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從事壽險(xiǎn)行業(yè)這些年來(lái)，雖然當(dāng)今社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度已經(jīng)有了很大的轉(zhuǎn)變，但還是有很多人不理解保險(xiǎn)，也認(rèn)識(shí)不到保險(xiǎn)對(duì)自己和家人的意義。 在我看來(lái)，要求客戶給我們轉(zhuǎn)介紹其他人，一方面可以讓更多人了解到正確的保險(xiǎn)理念；另一方面，也彌補(bǔ)了客戶家庭隱形的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 因此，轉(zhuǎn)介紹對(duì)于我和客戶來(lái)說(shuō)，其實(shí)是雙贏的存在。 一、方女士的故事 我曾經(jīng)有個(gè)轉(zhuǎn)介紹的客戶方女士，是個(gè)很謹(jǐn)慎的人，在和我溝通了很久后，終于為家庭配置好了較齊全的保障。 在我給她遞送保單時(shí)，我按照之前的方式給她再次明確了她所購(gòu)買的保險(xiǎn)責(zé)任與我的服務(wù)承諾（見(jiàn)我上一篇文章，?《如何在遞送保單時(shí)，收獲源源不斷地轉(zhuǎn)介紹名單？》） 方女士滿意的對(duì)我點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“謝謝你，小梁?？磥?lái)王姐說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，你挺專業(yè)的，講的我都能聽(tīng)明白，服務(wù)態(tài)度也很好，在你這里買保險(xiǎn)，挺讓人放心的。” 我對(duì)方女士說(shuō)：“謝謝您的認(rèn)可，您這邊有沒(méi)有朋友想要了解保險(xiǎn)？您可一定要推薦給我啊。要不，您現(xiàn)在就把他們的微信名片發(fā)我吧?！?/div> 方女士有些為難卻又直爽的說(shuō)到：“小梁，我對(duì)你確實(shí)是很滿意的。但畢竟我們認(rèn)識(shí)也不久，我又是第一次在你這買保險(xiǎn)，也不知道后面服務(wù)如何，所以我現(xiàn)在也不好把他們微信給你。” 我笑著對(duì)方女士說(shuō)：“方姐，您真的很認(rèn)真，對(duì)朋友們也很負(fù)責(zé)。您看，物以類聚，人以群分，和您做朋友的人，肯定也是嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的人。 其實(shí)，您也是王姐介紹來(lái)的。如果我服務(wù)不好，王姐肯定也不會(huì)給您推薦我。你說(shuō)是么？” 隨后，我很認(rèn)真的問(wèn)了她五個(gè)問(wèn)題。 二、五個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題一 “您是不是覺(jué)得您買的這個(gè)保險(xiǎn)非常好？您想不想把最好的東西分享給最親的人？ 您現(xiàn)在盤點(diǎn)一下跟您關(guān)系最好的兩個(gè)人是誰(shuí)，他們可以是您的至親，也可以是您的好友，您不需要告訴我他們的名字，只要自己知道就可以了?！?/div> 我這樣問(wèn)，其實(shí)還是想確定客戶是不是真的對(duì)這份保單滿意。 在我看來(lái)，如果我們對(duì)某件商品很滿意、很認(rèn)同，是會(huì)愿意去和別人分享的，就像我們喜歡分享超市折扣信息一樣。 但分享一定是要自愿的，有些人性格謹(jǐn)慎、情感內(nèi)斂，因此我要多為客戶著想，不要讓他們覺(jué)得很有壓力，氣氛尷尬。 ▲ 長(zhǎng)按圖片分享給需要的人 問(wèn)題二 “方姐，當(dāng)您這兩個(gè)親朋好友有困難的時(shí)候，他們會(huì)不會(huì)第一時(shí)間找你幫忙？假如他們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)需要一大筆錢，10萬(wàn)甚至20萬(wàn)，你會(huì)不會(huì)立即拿給他們？” 我是打心底認(rèn)同保險(xiǎn)的，而且我堅(jiān)信保險(xiǎn)人人必備，如果沒(méi)有保險(xiǎn)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)與意外發(fā)生時(shí)，對(duì)任何一個(gè)家庭，都意味著絕望。 而且我認(rèn)為，轉(zhuǎn)介紹也是一件對(duì)客戶很有意義的事情： 因?yàn)樽约嘿?gòu)買了保險(xiǎn)是不夠的，親朋好友未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也有可能就是我們的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)。 但這層風(fēng)險(xiǎn)，很多人自己往往是想不到的，所以明確的給客戶指出來(lái)，盡力幫他們避免經(jīng)濟(jì)損失，這是我這個(gè)專業(yè)保險(xiǎn)人的職責(zé)所在。 ▲ 長(zhǎng)按圖片分享給需要的人 果然，方姐聽(tīng)了我的話，很認(rèn)真的對(duì)我說(shuō)：“小梁，你不問(wèn)我還真沒(méi)想過(guò)。我有一個(gè)親妹妹，1米6的個(gè)子，都快170多斤了。我真的特別特別擔(dān)心她。 她還沒(méi)結(jié)婚，每個(gè)月賺六七千塊，在北京那地方吃喝拉撒都不夠，她還特別喜歡花錢。她就我這一個(gè)親姐姐，你說(shuō)，萬(wàn)一她有個(gè)什么事，那不就得靠我？” 問(wèn)題三 我接著說(shuō)：“是啊，她除了您，還能指望誰(shuí)呢？三、五千肯定沒(méi)問(wèn)題，但是十萬(wàn)、二十萬(wàn)呢？ 您一定會(huì)在借與不借之間做選擇，或許會(huì)陷入兩難境地，對(duì)嗎？ 畢竟，這10萬(wàn)、20萬(wàn)不是一筆小數(shù)字，這錢是我們想買房、買車，給孩子讀書(shū)的錢。 借出去了，如果對(duì)方未來(lái)沒(méi)有償還的能力，那我們對(duì)這份美好生活的打算就會(huì)落空。 再說(shuō)了，我們也都是有家有口。 即便您愿意借錢，那肯定還要和您先生去商量這件事。假如您先生不同意，會(huì)不會(huì)引發(fā)家庭矛盾呢？ 如果您確實(shí)拿不出這筆錢，那您和妹妹這份親情是不是也處于危機(jī)？ 家庭、親情、友情該如何取舍，這個(gè)問(wèn)題您有考慮過(guò)么？” 客戶可能能夠意識(shí)到親友的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)是自己的風(fēng)險(xiǎn)，但因?yàn)榇蠖鄶?shù)人沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，所以對(duì)自己將會(huì)面臨什么樣的困境是不清楚的。 作為客戶風(fēng)險(xiǎn)管理專家的我，一定要幫客戶剖析明白這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)： 到時(shí)候無(wú)論是拿不拿的出錢，對(duì)親情、友情、家庭都會(huì)造成傷害。 方姐聽(tīng)了以后，嘆了口氣：“是啊，這是我親妹妹，她有問(wèn)題，我肯定要幫。說(shuō)實(shí)話，這筆錢我們家也拿不出?！?/div> 問(wèn)題四 “其實(shí)，我這里有一個(gè)方法，您想不想聽(tīng)一下？ 那就是讓您妹妹和您一樣，也擁有全面的保障。這樣就能規(guī)避掉這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)公司為我們和親人未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)買單。這樣是不是就拿走了您的顧慮呢？ 您剛才也覺(jué)得這份保險(xiǎn)挺好，您自己也愿意購(gòu)買，那您為什么不介紹您妹妹也買一份呢？” 方姐一聽(tīng)，覺(jué)得很有道理。她說(shuō)：“對(duì)呀，我每年過(guò)年過(guò)節(jié)費(fèi)加在一起給她也有快4、5千了，還不如讓她添一點(diǎn)，有份保障來(lái)的安心。小梁，你這個(gè)方法好?！?/div> ▲ 長(zhǎng)按圖片分享給需要的人 問(wèn)題五 我接著說(shuō)：“這是我們每位保險(xiǎn)人的責(zé)任，就是要幫您規(guī)避掉您家庭未預(yù)知到的風(fēng)險(xiǎn)，提前解決問(wèn)題。 您看您現(xiàn)在方便聯(lián)系一下您妹妹么？現(xiàn)在把她電話和微信給我就好了。而且您放心，我肯定不會(huì)隨便打擾您妹妹，我只會(huì)在她需要的時(shí)候提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)?！?/div> 方姐就拿出手機(jī)來(lái)，把她妹妹的微信推給了我。 我對(duì)方姐說(shuō)：“您看，您妹妹也不認(rèn)識(shí)我，您現(xiàn)在就給您妹妹打個(gè)電話，介紹介紹我唄。” 方姐猶豫地說(shuō)：“好，不過(guò)我妹妹對(duì)保險(xiǎn)不一定認(rèn)同，我怎么說(shuō)呢？” 我說(shuō)：“您就說(shuō)，我是您的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員小梁，剛從我這買了份保單，感覺(jué)很不錯(cuò)。我覺(jué)得你也應(yīng)該買一份，不如也找小梁了解一下，聽(tīng)她免費(fèi)講一講。” 后來(lái)，不僅方姐妹妹在我這里買了保單，方姐還介紹了她妯娌、她表兄妹等7、8家親戚在我這里一共購(gòu)買了20多件保單。 三、我的利他之心 鄭榮祿博士曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：任何一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員是否會(huì)得到尊重，不取決于所在的行業(yè)，而是決于自身的專業(yè)程度和服務(wù)水平。 ▲ 長(zhǎng)按圖片分享給需要的人 我一直覺(jué)得，自己其實(shí)不只是一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，更應(yīng)該是一名幫助客戶解決家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的專家： 為客戶送去愛(ài)與責(zé)任，為其保留住財(cái)富，用良好的服務(wù)讓他們沒(méi)有后顧之憂。 而請(qǐng)認(rèn)同保險(xiǎn)、認(rèn)同我的客戶為我做轉(zhuǎn)介紹，既可以幫助客戶降低家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也能提升我的工作效率，讓更多人了解保險(xiǎn)，接受到我用心的保險(xiǎn)服務(wù)。 我想，任何一位客戶，不管他第一次見(jiàn)我的態(tài)度如何，只要我是發(fā)自內(nèi)心的為他提供高水準(zhǔn)服務(wù)，并能持續(xù)堅(jiān)持下去，客戶一定會(huì)感知到我的用心，也會(huì)尊重我、信任我。 在工作中，我一直用稻盛和夫先生這句話來(lái)鞭策自己： “利他！凡是事事為他人著想，換位思考，事情總會(huì)出奇的順利，內(nèi)心也平靜和充實(shí)。”
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來(lái)自： 小米兒wf444prg > 《待分類》
