如今實(shí)體經(jīng)濟(jì)一天不如一天，大多數(shù)商家覺得實(shí)體店不好做，他們將原因歸結(jié)于電商的打壓，房租+人員工資成本高。如果你現(xiàn)在都感覺在經(jīng)營(yíng)上有壓力，那么相信2年以后的今天，你會(huì)更加的焦慮和迷茫。

2019年已經(jīng)出現(xiàn)了3個(gè)風(fēng)口：抖音快手帶貨、直播帶貨、社群零售。無論實(shí)體店老板做哪個(gè)，最后肯定繞不開微信，依托微信建立的社群是可穩(wěn)定產(chǎn)出，規(guī)模擴(kuò)張、反復(fù)低成本轉(zhuǎn)化的最佳帶貨場(chǎng)景。

實(shí)體店要快速增加銷量有三個(gè)途徑：增加客戶數(shù)量；提高顧客復(fù)購(gòu)率；促進(jìn)顧客的轉(zhuǎn)介紹。而這些，社群都可以做到。實(shí)體店不賺錢？那是因?yàn)槟氵€不懂社群營(yíng)銷。

社群營(yíng)銷出現(xiàn)的比直播帶貨更早，但是真正能夠?qū)⑸缛鹤龀龈弋a(chǎn)值的商家太少了。今天我們就從建群、營(yíng)銷、賣貨等核心流程出發(fā)，分析實(shí)體店如何通過社群盤活顧客提高進(jìn)店率，讓業(yè)績(jī)提升300%。

對(duì)于社群營(yíng)銷，有很多實(shí)體店老板存在質(zhì)疑：“太夸張了，社群我們之前也做過啊，社群活動(dòng)，社群賣貨，效果也沒有很好啊?”

實(shí)際上，社群零售不是簡(jiǎn)單的建個(gè)群，開始賣貨或者團(tuán)購(gòu)促銷。

實(shí)體店老板建群自己要定下指標(biāo)：通過社群推動(dòng)拉新和復(fù)購(gòu)，讓陌生的新顧客掏錢，讓購(gòu)買過產(chǎn)品的老顧客再次掏錢。最終目的是將群里的人引導(dǎo)到實(shí)體店中去做成交轉(zhuǎn)化。

（1）建群：“一條毛巾”vs“10張現(xiàn)金券”

社群零售的第一步就是建群，才能進(jìn)行后續(xù)留存與轉(zhuǎn)化。這最基礎(chǔ)的一步就已經(jīng)劃分了實(shí)體店商家運(yùn)營(yíng)能力的高低。

最常見的方法是商家在活動(dòng)期，顧客到店消費(fèi)時(shí)，跟顧客推銷說進(jìn)群，后續(xù)有活動(dòng)直接群里公布。這種方法最省力，但效果低。

較好的方法是小成本引流。告訴顧客加入門店微信群，可以免費(fèi)領(lǐng)取一條毛巾。這種“占小便宜”的心理把控能夠吸引到更多顧客。

進(jìn)群有獎(jiǎng)品，介紹好友有獎(jiǎng)品

但是，有一些更聰明的商家，篩選門店充值會(huì)員進(jìn)入社群，相當(dāng)于給社群設(shè)立門檻。入群的會(huì)員對(duì)門店的認(rèn)同會(huì)更高，有一種身份優(yōu)越感，后續(xù)的成交轉(zhuǎn)化也會(huì)更高。而且在營(yíng)銷上，例如充值99元返100元現(xiàn)金，現(xiàn)金須在門店消費(fèi)，分10次發(fā)放，相當(dāng)于鎖定了10次進(jìn)店消費(fèi)。

（2）社群激活：不要讓社群成為僵尸群

社群是否有生命力，核心是顧客保持參與感。很多實(shí)體店老板建群后，只發(fā)自家產(chǎn)品的圖片，純銷售，沒有產(chǎn)生任何互動(dòng)，社群淪為僵尸群。

想要激活社群，兩招就夠了：

①發(fā)起群成員關(guān)心的話題，引發(fā)成員共同參與。

這點(diǎn)要求實(shí)體店老板了解自己的社群成員屬性，有哪些共同需求？對(duì)什么感興趣？有哪些擔(dān)憂？有哪些共同愛好？

為客戶提供有價(jià)值的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，案例，內(nèi)容知識(shí)，附加價(jià)值。通過搭建社群將內(nèi)容輸出，獲得潛在客戶的認(rèn)可及信任，再去解決產(chǎn)品銷售的問題，不就會(huì)事半功倍嗎。

比如：服裝店的社群，多以女性為主，可以發(fā)起健身減肥餐怎么做、一周職場(chǎng)穿搭等可以讓女性變美的話題，這樣的話題哪個(gè)女生不喜歡圍觀呢。

②每一個(gè)群成員的問題都要認(rèn)真對(duì)待。

社群因?yàn)槭蔷€上運(yùn)營(yíng)，多數(shù)成員通過圖片了解產(chǎn)品，內(nèi)心還是存有疑惑，影響下單。

想要降低顧客心中的疑惑，對(duì)社群內(nèi)成員的提問一定要認(rèn)真回答，讓顧客意識(shí)到你有隨時(shí)關(guān)注他們的問題。

這里有一個(gè)小細(xì)節(jié)，回答問題時(shí)學(xué)會(huì)@顧客的名字，這樣會(huì)讓顧客有種被尊重的感覺，提升了他們?cè)谌簝?nèi)的存在感。

只發(fā)廣告，沒有社群成員關(guān)注互動(dòng)

（3）社群運(yùn)營(yíng)：產(chǎn)生利益關(guān)系與信任感，保障高口碑

社群運(yùn)營(yíng)，關(guān)鍵是群成員與實(shí)體店產(chǎn)生一種利益關(guān)系和信任感，而不是急于轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。

①福利獎(jiǎng)勵(lì)。

能夠把人從陌生人拉到一起的，除了內(nèi)容，就是福利。內(nèi)容是多數(shù)實(shí)體店老板的短板，所以只有福利了。什么樣的福利可以？

舉例來看，拉群第一天介紹群的作用，“福利發(fā)放群”，設(shè)置游戲機(jī)制：比如群打卡，滿月享受購(gòu)物9折福利；介紹新客，新老顧客都可以享受部分產(chǎn)品打折的優(yōu)惠等等。設(shè)置活動(dòng)時(shí)，讓顧客完成一些簡(jiǎn)單的任務(wù)，不要輕易減低福利門檻。

②實(shí)物抽獎(jiǎng)。

在群里給大家抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)來領(lǐng)。在沒有感情建立之前，人是要占便宜的，當(dāng)人與人一旦建立感情后，不會(huì)把占便宜放在首位的。

通過社群把占便宜的顧客鎖住，留在池塘里，通過后續(xù)的營(yíng)銷手段讓顧客和我們建立有感情的客戶關(guān)系。

③福利+個(gè)人故事+內(nèi)容干貨+互動(dòng)娛樂。

通過這些和顧客建立情感的鏈接。建議：周一到周五干貨分享，周六娛樂，周日群內(nèi)促銷團(tuán)購(gòu)。

要會(huì)分享自我的故事，讓顧客為你而感動(dòng)，接入有價(jià)值的知識(shí)分享。還要進(jìn)行娛樂互動(dòng)，如猜謎、成語古詩(shī)接龍/唱歌比賽等等娛樂互動(dòng)，能夠讓群?jiǎn)T很容易的參與到實(shí)體店的活動(dòng)中來。

④帶動(dòng)周邊的店老板一起來玩社群。

周邊老板他們有顧客，教他們建群，你把營(yíng)銷觸角伸到他們的群里。教他們玩，顧客共享。這樣的好處是：你原來有200名顧客，可以倍增10倍。

做本地商圈社群聯(lián)盟的好處：給自己的顧客帶來實(shí)惠，到他們家消費(fèi)可以打折；他們?nèi)豪锏念櫩统约旱昀镆飨M(fèi)。

（4）社群轉(zhuǎn)化：引導(dǎo)進(jìn)店，完成轉(zhuǎn)化

整個(gè)社群零售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是引導(dǎo)進(jìn)店，實(shí)現(xiàn)線上和線下的轉(zhuǎn)化。那么怎樣做才能引導(dǎo)線上成員進(jìn)店呢？

實(shí)體店老板可以采取周期性活動(dòng)的玩法，具體情況如下：

①節(jié)日活動(dòng)，節(jié)日卡劵。

 趁著五一增加了五一卡券。群里的顧客到店支付5.1元，換購(gòu)價(jià)值230元的大禮包，內(nèi)含贈(zèng)品和組合優(yōu)惠券。由店長(zhǎng)在社群發(fā)布活動(dòng)文案，吸引新老顧客參與，并提醒他們到店領(lǐng)取、使用卡券禮包。

 這樣一來，顧客支付5.1元參加活動(dòng)就等于提前支付了成本，再加上假期，可以直接提升到店人數(shù)。

②會(huì)員日活動(dòng)。

利用會(huì)員專屬特權(quán)，提升到店人數(shù)。每周前四天進(jìn)行預(yù)熱，群內(nèi)刷屏造勢(shì)，店內(nèi)消費(fèi)拍照發(fā)群做客戶見證，提高VIP用戶的忠誠(chéng)度。

 這樣每月定期針對(duì)會(huì)員的抽獎(jiǎng)，返利，促銷等特殊優(yōu)惠可以體現(xiàn)會(huì)員們的優(yōu)越感。

③周末福利。

在社群發(fā)布試穿任務(wù)，到店試穿衣服并與店員合影即可獲得超級(jí)贈(zèng)品與優(yōu)惠券。這樣一來將促銷變成了線下打卡游戲，提升顧客的興趣度，試穿即銷售。

讓一批顧客到店里來并不是目的，最終的目的是讓他們進(jìn)店，通過導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)完成其他的交易。

無論“社群零售”會(huì)否成為下一個(gè)風(fēng)口，都建議大家去嘗試，摸索這個(gè)模式。不要總做一個(gè)追風(fēng)跑的人，要做一個(gè)萬事俱備，等風(fēng)來的人！最后希望通過社群零售的講解能夠給大家?guī)硇碌乃悸泛蛦l(fā)，讓業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，平穩(wěn)度過“實(shí)體店寒冬”，迎接春天的到來！