呼吸不停，分享不止。對(duì)于做季節(jié)性類目的商家來說，一定把控好款式的換季節(jié)點(diǎn)。不然錯(cuò)過的就是流量上漲的紅利時(shí)節(jié)，那再想要做好產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷量的難度就會(huì)成倍增加！其實(shí)換季、布局秋款的分享，前段時(shí)間提到過一次了，之所以今天又拿出來聊一聊，是因?yàn)檫@次因大家要求，把這個(gè)問題深入聊一聊。

  （圖一，來自目前操作的店鋪）

做一個(gè)店鋪初期如何布局新款打好基礎(chǔ)，中期應(yīng)季博發(fā)去搶占自然流量的玩法，還是后期如何維護(hù)好店鋪的各項(xiàng)數(shù)據(jù)維度。

話不多說直奔主題，布局前如何確立產(chǎn)品定位優(yōu)勢(shì)        

1. 產(chǎn)品定位

每做一個(gè)款產(chǎn)品，前提肯定要清楚這個(gè)產(chǎn)品的屬性，屬于哪個(gè)類目，比如你是做服裝肯定要清楚面料材質(zhì)、顏色種類、受眾人群、包裝形式等等，再比如電子玩具肯定要知道材質(zhì)、種類、充電方式、適合哪個(gè)年齡段的兒童等等就不一一舉例了，無論想要做什么，大家心里要有個(gè)數(shù)，不要?jiǎng)e人做哪類產(chǎn)品，就盲目跟風(fēng)去操作，凡事成功之前都要具備天時(shí)地利人和的條件，機(jī)會(huì)是留給有那些準(zhǔn)備的人。

2. 標(biāo)品/非標(biāo)品的發(fā)展趨勢(shì)

標(biāo)品的意思就是規(guī)格化的產(chǎn)品，可以有明確的型號(hào)的，比如：電視、空調(diào)。季節(jié)更替影響相對(duì)較小

非標(biāo)品是指無法進(jìn)行規(guī)格化的產(chǎn)品，比如連衣裙、襯衫。當(dāng)然了如果在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)定做或改造也會(huì)被成為標(biāo)品。非標(biāo)品的優(yōu)勢(shì)在于賣點(diǎn)多、款式多，個(gè)性標(biāo)簽較為精準(zhǔn)同時(shí)關(guān)鍵詞的選擇性也比較廣，流量的獲取渠道也相對(duì)較多些。

非標(biāo)品主要需求點(diǎn)不是功能，可能是款式和質(zhì)量，而質(zhì)量的最大信任度解決在于有曬圖的評(píng)價(jià)。而標(biāo)品最大的信任度解決點(diǎn)就是品牌，所以存在品牌集中性。

3.綜合要素

一個(gè)成功的店鋪它成功的主要條件無非就是優(yōu)質(zhì)貨源了（個(gè)人認(rèn)為）在推廣新品的前提，你就要清楚貨源是否優(yōu)質(zhì)，這里優(yōu)質(zhì)指的是穩(wěn)定可靠性，另外就是要清楚每件產(chǎn)品的利潤，（產(chǎn)品的成本、包裝費(fèi)、物流、庫房打包、另外如果是天貓店鋪還會(huì)有扣點(diǎn)）最后利潤不要低于30%左右，不然你就白忙活了，因?yàn)楹笃诟顿M(fèi)推廣、售后維護(hù)、人員支出全減去的話，可能也就剩下15%左右了，如果存在囤貨、積壓庫存的情況，你可能就要賠錢賺吆喝了。

4.明確標(biāo)題

一條優(yōu)質(zhì)標(biāo)題是一款熱銷產(chǎn)品邁出的第一步，可以給你的產(chǎn)品帶來絡(luò)繹不絕的流量，在選詞的過程中，首先要明確與你產(chǎn)品最相關(guān)的核心詞。

（圖二，來自目前操作的店鋪）

可以根據(jù)流量解析的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)去分析，搜索趨勢(shì)是相同的，具體也要根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際請(qǐng)款來判斷。新品的話不要去選擇行業(yè)熱詞，像連衣裙這類的詞屬于行業(yè)熱詞，作為一個(gè)新店或者是新品推廣，沒必要去選擇，個(gè)人建議可篩選出一些二級(jí)詞，比如連衣裙蕾絲、連衣裙長袖等。另外還有4個(gè)在調(diào)整關(guān)鍵詞的小注意事項(xiàng)。

1不要故意堆砌一些無關(guān)的詞語，

2避免出現(xiàn)重復(fù)的詞語，

3不要包含店鋪名稱，除非你是品牌大商家

4就是不要用特殊符號(hào)和敏感詞語，這樣在搜索時(shí)淘寶的搜索引擎會(huì)自動(dòng)屏蔽這類詞語或符號(hào)。

標(biāo)題的主要部分，一個(gè)好的標(biāo)題要學(xué)會(huì)組合詞語.

優(yōu)質(zhì)的搜索詞的格式：核心詞+描述詞（輔助詞、屬性詞）

標(biāo)題的長度為30個(gè)字，以圍繞關(guān)鍵核心詞為中心，擴(kuò)展出輔助性關(guān)鍵詞，中間最好不要出現(xiàn)重復(fù)性詞語，浪費(fèi)空間，而且30個(gè)字的位置一定要填滿，哪怕剩下一個(gè)字的位置可能會(huì)帶來幾萬的搜索覆蓋量。

5.市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析主要內(nèi)容：

1市場(chǎng)的基本分析方式：

搜集產(chǎn)品相關(guān)資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，了解清楚客戶對(duì)產(chǎn)品款式、規(guī)格、質(zhì)量、性能以及價(jià)格方面的意見和要求，分析市場(chǎng)變化規(guī)律。分析產(chǎn)品所在市場(chǎng)的占有率以及競(jìng)爭(zhēng)店鋪在整體市場(chǎng)的占有率。

2市場(chǎng)分析的主要目的：

進(jìn)一步的了解產(chǎn)品在整體市場(chǎng)上的供應(yīng)和需求，滿足市場(chǎng)需求，采用合理的經(jīng)營戰(zhàn)略。

3地域動(dòng)態(tài)分析：

（圖三，來自目前操作的店鋪）

所示基本類目大部分是全地域投放（偏遠(yuǎn)地區(qū)港澳臺(tái)除外），不排除一些特殊類目，產(chǎn)品對(duì)投放地域的氣溫、季節(jié)、環(huán)境要求比較高的，會(huì)去篩選地域。一些類目在新品測(cè)款的時(shí)候個(gè)人建議是可以篩選地區(qū)的，避免投放一些對(duì)產(chǎn)品來說的無效地區(qū)，一方面是帶來的流量不多，另一方面就是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化上不去?？梢愿鶕?jù)流量解析中的地域去分析。

4人群分析：

（圖四，來自目前操作的店鋪）

人群特征主要分為訪客性別、訪客年齡段以及訪客消費(fèi)能力等，不同類目的人群維度不同。主要分析目的，就是了解店鋪人群是否對(duì)店鋪內(nèi)產(chǎn)品有需求

這塊在推新品的時(shí)候會(huì)涉及到人群投放。人群投放又分為寬泛人群、優(yōu)質(zhì)人群、細(xì)分人群，人群投放這塊今天就先不細(xì)說了，如果有想要細(xì)致了解的朋友們，可以期待我后面的文章分享或者添加主頁聯(lián)系方式聯(lián)系我。

6.測(cè)圖

測(cè)圖的意義就是優(yōu)化且提高點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，在做圖的過程中要表現(xiàn)出該產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)意設(shè)想，在同類產(chǎn)品中做到脫穎而出，才會(huì)抓住買家眼球。要注意的是圖片的尺寸、排版、顏色、文案等，這里要注意，如果你的產(chǎn)品涉及到活動(dòng)的話，對(duì)白底圖要求比較高，想做手淘首頁流量的話，第五張圖也是尤為重要的，如果不符合要求，會(huì)拉低通過率。

測(cè)圖周期基本在1-3天的范圍內(nèi)，如果你的測(cè)圖足夠出色，3天點(diǎn)擊率就會(huì)飆升。如何衡量突破的質(zhì)量就是在于點(diǎn)擊率高不高，當(dāng)收藏加購、成交率沒有大浮動(dòng)波動(dòng)，而點(diǎn)擊率上不去的話，應(yīng)考慮換圖測(cè)試。

7.測(cè)款

7.1測(cè)款的核心需求

測(cè)款的核心就是在多款產(chǎn)品內(nèi)挑選出最優(yōu)質(zhì)的主推產(chǎn)品，最優(yōu)質(zhì)的款式看帶動(dòng)全店鋪的自然搜索以及一系列產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，從而帶動(dòng)全店的銷量。

（圖五，來自目前操作的店鋪）

1確定發(fā)展力

通過測(cè)款可以進(jìn)一步了解到產(chǎn)品的發(fā)展前景，也就是產(chǎn)品是否具備成為爆款or熱銷款的潛力，確定產(chǎn)品定位，決定出產(chǎn)品日后要作為低價(jià)引流款、日常平銷款以及大力推廣款，最終也是為了明確推廣的方向，減少?zèng)]必要的浪費(fèi)?？隙ㄊ呛娩撘玫降度猩?。

2庫存管控與優(yōu)化占用

無論店鋪的大小，店鋪中肯定具有不止一款產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品越多，容易出庫存積壓的情況，這個(gè)時(shí)候非常容易積壓資金。這個(gè)時(shí)候通過測(cè)款才決定出產(chǎn)品的受眾程度，簡單明了的了解出產(chǎn)品的熱賣情況來為庫存做準(zhǔn)備，減少?zèng)]必要的存貨積壓緩解資金流。

7.2測(cè)款初次篩選準(zhǔn)備

測(cè)款并不是將店鋪內(nèi)所有產(chǎn)品按到計(jì)劃當(dāng)中統(tǒng)一測(cè)試一遍，太費(fèi)時(shí)費(fèi)力了，在選擇測(cè)試款式前，可以進(jìn)行初次篩選，排除新品的情況下，可以采用生意參謀中的單品分析，根據(jù)產(chǎn)品當(dāng)前數(shù)據(jù)指標(biāo)來分析點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率以及收藏加購，挑選出數(shù)據(jù)相對(duì)較優(yōu)的款式來測(cè)。如果新品，可以參考同行競(jìng)品的產(chǎn)品情況來確定測(cè)款款式。

1內(nèi)功準(zhǔn)備

當(dāng)然了，測(cè)款前也要做好其他準(zhǔn)備工作，比如產(chǎn)品的質(zhì)量以及貨源的穩(wěn)定性；一張好的主圖可以保證產(chǎn)品能夠帶來足夠的點(diǎn)擊量；影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的詳情頁；合格的產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品屬性等等。

2計(jì)劃準(zhǔn)備

（圖六，來自目前操作的店鋪）

測(cè)款設(shè)定計(jì)劃不僅是追求計(jì)劃高產(chǎn)出，也要考慮測(cè)款推廣成本，縮小成本也變成了測(cè)款需要考慮的一部分，計(jì)劃如何設(shè)定才可以實(shí)現(xiàn)拿到一定數(shù)據(jù)量的同時(shí)縮小成本呢，參考上圖可以直觀的看出，計(jì)劃制定流程。

選詞：一般選擇在10-20個(gè)詞的范圍內(nèi)，由2個(gè)核心關(guān)鍵詞與8個(gè)精準(zhǔn)長尾詞來組成計(jì)劃，具體根據(jù)類目情況來定。

出價(jià)：出價(jià)影響排名位置，位置決定產(chǎn)品曝光量，一般保持關(guān)鍵詞有展現(xiàn)就可以了， 不用刻意的去卡首條，保持在10-15位就可以了，如果想讓數(shù)據(jù)快速拉起來，可以將位置卡的靠前一些。

匹配方式：廣泛就可以，如果是熱門類目（大類目）可以選擇精準(zhǔn)匹配方式。

投放：現(xiàn)在流量基本都是來源于手機(jī)端，選擇無線端即可。

地域：地域投放數(shù)量決定流量池，過少的地域會(huì)導(dǎo)致流量規(guī)模小、產(chǎn)品得不到曝光展現(xiàn)，無法短時(shí)間積累數(shù)據(jù)。一般情況選擇全部地域，西藏港澳臺(tái)除外。

時(shí)段：根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)來定，一般會(huì)選擇全時(shí)投放，如果類目特殊可以20：00-23：00投放

折扣：如果產(chǎn)品測(cè)試過程中，沒有達(dá)到理想展現(xiàn)曝光量，可以提高分時(shí)折扣，提升產(chǎn)品展現(xiàn)位置，獲取更多的流量。

創(chuàng)意圖：創(chuàng)意盡可能突出產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)吸引買家眼球，建議4張測(cè)款圖（一張產(chǎn)品主頁、3張車圖）

多維度判斷測(cè)試結(jié)果

（圖七，來自目前操作的店鋪）

收藏加購率：最直觀的方法就是收藏加購率達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，新品不具備銷量基礎(chǔ)的情況下，達(dá)到行業(yè)的35%算是合格。達(dá)到55%以上屬于優(yōu)質(zhì)款式。這方面可以參考市場(chǎng)行情的產(chǎn)品分析，找到同行產(chǎn)品，推算出該競(jìng)品的收藏加購率，來與測(cè)試產(chǎn)品做對(duì)比。

獲取流量能力：如果產(chǎn)品在測(cè)試過程中，流量獲取值突出的款式也可以作為潛力爆款。

點(diǎn)擊率：根據(jù)所選關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率來判斷是否達(dá)到行業(yè)均值，特殊類目除外，當(dāng)產(chǎn)品在測(cè)試中可以達(dá)到3%-5%點(diǎn)擊數(shù)值，也是符合潛力爆款的條件

轉(zhuǎn)化率：暫且不記，因?yàn)樾陆ㄓ?jì)劃中的人群定位干擾，轉(zhuǎn)化率自然會(huì)受影響，甚至為0，在測(cè)款計(jì)劃中，也可以視為正常情況。

在眾多測(cè)款中，可以挑選出流量大，點(diǎn)擊率高以及收藏加購有優(yōu)勢(shì)的作為潛力爆款，后續(xù)可以主推，如果當(dāng)產(chǎn)品的流量大，點(diǎn)擊率也還可以但是收藏加購不理想的時(shí)候，可以作為引流款，來帶動(dòng)店鋪整體流量，也是可以推的；

（圖八，來自目前操作的店鋪）

如果當(dāng)產(chǎn)品獲取流量差的時(shí)候，僅僅的點(diǎn)擊率突出，可以用來培養(yǎng)直通車的賬戶權(quán)重；最后如果當(dāng)產(chǎn)品獲取不到大量流量的同時(shí)，產(chǎn)品點(diǎn)擊又不理想，但是收藏加購比較優(yōu)秀，這類產(chǎn)品也不要放棄，可以作為店鋪的利潤款，當(dāng)其他產(chǎn)品引進(jìn)流量時(shí)，利用產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，帶動(dòng)利潤款產(chǎn)品，提升店鋪銷售額也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

標(biāo)品與非標(biāo)品測(cè)款后如何遞進(jìn)

標(biāo)品首先要做類目分析，通過直通車查看同行競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)，測(cè)試數(shù)據(jù)如果較優(yōu)，可以作為主推款，提升直通車流量，如果測(cè)試數(shù)據(jù)較差，這個(gè)時(shí)候要延緩上升趨勢(shì)，利用時(shí)間來提高銷量帶動(dòng)整體數(shù)據(jù)的提升，銷量方面提高，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率也有遞增的趨勢(shì)可以考慮加大投放力度。

非標(biāo)品的款式多，整體市場(chǎng)價(jià)格范圍較大，款式多，但需要確定每周或者指定一個(gè)時(shí)間范圍，不定期的上新，款式不多的話，最少也要做到每月更新一次，通過測(cè)試的數(shù)據(jù)來決定選款，數(shù)據(jù)較優(yōu)的款式可以利用直通車提升流量，如果遇到想標(biāo)品的測(cè)試數(shù)據(jù)非常合適的款式，也可以通過直通車加大投放來快速提升流量。

8.優(yōu)化選詞

（圖九，來自目前操作的店鋪）

用我目前操作的一家睡衣店鋪來舉例，如圖所示，所選的關(guān)鍵詞一定要有相關(guān)性，可以根據(jù)類目來判斷，選擇去掉品牌詞或其他不相關(guān)詞。（如果是自己做產(chǎn)品或代理品牌產(chǎn)品，品牌詞的影響力是不小的，一般都是會(huì)有自己的固定人群流量，這時(shí)候在選詞的時(shí)候可以加入品牌詞。）

核心詞：能精準(zhǔn)的表達(dá)產(chǎn)品且字?jǐn)?shù)較少的詞，例如圖八“紗布睡衣女夏”這個(gè)詞目標(biāo)群體很明確，這樣的詞可以選擇作為核心詞來使用，選擇核心詞可以參考市場(chǎng)行業(yè)的精準(zhǔn)熱搜詞。如果比如“睡衣女”這個(gè)詞，太廣泛了，就不能作為核心詞。

描述詞：可以作為屬性詞去選擇，細(xì)致分為風(fēng)格、季節(jié)、材質(zhì)屬性。屬性詞是我們?cè)谶x擇關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，寶貝想要精準(zhǔn)化推廣是所用到較多的選詞。

（圖十，來自目前操作的店鋪）

總體來說，在關(guān)鍵詞選詞上，前期一定要布局好，避免選擇一些不相關(guān)、有沖突的詞，選詞過程中主要還是圍繞產(chǎn)品主打的核心詞，這樣后期開車的話，整體質(zhì)量分、產(chǎn)品標(biāo)題搜索權(quán)重都不會(huì)太差，而且后期提升到也更快。

  （圖十一，來自目前操作的店鋪）

話說回來，想要徹底改變店鋪目前的現(xiàn)狀，就要采取合理的方式去規(guī)劃店鋪的走勢(shì)，埋頭苦干幾年，不如幾步正確的方法促進(jìn)店鋪的提升，想做店鋪，先有思路，無論是做新店、還是老店新開、還是我們今天文章提到的新品新款布局，操作前起碼要根據(jù)店鋪的實(shí)際情況以及市場(chǎng)行情去分析和規(guī)劃，為什么店鋪?zhàn)霾黄饋淼娜四敲炊?，失敗就失敗在店鋪還沒有合理的去分析，還沒有掌控市場(chǎng)行情就盲目去操作，導(dǎo)致店鋪越來越差。做手淘流量也好，提升付費(fèi)推廣投產(chǎn)比也罷，方法沒有一成不變的，當(dāng)然也不是隨意盲目去操作的，做好規(guī)劃，多方面的去優(yōu)化、去調(diào)整，維護(hù)數(shù)據(jù)，店鋪才能真正的走起來。