本文來(lái)自微信公眾號(hào)：騰訊研究院（ID：cyberlawrc），作者：余潛倩（騰訊研究院研究員）

2020年1月，哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森（Clayton M. Christensen）離世。這個(gè)被《華爾街日?qǐng)?bào)》稱為“行走的案例研究”的學(xué)者，是當(dāng)代最偉大的管理學(xué)大師之一。

克里斯坦森于1997年寫(xiě)就的《創(chuàng)新者的困境：為何新技術(shù)讓大公司失敗》，提出“顛覆式創(chuàng)新”的概念，轟動(dòng)一時(shí)，這本書(shū)也被《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》評(píng)為最重要的六本商業(yè)書(shū)籍之一。

一直以來(lái)，“創(chuàng)新”是一個(gè)帶有神秘色彩的大詞，人們從這個(gè)詞窺見(jiàn)企業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、國(guó)家振興等一系列矚目的未來(lái)和可能性，但是這一過(guò)程究竟如何發(fā)生？為什么會(huì)有不斷涌現(xiàn)的新技術(shù)和新市場(chǎng)？他們又如何被橋接，并最終帶來(lái)人類文明繁榮？

克里斯坦森畢生致力于回答這些問(wèn)題。在他看來(lái)，作為一種企業(yè)行為和一種人類動(dòng)作——“創(chuàng)新”不是一種薛定諤式的靈感迸發(fā)，而是具備某種特定規(guī)律的動(dòng)作。

創(chuàng)新：從“顛覆”到“開(kāi)辟”

在《創(chuàng)新者的窘境》中，克里斯坦森提出“顛覆式創(chuàng)新”的概念，它與“漸進(jìn)式創(chuàng)新”相對(duì)，后者是根據(jù)市場(chǎng)主流客戶的反饋，修訂和提升產(chǎn)品性能。從名字便能看出，顛覆式創(chuàng)新更加野蠻、更具侵略性：利用現(xiàn)有的零件群，提供比舊方案更簡(jiǎn)潔、價(jià)廉的方案，這種創(chuàng)新瞄準(zhǔn)了遙遠(yuǎn)的新興、非主流市場(chǎng)。

最著名的案例是硬盤(pán)。20世紀(jì)50年代，硬盤(pán)在IBM的實(shí)驗(yàn)室中誕生，在之后的半個(gè)世紀(jì)中，硬盤(pán)行業(yè)急速發(fā)展，共發(fā)生了110次持續(xù)性創(chuàng)新，但僅有5次顛覆性創(chuàng)新，使得硬盤(pán)的尺寸和價(jià)格大幅度縮小，適應(yīng)計(jì)算機(jī)對(duì)存儲(chǔ)容量的需求。而這5次打破競(jìng)爭(zhēng)格局的創(chuàng)新統(tǒng)統(tǒng)來(lái)自小公司，卻不是處于行業(yè)領(lǐng)軍地位的大公司。

顛覆式創(chuàng)新不僅沖擊過(guò)往的產(chǎn)品形態(tài)，還有大型企業(yè)的運(yùn)作體系?？死锼固股l(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上顛覆性技術(shù)的出現(xiàn)，還導(dǎo)致了領(lǐng)先企業(yè)的失敗，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部良好管理的強(qiáng)大力量，反而阻礙了顛覆性創(chuàng)新的出現(xiàn)。

2020年，克里斯坦森的另一部著作《繁榮的悖論》在國(guó)內(nèi)正式出版，繼“顛覆式創(chuàng)新”之后，他又提出“開(kāi)辟式創(chuàng)新”的概念。如果說(shuō)前者強(qiáng)調(diào)低價(jià)替代市場(chǎng)，后者則關(guān)注主流之外的市場(chǎng)，這些用戶苦于找不到滿足自己需求的產(chǎn)品，或者負(fù)擔(dān)不起現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)。

20世紀(jì)90年代，英國(guó)電信公司的技術(shù)總監(jiān)伊布拉欣，計(jì)劃在撒哈拉沙漠以南的非洲地區(qū)建造無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)。在投資者眼中，非洲是一片創(chuàng)業(yè)鹽堿地，這種“未消費(fèi)”的情況是傳統(tǒng)商業(yè)機(jī)會(huì)的評(píng)估指標(biāo)探測(cè)不到的。而伊布拉欣則覺(jué)得，非洲人民有極其強(qiáng)烈的遠(yuǎn)程溝通需求，只是苦于沒(méi)有負(fù)擔(dān)得起的解決方式。

于是，伊布拉欣還是堅(jiān)持做了這件事，他帶著5名員工建立了Celtel公司，建立覆蓋全非洲的無(wú)線網(wǎng)。在6年的運(yùn)營(yíng)時(shí)間中，Celtel在非洲13個(gè)國(guó)家正式運(yùn)營(yíng)，2004年?duì)I業(yè)收入達(dá)到6.14億美元，2005年Celtel賣(mài)出了34億美元的高價(jià)。同時(shí)，Celtel還創(chuàng)造了數(shù)千個(gè)工作崗位，雇用了大量的非洲本地員工。

Celtel的成功是一個(gè)極佳的案例。克里斯坦森將這種在極度困難的情況下，開(kāi)辟出新的市場(chǎng)，共同形成一種解決方案，即在最不可能出現(xiàn)繁榮的地方創(chuàng)造繁榮，稱為“繁榮的悖論”（Prosperity Paradox）。此模式一方面能夠滿足市場(chǎng)需求、帶來(lái)企業(yè)增長(zhǎng)，還有可能開(kāi)辟新的行業(yè)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)國(guó)家發(fā)展。

“開(kāi)辟式創(chuàng)新”將創(chuàng)新放在更為宏觀的語(yǔ)境中，探索創(chuàng)新行為如何將企業(yè)家、投資者、市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、國(guó)家建設(shè)勾連在一起。在這其中，市場(chǎng)起到無(wú)與倫比的作用。借用已故諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者米爾頓·弗里德曼（Milton Friedman）的話說(shuō)：

“自由市場(chǎng)最大的好處在于，它讓人們實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)上的合作?！?/p>

微波爐：“開(kāi)辟式創(chuàng)新”的中國(guó)故事

“開(kāi)辟式創(chuàng)新”的故事也有中國(guó)版本。

1992年，微波爐還不是中國(guó)家庭廚房的標(biāo)配。那時(shí)候一臺(tái)微波爐的平均價(jià)格是3000元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出中國(guó)普通老百姓的消費(fèi)能力，在大多數(shù)消費(fèi)者眼中是“奢侈品”一般的存在，制造商認(rèn)為人們太窮，根本不會(huì)消費(fèi)這種產(chǎn)品。

家電制造商格蘭仕卻有不同的發(fā)現(xiàn)：狹窄的公寓住宅沒(méi)有灶具，至多有容易超負(fù)荷的電爐，而且住在狹窄擁擠公寓里的人一般不想做飯。

于是，其設(shè)計(jì)的商業(yè)模式首先是在中國(guó)開(kāi)辟市場(chǎng)。格蘭仕從一開(kāi)始就牢記著普通中國(guó)顧客的需求——以大約1500元的價(jià)格出售微波爐，這是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上其他品牌定價(jià)的一半。

90年代中期，大多數(shù)制造商選擇在電視上打廣告，格蘭仕則選擇了報(bào)紙，引入“知識(shí)營(yíng)銷”，堪比今天的網(wǎng)紅帶貨：不僅介紹產(chǎn)品，還說(shuō)明產(chǎn)品的使用方法和使用體驗(yàn)，從而大大節(jié)省了廣告和營(yíng)銷成本。

在服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，格蘭仕為本地創(chuàng)造了很多就業(yè)機(jī)會(huì)。公司投產(chǎn)兩年間，建立了5000人的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，并開(kāi)始向全球擴(kuò)張，如今在近200個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立分銷中心，擁有全世界最大的微波爐研發(fā)中心。

格蘭仕2018年的銷售額達(dá)到200億元人民幣，在總結(jié)格蘭仕的成功時(shí)，克里斯坦森認(rèn)為格蘭仕的成功有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，構(gòu)建全新的商業(yè)模式，通過(guò)壓低成本提供更低的售價(jià)，從而吸引當(dāng)時(shí)并不富裕的中國(guó)消費(fèi)者；

第二，初期并沒(méi)有投資發(fā)明新技術(shù)，而是借用其他生產(chǎn)廠商的成果；

第三，不急于增長(zhǎng)但急于盈利，所以將制造廠商潛力發(fā)揮到100%，在開(kāi)辟中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中不斷積累資源，再走向海外。

邊緣：可能是一個(gè)褒義詞

無(wú)論是顛覆式創(chuàng)新，還是開(kāi)辟式創(chuàng)新，都能總結(jié)出一個(gè)關(guān)鍵詞——“邊緣”。

新的商業(yè)顛覆者往往是小公司，他們?cè)诂F(xiàn)有技術(shù)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造出性價(jià)比更高的產(chǎn)品替代主流產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)彎道超車，他們的“邊緣”體現(xiàn)在創(chuàng)新實(shí)踐者所處市場(chǎng)位置的邊緣性。這應(yīng)驗(yàn)了科技作者凱文凱利的判斷：“顛覆性技術(shù)發(fā)生在底層，它接近毀滅，破產(chǎn)和失敗，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司被迫待在這些地段?！?/p>

新的消費(fèi)市場(chǎng)往往是被遺忘的“邊緣”人群——正如Celtel公司為13個(gè)非洲國(guó)家提供無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，格蘭仕為90年代中期并不富裕的中國(guó)人提供微波爐。在成熟大企業(yè)中，這些需求很難被職業(yè)分析師所洞察，也未必有業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人甘愿為不成熟甚至看起來(lái)價(jià)值不大的市場(chǎng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以克里斯坦森判斷顛覆性創(chuàng)新很難發(fā)生在成熟企業(yè)中，更準(zhǔn)確地說(shuō)，很難發(fā)生在核心業(yè)務(wù)中。

再說(shuō)回創(chuàng)新的動(dòng)力，克里斯坦森認(rèn)為是“市場(chǎng)”，那么尋找市場(chǎng)便成為了撬動(dòng)創(chuàng)新的起點(diǎn)。對(duì)于今天的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)是一方面，將技術(shù)能力橋接到合適的市場(chǎng)才是真正的題中之意。這很像今天互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不斷拷問(wèn)的：五環(huán)外的世界是否具有商業(yè)潛力？

至少在克里斯坦森看來(lái)，答案是肯定的。

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