編者按：本文來自微信公眾號“ToB行業(yè)頭條”（ID:wwwqifu），作者：王慧賢，編輯：李曉松 Jenny，36氪經授權發(fā)布。

2020年的疫情，就像是企業(yè)數(shù)字化轉型的催生劑，ToB市場也迎來了一波小高潮，尤其是SaaS市場。iiMedia Research（艾媒咨詢）數(shù)據顯示，2020年全球SaaS市場規(guī)模為1277億美元。

畢竟是千億SaaS市場的大蛋糕，誰都想嘗嘗，互聯(lián)網巨頭看上SaaS這門生意并不出乎意料。

在ToC市場中游刃有余的巨頭們“轉行”做ToB，是利是弊很難回答。那么，各家SaaS生態(tài)的打法是什么？SaaS生態(tài)對于巨頭來說是一門好生意嗎？巨頭做SaaS生態(tài)會有哪些難點？

01 巨頭的SaaS生態(tài)游戲

雖然SaaS生態(tài)近兩年很火，但目前入局的企業(yè)乃至整個ToB行業(yè)，對SaaS生態(tài)的搭建仍然處于初期階段。

一個相對成熟的SaaS生態(tài)，理論上可以把所有SaaS廠商聚合到一個平臺上，就像蘋果的AppStore一樣。廠商開發(fā)的軟件被分到財務、人力、協(xié)同、營銷等各個服務賽道中，每一個細分賽道都有清晰的模塊化布局。

這一商業(yè)模式從AppStore延伸到ToB行業(yè)中，依然是有前景的。不過，搭建SaaS生態(tài)不僅需要把廠商聚集到一起，還要保證各個廠商之間實現(xiàn)互聯(lián)互通，包括數(shù)據、業(yè)務的互通，商業(yè)邏輯并不像AppStore那樣簡單。

真正的SaaS生態(tài)，絕不僅僅局限于ToB領域，還會涉及到大量的ToG、ToC業(yè)務。當我們把巨頭們搭建SaaS生態(tài)的基本邏輯梳理出來后，發(fā)現(xiàn)大家做的事情都差不多：

阿里：阿里云+釘釘+SaaS合作伙伴

騰訊：騰訊云+企業(yè)微信+SaaS合作伙伴

華為：華為云+WeLink+SaaS合作伙伴

搭建SaaS生態(tài)的三個部分從重要性角度來看，是并列的，缺一不可的；從功能角度來看，呈金字塔式結構。

從時間維度來看，巨頭們搭建SaaS生態(tài)絕非一朝一夕的事情。由于國內SaaS生態(tài)的發(fā)展仍然處于初期階段，誰都不知道最終SaaS生態(tài)會走向何處，大家也都是在摸著石頭過河。

想要更安全的過河，就需要有更大更平的石頭。這些石頭就是云計算、AI、區(qū)塊鏈等最底層的技術，在SaaS生態(tài)搭建中充當著底座、支柱的角色。

但這些底層技術的落地效果目前還不是很明顯，市場認知度和認可度都有待提高，這一切都還需要巨頭們耐下性子投入大量的時間和金錢。

而巨頭們也明白，在ToB行業(yè)急功近利似乎不太明智，放長線才有可能釣到大魚。于是就有了阿里云的3年投入2000億，騰訊的5年投入5000億，以及百度All in AI，加大AI新基建底層算力投入等動作。

SaaS生態(tài)的搭建，不僅需要平臺，更需要玩家。沒有玩家，這牌還怎么打？SaaS廠商就是巨頭們手里的牌，牌的大小直接決定了輸贏。

為了吸引更多的SaaS廠商加入到自己的生態(tài)中，巨頭們嘗試用一系列戰(zhàn)略、計劃達到目的。比如阿里云的“被集成”戰(zhàn)略、騰訊的SaaS生態(tài)“千帆計劃”和華為云的耕“云”計劃。就在不久前，華為云又推出了SaaS應用扶持計劃，首批扶持1000個SaaS應用，每個應用可獲得最高20萬元的云資源。

不論是規(guī)模多大的企業(yè)，永遠不可能把所有的行業(yè)都做一遍，但有能力的企業(yè)可以連接所有的行業(yè)，搭建SaaS生態(tài)最關鍵的是把廠商、企業(yè)連接在一起。有了牌，巨頭下一步要做的就是如何組牌，也就是如何更好的把這些牌組合、排列，實現(xiàn)一加一大于二的效果。

去年騰訊宣布SaaS生態(tài)“千帆計劃”時表示，打破SaaS數(shù)據孤島現(xiàn)象，實現(xiàn)SaaS之間的數(shù)據、賬號互通是計劃發(fā)布的初心。因為只有連接起每個SaaS，連接起SaaS背后的每個廠商，才能把這些牌更好的進行排列、組合，實現(xiàn)一加一大于二的效果。

不過，理念很好，具體落實的如何？加入生態(tài)的SaaS廠商們業(yè)務有沒有增加？各家的產品是否真正互聯(lián)互通了？對于這些問題，「ToB行業(yè)頭條」在此打一個問號。

但有一點可以肯定，巨頭們入局SaaS生態(tài)或將“攪動”整個ToB、ToC、ToG市場。巨頭們的SaaS生態(tài)之戰(zhàn)，才剛剛開始。這場戰(zhàn)爭影響著巨頭們的未來布局，影響著廣大的ToB從業(yè)者，影響著千千萬的SaaS廠商。

02 為什么SaaS生態(tài)這塊骨頭不好啃

1.沒有ToB基因，會被人當成是“門外漢”

像阿里巴巴、華為做ToB生意起家的公司，被市場認為具有天然的ToB基因。而像做社交起家的騰訊，“APP工場”字節(jié)跳動就被看作是沒有ToB基因的“門外漢”。

有沒有ToB基因，重要嗎？在「ToB行業(yè)頭條」看來，ToB基因和企業(yè)的服務、銷售能力具有很強的相關性。

銷售能力，在ToB生意場上必不可少。而在人們對SaaS產品乃至ToB業(yè)務不熟知的情況下，如何使用戶感知并且享受到產品的功能，這對銷售經驗不足的企業(yè)來說是一個很大的考驗。

企業(yè)服務能力是更重要的一點。首先，是協(xié)調SaaS生態(tài)伙伴的能力；其次，是服務平臺用戶的能力。

企業(yè)想要搭建SaaS生態(tài)，就要跳出之前做生意的舒適區(qū)，拋棄以前單打獨斗的理念，真正和其他廠商合力打造一個全方位的SaaS生態(tài)。其中還要涉及到SaaS生態(tài)進入標準的制定，SaaS生態(tài)合作廠商數(shù)據互用、業(yè)務互通的問題。

另外，作為SaaS生態(tài)的組局者，一旦生態(tài)內的某一廠商產品出了問題，客戶有意見，最終受影響的是巨頭本身的品牌形象。

照此看來，對于沒有ToB基因的巨頭來說，搭建SaaS生態(tài)確實也有很多坎要邁。那么這些巨頭就沒有勝算可言了嗎？也未必。如果能利用好企業(yè)自身的獨特優(yōu)勢，降維打擊，沒準也能拼出一條自己的血路。

2.光舍得砸錢還不夠

消費互聯(lián)網時代，企業(yè)更看重當下，靠燒錢圈流量實現(xiàn)快速變現(xiàn)不是難事。可在ToB市場中，光舍得砸錢還不夠。

首先，經驗不是靠錢堆出來的。之前有業(yè)內人士和「ToB行業(yè)頭條」說，搭建SaaS生態(tài)對企業(yè)的要求很高。不是因為技術有多難攻克，而是需要企業(yè)對ToB業(yè)務、SaaS業(yè)務有著深刻的了解。不了解企業(yè)的數(shù)字化轉型的痛點，只會讓產品越做越臃腫，越做越雞肋。

其次，提供服務不是演戲，沒有NG機會。之前有做硬件廠商的相關人士和「ToB行業(yè)頭條」提到互聯(lián)網企業(yè)做硬件存在的一個普遍問題，那就是對系統(tǒng)bug的重視問題。“互聯(lián)網開發(fā)軟件的思維就是，先開發(fā)，有了bug再改。這種思維用來做硬件開發(fā)是不行的?！?/p>

在「ToB行業(yè)頭條」看來，做ToB生意也是如此。軟件的開發(fā)、解決方案的制定都需要做好充足的前期準備工作，發(fā)現(xiàn)問題再改成本太高。

成本高主要體現(xiàn)在兩個方面。一方面，B端軟件不像C端軟件，需要企業(yè)員工學習、適應，如果抱著邊用邊改的心態(tài)無疑會加大企業(yè)的人力成本。另一方面，B端軟件改起來也不是那么容易的。

“絕大部分企業(yè)的代碼都像面條一樣亂，沒人敢隨意動代碼。一旦出現(xiàn)問題，大家都不知道怎么調整?！盉端軟件25年老炮黃允聰和「ToB行業(yè)頭條」說。

因此，當客戶有定制化需求時，企業(yè)只能再拷貝一個面條代碼，所以單個代碼越做越多，人力成本就越來越高。

近些年，SaaS生態(tài)在人們心中的份量越來越重，讓無數(shù)企業(yè)趨之若鶩。但從目前來看，國內SaaS生態(tài)剛起步，SaaS產品還不夠成熟，標準也沒有統(tǒng)一，SaaS行業(yè)還處于百花爭放、野蠻生長的階段。

搭建SaaS生態(tài)難嗎？難。想想就難。那就不做了嗎？得做。謹慎樂觀吧，SaaS生態(tài)，是一塊巨頭也難啃的骨頭。