互聯(lián)網(wǎng)巨頭ToB的每一次小心試探，都會(huì)讓各個(gè)賽道上的服務(wù)商們驚出一身冷汗。

強(qiáng)調(diào)生態(tài)，是希望跟生態(tài)合作伙伴一同成長(zhǎng)壯大。這本應(yīng)不是一句空話(huà)。

呃呃……“我們不做SaaS，交由合作伙伴來(lái)做……”、“我們會(huì)去做自己擅長(zhǎng)領(lǐng)域里的SaaS，但并不代表我們不是真心跟其他SaaS廠(chǎng)商合作……”、“我們上不碰應(yīng)用下不碰數(shù)據(jù)……”

疫情讓所有人措手不及，卻又同時(shí)印證了一個(gè)事實(shí)：沒(méi)有巨頭做不到的，只有不想做的。

2月，百度開(kāi)放內(nèi)部協(xié)同工具“百度Hi”；釘釘5.0“出圈”，發(fā)布圈子全面開(kāi)放私域流量池；字節(jié)跳動(dòng)飛書(shū)換帥，相繼推出飛書(shū)會(huì)議、飛書(shū)文檔；3月，金山文檔高調(diào)宣布月活用戶(hù)突破2.39億；搜狐“小E”、拼多多“knock”宣布入局；騰訊會(huì)議開(kāi)放API接口；緊接著，4月，華為云在主打企業(yè)協(xié)同Welink基礎(chǔ)上還公布了智慧屏；阿里云視頻會(huì)議APP也悄悄上線(xiàn)。

節(jié)后開(kāi)工首周3億國(guó)人遠(yuǎn)程在線(xiàn)辦公。如果說(shuō)疫情撬開(kāi)了遠(yuǎn)程辦公的短暫風(fēng)口，讓企業(yè)的工作和溝通模式衍生出新的變化，那么意外的一波流量紅利再次激發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)巨頭在ToB市場(chǎng)擴(kuò)張的野望。

單從市場(chǎng)聲音來(lái)看，阿里、騰訊、華為似乎將主要火力投放在了視頻會(huì)議市場(chǎng)。

事實(shí)也證明，種種互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)手段下，這些巨頭SaaS產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)收獲了一大批粉絲。

以釘釘為例，3月10日，全國(guó)各大高校陸續(xù)網(wǎng)上開(kāi)課，釘釘服務(wù)器崩了，用戶(hù)從一星轉(zhuǎn)為五星“好評(píng)”。

隨后，聯(lián)合國(guó)教科文組織向全球小學(xué)生推薦了一份應(yīng)用程序和平臺(tái)清單，釘釘成為首選視頻會(huì)議、教學(xué)直播和團(tuán)隊(duì)協(xié)同通訊平臺(tái)。

但釘釘并沒(méi)有單純尋求C端用戶(hù)流量， 對(duì)私域流量的關(guān)注讓釘釘5.0成功“出圈”。據(jù)釘釘圈子負(fù)責(zé)人羅鋒向媒體透露，圈子的由來(lái)是想幫助中小教學(xué)機(jī)構(gòu)，完成教學(xué)任務(wù)。

但實(shí)際上，圈子并未將行業(yè)局限在教育領(lǐng)域，而是將范圍擴(kuò)大，不同行業(yè)、不同人群、不同興趣、不同專(zhuān)業(yè)方向、不同領(lǐng)域甚至任何人都可以在釘釘圈子里進(jìn)行高效透明私域流量的沉淀、管理、運(yùn)營(yíng)、共享，例如客戶(hù)運(yùn)營(yíng)、企業(yè)拓客，甚至是興趣交友。

去年12月底，企業(yè)微信3.0升級(jí)版中，也正是推進(jìn)了客戶(hù)聯(lián)系、客戶(hù)群以及客戶(hù)朋友圈這三個(gè)功能。企業(yè)微信可以直接添加微信好友，員工和客戶(hù)可在不同平臺(tái)完成跨界溝通，同時(shí)還能以企業(yè)的姿態(tài)為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。

這一套動(dòng)作里，二者均用最直接、最擅長(zhǎng)的方式對(duì)放大B端生態(tài)勢(shì)能。

巨頭們的另一套打法則是，試圖通過(guò)生態(tài)聯(lián)盟與ISV們建立起相對(duì)牢固的合作關(guān)系。

自2019年阿里SaaS加速器、騰訊千帆計(jì)劃之后，華為、字節(jié)跳動(dòng)飛書(shū)也緊隨其后展開(kāi)生態(tài)伙伴招募，華為云通過(guò)鯤鵬構(gòu)建自己的云服務(wù)，以鯤鵬云生態(tài)的姿勢(shì)出現(xiàn)，推出鯤鵬凌云生態(tài)伙伴計(jì)劃；飛書(shū)從今年2月以來(lái)開(kāi)始線(xiàn)上招募，吸引了不少輕量型工具產(chǎn)品創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的入駐。

實(shí)際上，巨頭做ToB言必稱(chēng)生態(tài)，是因?yàn)樽约阂膊豢赡軙?huì)將所有企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)都拿下，但做的好與不好，卻是生態(tài)的規(guī)則制定者所決定的。

先說(shuō)釘釘，作為阿里ToB的王牌級(jí)選手，已經(jīng)拿下了國(guó)內(nèi)中小企業(yè)市場(chǎng)千萬(wàn)級(jí)別的用戶(hù)。

釘釘所屬的正是阿里云智能事業(yè)群，無(wú)招也在2月發(fā)布會(huì)中指出釘釘與阿里云、達(dá)摩院、支付寶、阿里企業(yè)智能等集團(tuán)部門(mén)間的密切合作關(guān)系，同時(shí)，阿里還收購(gòu)了友盟、Teambition等SaaS公司，并戰(zhàn)略投資e簽寶等公司。

以釘釘為平臺(tái)，借助阿里的豐富生態(tài)，ISV們可以完成從研發(fā)到部署的完整商業(yè)閉環(huán)。

相比之下，沒(méi)有ToB基因的騰訊能不能服務(wù)好ToB一直備受關(guān)注，甚至騰訊前高管吳軍也表達(dá)過(guò)類(lèi)似的看法。

騰訊9.30組織架構(gòu)調(diào)整之后，就一直懂得如何借力。因?yàn)門(mén)oB講求的是銷(xiāo)售導(dǎo)向的價(jià)值觀(guān)，以客戶(hù)為中心，甚至是貼身服務(wù)，這與此前C端以產(chǎn)品為中心完全不同。

服務(wù)B端，不僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品，更多的是在教育客戶(hù)，提供IT和咨詢(xún)服務(wù)。

這也是為什么騰訊試圖在SaaS生態(tài)聯(lián)盟上推陳出新的緣故。截止目前，已有18類(lèi)行業(yè)型SaaS陸續(xù)加入“千帆計(jì)劃”，包括零售電商、醫(yī)療、物流、餐飲、教育、房地產(chǎn)、酒旅、工業(yè)等各領(lǐng)域，首批企業(yè)包括酷家樂(lè)、QTrade、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)、小鵝通等。

以微信、企業(yè)微信，以及最近較為火爆的騰訊會(huì)議為前端觸手，提供基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)的騰訊云也明顯在營(yíng)收數(shù)字上得到了推動(dòng)。

騰訊云2019年?duì)I收超170億，其主要服務(wù)的行業(yè)從原先的智慧零售、游戲、金融科技等，逐步拓展到互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、旅游、民生服務(wù)、工業(yè)、政務(wù)等細(xì)分領(lǐng)域。

而實(shí)際上，最早是為解決企業(yè)內(nèi)部溝通和客戶(hù)關(guān)系管理效率的IM工具，到如今，它們也進(jìn)化為跨企業(yè)、跨組織的服務(wù)平臺(tái)。

好比疫情期間通訊需求猛增讓幾乎所有視頻會(huì)議產(chǎn)品小爆發(fā)了一次，我們同樣能發(fā)現(xiàn)“高頻”、“大眾”、“剛需”這種明顯的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特征。

很大程度上，互聯(lián)網(wǎng)公司包括字節(jié)跳動(dòng)飛書(shū)更希望從自身C端的優(yōu)勢(shì)去打B端。

不同于上述釘釘、企業(yè)微信，飛書(shū)本身沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)的客戶(hù)基礎(chǔ)，之前Lark海外版的服務(wù)經(jīng)歷，也讓飛書(shū)帶有明顯海外SaaS的身影。

而字節(jié)跳動(dòng)陸續(xù)投資、并購(gòu)了石墨文檔、堅(jiān)果云、朝夕日歷、幕布等多家SaaS應(yīng)用公司，在ToB領(lǐng)域的各方面布局，基本是以智能推薦算法為核心驅(qū)動(dòng)。

值得一提的是，3月字節(jié)跳動(dòng)換帥，原西瓜視頻總裁張楠擔(dān)任飛書(shū)負(fù)責(zé)人。在短視頻領(lǐng)域具備爆款思維的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，如何與飛書(shū)結(jié)合在外界看來(lái)將會(huì)有更多的想象空間。

說(shuō)起來(lái)，華為云去年年底商用的Welink被外界認(rèn)為是入局SaaS的一個(gè)標(biāo)志性動(dòng)作。

華為云副總裁、聯(lián)接與協(xié)同業(yè)務(wù)總裁薛浩曾向雷鋒網(wǎng)指出，WeLink從部署方式上將主要是公有云。而在私有云方面也在做一些準(zhǔn)備，希望通過(guò)HCS（混合云解決方案）將WeLink進(jìn)行部署。

從服務(wù)的主要業(yè)務(wù)側(cè)重來(lái)講，華為云更偏重大型政企類(lèi)的業(yè)務(wù)關(guān)鍵型客戶(hù)，這也讓華為云在構(gòu)建生態(tài)時(shí)具備了傳統(tǒng)軟件公司的“派頭”。

2019年7月，華為云公布“鯤鵬凌云計(jì)劃”，首批有用友、金蝶為代表的行業(yè)應(yīng)用軟件公司共計(jì)25家企業(yè)加入。

從這一層面來(lái)講，除了打國(guó)產(chǎn)化的牌之外，軟件廠(chǎng)商會(huì)進(jìn)一步將華為的云計(jì)算、數(shù)據(jù)庫(kù)、操作系統(tǒng)、芯片等應(yīng)用到廣泛的方案和場(chǎng)景中。這其實(shí)也是阿里、騰訊在暗暗籌備的。

最后再來(lái)講一下百度，說(shuō)起來(lái)百度在ToB市場(chǎng)打得最為火熱時(shí)候，還是2019年7月，正值騰訊入股EC加持銷(xiāo)售易，阿里釘釘與神馬搜索合作推出營(yíng)銷(xiāo)CRM。而百度CRM產(chǎn)品愛(ài)番番的推出，吸引了慧聰網(wǎng)、紅圈營(yíng)銷(xiāo)等ISV廠(chǎng)商入駐。此外，百度還投資了旗下?lián)碛袇R聯(lián)易等財(cái)務(wù)SaaS的漢得信息。

不過(guò)，百度的ToB實(shí)際更多是是AI to B，即在A(yíng)I與云技術(shù)體系全面并軌之后，將AI與云技術(shù)集成在A(yíng)pollo、DuerOS、百度大腦AI開(kāi)放平臺(tái)中，打包賣(mài)給客戶(hù)。

疫情以來(lái)，百度又開(kāi)放了內(nèi)部協(xié)同工具“百度Hi”，新增520人音視頻會(huì)議和多入口快速入會(huì)功能，并試圖結(jié)合自身積累的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。

講到這里，疫情催熟遠(yuǎn)程辦公，讓包括文檔、存儲(chǔ)、視頻會(huì)議等協(xié)同工具成為所謂“風(fēng)口”，追逐中的巨頭只是為了收割流量嗎？

在美國(guó)，絕大多數(shù)企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品其實(shí)是一個(gè)個(gè)輕量化的工具，加上協(xié)作的功能，然后形成垂直行業(yè)里的產(chǎn)品市場(chǎng)。

在中國(guó)，工作和生活的習(xí)慣導(dǎo)致協(xié)同的關(guān)系鏈較多地留在了QQ或微信上，釘釘歷經(jīng)多年才養(yǎng)成了千萬(wàn)級(jí)用戶(hù)池子，正摸索新的社區(qū)運(yùn)營(yíng)方式（如圈子）以重塑這種關(guān)系鏈，而飛書(shū)、Welink、百度Hi才剛剛開(kāi)始，尚未看到鮮明的后手優(yōu)勢(shì)。從某種角度講，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司ToB本質(zhì)上還是希望從社區(qū)激活，反促生態(tài)。接下來(lái)，這個(gè)賽道上的ToB創(chuàng)業(yè)者們競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)非常激烈。

雷鋒網(wǎng)此前分析過(guò)國(guó)內(nèi)外ToB軟件公司，單單從市值上講，包括像用友、金蝶、東軟，其市值加起來(lái)也才僅僅是adobe的一半，而adobe還算不上美國(guó)排名靠前的企業(yè)軟件公司。

目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭形成的仍是一款通用型工具，猛然進(jìn)入到某個(gè)垂直領(lǐng)域里，自然是需要花大量的時(shí)間去研究的。

正如多數(shù)企業(yè)用戶(hù)對(duì)遠(yuǎn)程辦公的認(rèn)知還停留在IM、郵件、協(xié)同文檔、移動(dòng)審批等層面，甚至都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估了互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的“野心”，遠(yuǎn)程辦公僅是企業(yè)數(shù)字化的冰山一角，而巨頭也需要領(lǐng)先用戶(hù)市場(chǎng)半步。