而知。而這還只是蘇寧對(duì)外投資的冰山一角，目前，蘇寧業(yè)務(wù)范圍已橫跨電商、文化、地產(chǎn)、超市、金融和體育，與其將其定位成一家零售企業(yè)，蘇寧在資本運(yùn)作層面取得的成就獲取更加值得關(guān)注。

在蘇寧的整個(gè)業(yè)務(wù)盤子中，蘇寧小店的業(yè)務(wù)邏輯或許是被零售業(yè)最看不懂的那個(gè)。在快速擴(kuò)張的2018年1月-7月，蘇寧小店?duì)I業(yè)收入1.4億元，凈資產(chǎn)為-3.1億元，凈虧損2.96億元，債務(wù)高達(dá)6.53億元。

但是從互聯(lián)網(wǎng)的角度來(lái)看，隨著線上流量成本的日益高漲，蘇寧小店擔(dān)當(dāng)?shù)氖翘K寧整體布局中社區(qū)O2O戰(zhàn)線的排頭兵和落腳點(diǎn)，講的是低成本獲客的流量故事，從這個(gè)角度來(lái)看，蘇寧小店瘋狂擴(kuò)展的邏輯或許更容易讓人理解。

當(dāng)然，這一切都是要在假設(shè)現(xiàn)金流沒有問題的前提下，畢竟在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，蘇寧小店的門店擴(kuò)張都需要大量的資金投入。

我們?cè)賮?lái)分析蘇寧小店門店經(jīng)營(yíng)和商品品類的運(yùn)營(yíng)邏輯：

1、門店形象：去過蘇寧小店的朋友都有印象，整體裝修成本不高，設(shè)計(jì)風(fēng)格簡(jiǎn)潔規(guī)范，便于加快開店節(jié)奏。

2、餐食柜臺(tái)：北京地區(qū)的門店都設(shè)置了加熱餐區(qū)，非常接近711、全時(shí)的門店結(jié)構(gòu)，注重短保餐食供應(yīng)。但很多門店由于深處社區(qū)，上了設(shè)備并沒有馬上開始運(yùn)營(yíng)。

3、生鮮水果：每個(gè)門店都有一組生鮮中島柜，專門銷售蔬菜和水果。

其他品類和常見連鎖便利店相差無(wú)幾。

我們可以看到，北京蘇寧小店一開始的定位和起點(diǎn)就非常高！

上來(lái)就開始標(biāo)配餐食和生鮮水果品類。

而行業(yè)共識(shí)是，這兩個(gè)品類或毛利高，或客情引流好，但經(jīng)營(yíng)難度大！例如全時(shí)北京，經(jīng)過了5年不斷努力才把餐食損耗控制在了4%個(gè)點(diǎn)以下。而曾經(jīng)北京的連鎖便利一哥“好鄰居”直到被收購(gòu)，也只有部分門店嘗試了餐食，蔬菜水果一直沒能成功常駐上架。

這里的問題在于，生鮮水果這個(gè)品類在24小時(shí)連鎖便利店里還沒有任何大規(guī)模的成功案例，無(wú)論是711還是國(guó)內(nèi)陸方連鎖，便利店無(wú)法做到生鮮水果貨堆如山，品類豐富。連鎖便利店企業(yè)基本上都是嘗試了一段時(shí)間就放棄了規(guī)?；?，最終選擇了少量陳列模式，如便利蜂等只是在風(fēng)幕冷風(fēng)柜里少量陳列預(yù)包裝水果，其超高的貨損即使擁有再雄厚的資本也無(wú)法扛住。而餐食又和周圍用戶人群息息相關(guān)，選址在小區(qū)周邊的門店很難帶起銷量。

這兩大品類的經(jīng)營(yíng)難度會(huì)隨著門店規(guī)模的不斷擴(kuò)張而被繼續(xù)放大。

如何讓門店能夠更好的經(jīng)營(yíng)生鮮品類，擴(kuò)展更多SKU，因此，蘇寧小店也好，還是所有的線下連鎖便利店也罷，無(wú)論如何，2019年都會(huì)一定會(huì)參入到社群團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的，原因如下：

1、進(jìn)攻型——破局生鮮品類

生鮮品類是社區(qū)用戶的高頻剛需，預(yù)售自提模式可以極大地降低損耗，減少環(huán)節(jié)成本，從而給用戶提供更加低價(jià)的產(chǎn)品吸引用戶并保持粘性，實(shí)現(xiàn)人找貨的C2B2F模式；

2、防御型——防止用戶被切割

同樣都是基于社區(qū)用戶的新興社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，與社區(qū)便利店的用戶高度重合?？梢灶A(yù)見的是，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)生鮮品類產(chǎn)品遭遇SKU瓶頸時(shí)，快消品等標(biāo)品將會(huì)成為其進(jìn)行產(chǎn)品線擴(kuò)張的首選品類，這必然會(huì)切割一部分便利店用戶。從這個(gè)角度來(lái)看，入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商也就成為了線下零售企業(yè)不得不做的選擇。

此外，入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，以門店為取貨點(diǎn)，帶動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)店，還能夠順帶提高門店客流量與產(chǎn)品動(dòng)銷，一舉多得。

3、入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，線下零售企業(yè)已有先行者

近日中國(guó)最大的輕連鎖加盟體系便利店品牌——美宜佳已經(jīng)啟動(dòng)了，規(guī)模其次的芙蓉興盛更是通過一年半的發(fā)展成為了頭部平臺(tái)。除此之外，錢大媽、蘇果、物美等零售企業(yè)也先后入局了社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，在有前車之鑒的基礎(chǔ)上，蘇寧入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)自然也就順理成章。

關(guān)鍵問題在于，蘇寧會(huì)采取怎樣的姿勢(shì)來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)力呢？

獲客：每個(gè)門店都會(huì)有幾個(gè)二維碼，分別是該店的幾個(gè)微信群；用戶結(jié)賬時(shí)，店員會(huì)推薦掃碼入群，店長(zhǎng)就成為了團(tuán)長(zhǎng)，10%的分潤(rùn)也變成了更少的激勵(lì)提成。

履約：門店天然即是自提點(diǎn)，同時(shí)自提客戶又能帶動(dòng)門店的銷售

拓展：門店也是前置倉(cāng)，因此一個(gè)門店可以既能夠覆蓋自有社區(qū)用戶，同時(shí)又能夠服務(wù)周邊社區(qū)實(shí)現(xiàn)1+N。周邊社區(qū)招募寶媽作為團(tuán)長(zhǎng)，并設(shè)立自提點(diǎn)，同時(shí)招募夫妻小店為團(tuán)長(zhǎng)，優(yōu)秀小店未來(lái)加盟蘇寧小店。

投資：作為擁有雄厚資本的蘇寧，投資或并購(gòu)其他社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一定是大概率事件。

這，可能就是蘇寧小店做社區(qū)團(tuán)購(gòu)三個(gè)月就要招募2.5萬(wàn)團(tuán)長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)邏輯了。