【原】經(jīng)銷商在董明珠直播間搶的空調(diào) 安裝不了！

IT時(shí)報(bào) 2020-11-05

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1	直播、清庫存，成了今年618的關(guān)鍵詞。
2	董明珠直播帶貨價(jià)低于線下經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)，經(jīng)銷商紛紛從董明珠直播間進(jìn)貨，結(jié)果二次銷售后，消費(fèi)者無法安裝，因?yàn)樯嫦痈Z貨。
3	前有庫存積壓，后又殺出直播，線下經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型便面臨消亡。

今年的618被稱為“史上最低價(jià)促銷季”，京東、天貓、蘇寧、拼多多火力全開，百億補(bǔ)貼直降到底，直播更是“火上澆油”。

尤其在家電市場，董明珠的直播只是一個(gè)縮影，幾乎所有品牌都開了直播間，紅包、最低價(jià)、優(yōu)惠券等多種方式，以全網(wǎng)最低價(jià)不斷刺激人們的錢包。

研究報(bào)告顯示，“618”將成為下半年家電需求全面反彈的重要拐點(diǎn)。

然而，另一個(gè)群體感覺卻有點(diǎn)復(fù)雜。線下門店的促銷節(jié)點(diǎn)多集中于315、五一、十一等傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)，與618、雙11并無直接關(guān)聯(lián)。

多年來，與線上平臺(tái)之間也已摸索出一套“相安無事”的共處方式。但直播的出現(xiàn)，打破了這種微妙的平衡。哪怕是經(jīng)銷商體系最為完整的格力，也被董明珠的“總裁直播價(jià)”擊破了防線。

隨著線下渠道的萎縮以及門店電商化的顯現(xiàn)，部分經(jīng)銷商開始抱緊“618大腿”轉(zhuǎn)型自救。

零售云店也玩直播帶貨

6月16日，蘇寧零售云全國第6000店——義烏佛堂鎮(zhèn)零售云店開業(yè)，3年時(shí)間，零售云實(shí)現(xiàn)了6000店的突破。

蘇寧全國第6000家零售云店揭牌儀式，圖/ 蘇寧零售云

后疫情時(shí)期，零售云迎來爆發(fā)性增長，4、5月份保持著100%以上的規(guī)模增速。

這是義烏佛堂鎮(zhèn)店王老板的第二家店，從年初到現(xiàn)在，他已經(jīng)做了3場直播。

在他看來，直播可以通過優(yōu)勢產(chǎn)品做中高端產(chǎn)品，做差異化產(chǎn)品和銷售，5月19號(hào)的一場線上云店直播，銷售金額近8萬。

義烏佛堂鎮(zhèn)店王老板正在直播

“零售云就是將一部分線上流量引導(dǎo)到線下，助力門店的銷售?！币晃惶K寧易購縣級(jí)總經(jīng)理告訴《IT時(shí)報(bào)》記者。

與普通經(jīng)銷商不同，通過零售云管家App，加盟商可以將自己的店鋪推廣到微信等渠道，打破線下的地域限制。

當(dāng)其他縣鎮(zhèn)的消費(fèi)者進(jìn)入店鋪鏈接下單后，貨款也會(huì)直接歸到該門店的名下，“打個(gè)比方，一個(gè)零售云老板做了一場微信直播秒殺，所有的利潤和銷量都屬于這家門店?！?/span>

社群、直播打通“最后5公里”

蘇寧零售云店的直播打法，只是線下家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。

更多經(jīng)銷商并沒有可以依靠的大樹，尤其在四五線家電增量市場，朝線上轉(zhuǎn)型，必須要靠自己。

家電通創(chuàng)始人張少碩告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，加入其家電經(jīng)銷商聯(lián)盟的成員中，有一位經(jīng)銷商在快手上銷售客單價(jià)800-1500元左右的凈水器，一年大約可售出1500臺(tái)，線上銷售額已占到其總收入60%以上。

另一位經(jīng)銷商依靠微信社群的打法，利用自身的家電清洗、維修業(yè)務(wù)打入了門店附近的小區(qū)業(yè)主群。

憑借上門服務(wù)的先天優(yōu)勢，即使剛接觸到客戶時(shí)對(duì)方還沒有購買意愿，后期也可以通過微信群、朋友圈的宣傳實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

目前該門店近90%的成交量都靠社群完成，瞄準(zhǔn)方圓5公里內(nèi)的消費(fèi)者，微信下單后門店可以直接送貨上門。

線下電商化顯現(xiàn)

線下的價(jià)格一直比線上貴，和末端經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道大有關(guān)系。

經(jīng)過代理商層層加價(jià)，門店在價(jià)格上很難做出讓步。然而以基層經(jīng)銷商的能力又無法直接接觸到產(chǎn)品的源頭拿到最低價(jià)格。

如今則不然，張少碩表示，京東、蘇寧、天貓等平臺(tái)都已在開放供應(yīng)鏈，有專門針對(duì)B端的批發(fā)采購賬號(hào)，線下的實(shí)體渠道可以找平臺(tái)進(jìn)貨。

“電商平臺(tái)的體量大，進(jìn)價(jià)反而低于經(jīng)銷商從傳統(tǒng)渠道拿到的價(jià)格?！睆埳俅T說道，這種線下的電商化趨勢尤其在一些邊緣經(jīng)銷商身上顯現(xiàn)，而非品牌專賣店，因此他們不會(huì)受到品牌限制，進(jìn)貨全看客戶需求。

“618主要是線上活動(dòng)，不是線下的促銷。不過經(jīng)銷商會(huì)抓住這個(gè)低價(jià)的節(jié)點(diǎn)大量囤貨，靠時(shí)間差賺取利潤?！睆埳俅T說道。

被舊體系阻隔的“全員直播”

不過，對(duì)于大型專賣店來說，想適應(yīng)這種電商化轉(zhuǎn)型的節(jié)奏仍然比較困難，譬如格力、美的、海爾這些線下渠道強(qiáng)勢的品牌會(huì)嚴(yán)查庫存、竄貨等問題。

此前，《IT時(shí)報(bào)》曾多次報(bào)道董明珠直播(見文末推薦《進(jìn)價(jià)3000元直播1999元董明珠給經(jīng)銷商連環(huán)暴擊》)，其中不乏原有經(jīng)銷商體系的抱怨，直播間的價(jià)格太低，擠壓了線下空間，而舊有經(jīng)銷商體系的存在，又讓格力線上線下一體化有些“經(jīng)脈不通”。